Oportunidades no Canal Digital

Oportunidades no Canal Digital

Para muitas indústrias e distribuidores ao redor do mundo, a venda pelo canal digital, no modelo B2B (venda entre empresas) e em alguns casos também B2C (direto ao cliente final) já é realidade e não é incomum apresentar percentuais do faturamento total da empresa acima dos 30%. O canal digital é uma realidade que está se consolidando.

Enquanto nos EUA e Europa, o canal digital em indústrias já é parte de sua estratégia, aqui ele ainda é tratado como inovação e diferenciação. Os benefícios para a indústria são enormes (venda e custo) e para quem compra também (atendimento e facilidade), isto resulta num modelo ganha-ganha, que justifica porque sua adoção vem acontecendo em ritmo elevado.

Veja algumas das principais oportunidades que as empresas estão buscando quando investem em canais de venda digitais:

Aumento de Vendas

Captar novos clientes

Este é provavelmente o principal objetivo dentre as empresas que decidem adotar uma estratégia digital B2B. Principalmente em períodos de crise, captar novos clientes significa diretamente oportunidades de novas receitas.

Novos clientes reduzem a dependência da atual base (principais clientes), e a cada aquisição bem trabalhada, a chance de vendas recorrentes no longo prazo é muito maior.

Reativar clientes antigos da base

A maioria das empresas que já estão estabelecidas possuem uma base de clientes inativos. Clientes que já fizeram compras ou que eram clientes regulares, mas que não colocam pedidos nem tem relacionamento comercial por um determinado período. Estes clientes já conhecem a empresa e já foram atendidos. Então a primeira ação que podemos pensar numa estratégia B2B é em como trabalhar com esta base.

Fazer ações, reativar contatos, montar ações promocionais com foco exclusivamente nestes clientes pode trazer bons e rápidos resultados.

Aumentar o relacionamento com clientes

Quanto maior for o nível de relacionamento com os clientes, mais a marca da empresa estiver sendo exposta para estes clientes, maior a chance de que o relacionamento comercial com este cliente aumente e seja constante.

Empresas que conseguem estabelecer uma comunicação constante e eficiente, vendem mais. Uma estratégia de marketing que foque em contatos constantes com seus clientes tende a ser mais eficiente.

Facilidade em comprar e rapidez em reposição de estoque

Quanto mais fácil for fazer negócios com uma empresa, mais os clientes irão comprar dela (assumindo que outros fatores como condição comercial e estoque sejam similares). Com a concorrência cada vez mais acirrada, empresas que dificultam seu cliente a comprar, estão com sérios problemas e com risco de não conseguirem sobreviver. Se o cliente precisa comprar um produto que acabou em seu estoque, ele precisa de agilidade, tanto na compra quanto na entrega. Se ele não conseguir fazer isto rápido, está perdendo vendas para seus consumidores. E se ele perde vendas, ele não está feliz.

Aumentar a recorrência de venda

Tão importante quanto conseguir novos clientes, é fazer com que os clientes tenham uma recorrência de compras. O valor de um cliente se mede muito mais no relacionamento de longo prazo, e no quanto este cliente irá comprar ao longo dos próximos anos, do que apenas no primeiro pedido que ele fizer. Vendas recorrentes nos clientes da base tem um retorno muito maior, já que o custo de marketing e captação de cliente envolvido é bem menor.

Vender para clientes pequenos ou pequenos pedidos

Muitas empresas tem problemas em “vender picado”. Seja no processo de venda, seja no processo logístico. Normalmente as empresas focam nos grandes clientes e nos grandes pedidos, e quando chega um cliente querendo fazer pedidos pequenos, algumas empresas preferem que ele seja atendido por uma rede de distribuidores e/ou atacadistas. Normalmente são clientes e pedidos que o custo de venda é muito alto pelo valor do pedido.

Mas se estes clientes puderem fazer seus pedidos num modelo de auto-atendimento, os custos comerciais podem ser bastante reduzidos e a relação custo/benefício tende a melhorar.

Cobertura Geográfica

Este é outro grande problema. Clientes geograficamente distantes demandam um alto custo de venda por questões como tempo e deslocamento. Mas uma plataforma B2B atende da mesma maneira um cliente que está do outro lado do quarteirão quanto o que está a 10.000 quilômetros de distância. Sem esta barreira geográfica, a empresa pode focar em clientes que antes não eram economicamente viáveis, vendendo para regiões que nunca seriam atendidas diretamente.

Trabalhar efetivamente todo o catálogo de produto

Muitos representantes comerciais focam apenas nos produtos de maior giro e mais fáceis de vender, o bom e velho “pão quente”. Empresas que possuem um catálogo extenso de produtos invariavelmente tem problemas em divulgar e vender todo o catálogo. É comum que mesmo antigos clientes nem conheçam toda a linha de produtos de um fornecedor e comprem apenas os que saem mais. Montar estratégias de comunicação e marketing para mostrar todos os produtos sempre traz ganhos para a empresa que diversifica sua venda e aumenta o ticket médio dos pedidos.

Aumentar participação dos produtos com maior margem

Outra conseqüência de trabalhar bem todo o catálogo, é que normalmente os produtos mais complexos e que demandam um maior conhecimento técnico para poder convencer os clientes de suas vantagens acabam ficando de lado. E muitos destes produtos são os que trazem a maior margem de lucro para a empresa. Vender o “pão quente” é fácil. Vender o produto diferenciado e mais complexo dá muito mais trabalho.

Lançamento eficiente de novos produtos

No modelo tradicional de vendas, lançamentos de novos produtos sempre exigem gastos significativos como materiais impressos, eventos de lançamento, plano de visitas aos clientes, etc. Com uma plataforma de e-Commerce B2B, esta tarefa pode ter um grande auxílio do mundo digital. É muito mais rápido e barato montar vídeos e experiências virtuais, descritivos técnicos digitais e divulgar isto pela internet do que fazer tudo presencial. E quanto mais rápido um produto for apresentado ao mercado, mais rápido ele gera vendas e receitas para a empresa.

Redução de Custos e Eficiência Operacional

Reduzir custo de catálogos impressos

O meio mais simples de divulgar os produtos que uma empresa fabrica ou distribui é imprimindo catálogos e distribuindo aos clientes.

Catálogos tem um grave problema. Para serem bonitos e chamativos, ficam caros, quanto maior for o leque de produtos que a empresa vende, maiores (e mais caros) eles serão. E dependendo do mercado, eles ficam obsoletos com uma facilidade espantosa.

Produzir, imprimir e distribuir (seja o vendedor levando em mãos ou indo pelo Correio) são todos processos muito caros. Tendo um portal B2B, a empresa pode divulgar seus produtos de uma forma muito mais eficiente. Decisões como qual foto vou colocar, ou a quantidade de informação que cabe numa página impressa deixam de existir. Ao contrário, a empresa deve colocar o maior número de fotos, esquemas, especificações técnicas, vídeos, conteúdo técnico e de marketing. Quanto mais rico for o conjunto de informações, maior as chances dos clientes se sentirem confortáveis e tomarem a decisão de compra.

Catálogos digitais estão disponíveis para qualquer cliente consultar a qualquer momento, independente de quem seja ou onde esteja. E podem ser atualizados também a qualquer momento.

Reduzir custo em materiais promocionais

Além de caros catálogos impressos, as empresas também necessitam frequentemente se comunicar com seus clientes. Falar sobre promoções , novas condições, oportunidades de estoque, etc.

Da mesma forma que catálogos precisam ser impressos e distribuídos, diversos outros materiais também necessitam.

Tendo uma plataforma B2B, tendo os clientes acostumados com seu uso e aproveitando-se de todos os benefícios do mundo digital, a empresa tem à disposição diversas soluções digitais para executar estas ações.

Sejam banners dentro do site, hotsites direcionados, landing pages e o email marketing, é possível fazer muito mais com muito menos.

Reduzir custo de lançamento de novos produtos

Para uma indústria lançar novos produtos, ela precisa comunicar aos clientes, mostrar os diferenciais, benefícios, custos, planos de produção, e então captar os pedidos.

Eventos de lançamento, coquetéis, estandes em feiras, rodadas de negócio, visitas e demonstrações aos clientes, e diversas outras ações presenciais no mundo físico devem ser executadas. Todas estas ações consomem um custo altamente elevado.

Empresas com estratégias digitais podem trocar uma parte destes custos por ações digitais, que podem ter inclusive uma maior capilaridade e atingir um maior número de clientes.

Reduzir gastos com viagens

Para que a equipe comercial vá até clientes distantes geograficamente, a empresa arca com altos custos de deslocamento e hospedagem. Em diversos casos, o custo/benefício de ir até determinados clientes inclusive se mostra proibitivo. E os clientes distantes acabam ficando sem atendimento e consequentemente sem vendas.

Plataformas B2B podem atingir estes clientes, gerando um canal de vendas, atendimento e relacionamento com eles.

Mesmo para os clientes que são visitados normalmente, podemos reduzir o custo de visitas presenciais e estimular o uso da plataforma B2B para realizar negócios.

Reduzir gastos com VANs EDI

Muitas empresas hoje trabalham via EDI (Eletronic Data Interchange). Trocam arquivos com fornecedores e/ou clientes digitalmente usando para isto um serviço de integração e troca de mensagens operado por empresas chamadas de VANs EDI. Estas empresas facilitam em muito a comunicação entre as empresas, porém com um custo agregado no processo.

Quando uma empresa consegue fazer a venda direta para seus clientes usando seu site B2B, parte deste custo de EDI pode ser reduzido.

Reduzir custos com telefonia

O telefone hoje ainda é um essencial na área comercial. Sejam os vendedores se comunicando com seus clientes ou com a empresa para colocar ordens de compra e acompanhar pedidos, sejam os clientes se comunicando com centrais de vendas e/ou atendimento.

Por mais que tecnologias como chat, mensagens instantâneas e email venham se tornando cada vez mais comuns, a telefonia, e seus altos custos, ainda responde por uma parcela significativa do custo comercial em algumas empresas.

Quanto mais os vendedores e clientes puderem usar plataformas digitais para fazer negócio, menos usarão o telefone.

Aumentar eficiência da equipe comercial

Equipes comerciais são caras. São a principal força de vendas da empresa, mas é possível ter uma maior eficiência. Um site de vendas B2B pode ajudar muito os vendedores/representantes, seja por tornar a operação de venda mais fácil e eficiente, seja por permitir que os próprios clientes coloquem pedidos diretamente.

A equipes podem focar em clientes estratégicos sem perder a atenção nos demais clientes. Tornar uma equipe mais eficiente significa aumentar a capacidade de venda sem aumentar proporcionalmente seus custos.

Reduzir custos provenientes de erros operacionais

Erros operacionais significam dinheiro perdido. Erros na colocação dos pedidos são responsáveis por inúmeras perdas. Envio de produtos errado, itens faltando, itens a mais, logística reversa, trocas e clientes insatisfeitos.

Pedidos enviados via fax, ilegíveis, emails confusos, telefones com ruídos, erros na digitação, tudo isto contribui para que o pedido solicitado pelo cliente chegue diferente na hora do faturamento e expedição.

Tudo isto se traduz em custos desnecessários e problemas que poderiam ter sido evitados.

Reduzir custos de licenciamento de software de gestão

Em algumas situações, a equipe comercial deve ter usuários cadastrados nos softwares de gestão (ERPs). E a empresa é cobrada pelo número de licenças de usuários que ela contrata. Quanto mais vendedores/representantes que precisem de um usuário no sistema, mais os custos com as licenças aumentam.

Uma plataforma B2B permite que esta equipe interaja com o site B2B ao invés de diretamente com o ERP para colocar os pedidos e consultar informações de clientes e produtos e status de pedidos.

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