10 Formas de Crescer as Vendas com e-Commerce B2B

B2B - Aumento de vendas com e-commerce B2B

Um dos principais objetivos de qualquer projeto de e-Commerce B2B é vender mais. Mas cada empresa tem seus objetivos que devem ser muito bem mapeados e priorizados para que a estratégia B2B dê resultado. Não dá para ter tudo ao mesmo tempo e agora. Tem que ser feito um plano de curto, médio e longo prazo entendendo as metas e qual foco será dado em cada fase e como se beneficiar do B2B. Talvez para alguns clientes o foco inicial do B2B seja conquistar novos clientes enquanto para outros é melhorar o relacionamento e vender mais para a base de clientes existente.
Para cada estratégia, um conjunto de planos de ação, métricas e metas devem ser estabelecidas.
Veja abaixo 10 maneiras que um e-Commerce B2B pode ajudar uma empresa com suas metas de aumentar as vendas:

1 – Captar novos clientes
Este é provavelmente o principal objetivo dentre as empresas que decidem adotar uma estratégia B2B. Principalmente em períodos de crise captar novos clientes significa diretamente oportunidades de novas receitas.
Novos clientes pulverizam a carteira de cliente, retiram dependências dos principais clientes e a cada novo cliente bem trabalhado, a chance de vens as recorrentes no longo prazo é muito maior.

2 – Reativar clientes antigos da base
A maioria das empresas que já estão estabelecidas possuem uma base de clientes inativos. Clientes que já fizeram compras ou que eram clientes regulares, mas que não colocam pedidos nem tem relacionamento comercial por um determinado período. Estes clientes já conhecem a empresa e já foram atendidos. Então a primeira ação que podemos pensar numa estratégia B2B é em como trabalhar com esta base.
Fazer ações, reativar contatos, montar ações promocionais com foco exclusivamente nestes clientes pode trazer bons e rápidos resultados.

3 – Aumentar o relacionamento com clientes
Quanto maior for o nível de relacionamento com os clientes, quanto mais a marca da empresa estiver sendo exposta para estes clientes, maior a chance de que o relacionamento comercial com este cliente aumente e seja constante.
Empresas que conseguem estabelecer uma comunicação constante e eficiente, vendem mais. Uma estratégia de marketing que foque em contatos constantes com seus clientes tende a ser mais eficiente. O uso de email marketing, tanto de comunicados

4 – Facilidade em comprar e rapidez em reposição de estoque
Quanto mais fácil for fazer negócios com uma empresa, mais os clientes irão comprar dela (assumindo que outros fatores como condição comercial e estoque sejam similares). Com a concorrência cada vez mais acirrada, empresas que dificultem seu cliente a comprar, estão com sérios problemas e com risco de não conseguirem sobreviver. Se o cliente precisa comprar um produto que acabou em seu estoque, ele precisa de agilidade, tanto na compra quanto na entrega. Se ele não conseguir fazer isto rápido, está perdendo vendas para seus consumidores. E se ele perde vendas, ele não está feliz.

5 – Aumentar a recorrência de venda
Tão importante quanto conseguir novos clientes, é fazer com que os clientes tenham uma recorrência de compras. O valor de um cliente se mede muito mais no relacionamento de longo prazo, e no quanto este cliente irá comprar ao longo dos próximos anos, do que apenas no primeiro pedido que ele fizer. Vendas recorrentes nos clientes da base tem um retorno muito maior, já que o custo de marketing e captação de cliente envolvido é bem menor.

6 – Vender para clientes pequenos ou pequenos pedidos
Muitas empresas tem problemas em “vender picado”. Seja no processo de venda, seja no processo logístico. Normalmente as empresas focam nos grandes clientes e nos grandes pedidos, e quando chega um cliente querendo fazer pedidos pequenos, algumas empresas preferem que ele seja atendido por uma rede de distribuidores e/ou atacadistas. Normalmente são clientes e pedidos que o custo de venda é muito alto pelo valor do pedido.
Mas se estes clientes puderem fazer seus pedidos num modelo de auto-atendimento, os custos comerciais podem ser bastante reduzido e a relação custo/benefício tende a melhorar.

7 – Cobertura Geográfica
Este é outro grande problema. Clientes geograficamente distantes demandam um alto custo de venda por questões como tempo e deslocamento. Mas uma plataforma B2B atende da mesma maneira um cliente que está do outro lado do quarteirão quanto o que está a 10.000 quilômetros de distância. Sem esta barreira geográfica, a empresa pode focar em clientes que antes não eram economicamente viáveis, vendendo para regiões que nunca seriam atendidas diretamente.

8 – Trabalhar efetivamente todo o catálogo de produto
Muitos representantes comerciais focam apenas nos produtos de maior giro e mais fáceis de vender, o bom e velho “pão quente”. Empresas que possuem um catálogo extenso de produtos invariavelmente tem problemas em divulgar e vender todo o catálogo. É comum que mesmo antigos clientes nem conheçam toda a linha de produtos de um fornecedor e comprem apenas os que saem mais. Montar estratégias de comunicação e marketing para mostrar todos os produtos sempre traz ganhos para a empresa que diversifica sua venda e aumenta o ticket médio dos pedidos.

9 – Aumentar participação dos produtos com maior margem
Outra conseqüência de trabalhar bem todo o catálogo, é que normalmente os produtos mais complexos e que demandam um maior conhecimento técnico para poder convencer os clientes de suas vantagens acabam ficando de lado. E muitos destes produtos são os que trazem a maior margem de lucro para a empresa. Vender o “pão quente” é fácil. Vender o produto diferenciado e mais complexo dá muito mais trabalho.

10 – Lançamento eficiente de novos produtos
No modelo tradicional de vendas, lançamentos de novos produtos sempre exigem gastos significativos como materiais impressos, eventos de lançamento, plano de visitas aos clientes, etc. Com uma plataforma de e-Commerce B2B, esta tarefa pode ter um grande auxílio do mundo digital. É muito mais rápido e barato montar vídeos e experiências virtuais, descritivos técnicos digitais e divulgar isto pela internet do que fazer tudo presencial. E quanto mais rápido um produto for apresentado ao mercado, mais rápido ele gera vendas e receitas para a empresa.

Resumindo tudo isto, uma estratégia B2B, aliada a uma plataforma profissional de e-Commerce B2B pode trazer muitos resultados. As empresas tem pela primeira vez a chance de atingir 100% de seu mercado potencial, levando todo seu catálogo de produtos, comunicações e promoções e facilitando muito a vida de seu cliente.

10 Diferenças entre Plataformas de e-Commerce B2B e B2C

O assunto e-Commerce B2B como um todo é novo para muita gente. E invariavelmente surge a dúvida do que é uma plataforma de e-Commerce B2B.
O primeiro grande erro que as pessoas tendem a cometer é achar que pode ser feito um “puxadinho” em uma plataforma B2C que ela vai passar a atender uma operação B2B. Em alguns casos específicos isto até pode ser verdade, porém quando falamos em projetos sérios e de grande porte, a coisa muda de figura.
Normalmente operações de e-Commerce B2B exigem funcionalidades e modelos de negócio que afetam diretamente o núcleo do sistema. Por isso normalmente não funciona fazer adaptações em uma loja virtual de varejo para atender B2B.
Para ficar mais fácil o entendimento, vamos listar abaixo 10 características de uma operação B2B que precisam estar presentes na plataforma B2B:

1 – Perfis de Cliente

Esta é talvez a principal característica de um B2B, e que vai se desdobrar em outros pontos. Mas o principal é entender que clientes B2B precisam ser tratados de forma diferente. Quando falamos em perfis de clientes B2C é mais com um foco no comportamento dele. Se é homem, mulher, se costuma comprar produtos do tipo X, ou Y, o que está procurando, etc. Mas quando falamos em B2B, os clientes devem ser necessariamente tratados de forma diferente.
Cada perfil de cliente compra determinados produtos, com níveis diferentes de preços, impostos, condições e formas de pagmento, etc. Então eles precisam ser classificados de forma diferente para que o sistema saiba como se comportar para atender cada um destes clientes.

2 – Tabelas de Preços

O primeiro ponto ao diferenciar os clientes é determinar qual seu relacionamento com a empresa. Numa regra bastante simplória, quanto melhor a relação comercial do cliente, melhor serão os preços que ele terá acesso.
Uma plataforma de e-Commerce B2B precisa mapear as condições de preços que a empresa já possui com seus clientes. Isto significa normalmente trabalhar com várias tabelas de preços ou níveis de descontos, que são então vinculados aos perfis de clientes.
Normalmente, num site B2B não tem preços exibidos de forma aberta, por um simples motivo, não se sabe qual preço exibir. Como a tabela de preço é associada ao cliente, precisamos primeiro saber quem é este cliente para saber qual tabela de preço carregar.

3 – Condições de Pagamento

Da mesma forma que preço, as condições de pagamento em modelos B2B mudam bastante dos modelos B2C, e além disto, ainda costumam ser diferentes para cada cliente.
Compras B2B normalmente são faturadas, ou seja, o cliente faz o pedido e a empresa irá emitir os boletos para ele pagar. Em modelos B2C, o cliente precisa primeiro pagar o boleto, o dinheiro cair na conta para então a empresa mandar o produto. Em B2B temos normalmente modelos de pagamento faturado, com liberação de crédito e pagamento posterior. Além de ter várias configurações possíveis de pagamento, elas também podem mudar por cliente. Da mesma forma que bons clientes tem acesso à melhores tabelas de preço, também acabam tendo acesso a condições de pagamentos melhores, com mais prazos, menos juros, etc.

4 – Regras de Pedido Mínimo

Em um site B2C, se você entrar e quiser comprar apenas um produto, é o modelo mais comum que existe. Porém em B2B, algumas empresas acabam tendo regras de pedidos mínimos, seja de valor ou de quantidades de itens. Empresas que operam em atacado, acabam tendo uma gestão logística e modelos de processamento internos que são focados em atendimento a pedidos maiores. E deixam pedidos mais “picados” para redes de varejo e distribuidores.

5 – Aprovação de Cadastro e Limites de Crédito

No B2B, temos modelos de pagamentos faturados, ou seja, para que um cliente passa fazer pedidos neste modelo, ele precisa necessariamente ter passado por um processo de aprovação de cadastro e de crédito. Este processo é onde a empresa “confia” nos clientes e libera o envio dos produtos antes do pagamento. Neste processo, o cliente também tem um limite de crédito definido, ou seja, enquanto estiver dentro do seu limite de crédito, ele pode colocar pedidos a faturar. Após passar o limite, podemos ter vários cenários como aprovação manual do pedido ou permitir apenas modos com pagamento antecipado.

6 – Impostos

Compras B2C são muito mais simples porque o preço que está no produto é o preço que será pago. Quando falamos em vendas B2B, temos que considerar a parte fiscal, com impostos envolvidos como IPI, ST (Substituição Tributária), ICM e DIFAL (Diferença de Alíquotas).
Para cada estado, para tipo de empresa (contribuinte, não contribuinto, MEI) e para cada classificação fiscal de produto, os impostos e cálculos variam e mudam o total a ser pago. Com isso a plataforma de e-Commerce B2B precisa necessariamente fazer todo este cálculo e apresentar para o cliente. Caso este cálculo não seja feito corretamente, com certeza irão ocorrer problemas na integração dele com o ERP da empresa e/ou no momento de gerar a Nota Fiscal com os sistemas de emissão de NFe do governo.

7 – Multi-CD

Por conta do tamanho das operações e também do problema fiscal, as empresas acabam tendo vários CDs. A escolha de qual CD vai atender qual cliente pode ser uma definição tanto logística (onde está o estoque do produto, custo de entrega e prazo) quanto fiscal (despachar um produto de um CD ou outro pode mudar consideravelmente o custo de impostos).

8 – Frete CIF/FOB

Este é outro ponto que muda bastante uma operação B2B. No varejo quando se compra um produto, tem um custo de frete, que dependendo de onde o cliente esteja, é até dado como grátis por conta de concorrência.
No B2B temos dois tipos de frete, o CIF (Cost, Insurance and Freight) é um modelo similar ao do B2C, que a empresa vendendo arca com todos os custos de transporte e seguro, sendo responsável por embarcar o produto em um operador logístico e entregar ele até o cliente. No outro modelo, o FOB (Free On Board) o frete é totalmente por conta do cliente que está comprando. Ele faz o pedido e gerencia com uma empresa logística para ir buscar os produtos no vendedor. Neste caso, quando o cliente está comprando, ao invés de colocar seu CEP e esperar um custo e um prazo, ele não tem custo de frete, mas precisa informar qual será a empresa logística que vai mandar buscar seus produtos.

9 – Multi-Catálogo

Em diferentes negociações com clientes, pode ser necessário que clientes diferentes vejam produtos diferentes. A empresa pode ter produtos que só podem ser vendidos a determinados clientes, seja por serem de venda exclusiva, seja por contratos de fornecimento, etc. Então atrelado ao perfil do cliente, pode ser necessário a informação de quais produtos este cliente terá acesso de visualizar e comprar ao se logar no sistema.

10 – Vendedores e Representantes Comerciais

Além dos clientes, os vendedores da empresa e os representantes comerciais também interagem com a plataforma de e-Commerce B2B. Eles precisam ter acesso aos clientes que atendem, colocar pedidos, fazer acompanhamento e ter suas comissões computadas. Normalmente os vendedores e representantes tem limites de atuação e devem seguir as regras comerciais de preços e condições de pagamento para cada cliente.