B2B – A Vez da Indústria e Distribuidores no e-Commerce

B2B - Indústria e distribuidores no e-commerce

Foi-se a época em que as lojas de varejo pensavam se deviam ou não ter um site. Ou se deviam ter um site que fosse apenas institucional ou um E-Commerce completo.

Hoje é mais que imperativo que as lojas que ainda não possuem um E-Commerce precisam estar presentes no mundo digital. O comércio digital é uma realidade e um caminho sem volta. Como ele será no futuro ainda é cedo para saber, porém o certo é que hoje as empresas precisam estar presentes para atender os consumidores digitais, aprender como esta nova mecânica funciona, tirar vantagens competitivas e ampliar seus negócios.

A vez do B2B

Da mesma forma que o varejo já entendeu a mudança da era digital, agora é a vez de outra parte da economia entrar pesada neste mercado. Agora é a vez da indústria, importadores, distribuidores, atacadistas e outras empresas que fazem parte do canal de produção e distribuição. Empresas que o foco não é o cliente final pessoa física, mas que geram negócios entre as empresas.

Para este tipo de empresa, estamos falando de negócios B2B (ou Business-to-Business). Basicamente são redes de negócios digitais que atendem diversos tipos de empresas, segmentos, modelos de negócio, relacionamentos comerciais pontuais ou contratos de longo prazo, além claro de contemplar regras fiscais das mais criativas maneiras que os governos conseguem inventar.

Da compra de papel sulfite para consumo do departamento de RH até o fornecimento e importação de turbinas para aviões de grande porte, praticamente tudo pode passar por um canal digital. A corrida hoje é por eficiência operacional, redução de custos, aumento de margem, consolidação de relações comerciais, ampliação do mercado, automação de processos, redução de estoques e tempo de produção, etc. Resumindo, as empresas precisam vender mais custando menos e de forma mais rápida, ou seja, serem mais competitivas e eficientes. E o E-Business hoje é uma das ferramentas que as empresas estão usando e que pode efetivamente contribuir nestas duas frentes, receita e custo.

É tempo de mudança

A decisão não deve ser mais se devemos fazer negócios digitais, e sim qual a melhor forma de tirar proveito deste leque de soluções que temos a disposição. É uma questão puramente de lógica econômica, faz sentido e pronto. A decisão deveria ser apenas em COMO usar. Seja vendendo para mercados que antes não eram bem atendidos por falta de vendedores e/ou representantes, seja permitindo pedidos de reposição de estoque de lojistas a qualquer hora do dia, ou até fazendo compras de MRO visando um ressuprimento mais rápido e barato. Em todos estes cenários o E-Business pode estar presente gerando vantagem competitiva para as empresas.

Porém o que vemos nas empresas ainda é muita resistência ou confusão. As empresas ainda não sabem como usar todo o poder do E-Business dentro dos seus negócios. Como eliminar barreiras culturais, tanto na alta diretoria quanto nas equipes operacionais, como trocar processos de negócios que por muitos anos foram a base da operação da empresa e que sempre deram certo (ou não), como fazer as equipes absorverem novas formas de trabalhar, com novas regras e novos timmings, por tudo isto as empresas que quiserem estar presentes nesta nova economia terão que passar.

O custo de mudança pode ser alto, a decisão de mudar não e simples, porém o custo de não tomar a decisão pode sair muito mais caro. Estas empresas precisam entender este novo cenário econômico, o varejo já entendeu. Empresas nasceram nele e hoje faturam bilhões, empresas tradicionais que vendiam bilhões antes estão sumindo ou com problemas. A forma como fazemos negócios mudou, e quanto a isto só existe uma saída, se adaptar, sob o risco de a médio ou longo prazo, simplesmente deixarem de existir.

5 formas que a indústria pode se reinventar e crescer no mundo digital

A indústria normalmente é mais conservadora que o varejo quando falamos em estratégia comercial e modelos de negócios. O varejo já entendeu que fazer negócios no mundo digital não é mais um teste ou uma opção, hoje é obrigatório que varejistas incluam em suas estratégias comerciais o canal e-Commerce.
Empresas puramente virtuais já apresentam, há alguns anos, balanços com faturamento na casa de bilhões. Claro que nem todos balanços mostram lucro, mas hoje não dá mais para se dar ao luxo de não estar presente no canal digital.
A indústria por sua vez ainda está engatinhando. Está pelo menos 10 anos atrasada em relação ao varejo. Está ainda fazendo testes para saber o que funciona e o que não, e em vários casos a diretoria ainda nem tomou a decisão de adotar qualquer iniciativa digital mais consistente. Ou seja, com o varejo na vanguarda digital, muitas indústrias ainda estão na pré-história digital. Juro que não me surpreenderia com o percentual de indústrias que ainda devem usar fax para receber pedido.
Mas quais são os caminhos que as indústrias podem trilhar para entrar no mundo digital, fazer negócios, aumentar suas receitas e reduzirem seus custos?
Veja abaixo 5 caminhos que devem ser olhados por todos os tipos de indústrias, sob o risco de caso não o façam, sejam extintas como os dinossauros.

1 – Site institucional e catálogo de produtos

Este é a opção mais básica possível, e não só para indústrias, mas para qualquer empresa. Mostrar quem é a empresa, que produtos ou serviços ela venda é essencial para que possa ser encontrada. Se o cliente nem souber que a empresa existe, como ele vai comprar dela? E com clientes cada vez mais digitais, aquele anúncio na lista telefônica cada vez terá menos retorno.
Exibir os produtos, fotos, descrições, manuais, documentos, vídeos, etc, sobre os produtos também é crítico. Quanto mais informação for dada para as pessoas que trabalham nas empresas clientes, mais fácil será o trabalho delas de prospectar fornecedores, entender melhor seus produtos e tomar suas decisões de compra ou recomendações de fornecedores.

2 – e-Commerce B2C

Normalmente a indústria não vende direto para o cliente final. A venda no modelo de varejo tráz uma série de novos desafios que a indústria não costuma ter que lidar como logística fragmentada e logística reversa, lei do consumidor, procon, meios de pagamento, fraude, etc.
Sair abrindo lojas na maioria da indústrias não é uma solução viável, mas no mundo digital as barreiras são muito menores, o que está levando várias empresas a começarem a testar estes modelos e já termos vários casos de sucesso como Sony e Brastemp que tem operações de venda on-line para o cliente final com volumes significativos de vendas.

3 – Marketplaces B2C

O maior problema em venda direta é atrair tráfego. Para vender você precisa de clientes dentro do seu site. Uma solução para isto é vender o produto usando quem já tem este tráfego. Aqui entram os marketplaces virtuais. Empresas como Walmart, B2W (Submarino, Americanas e ShopTime), CNova (Casas Bahia, Extra e Ponto Frio), Shop Fácil e Mercado Livre fazem isto. Eles permitem que empresas e pessoas (no caso do Mercado Livre) exibam seus produtos e quando o cliente deles comprar, eles avisam o vendedor, fazem a gestão financeira e repassam o dinheiro descontando sua comissão. O vendedor então é o responsável por manter o estoque e toda a logística de entrega para o cliente.
Não custa barato a comissão, mas quando colocamos na ponta do lápis os custos com mídia para atrair os clientes, pagamento, análise de fraude, etc, eles acabam se tornando interessantes.
Em vez de vender o produto para o Walmart, que vai ter que comprar ele, estocar, fazer logística, decidir quais produtos comprar, de qual fornecedor, por qual preço e em qual condição, ele deixa isto a cargo do vendedor, que passa a vender direto para o cliente final via seu marketplace.
Nestes casos, a indústria recebe um valor muito maior pelo seu produto do que se fosse vender para o varejista revender, porém também assume todos os outros problemas da venda varejo.
A venda varejo, seja direta para o cliente ou via marketplace deve, no curto prazo, sempre ser entendida como um canal de venda alternativo e complementar, para diversificar canal, aumentar margem, conhecer mais o cliente final, etc.

4 – e-Commerce B2B

Se a indústria entender que sua vocação é realmente a venda para outras indústrias e para os varejistas, aqui sim entra um conceito novo também, o e-Commerce B2B. Operações de venda entre empresas que ocorram no mundo digital precisam de um suporte tecnológico mais complexo que nos modelos de venda para o cliente final.
A venda entre empresas (B2B) tem muito mais complexidade que a venda varejo (B2C) pois precisa tratar questões como diferenciação de preços, impostos, múltiplos CDs, negociações específicas, orçamentos, vendedores e representantes comerciais, limites de crédito, condições de faturamento, etc.
As vantagens em levar o modelo comercial da empresa para o mundo digital através de uma plataforma de e-Commerce B2B são claras. Possibilidade de atender geograficamente todo o Brasil, atendimento 24×7, permitir ao cliente trabalhar no modo self-service (onde ele mesmo faz o que precisa), acesso a informações e vendas em qualquer lugar e a qualquer hora, eficiência na comunicação e marketing, melhor relacionamento com o cliente, melhor oferta de catálogo, aumento de ticket médio de compra e recorrência de pedidos, atendimento on-line, e por aí vai a lista dos benefícios.
Assim como o cliente final pessoa física está cada vez mais usando a internet para fazer suas compras, o cliente empresa também está começando a fazer o mesmo. E as empresas que entenderem isto e se adequarem terão mais chances de sucesso e crescimento.

5 – Marketplaces B2B

Assim como existem marketplaces B2C, também existem os marketplaces B2B. O mais famoso deles por sinal é o Alibaba. Para termos uma idéia de comparação, os dois maiores sites e marketplaces com foco em B2C no mundo são Amazon e eBay (estes você deve conhecer). Pois bem, somando os dois juntos é o tamanho do Alibaba.
Isto da uma dimensão do tamanho deste mercado. É claro que um marketplace B2B tem diversas limitações, vantagens e desvantagens. Mas sempre deve ser uma alternativa a ser levada em conta quando uma indústria desenha sua estratégia digital.

Como pulverizar a venda na indústria e reduzir dependência de grandes clientes

Quando a indústria, e aqui leia-se também importadores, distribuidores e atacadistas, falam em aumentar suas vendas, podemos imaginar dois caminhos principais: vender mais para os atuais clientes ou conquistar novos. Vamos abordar aqui nesse artigo o segundo item: como vender mais tendo como alvo conquistar novos clientes.

Muitas empresas acabam focando nos grandes clientes porque é mais fácil lidar com poucos clientes que gerem maior valor de negócios e porque ter uma carteira com muitos clientes que fazem pedidos pequenos tem o problema sério de custos.

Vender pouco para muita gente gera um alto custo comercial com as equipes de vendas, sejam internas ou representantes, além do custo com processamento de pedidos e logística. Fora o fato de que, por estarmos em um País de dimensões continentais, temos um problema ainda mais sério de abrangência geográfica e, com isso, custos de deslocamento da equipe comercial. Todos estes fatores nos levam para uma situação em que muitos clientes não são economicamente viáveis. O custo da venda não compensa o valor do pedido ou lucro gerado e esses clientes acabam sendo deixados para o plano B.

Porém, o total do volume movimentado por esses pequenos clientes em hipótese alguma pode ser desprezado. Veja o caso do varejo de alimentos. Mais da metade do volume de vendas está concentrada nas grandes redes varejistas. Mas, quando olhamos o perfil das empresas, cerca de 85% dos varejistas são compostos por micro, pequenas e médias empresas. O grande desafio das empresas que atuam na venda e distribuição dos produtos é chegar nesses clientes. Quanto menor ou mais distante dos grandes centros for a cidade, menor é a penetração de mercado das grandes redes varejistas e maior é o domínio do varejista regional de pequeno porte.

Outro problema que existe nas estratégias de vendas focadas no grande varejo é a dependência deles no volume de vendas e a baixa margem, já que são negociações muito mais agressivas de preços e prazos de pagamento.

Então, como uma indústria pode pulverizar sua carteira de clientes, reduzir a dependência dos grandes varejistas e aumentar a margem de lucro em melhores negociações? A resposta está no uso inovador e efetivo de soluções tecnológicas que gerem novos modelos de negócios, novos canais de venda e consigam vender mais para clientes sem um respectivo aumento de custos.

Estamos falando aqui de e-commerce B2B. Empresas que estão adotando estratégias de venda online através de iniciativas de e-commerce conseguem chegar aos clientes distantes geograficamente, nos clientes que têm baixo retorno no custo-benefício e clientes que façam pedidos menores e mais esporádicos. Da mesma forma que o varejo se reinventou com o e-commerce, agora é a vez da indústria inovar e entrar neste mundo.