5 Mitos desmistificados sobre canal de venda digital B2B

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No Brasil, o e-Commerce B2B ainda enfrenta muitas dúvidas e insegurança de fabricantes e distribuidores para que seja adotado em larga escala. Nos Estados Unidos, distribuidoras como a Grainger já capturam 41% do seu faturamento no canal digital, através de seu e-Commerce B2B. É um processo normal que o varejo também já passou, e superou. Hoje já não há mais dúvidas se um varejista deve ter um e-Commerce. Até 2005, isto não era tão óbvio assim.

Porém, quando falamos em vendas entre empresas, estamos tratando de um setor mais tradicional, com mais aversão ao risco e que agora está num processo mais amplo de transformação digital. E o canal de vendas faz parte disto.

Das conversas que tenho com empresários e diretores de indústrias e distribuidores, podemos elencar 5 dúvidas que são comuns entre eles:

1 – Complexidade do Modelo Comercial
Há empresas que imaginam que a complexidade de seus negócios não pode ser mapeada de forma eficiente no canal digital. Na verdade, um e-Commerce B2B só tende a facilitar os processos e expandir o relacionamento com os clientes. As regras de negócio devem ser incorporadas na Plataforma B2B para que o cliente que compre no OmniChannel tenha o mesmo atendimento e condições comerciais de qualquer outro canal da empresa. Uma plataforma de e-Commerce deve estar preparada para tratar questões como impostos de venda, multi-tabelas de preços e condições comerciais e diferentes catálogos de produtos e promoções.

2 – Personalização e Clusterização
Em venda B2B, cada cliente tem condições de compra diferentes, seja numa relação individualizada ou em clusters de clientes.
Questões como tabelas de preço e margem, prazo de pagamento, limites de crédito, impostos e logística podem variar para cada cliente ou perfil de cliente. No momento em que o cliente se identifique, todas as particularidades deste cliente devem ser disponibilizadas para ele.

3 – Representantes Comerciais
A força de vendas da empresa, seja ela composta por vendedores próprios, representantes comerciais ou até mesmo canais de distribuição são parte fundamental no sucesso de uma operação de e-Commerce B2B. Eles não devem ser marginalizados ou ignorados no processo. O canal digital, além de conseguir atingir clientes que a força comercial não trabalha hoje, ele permite uma automatização de processos de venda que ajuda o comercial a conseguir vender mais, deixando tarefas operacionais como pedidos e consultas de status e posição de entrega para o sistema. Isto permite que a equipe comercial tenha mais tempo para prospectar novos clientes ou dar um atendimento melhor para os atuais clientes.

4 – Controle de Acesso a Informações
Informação comercial é crítica para a empresa, e um receito muito forte é que concorrentes tenham acesso a ela. Isto hoje já acontece normalmente no mundo off-line, sempre vão existir aqueles clientes que repassam para os concorrentes tabelas de preços, promoçoes e estoque. O cuidado que devemos ter numa iniciativa de e-Commerce B2B é que a informação seja sempre bem protegida por sistemas de segurança, e que cada cliente acessando o sistema só consiga visualizar as condições comerciais que foram definidas para ele.

5 – Marketing e Vendas
Montar uma estrutura técnológica e de logística é o primeiro passo para uma operação de venda B2B no canal digital. A empresa ainda deve levar em conta que deve contar com profissionais qualificados de marketing e vendas. Afinal, o B2B é mais um canal de venda. O primeiro erro das empresas é achar que por se tratar de uma operação comercial digital, ela deva estar ligada à pessoas de tecnologia. Não!
Adicionalmente, empresas como a Fast Channel, possuem um modelo em que além de entregarem uma plataforma de e-Commerce B2B, também fazem a gestão de marketing e vendas. Este é outro modelo que está se tornando popular no mercado por terceirizar as atividades e equipes de marketing digital e venda no canal online.

Não permita que dúvidas corroam as possibilidades de sua empresa crescer. O e-Commerce B2B veio para agregar o canal de vendas na transformação digital das empresas.

Como sua empresa, vê isso? Quais outras dúvidas impedem que a estratégia de venda no canal digital seja implementada?

B2C, B2B, B2E, B2G, B2B2C, C2C e Marketplace. Qual a diferença entre eles?

E-Commerce por definição é um modelo de transações comerciais feitas online, normalmente através de um portal de venda digital na internet. Porém, ele vem ganhando espaço e crescendo de forma consistente. Os tipos de vendas foram se especializando ao ponto de terem mecânicas e modelos de negócios específico. E com isto, várias siglas foram sendo criadas para denominar cada um destes modelos.
Veja as principais siglas que definem cada modalidade de e-Commerce:

B2C (Business to Consumer): Este é o tipo mais comum, é a venda direto para o cliente final. Normalmente é uma venda operada por um varejista, que seu foco já é vender produtos ao cliente final, mas pode também ser operada por um distribuidor ou fabricando, quando este se comporta na transação como um varejista. Importante não confundir venda varejo com venda para cliente final. A internet está possibilitando que fabricantes vendam diretamente ao cliente, desintermediando a compra.

B2B (Business to Business): Este é o oposto do B2C. Enquanto no B2C é uma empresa vendendo para um cliente final, o B2B trata dos modelos de venda entre duas empresas. Normalmente é uma venda cuja finalidade de quem compra é para reposição de estoque e revenda ou para transformação e produtos que entrem em linhas de produção. Mesmo quando a compra é para consumo, tratamos este tipo de venda como B2B pois normalmente temos algumas complicações envolvidas. Aqui podemos classificar como venda para revenda, venda corporativa, ou mesmo uma sub-categoria especial chamada de MRO (Manutenção, Reparo e Operações, em tradução livre) Qual a grande diferença? É que entre empresas, existem muito mais detalhes como níveis de desconto pelo porte das compras, vendas faturadas com limites de crédito, impostos diferentes dependendo do estado ou tipo de empresa, etc.

B2E (Business to Employee): Quando a venda é para um cliente final, e quando este cliente é um funcionário ou colaborador da empresa, a venda recebe o nome de B2E. Neste tipo de e-Commerce as grandes diferençãs são de condições comerciais. Funcionários normalmente podem comprar produtos por preços diferenciados, em vários casos com limites máximos de compra e em outros até regulamentados por acordos sindicais.

B2G (Business to Government): Quando uma empresa vende para o Governo. Vender para governos, seja nacional, estadual ou municipal tem diversas particularidades e processos que devem ser seguidos. Portais de compra, editais de licição, leis que regulam compra e venda são alguns dos pontos que devem ser tratados pelo processo de venda.

B2B2C (Business to Business to Consumer): Quando uma empresa faz negócios com outra visando uma venda para o cliente final. Uma loja de informática pode fazer uma venda para seu cliente final utilizando o próprio sistema do distribuidor, que fatura direto para o cliente, porém sendo intermediado pelo lojista, que não precisa ter estoque, risco de crédito nem logística.

C2C (Consumer to Consumer): É quando um site intermedia transações diretamente entre duas partes, normalmente duas pessoas. Sites de leilões como eBay e Mercado Livre caem nesta condição. As pessoas não compram seus produtos do Mercado Livre, elas compram de outras pessoas que anunciam eles lá. Atualmente este tipo de negócio expandiu e hoje vende quase de tudo, entre empresas e pessoas.

Marketplace: É o termo da moda atualmente. Empresas como Mercado Livre já faziam isto e atualmente alguns varejistas como Walmart, B2W, CNova vendem produtos de diversos fornecedores.