Logística no e-Commerce B2B

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Em operações de e-Commerce B2B, a logística é um ponto chave que deve ser muito bem equacionado. Além dos meios tradicionais de entrega que as operações de varejo B2C utilizam, empresas que vendem no modelo B2B devem ter uma visão mais ampla.
Enquanto no varejo, o lojista é responsável pela entrega do produto, podendo cobrar ou não o frete, em operações B2B, nem sempre é assim. E em alguns casos, a regra de cálculo para definição de preços, prazos e agendamento de entrega também são mais complexas.

CIF ou FOB
O modelo normal de frete do B2C é o onde o vendedor cuida de todo o frete. Ele também é conhecido como CIF (Cos, Insurance and Freight). A escolha do operador logístico, o custo do frete, impostos e seguros envolvidos é tudo responsabilidade de quem está embarcando o produto. A empresa que compra já paga tanto o produto quanto o frete e quer receber na sua porta, sem maiores preocupações. Em vendas B2B este modelo CIF é mais utilizado tanto quanto maior for o fracionamento da carga.
Já no caso do FOB (Free On Board), a responsabilide pelo frete é do comprador. Ele é o responsável por contratar o operador logístico, pagar e mandar ele buscar seu pedido. Quem está vendendo precisa apenas disponibilizar em seu CD o pedido para ser coletado.

Operadores Logísticos
O principal operador logístico do e-Commerce B2C brasileiro é o Correios. Porém ele é muito eficiente para entregas fracionadas, pulverizadas, e pacotes de pequeno a médio porte. Operadores tradicionais estão se adaptando para atender

Valor e Tamanho da Carga
O ticket médio de pedidos B2B é de 2 a 3 vezes maior que pedidos B2C. Consequentemente, os pacotes embarcados também tendem a ser maior no mínimo nesta proporção. Então encontrar operadores logísticos que tenham uma boa relação de price/performance nesta combinação de de valor e tamanho do pedido é essencial.

Fracionamento
Para que uma operação de e-Commerce B2B cresça, a estratégia de venda deve prever vendas cada vez mais fracionadas. Quanto menor for o pedido mínimo, maior o alcance da venda numa carteira de clientes pulverizada. Para empresas que cresceram trabalhando com cargas grandes, fracionar carga muda armazenamento, picking e operadores logísticos que entreguem este pedido.

Terceirização
Uma das formas de acelerar a operação de e-Commerce B2B é terceirizar a logística e cuidar apenas da venda num primeiro momento.

Indústria no mundo digital: vender direto ao cliente ou reforçar a venda no canal?

O e-commerce está bem consolidado no varejo e cresce constantemente, mas, quando o foco é a indústria e distribuidores, há muita confusão. Geralmente querem um e-commerce para vender direto ao cliente final, sem passar pelo varejo e essa é uma decisão que pode ser equivocada e levar à gastos excessivos sem retorno.

Por natureza, o foco principal da indústria é a distribuição. Marcas como Sony e Brastemp vendem volumes significativos diretamente ao cliente final, algo bastante tentador, mas são marcas que têm força.

Para vender é preciso de cliente, pessoas navegando, que chegaram de forma passiva buscando a marca ou produto (essa é a principal barreira para marcas que não têm força). Empresas grandes têm histórico de marketing que a posicionaram na cabeça do cliente; as demais têm muito mais dificuldade de ser lembradas.

Então, se a marca tem peso, pode vender on-line direto para o cliente final. Mas, o usuário não irá até seu site sozinho se sua marca não tiver peso. Nesse caso, será preciso incentivo e impacto e isso se traduz em ações de mídia – só que esse cliente é o mesmo alvo de todos os varejistas.

Para entrar nessa briga, normalmente terá de investir bem para seduzir os clientes dos grandes. Briga complexa de ganhar!

Um poderoso e-commerce ou preços baixos, sem divulgação, não gera retorno. A solução então é uma estratégia de e-commerce B2B (empresas) e não B2C (cliente final).

Essas companhias entenderam que conseguirão resultados mais substanciais abrindo as vendas para o canal, pulverizando e aumentando sua participação, do que brigando de frente com os grandes varejistas.