Como as soluções digitais vão alavancar as vendas B2B

No último dia 6 de março, a Fast Channel – junto com a Money Report – promoveu em São Paulo um almoço com líderes de grandes empresas. O objetivo foi mostrar aos CEOs, vice-presidentes e diretores destas companhias como as soluções digitais podem alavancar as vendas no mercado B2B.

O CEO da Fast Channel, Giulio Salomone, apresentou um pouco mais sobre o trabalho desenvolvido para expandir as vendas corporativas digitais. Entre os cases de sucesso, foram mostrados exemplos com aumentos exponenciais nas vendas após somente dois meses de operação.

Outra solução da Fast Channel que também gerou muito interesse foi a possibilidade de melhorar em larga escala o processo de distribuição da cadeia entre indústria, distribuidor e lojista. Todas as companhias se interessaram, pois estão dispostas a descobrir como aumentar as vendas digitais e a eficiência na cadeia.

“As nossas soluções são proprietárias, e é por isso que conseguimos fazer uma personalização rápida e entregar resultados com apenas dois meses de atividade”, afirmou o CEO de Fast Channel.

O B2B ainda engatinha no Brasil e deve crescer exponencialmente nos próximos anos

Um segmento que logo deve chegar a um trilhão de dólares de faturamento anual nos Estados Unidos e que engatinha no Brasil. Assim pode ser definido o B2B, a relação de negócios entre duas empresas feita via internet. “Ainda não temos uma cultura nesta área, mas inevitavelmente as empresas vão também usar este tipo de plataforma para ampliar seus negócios”, garante Mauricio Di Bonifacio, empreendedor e co-founder da Fast Channel e da Vertis. Ele tem 19 anos de experiência no mercado digital, atuando na transformação digital do canal de vendas, através de iniciativas e-Commerce B2B e B2C.

Segundo Di Bonifácio, há uma certa resistência por parte de algumas empresas em relação ao B2C, notadamente da área comercial, que teme perder espaço e, principalmente, suas comissões. “Isso é um equívoco. O B2C é um complemento a venda tradicional e nunca vai garantir sozinho as vendas de uma empresa. Ele é mais um fator para ajudar no sucesso do empreendimento”, completa.

O especialista lembra que o B2C tem especificações absolutamente distintas do B2C – bussiness to consumer. “As compras são racionais, a venda é objetiva, a mídia é focada e específica. Além disso, há tabelas e portfólios separados para cada tipo de cliente”, enumera. Por tudo isso, é imperativo iniciar um projeto específico e não tentar usar uma plataforma já existente de B2C e adaptá-la para o B2B. “Já tivemos esta experiência. E foi um fracasso” alerta.

Números

O B2B movimentou nos Estados Unidos, em 2017, mais de 889 bilhões de dólares, mais do que o dobro do movimentado pelo B2C, que ficou na casa dos 409 bilhões de dólares. Para 2021, a projeção é a de que o B2C gere receita de 1,2 trilhão de dólares nos Estados Unidos e de 6,7 trilhões de dólares em todo o mundo

Segundo o mesmo levantamento, B2B respondeu por 11% das vendas gerais das empresas, no ano passado. Em 2021, a estimativa é que esta participação suba para 13,1%. Da receita via e-commmerce B2B, 31% é incremental, ou seja, dinheiro novo. A taxa de conversão é de 10%, enquanto que no B2C não passa de 3%. Já o ticket médio do B2B é de 491 dólares, contra 147 dólares do B2C, valor três vezes menor. Mais de 69% das empresas esperam não ter mais catálogos físicos em até cinco anos.

Dos clientes do B2B, 74% acham comprar online mais conveniente do que via representante comercial. Mais de 94% querem que as empresas tenham sites B2B parecidos com os de B2C. Geralmente, os projetos deste segmento fracassam por cinco motivos: estratégia e análise mal feita ou inexistente, falta de comprometimento da direção, sabotagem por parte da área comercial temerosa, clientes não convencidos e informados das vantagens do sistema e escolha equivocada da plataforma de eCommerce B2B.

Lojistas de calçados

Num breve levantamento feito dentro da COUROMODA, a Fast Channel constatou que os lojistas de calçados se mostram favoráveis ao B2B, porém com algumas ressalvas. Mais de 58% dos entrevistados garantiram que gostariam que seus fornecedores tivessem o sistema.

A dificuldade do acesso a certos fornecedores e os prazos de entrega maiores que os ideais são problemas apontados pelos lojistas ouvidos pela pesquisa e que poderiam ser sanados ou minimizados com um B2C eficiente.

Estes mesmos varejistas, entretanto, afirmaram que usariam o sistema somente para reposição. Para novidades e lançamentos, eles não abrem mão do contato direto com o produto, seja por intermédio do representante comercial, seja visitando feiras ou os fornecedores in loco.

O que é um BPO digital e por que contratá-lo?

BPO digital é um termo familiarizado para você? Do inglês Business Process Outsourcing, o termo nada mais é do que confiar a gestão digital do seu negócio a uma empresa competente. É um modelo novo de trabalho que tem dominado grande parte das companhias nos últimos anos com o objetivo de torná-las mais tecnológicas, crescer sustentavelmente e reduzir custos.

O desenvolvimento do BPO digital surgiu com a proposta de focar os esforços das empresas em seus Core Business, deixando os demais serviços importantes para companhias especializadas. Desta maneira, as atividades que não estão no foco principal e mesmo assim são essenciais para o funcionamento do negócio – como a criação de uma plataforma de vendas on-line – foram repassadas.

A Fast Channel é um exemplo clássico de BPO digital que chegou ao mercado para ajudar as operações a continuar crescendo. Com foco na gestão dos processos on-line, daí o BPO ser digital, a Fast Channel assumiu o e-commerce B2B e B2C de grandes empresas para apresentar resultados expressivos no médio e no curto prazo. Muitos clientes já enxergaram que a digitalização das vendas é um caminho natural para expansão dos negócios, como explica Giulio Salomone, CEO da Fast Channel.

“Nosso serviço de BPO digital se baseia em uma plataforma criada por nós e operada por um time especialista em marketing, tecnologia e vendas. Desta maneira, o cliente pode focar em seu negócio que a venda digital nós fazemos. Temos vários casos nos quais aumentamos as vendas em até 1000% (mil por cento) em um mês. Então, o nosso trabalho é esse: deixe comigo a venda on-line que eu faço para você”, detalha o executivo.

 Estrutura Fast Channel

Para chegar neste patamar, a Fast Channel estruturou seus departamentos, serviços e tecnologia. Como o BPO digital é apoiado no desenvolvimento do e-commerce, a companhia adotou estratégias que se traduziram rapidamente em cases de sucesso. Hoje, empresas que utilizam a plataforma da Fast Channel conseguem alcançar novos clientes e resultados que até pouco tempo eram improváveis.

“Temos exemplos de empresas que trabalham conosco no mercado B2B com um grande volume de novos clientes, cerca de 70%. Era um cliente que tinha o hábito de comprar em qualquer loja física e hoje, por meio da nossa plataforma, está comprando digital”, complementa Salomone.

É por isso que o BPO digital tem se tornado uma tendência de negócio entre os varejistas. O retorno sobre o investimento é rápido, principalmente pela velocidade de implementação do sistema, entre 30 e 60 dias. Confira aqui mais sobre as características, soluções e vantagens da plataforma da Fast Channel.