Cadeia de Suprimentos e Suas 5 Etapas Fundamentais

A Cadeia de Suprimentos, aqui apresentada como Supply Chain – também conhecida por outros termos como; pipeline logístico, cadeia de fornecimento ou rede logística – é a área de uma empresa responsável pela interação com os fornecedores de matéria prima, os ativos desenvolvidos na indústria, transporte e armazenamento dos mesmos em depósitos, encaminhamento para distribuidores e por fim a disponibilização para o varejo onde o cliente final realizará a compra. Supply Chain é, portanto, toda a cadeia de valor da indústria, desde os seus fornecedores até chegar ao cliente final, o motivo pelo qual a cadeia existe.

Separei as quatro macro etapas do Supply Chain Management, para exemplificar, vamos tratar o funcionamento da cadeia de suprimentos utilizando o exemplo de empresas que envasam água mineral.

Primeira Etapa: É nessa etapa onde está o fornecedor de matéria prima, nesse caso podemos citar as indústrias de transformação de plástico, que são utilizadas para a produção de embalagens.

Segunda Etapa: A segunda etapa é a etapa de transformação, momento em que a indústria envasa a água nas embalagens. É nesta etapa que ocorre o cerne da operação das indústrias de um modo geral

Terceira etapa: Nesse momento ocorre a armazenagem. Os armazéns podem ser tanto da Indústria como de distribuidores. Em alguns casos essa etapa se divide, entre os armazéns da indústria e dos distribuidores. A gestão de armazéns é um dos grandes desafios para se desenvolver uma gestão de cadeia de suprimentos efetiva, vou tratar deste assunto em um post futuro.

Quarta etapa: É onde ocorre disponibilização no varejo. Na indústria da água, por exemplo, pode ser um ‘distribuidor’ que faz a entrega no domicílio do cliente final, ou disponibiliza em um ponto de venda, podendo ser um mercado, bar ou restaurante.

É nessa etapa que existe a relação com o maior ativo de toda essa cadeia, o cliente. Sem ele nada mais tem razão para existir.

A seguir, vou descrever uma etapa “invisível”, muito importante, mas às vezes esquecida.

Etapa paralela: É a única etapa virtual, ou seja ela não se dá em um único armazém. Esta etapa ocorre simultaneamente a todas as demais, que nos últimos anos tem ganhado muito destaque. Trata-se do fluxo de informação; onde e como as operações acontecem. É nessa etapa que acontece a chamada de um pedido do distribuidor para a Indústria, por exemplo. É auxiliada por softwares de Supply Chain Management, ou até mesmo por Plataformas de E-Commerce especialistas em B2B.

É cada vez mais importante que as indústrias (de todo e qualquer seguimento) dominem toda a sua Cadeia de Suprimento. As operações mais bem-sucedidas (de empresas que vão desde pequeno até grande porte) são suportadas por uma cadeia 100% integrada.

Não Digitalizar o Canal de Venda da Indústria vai causar Graves Consequências

Tenho uma notícia boa e uma má para empresários e executivos da indústria. A boa é que vocês ainda tem uma chance para aprender com o varejo e não errar (leia-se não falir). A má é que não tem muito tempo.

O Varejo Americano e o Retail Apocalypse

Há 10 anos atrás, qualquer pessoa que fizesse uma previsão de que as gigantes Sears, JCPenny, Macy´s e Kmart estariam fechando lojas e flertando com a falência numa fase conhecida como “Retail Apocalypse”, enquanto empresas digitais como Amazon cresceriam quase 2.000% seria no mínimo taxada de louca.

Para ter uma ideia da devastação que está ocorrendo no varejo físico americano, veja abaixo em números o que mudou no valuation destas empresas entre 2006 e 2016, em números levantados pelo Yahoo Finance e compilados pelo site Visual Capitalist.

valuation empresas varejo americano

 

Hoje parece óbvio o erro que estas gigantes cometeram ao ignorar o risco que a internet e a Amazon apresentavam aos seus negócios. E não precisamos nos limitar ao varejo, se falarmos em NetFlix e Uber também veremos mercados em franca disrupção e gigantes que os ignoravam.

Transformação Digital na Indústria

Este é o “preview” do que vai acontencer com a indústria que ainda vive no seu tradicional “Way of Life”. Indústrias que não se digitalizarem seguirão caminhos muito parecidos com Sears e JCPenney. A Transformação Digital que estas empresas precisam executar não é algo simples nem restrito em determinadas áreas. Deve ser ampla, irrestrita e profunda. E rápida!!!

Porque Amazon cresceu tanto? Porque os consumidores gostaram de comprar pelo canal digital. Experiência de compra, facilidade, mix de produtos, preços, comodidade, rapidez, etc. Tudo isto são componentes e explicações que resumem a conclusão que os consumidores (principalmente os mais jovens) estão preferindo comprar online.

Agora vamos ver a situação do outro lado, no B2B. A indústria vende para seus distribuidores, que vendem para o varejo ou para atacadistas, que por sua vez revendem para o varejo. Do varejo pra frente, ou seja, para o cliente final, já sabemos como a história está acontecendo. E antes do varejo? O que vemos ainda são estruturas de vendas e canais altamente tradicionais. Vendedores e representantes comerciais de pasta e malas de produtos de demonstração visitando clientes. Tudo isso suportado por uma infinidade de materiais impressos como folhetos e catálogos e por eventos presenciais.

Neste admirável novo mundo digital, algumas indústrias ainda estão lutando contra legislações que restringem e protegem territórios geográficos para representantes comerciais. O lojista pode importar pela internet, via Alibaba, um lote de produtos da China de uma empresa que ele nunca viu e nunca conversou. Mas para comprar da indústria na cidade vizinha, é obrigado a falar com o representante de venda exclusivo de sua região. Isso me lembra senhores feudais no meio da revolução industrial.

O e-Commerce B2B nos Estados Unidos

Olhando para mercados mais evoluidos e bem estabelecidos, o que vemos é uma revolução já em curso. Os Estados Unidos, segundo a Forrester Research, irão transacionar 1.1 trilhão de dolares em 2021 apenas por canais digitais de venda B2B, também conhecidos como Portais de e-Commerce B2B. Isto vai representar 13% de toda venda B2B americana. Parece pouco? Não é comum empresas como a Distribuidora Grainger, que dos 10 bilhões de dólares que fatura, metade já é através de suas plataformas de comércio eletrônico B2B. E os pequenos distribuidores americanos que não estão se reinventando? Serão os próximos clientes dos escritórios de advocacia que a Sears e JCPenney estão usando atualmente.

e-commerce b2b projecao venda 2012

e-commerce b2b percentual venda projecao 2021

 

 

Aqui no Brasil, o e-Commerce B2C (venda para o cliente final) é realidade consolidada. Muitos varejistas brasileiros já encaram a venda online como uma importante parte de suas receitas. Porém a indústria ainda está apenas começando a entender que a adoção de Canais de Venda Digital é uma Realidade, Necessidade e Ameaça.

Canal de Venda Digital na Indústria: Realidade, Necessidade e Ameaça

Realidade, porque iniciativas como Fast Shop Empresas, Ponto Frio Atacado, Compra Unilever, Parceiro P&G, B2W Empresas, Makro Food Service, Martins Online, Gazin Atacado estão no ar e alguns crescendo mais de 2 dígitos ao mês. Estas empresas estão aprendendo como vender B2B digitalmente, estão dominando seus territórios (algumas já brigando entre si inclusive), e estão educando seus clientes, parceiros e canais de venda em como transacionar digitalmente.

 

e-commerce b2b fast shop empresas

Necessidade de se adptar por uma simples, porém extremamente relevante razão. O cliente B2B também quer comprar online. Uma pesquisa sobre o comportamento do comprador B2B feita pela Forrester nos Estados Unidos traz informações muito relevantes:
  • 74% deles fazem metade ou mais de suas pesquisas por produtos e fornecedores Online.
  • 56% esperam fazer metade ou mais de suas compras corporativas online
  • 74% consideram comprar em um portal de e-Commerce B2B mais conveniente do que através de representantes comerciais
  • 93% preferem comprar online uma vez que já decidiram o que e de quem comprar

 

comprador b2b estatisticas

 

Ameaça? Olhe os números da Amazon no começo do artigo. Preciso dizer mais alguma coisa? Empresários e executivos de indústrias e distribuidores, olhem a sua volta e se perguntem: Quem é a Amazon do meu segmento que em 10 anos vai fazer o valuation da minha empresa despencar vertiginosos 90%? Se não achar ninguém ou este tema não for relevante para você atualmente, pelo menos comece a conhecer novos advogados, nunca se sabe quando vai precisar deles.

Aumento de Vendas é a Principal Motivação para Indústria Lançar um Site de e-Commerce B2B

Uma recente pesquisa feita pelo site B2BecNews confirma que o e-Commerce B2B é um assunto que entrou efetivamente na prioridade da indústria americana. Em um mercado que projeta movimentar 1,18 trilhão de dolares até 2021 segundo previsões da Forrester Research só nos Estados Unidos, e 6,7 trilhões ao redor do mundo, as empresas estão se dando conta que investir no canal de venda digital B2B é imprescindível para seus negócios.

Os compradores B2B já demonstram que querem fazer suas compras digitalmente, e que querem o mesmo nível de experiência que estão tendo nas suas compras pessoais (ou B2C). 93% deles disseram que prefeririam realizar as compras para suas empresas digitalmente.

Nesta pesquisa, foram entrevistados 135 fabricantes americanos sobre uso atual e futuro do canal de venda digital, através de uma Plataforma de e-Commerce B2B. Destas empresas, 60% ainda não tinham um site de e-Commerce B2B. Este por si só já é um número muito relevante. Quase metade das empresas já opera um canal B2B de venda digital!

E o cenário fica ainda mais interessante quando vemos que das empresas que ainda não possuem um site, 70% delas planejam ter um em até 2 anos ou menos, sendo que 35% querem lançar em até 6 meses e 20% em até um ano, em uma clara resposta as necessidades de expansão da empresa, da demanda de seus clientes e da pressão de seus concorrentes.

E quais são as principais motivações para que estes fabricantes acelerem os planos de lançar seus portais de e-Commerce B2B? Para 72% destas empresas é o aumento de vendas e aquisição de novos clientes. Eles enxergam que o e-Commerce B2B pode trazer ganhos imediatos em melhorias nas vendas. Nesta pergunta de múltipla escolha, ainda aparece 56% motivados para vender direto ao cliente final e 44% com objetivo de vender direto para varejistas, revendedores, atacadistas e distribuidores.

O Cliente B2B digital comprará U$ 1.18 trilhão até 2021. Quem é ele?

A previsão atualizada, feita pela Forrester fez, diz que até 2021, 1.18 trilhão de dolares em compras B2B sejam feitas nos Estados Unidos através de plataformas de e-Commerce B2B. Isto significa que 13% do total de vendas B2B americanas serão feitas digitalmente, e não mais através de relações tradicionais de venda como telefone ou visitas do representante comercial.
Isto é o fim do vendedor ou do representante comercial? Longe disso, mas 13% é um número que de maneira alguma deve ser menosprezado e muito menos ignorado. É um marco da importância e alcance da transformação digital no canal de vendas.
Mas quem está por trás desta digitalização nas vendas B2B? Em boa medida o comprador B2B. Por uma simples razão, ele está tendo vantagens em trocar seus processos atuais de compra Offline por modelos Online.
O primeiro ponto que temos que entender no comportamento do comprador B2B é sua motivação. Ele não compra porque acha bonito repor estoque, nem porque tem como sonho de consumo centenas de caixas de sulfite, muito menos porque tem verdadeira paixão por produtos de segurança como capacetes e botas. Ele compra porque precisa, é seu trabalho, simples assim! E como qualquer pessoa trabalhando, quanto mais eficiente e assertivo ele for, melhor será seu resultado.
Para escolher o capacete com a melhor relação custo-benefício, ele precisa pesquisar produtos, procurar fornecedores, analisar preços, condições de entrega e pagamento, negociar eventualmente, comprar e garantir a entrega.
Este comprador B2B em última instância é um CPF, uma pessoa física, que nos finais de semana já compra digitalmente seu ingresso de cinema e a TV nova para a sala. Porém quando ele está trabalhando ele tem outro comportamento, muito mais racional e analítico.
E qual é a percepção dele sobre comprar digitalmente quando ele está no papel de comprador na empresa em que trabalha ou é dono? Numa pesquisa feita nos Estados Unidos também pela Forrester, descobriram que “apenas” 93% dos compradores de atacado prefeririam comprar online se tivessem a possibilidade. Ou seja, eles querem fazer, se não toda, grande parte de sua jornada de compra online. Pesquisar produtos, fornecedores, decidir e fechar negócio. E porque eles preferem comprar online? Veja abaixo algumas motivações:
72%: Facilidade de comprar
52%: Não querem esperar pelo representante comercial
42%: Facilidade para obter informações sobre estoque e entrega
Ou seja, querem ter os mesmos benefícios que o varejo digital já entrega. Self-service e eficiência.
Estes números se confirmam em outro estudo, de 2017, feito com 300 empresas B2B (que vendem para outras empresas, não para o cliente final pessoa física). Neste estudo, 75% das empresas disseram que tem clientes que já falaram que preferiam comprar online.
Mas se 93% dos compradores B2B prefeririam comprar online e apenas cerca de 10% das vendas B2B são feitas onlie, existe um GAP gigante aí, certo? Sim, nestes 83% existe uma oportunidade gigantesca de crescimento, venda e muito dinheiro! Ok, encare estes 83% como uma “licença poética”, estou misturando dados diferentes de duas pesquisas diferentes feitas com públicos e momentos diferentes.
Mesmo não sendo exatamente este o número, a conclusão se mantém e a oportunidade ainda é monstruosa. E este GAP se dá basicamente porque as empresas B2B (leia-se aqui indústria, importadores, distribuidores, atacadistas, etc) não oferecem um canal de venda digital B2B bom o suficiente.
O comprador B2B está se transformando, está se digitalizando e quer mais ferramentas e melhores serviços ao seu dispor. Isto está mais que provado ao longo de várias pesquisas feitas, tanto do lado do comprador, quanto do lado do vendedor. E é um indicativo claro que as empresas precisam de transformar.

Case Fast Shop Empresas

Entre os cases de sucesso da Fast Channel, podemos destacar a Fast Shop Empresas nas vendas digitais B2B. Como funciona a operação?

É um caso de sucesso porque foi planejado em parceria com a Fast Shop. Em 60 dias, nós criamos uma solução para melhorar as vendas entre as empresas, e deu muito certo. Tivemos a oportunidade de desenvolver a operação porque temos uma plataforma própria e experiência em trabalhar com o mundo B2B (venda de empresa para empresa). Então, ajudar as companhias a comprar on-line no site Fast Shop Empresas tornou-se um sucesso porque, rapidamente, implementamos a plataforma e as vendas aumentaram. Em um período muito curto, de cerca de três meses, o faturamento digital cresceu mais de 40%. E, além disso, cada empresa se tornou VIP dentro da operação da Fast Shop Empresas, seja ela grande ou pequena.

Como é feito o serviço?

Nosso BPO digital se baseia em uma plataforma criada por nós. Temos um time de marketing digital – comprometido com estratégias específicas, compra de publicidade digital e BI de resultados em vendas e campanhas – e um chatsales personalizado para entregar, no contexto de suporte à plataforma, o incremento das vendas digitais. Isso significa que o cliente pode se focar em seu negócio que a venda digital, a digitalização das vendas, nós fazemos.

Como que a Fast Channel conseguiu aumentar a receita da Fast Shop Empresas rapidamente?

Foram dois fatores fundamentais. Primeiro, a solução desenvolvida para a Fast Empresas é experiente, segura e confiável. Então, conseguimos produtos competitivos para o cliente empresa em um ambiente seguro e fácil de navegar. Além disso, trabalhamos com uma estratégia digital muito forte e focada nas vendas, com um atendimento personalizado para cada negócio.

Quais foram os benefícios da solução? Chegaram novos clientes, por exemplo?

Sim. Conseguimos trazer para a Fast Shop um cliente corporativo que eles não conheciam, e que também não conseguiam alcançar. Hoje vendemos para empresas do Brasil inteiro.

O modelo de negócio desenvolvido na Fast Shop Empresas é um BPO digital?

Sim, sem dúvida. Hoje, a Fast Channel planeja, gerencia e opera o canal digital. Nós, em conjunto com o time empresas da Fast Shop, somos responsáveis pelo resultado. A Fast Shop Empresas entrega a operação digital e nós que propomos a estratégia de publicidade on-line, quais ferramentas devem ser desenvolvidas no momento, entre outras frentes. E, claro, por trás de tudo isso, temos um time amplamente experiente com mais de 15 anos de know-how no e-commerce.

Como é a estratégia de marketing digital desenvolvida para a Fast Shop Empresas?

Temos um comitê executivo, onde analisamos as ações propostas, as melhorias e os resultados atingidos.

Por que uma empresa deve investir em um negócio igual o da Fast Channel na Fast Shop Empresas?

Porque entregamos rapidez de desenvolvimento em no máximo 60 dias, investimento mínimo para o cliente, aumento contínuo de faturamento e retorno em três meses.

Saiba como melhorar a eficiência na cadeia

Atualmente, a melhor maneira de fazer uma conexão eficiente é com a plataforma de e-commerce B2B da Fast Channel. A nossa solução tecnológica permite a integração total melhorando a eficiência entre a indústria, distribuidores e revendas em um sistema próprio, seguro e dedicado.

No e-commerce B2B é possível o lojista comprar diretamente do distribuidor, ou até mesmo a revenda comprar da indústria com segurança e pulando etapas complexas e burocráticas.

Nossas soluções são personalizadas de acordo com a necessidade de cada cliente e setor.

Saiba como podemos aumentar a eficiência e integrar toda a cadeia do seu negócio, ajudando a melhorar a rentabilidade e os serviços ao cliente. Entre em contato com a Fast Channel – Vendas digitais, Nossa paixão.