O que é E-commerce B2B?

E-Commerce B2B é o modelo de e-Commerce de venda digital entre empresas, ou Business to Business. Pode ser na cadeia de suprimentos da indústria, onde uma indústria vende para outra, pode ser na cadeia de distribuição, que uma indústria ou importador vende para os distribuidores ou para o varejo para poderem então ser vendidos ao cliente final, ou em modelos de compra corporativa, que empresas compram produtos para suas operações.


A venda digital via Plataformas de e-Commerce B2B já é uma realidade nos Estados Unidos, Europa e Ásia. Em 2021, só nos Estados Unidos, mais de U$ 1.1 trilhão foram transacionados através de venda digital B2B. Esse é um valor muito superior ao que se movimenta no e-Commerce B2C (Business to Consumer, ou venda ao cliente final), que é o que mais conhecemos.


Transações de compra e venda B2B feitas por intermédio de tecnologia já existem a décadas, como o EDI (Eletronic Data Interchange), em que o sistema de uma empresa gera ordens de compra e através de uma rede EDI, esta ordem chega até o fornecedor. Os grandes varejistas e grandes indústrias já usam isso em larga escala.


Porém para chegar no pequeno varejo, a indústria, importadores e distribuidores ainda dependem em larga escala de times de venda físicos. Vendedores, televendas (ativo e passivo), representantes comerciais, times de backoffice processando pedidos que chegam via email, whatsapp, telefone, etc.


Atender esta base de cliente, em geral de empresas pequenas (PME), pulverizada e espalhada geograficamente gera um desafio de custo monstruoso para ter uma alta cobertura e ainda gerar retorno. E o que acaba acontecendo é que a venda acaba se concentrando apenas em algumas regiões e priorizando apenas os clientes maiores. Mas este volume gigantesco de pequenos clientes tem um potencial gigantesco de vendas que precisa de alguma forma ser explorado.


A alternativa mais eficiente e de maior alcance para resolver este problema é o e-Commerce B2B. Ele permite que as empresas tenham um canal de venda disponível para atender seus clientes, sejam eles varejistas, distribuidores ou empresas que comprem seus produtos para consumo.


E ao Digitalizar suas Vendas B2B, a empresa tem um grande desafio que é como levar para o mundo digital todas suas regras comerciais, como segmentação de clientes, diferentes tabelas de preço, pedido mínimo, frete FOB e CIF, pagamento faturado, limites de crédito, etc.


E para que a venda B2B digital seja efetivamente executada, para que o cliente tenha acesso aos produtos certos, nos preços certos e nas condições de pagamento certas, é fundamental que a tecnologia permita toda esta modelagem. E aqui a escolha de uma Plataforma de e-Commerce B2B é parte essencial do sucesso da digitalização da venda. Plataformas de e-Commerce que atendem o varejista invariavelmente tem problemas quando tentam atender o B2B pois não tem desenvolvidas as flexibilidades, perfis de clientes e multi-configurações que são essenciais para uma venda B2B.


Pensando nisso, a Fastchannel fez todo o desenvolvimento de sua plataforma de e-Commerce B2B com todos estes conceitos na sua arquitetura de produtos. É a primeira plataforma nativa B2B do mercado brasileiro, ou seja, a primeira que nasceu efetivamente B2B, e não uma B2C que sofreu “adaptações” para tentar atender ao mercado B2B

Qual a Diferença entre Plataforma de e-Commerce B2B de B2C

A Plataforma B2B é focada em regras de negócio de vendas entre empresas (Business to Business), enquanto que Plataformas B2C focam na venda ao cliente final (Business to Consumer). Pode parecer que, sendo tudo e-Commerce e todas fazem vendas digitais, que elas são praticamente a mesma coisa. E a realidade é que venda B2B é completamente diferente de venda B2C.


A diferença entre uma plataforma B2B e B2C é que nem vaca de leite e vaca de corte. É tudo vaca, mas cada uma serve para uma coisa diferente, e não tente trocar porque não funciona. Ouvi essa conclusão outro dia de um cliente e resume exatamente o cenário.


Na venda B2C, todos os clientes tem acesso ao mesmo preço, que é público. E isso tem até legislação que regula inclusive. E todos podem pagar com os mesmos métodos. Eu não posso falar que aceito um boleto do cliente X e não aceito do cliente Y.


Já no B2B, isso é completamente diferente. O preço não é igual pra todo mundo. Clientes maiores, que pagam em dia, compram com maior recorrência e em maior volume tem preços mais agressivos, pagam com condições de crédito, parcelamento e prazos melhores, tem opções logísticas melhores e várias outras opções, que um cliente novo, pequeno, sem histórico não vai ter. Isso faz parte e é a base de qualquer modelagem de venda B2B do mundo físico hoje.


Por outro lado, funcionalidades típicas em vendas B2C, como facilitar o cadastro do cliente usando login pelo facebook, nem fazem sentido num modelo de venda B2B. O ticket médio do B2B é mais que o dobro do B2C. No B2B é normal pedidos com muitos produtos, no B2B a grande maioria é de poucos itens, com baixa recorrência de compra dos mesmos itens (a não ser em compras de supermercado).


A modelagem comercial de uma venda B2B é muito mais complexa do que uma venda B2C. As preocupações, KPIs, estratégias e até ações de marketing são diferentes.


Então necessariamente a tecnologia que implementa sites de venda B2B e B2C precisa ser diferente para que cada tipo de venda seja a mais eficiente e tenha a melhor experiência para o cliente em cada caso.


Vejamos alguns pontos que a Plataforma de e-Commerce B2B difere muito da Plataforma B2C:

  • Perfis de Clientes. A clusterização e segmentação de clientes no universo de venda B2B é a base de uma estratégia comercial de sucesso. Clientes diferentes devem ser tratados de forma diferente
  • Catálogo de Produtos. Nem sempre todos os clientes podem comprar todos os produtos, então ter uma modelagem multi-catálogo, que permite segmentar por perfil de clientes, quais produtos eles podem ver e comprar é essencial
  • Tabelas de Preços. Cada cliente ou perfil de cliente deve ter uma tabela de preço diferente e é bom que um não tenha acesso a tabela do outro. A opção de Multi-Tabelas de Preços permite entregar o preço certo ao cliente certo
  • Condições de Pagamento. Clientes diferentes devem ter condições de pagamento diferentes. Enquanto um pode pagar faturado 30/60, outro só pode pagar 14/21 e outros ainda só podem pagar a visa, pois não tem crédito para comprar faturado
  • Logística. Dependendo de onde estiver o cliente, a escolha do CD que irá atendê-lo nem sempre é de custo e prazo logístico e muito mais de custo fiscal
  • Comunicação de Marketing. O vendedor quando visita um cliente sabe que produtos é o foco da sua venda, que tem mais fit com o cliente e com maior propensão de vendas. Produtos que funcionam bem num varejista no Nordeste que atende classe A podem não funcionar num varejista no Sudeste que atende classe C. Então é essencial que a empresa possa ter comunicações de marketing segmentadas por cliente

Em resumo, o que uma Plataforma de e-Commerce B2B deve ser capaz de fazer é se reconfigurar completamente após o login do cliente. Quando o cliente se loga, ela tem que identificar seu perfil, saber qual catálogo de produtos ele pode comprar, quais os preços e condições de pagamento devem ser exibidas, de qual CD ele irá fazer o pedido e mudar todos os banners para levar uma comunicação direcionada ao cliente.


A Plataforma de e-Commerce da Fastchannel foi construída exatamente com esta modelagem em seu núcleo, por ser a primeira plataforma nativa B2B, ou seja, não foi adaptada de uma B2C, ela consegue entregar efetivamente este ambiente multi-configurável que uma operação de venda digital B2B precisa para ter sucesso.