e-Commerce B2B e Transformação Digital

Vivemos na era da Transformação Digital da Economia. Nunca este assunto esteve tão presente na vida das pessoas e empresas. A forma como os negócios são feitos vem mudando, está sendo digitalizado.

Esta transformação em como as empresas vendem começou no Varejo (B2C). Nomes como Amazon, eBay, Fast Shop, Magazine Luiza, Mercado Livre, Submarino, Ponto Frio e tantas outras gigantes estão mudando sua forma de vender, criando novos modelos de negócios e aprendendo e se reinventando diariamente, criando a todo momento novas experiências através de diferentes modelos de negócio. 

Mas esta é uma mudança global que, apesar de muito menos divulgada, é também realidade na indústria, quando falamos de Vendas B2B. Se os números de vendas B2C são impressionantes, no B2B ainda mais. Segundo a Forrester Research, os Estados Unidos movimentam U$ 1.1 trilhão em transações B2B conduzidas através de portais de e-Commerce B2B. Isso é o dobro do que movimenta o B2C, com uma previsão de chegar em U$ 1.8 tri até 2023 (previsões pré-Covid19). E quando falamos em mundo, o volume total transacionado em e-Commerce B2B bate os U$ 12.1 trilhões

Venda através de e-Commerce B2B / Estados Unidos e Mundo

O modo como as empresas compram já mudou. As compras estão sendo cada vez mais conduzidas pelo cliente e orientadas pelo sua demanda. Os modelos tradicionais da indústria ou distribuidores de “empurrar” a venda está migrando para modelos que o cliente B2B está “puxando” a compra. Quando a compra é orientada por consumo e demanda, todo a cadeia acaba experimentando reduções de estoque, maior eficiência na alocação de recursos, sem uma ruptura na ponta. E isso em última instância vai se refletir na otimização da indústria, planos de produção mais orientados com o consumo, linhas de produtos mais alinhados com a demanda. Toda a cadeia é beneficiada. E conceitos e ferramentas como ressuprimento inteligente e supply chain digital criam a base para esta transformação.

O modo como as empresas compram já é digital. 76% das compras B2B se iniciam online, em pesquisas de produtos e fornecedores. E 93% dos compradores B2B, uma vez que já tenham definido o produto e o fornecedor, prefeririam poder comprar online se tivessem a opção. O ato operacional de fazer o pedido, consultar informações não precisa mais ser intermediado por um vendedor físico. 

E do outro lado, o modo como as empresas vendem também já mudou. As empresas precisam agora pensar de forma muito mais estruturada no Multicanal. Elas tem que entender que sua venda pode ser feita tanto via canais de venda tradicionais como o vendedor ou representante comercial, quanto por EDI, se integrando diretamente ao cliente, por portais de e-Commerce B2B ou até mesmo por redes sociais. Estes vários canais de contato com o cliente, integrados e trabalhando em conjunto é o que permite a ampliação e potencialização de negócios. 

Em 1955, a expectativa média de vida de uma empresa da lista da Fortune 500 era de 75 anos. Em 2015 já é de 15 anos. Indústrias inteiras estão sofrendo processos de disrupção, seja estrutural, no produto, na fabricação, no cliente ou no canal de venda. Em questão de poucos anos grandes empresas, líderes em seus setores somem sem deixar vestígios.

Não são as empresas mais fortes ou mais ricas que sobrevivem, são as que se adaptam mais rápido

Cada vez mais é isto que está acontecendo. Histórico sólido e um caixa gordo ajudam muito, mas ter uma boa leitura do cenário e agilidade em mudar é o que faz diferença no final.

Desde indústrias centenárias como GE até gigantes digitais como Amazon já estão navegando neste novo oceano de transações B2B sendo feitas por portais de e-Commerce. O Amazon Business, a operação de marketplace B2B da Amazon, cresceu 60% em 2019, movimentando U$ 16 bilhões (frente a um crescimento de 20% do Amazon B2C). No Alibaba, o maior portal markeplace B2B do planeta, você compra de resistores que custam U$ 0,0008 a unidade a petroleiros de U$ 10 milhões. São milhões de empresas de vários países comprando e vendendo. E se a a digitalização da venda B2B já é realidade, o marketing B2B transacional também é. Empresas como a Dickies, maior fabricante mundial de uniformes, adotou uma estratégia de venda B2B 100% digital no Brasil, e cresceram mais de 500% em 2019 tendo o Instagram como o seu principal canal de venda para públicos B2B.E aí vem a pergunta.

O que empresas tão diferentes entre si (porte, segmento, cenário regional) tem em comum?

Elas entenderam como fazer negócios neste novo mundo B2B multicanal.

Elas tiveram (e ainda estão tendo, já que esta jornada só está começando) que responder algumas perguntas:

  • Como oferecer a melhor experiência de compra para o cliente B2B?
  • Como pulverizar a carteira de clientes, vendendo potencialmente para qualquer empresa?
  • Como integrar e potencializar os canais de Venda?
  • Como ajudar o cliente a tomar decisões?

A última pergunta particularmente é muito importante, já que ela explicita a cultura de foco no cliente, e o que estas empresas estão fazendo com maestria basicamente é ajudar o cliente a comprar, como, quando e onde ele quiser.

E no meio digital, elas entenderam que o cliente B2B quer a mesma experiência de compra do cliente B2C. E isso por um motivo muito simples e que deveria ser óbvio mas não é para a maioria das pessoas. CNPJ não pesquisa produtos nem fornecedores, CNPJs não fazem compras. Quem faz tudo isso é a pessoa física que trabalha (ou é dona) da empresa. Por trás de toda compra PJ, tem um PF operando. E esta pessoa física já é digitalizada, ela já está acostumada a comprar sua TV, seu sapato, seu livro, comprar ingressos e fazer supermercado digitalmente. Então a primeira coisa que ela espera é que quando estiver comprando para sua empresa, que tenha uma experiência similar.

E este novo cliente (pessoa física) B2B está mudando, 50% dos compradores B2B atualmente já são Millenials, já são de uma geração mais digital. Sejam compradores corporativos ou a geração nova que está assumindo as empresas familiares. É uma geração que não usava fax, que não mandava carta. E este público conectado e online tem outro nível de expectativas. 84% deles esperam que as empresas interajam e respondam em tempo real.

50% dos Compradores B2B já são Millenials

É neste cenário de compradores digitalizados, empresas atravessando um período de transformação digital que entendemos que olhando para o canal de venda, vemos que a tecnologia tem o claro propósito de transformar a forma como as empresas fazem negócio através do uso de Plataformas de e-Commerce B2B.

E-Commerce B2B: o Guia Completo

E-Commerce B2B ou Business-to-Business é quando temos um canal de venda digital com foco na venda entre empresas, e não para o cliente final. Quando se fala em e-Commerce, logo as pessoas pensam nos sites dos grandes varejistas ou markeplaces que vendem de sapatos a geladeiras.
Segundo definição da Wikipedia, e-Commerce B2B é “Venda de produtos e serviços entre empresas através da Internet via um portal de vendas online“.
A venda entre empresas, diferentemente da venda e entre uma empresa e o cliente final, apresenta muito mais complexidades e situações que precisam ser endereçadas. As negociações B2B envolvem cenários tão diversos quanto compras Spot, contratos de fornecimentos, reposição de estoque, compras de MRO (Manutenção Reparo e Operações), Supply Chain, compra de insumos produtivos, revenda, etc
E quando migramos esta venda do mundo Offline para o Online, todas estas particularidas, regras e modelos comerciais devem também ser migradas e adaptadas. É isso que faz com que o assunto e-Commerce B2B seja tão amplo, tão complexo e com potencial tão grande de mudar a forma como as empresas compram e vendem.

Tamanho de Mercado do e-Commerce B2B

A primeira pergunta que fazemos após entender o que é e-Commerce B2B diz respeito ao tamanho deste mercado. Quanto se movimenta de dinheiro hoje e qual a previsão de crescimento?
As principais pesquisas sobre dados financeiros deste segmento vem da Forrester Research feitas nos Estados Unidos, que é um mercado bem mais maduro que o brasileiro. Dados de mercado mostram que empresas americanas venderam para outas empresas (B2B) 889 bilhões de dolares em 2017 através de portais de e-Commerce B2B.
Este número, bem como os estudos da Forrester, não leva em conta a venda via canais EDI tradicionais (Electronic Data Interchange) que já existem há vários anos e iria mascarar os números.
E para o futuro? Em sua mais recente revisão, a Forrester estima que até 2021 este número chegue a impressionantes 1.18 trilhão de dolares. Isto vai representar 13,1% de toda a venda B2B americana.
lhando para números mundiais, a previsão é que o e-Commerce B2B gere 6,7 trilhões de dólares de venda neste período.
Ou seja, não estamos falando de pouca coisa!

Transformação Digital no Canal de Venda

Estes números são o primeiro indício de que estamos diante de uma transformação digital nos canais de venda que está se consolidando e crescendo a ritmos muito maiores que o resto da economia. Ou seja, está havendo claramente uma transferência da venda tradicional offline para a online. Nada do que já não vimos acontecer com o varejo.
A indústria está passando por profundas transformações, está se reinventando como Indústria 4.0, e o termo em moda atualmente é o da Transformação Digital. Todas as áreas estão de digitalizando, do chão de fábrica a processos de inovação. E o canal de venda não pode ficar de fora. Inovação, Digitalização, Transformação e Disrupção são conceitos que os executivos deveriam comer com cereal no café da manhã. Por um simples motivo, se suas empresas não se preocuparem com isso, pode ser que ela não exista mais para terem que se preocupar. Previsão apocalíptica? Olhe o varejo americano, Em 10 anos a Sears perdeu 96% de valuation e JCPenney perdeu 86%. Neste mesmo período a Amazon cresceu seu valuation em absurdos 1.934%.
Veja abaixo o que ocorreu com o valuation de outras grandes varejistas, segundo dados do Yahoo Finance. Muitos chamam este momento de Retail Apocalypse.

Tipos de Venda B2B

Dentre os principais modelos de venda B2B que estão se digitalizando estão:

  • Venda para Consumo:
  • Venda para Revenda:
  • Venda para Indústria/Transformação
  • Venda para Franquias
  • Venda MRO (Manutenção, Reparo e Operações)

Vender Direto ou Integrar o Canal de Venda?

Esta é uma dúvida comum quando empresas B2B começam a analisar mais a sério a venda via canal digital. A primeira tentação de qualquer indústrai é vender direto para o cliente final (ou abrir um canal de venda B2C) e absorver toda a margem da venda. Porém este é um jogo de forças de gente grande. Marcas como Brastemp e Sony tem seus canais de venda B2C direto, Samsung e LG começaram a abrir lojas em Shopping. Mas nestas empresas, nenhum executivo tem esperança de poder ignorar todo seu canal de vendas e focar exclusivamente na venda direta.
Isto quando falamos de empresas tradicionais. Um novo tipo de indústria está nascendo com um novo conceito, chamadas de DNVB (Digitally Native Vertical Brand). São empresas novas, que nascem numa visão digital e de controlar seus próprios canais de venda. São inovadoras, ágeis, disruptivas, digitais, focam muito em UX (User Experience) e não carregam o peso de seus anos de existência.
Mas voltemos ao nosso caso de indústrias e distribuidores clássicos, com seus canais de venda e estruturas de marketing e comercial bem estabelecidos, e ignoremos por enquanto modelos de venda direta para o consumidor, o B2C.
Vejamos então os dois cenários, de venda direta ou integrando a cadeia de venda.

  • Venda Direta para o Varejo: Quando a indústria vende direto para o varejista, sem a necessidade de intermediários. A possibilidade de ganho de margem é maior, porém a indústria passa a ter que contar com questões novas como fracionamento de carga, entrega pulverizada, crédito para o pequeno varejo, menor ticket médio, etc. Não é uma mudança simples.
  • Integração da Cadeia de Venda: Quando a indústria cria uma cadeia de venda digital, integrando num mesmo ambiente digital seus Distribuidores e Atacadistas, para juntos, venderem ao Varejo. A indústria centraliza o brand, o marketing e a aquisição de cliente. Porém o estoque, faturamento e entrega continuam com seu canal de distribuição. Este é o modelo que eu particularmente mais acredito, porque fortalece todo o canal de venda construído nas últimas décadas e integra todas as expertises e sinergias dos vários atores num único ponto.

Quais problemas o e-Commerce B2B resolve

Transformar algo estabelecido nas últimas décadas só porque é cool ou está na moda não faz muito sentido. Tem que ter um ganho real para que tanto compradores quanto vendedores iniciem a mudança, e tem que ser dos dois lados, se for bom só para um a mudança não vai muito longe.
Veja abaixo vários problemas que praticamente todo tipo de indústria e distribuidores enfrenta todos os dias:

  • Atendimento: Equipe comercial não consegue atender e visitar todos os clientes com a mesma atenção, qualidade e eficiência
  • Limitação Geográfica: Poucas empresas no Brasil realmente chegam em todos os lugares, pode-se contar com apenas uma mão. Num país de dimensões continentais, atingir geograficamente 100% dos potenciais clientes é tarefa praticamente impossível
  • Custo X Benefício: Quanto menor o cliente ou seu volume de compras, pior fica a relação entre o custo de venda e atendimento pelo benefício do pedido que é feito. E as empresas focam apenas no perfil de cliente mais rentável (o que é perfeitamente normal)
  • Produtos novos e de alta margem: Vendedores e representantes comerciais focam no volume de vendas e no “pão quente”, o que vende fácil. Vender produtos novos que exigem demonstração ou convencimento ou complexos de vender, mas que dão mais margem, são desafios de qualquer diretor comercial
  • Alto Custo de Venda: Ampliar equipes comercias é algo cada vez mais caro, sem contar no aumento de compliance, problemas jurídicos, treinamento, estruturas de gestão e suporte, etc.
  • Priorização e Foco: Canais de Distribuição e Representantes Comerciais quando trabalham com mix de produtos e fornecedores vão focar no que mais interessa para eles e não para o fornecedor

Estes problemas aparecem na maioria das reuniões sobre digitalização de canais de venda, independente do porte da empresa ou do setor que atua. Num cenários de alta competitividade, margens reduzidas e pressão por resultados, as soluções atuais não entregam mais resultado e não geram escalabilidade.

Quem é o Comprador B2B Digital?

A venda B2B só está se digitalizando porque o comprador B2B também está. A primeira coisa que se fala sobre a compra B2B, é que por trás de todo PJ, tem sempre um PF comprando. Empresa não compra, quem compra é sempre uma pessoa. É o dono do pequeno negócio ou o funcionário da área de compras que faz as compras. E em ambos os casos ele está trabalhando, e está entendendo as vantagens que tem no mundo digital, seja para iniciar sua jornada de compra pesquisar produtos ou fornecedores, comparar preços ou até fazer toda a compra digitalmente.
Numa pesquisa da Forrester, 93% dos compradores de atacado disseram que, caso possível, prefeririam fazer suas compras B2B através do canal digital.
E o que motiva eles a comprarem digitalmente?

  • 72%: Facilidade de comprar
  • 52%: Não querem esperar pelo representante comercial
  • 42%: Facilidade para obter informações sobre estoque e entrega


 
Estes clientes B2B querem algo que torne seu trabalho mais eficiente, eles procuram uma experiência de compra no mesmo nível que tem quando fazem suas compras como pessoa física.

Exemplos de e-Commerce B2B

Um grande exemplo de sucesso em e-Commerce B2B é o caso da distribuidora americana Grainger que fatura em torno de 10 bilhões por ano, sendo que metade disto, ou 5 bilhões é vendido através de seus portais de e-Commerce B2B.
Um outro grande case é o da Amazon Business, que é o braço B2B da gigante do comércio eletrônico americano. É um marketplace que integra indústrias, importadores e distribuidores com seus clientes B2B.
Aqui nas terras brasileiras, exemplos de e-Commerce B2B começaram a proliferar nos últimos 2 anos. Grandes empresas estão indo para o canal digital como Unilever e Procter, além de grandes varejistas como a Fast Shop, que agora contam com um braço digital B2B, o Fast Shop Empresas (empresas.fastshop.com.br), com foco exclusivo em venda corporativa. Ainda podemos citar o Makro FoodService, B2W Empresas e Ponto Frio Atacado.
Estas empresas estão começando a colher os frutos do aprendizado na venda B2B sendo feita pelo canal digital. E estes frutos estão vindo em duas frentes, de um lado com o aumento de vendas e no outro a redução de custos com ganhos de eficiência.

Aumento de Vendas com e-Commerce B2B

  • Carteira de Clientes: aumentar a base de clientes, principalmente na Cauda Longa, pulverizados e menores
  • Reativar Clientes da Base: abrir um novo canal de vendas e relacionamento facilita a comunicação com a base de clientes
  • Relacionamento com Clientes: o canal digital propicia uma forma rápida de falar com a base, além de aumentar a frequencia desta comunicação
  • Facilidade na Reposição de Estoque: se for fácil repor seus estoques, os clientes comprarão mais
  • Clientes com Baixo ROI: direcionar os clientes menores ou com baixa relação custo-benefício para o canal digital permite atender eles com eficiência e baixo custo
  • Clientes Distantes Geograficamente: na mesma linha de clientes de baixo ROI, clientes que estão hoje fora do alcance da área comercial, podem ser atingidos digitalmente
  • Mix de Venda: com ações digitais, falando com os clientes de forma mais eficiente, é possível incentivar novos produtos e produtos de venda complexa, melhorando o mix de produtos vendidos e a margem

Redução de Custos e Ganho de Eficiência

  • Equipe Comercial: Qualquer equipe comercial tem uma restrição de tempo de quantos clientes consegue cuidar. E se parte das compras e informações os clientes fizessem sozinhos digitalmente? O primeiro reflexo é que a mesma equipe consegue atender mais clientes, e com maior eficiência
  • Catálogos Impressos e Materiais Promocionais: A produção de conteúdo e material de marketing digital é muito mais barata que os custos de mídia impressa, sem contar custos com distribução
  • Gastos com Deslocamentos: Equipes comerciais acabam tendo muito gastos indo até os clientes, principalmente os mais longes. E muitos deslocamentos são feitos apenas para tirar um pedido, o que poderia ser feito self-service online
  • Feiras e Congressos: Eles são sim muito importantes como forma de relacionamento e apresentação de novos produtos, mas a empresa deveria focar apenas nos mais relevantes
  • Erros Operacionais: quanto custo um pedido colocado errado? Entrega, devolução, logística reversa, etc…
  • Demonstração de Produtos e Suporte: Videos, fotos 360 graus, animações, realidade aumentada e conteúdo é muito mais barato e eficiente digitalmente

Plataforma de e-Commerce B2B

Para que tudo isto funcione, é necessário um site, um portal de e-Commerce B2B. O que vemos no mercado são soluções que nasceram nativamente B2B, como a da Fast Channel e Magento, e outras que são plataformas de varejo (B2C) adaptadas para o B2B.
Dependendo da complexidade e abrangência do projeto, os requisitos técnicos são cruciais. Se a venda para PF e PJ é exatamente a mesma, sem regras diferenciadas, plataformas B2C adaptadas podem dar conta do recado, mas em cenários complexos, elas não funcionam.
Existem requisitos de negócios que devem ser muito bem endereçados em uma plataforma de e-Commerce B2B que seja flexível o suficiente para se adaptar a cada modelo comercial:

  • Múltiplos Perfis de Clientes: Ao contrário do B2C, no B2B, indústrias e distribuidores criam clusters de clientes com condições comerciais diferentes, seja baseado em seu tamanho, faturamento, potencial, etc
  • Múltiplas Tabelas de Preços: Clientes mehores tem acesso a tabelas de preços com maiores descontos
  • Múltiplos Catálogos: É comum a indústria ter linhas de produtos que são vendidos apenas em alguns canais ou para alguns clientes, tendo até produtos exclusivos
  • Formas de Pagamento B2B: Além de pagamentos tradicionais como Cartõe de Crédito, Boleto e Depósito Bancário, no B2B é necessário gerenciar pagamentos Faturados, Cartão BNDES e outros específicos
  • Regras Fiscais: Normalmente vendas B2B tem que lidar com cálculo de impostos e regras fiscais. ICM, IPI, ST, Difal são termos comuns na definição do valor final de venda. E tudo isto muda por produto, pelo CD de origem, pelo Estado de destino, se o cliente tem isenção fiscal, etc
  • Pagamentos Diferenciados por Cliente: Na mesma linha de precificação, cada cliente pode ter acesso a condições e meios de pagamento diferentes.
  • Crédito: Quando a empresa vende no faturado, o crédito é chave para a alavancagem. Saber para quem dar crédito e quanto cada cliente tem disponível é essencial
  • Compras Recorrentes: Muitos clients, varejistas principalmente, fazem compras em períodos muito curtos, meses, semanas e até dias em alguns casos, o que demanda ferramentas específicas para isto
  • Pedidos com Muitos Itens: Varejos com 10mil a 20mil produtos sendo vendidos fazem compras com uma grande variedade de itens. A navegação para estes clientes precisa ser totalmente adaptada
  • Frete: No B2B, questões como CIF (Cost Insurance and Freight) e FOB (Free On Board) são  relevantes e devem ser tratadas na composição e opções de frete para o cliente

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B2B do Brasil












Transformação Digital: A solução para o Canal de Vendas Digital

A indústria na era digital. Essa é a próxima fase da revolução industrial em nosso País. Em tempos onde a tecnologia é a grande aliada por modificar comportamentos, culturas e transformar empresas, este é o momento para mudanças e descobertas de fórmulas de gestão que causem verdadeiros impactos nos negócios.

É por isso que este será o ano do Digital Transformation para a indústria no Brasil – processo de mudanças estratégicas e profundas associadas à aplicação de tecnologia digital em todos os aspectos de operação e áreas de uma empresa. Significa que o uso da tecnologia permite inerentemente novos tipos de criatividade e modelos de negócio, aumentando suas receitas e reduzindo custos.

Não apenas os concorrentes tradicionais estão nesse processo, como novas empresas surgem com modelos de negócio inovadores. E assim cresce a chance de uma empresa ou tecnologia disruptiva fazer com que grandes corporações deixem de existir em pouco tempo.

Solucionar pequenos problemas isolados e individuais não é mais suficiente. Quem quiser competir e ter futuro precisa repensar estratégias e incorporar a transformação digital como competência fundamental a fator do sucesso. As pessoas, e não a tecnologia, são as peças fundamentais.

A tecnologia permite que as pessoas mudem seu comportamento e a forma como fazem seu trabalho. O cliente (pessoa física ou jurídica) se tornou digital faz tempo e exige isto das empresas com as quais interage e faz negócio. Ele quer informação, velocidade, self-service, entrega, novidades etc.

Neste contexto de transformação digital, o e-commerce B2B tem participação-chave, pois leva todos os processos de marketing, vendas e cadeia de suprimentos para o mundo digital. Digitalizar o canal de vendas permite ganhos diretos em aumento de pedidos, redução de custos e eficiência de processos. Esse é um caminho sem volta.

Como um layout certo pode aumentar as vendas do site da sua cervejaria?

Hoje em dia, quando falamos em montar um e-commerce, não estamos falando apenas em preço ou produto. Estamos nos referindo também em dispor de maneira atraente suas linhas de produtos, acessórios e serviços em sessões adequadas, que engajem e fidelizem os clientes.

Isso vale para muitos segmentos, e com as cervejarias não é diferente. Ter sua garrafa ou lata online é necessário, mas também é fundamental ter um site com um layout especialmente voltado às vendas, além de boa experiência de usabilidade e que passe credibilidade ao cliente.

Mas o que é um e-commerce com um layout adequado? Simples. É um design que faça o visitante do seu site (B2B, mas também pode ser B2C) encontrar a cerveja desejada com facilidade, padronização, organização e uma paleta de cores que tenha sentido com seu negócio.

Navegação e customização

Outra estratégia muito importante está na usabilidade. Em primeiro lugar, é necessário fazer com que varejos, bares e restaurantes que compram da sua cervejaria economizem tempo e dinheiro. O ponto crucial é aumentar a satisfação do usuário em comprar no seu site, tornando-o um cliente recorrente, ou seja, um visitante que vai voltar.

Já o layout responsivo é quase que uma “obrigação”. Seu e-commerce tem que funcionar no celular, pois as vendas em dispositivos móveis, além de serem tendências, têm crescido constantemente. Fora que, desta maneira, seu site aumenta receita e diminui a rejeição.

Como falamos no início, nem tudo no mercado de cerveja é apenas preço e produto. Atualmente, você precisa pensar em seu negócio por completo, da experiência do cliente desde a estratégia de marketing digital, passando por processos de compra e entrega, até a utilização do produto.

Como aumentar o faturamento da sua cervejaria?

Você já se perguntou em como aumentar o faturamento e a visibilidade da sua cervejaria? Se você está estudando o assunto e mesmo assim não chegou a uma conclusão clara, a resposta é muito simples: por meio da digitalização.

Atualmente, ter um e-commerce bem constituído, com atenção minuciosa aos conceitos de marketing, tecnologia e vendas, é essencial para seu negócio. Basta olhar a sua volta e terá certeza que todos estão se movimentando neste sentido, com digitalização, inovação e crescimento.

É por isso que sua cervejaria precisa ter um site B2C e, mais importante ainda, um B2B. Não dá mais para ficar preso àquele modelo tradicional de produzir cerveja e vender em seu bairro ou cidade e depender quase que exclusivamente do distribuidor.

Hoje é preciso fazer tudo isso e mais, ou seja, ter a sua cerveja na internet. É imprescindível para o crescimento do negócio ligar você (produtor) aos clientes corporativos (varejo, bares, restaurantes do Brasil inteiro) em uma plataforma confiável e segura, que reúne soluções simples e rápidas em logística.

Cervejaria Digital

O universo digital também é a melhor maneira para sua marca atingir novos públicos, principalmente em um mercado cada vez mais competitivo. Seja por meio de mídia online ou parcerias, o pequeno bar em uma cidade no interior precisa saber que a sua cerveja existe.

Faça um teste! Contrate a plataforma de e-commerce B2B para sua cervejaria. A implementação é simples e rápida para o seu produtos estarem em outro rapidamente.

Fast Channel na Semana do Calçado 2018

Mais uma vez, a Fast Channel vai difundir o mercado B2B pelo Brasil. E, desta vez, nós vamos falar sobre nosso conhecimento, know-how e soluções na Semana do Calçado 2018, em Novo Hamburgo (RS).

No dia 18 de setembro, às 17h, nosso diretor Mauricio Di Bonifacio vai explicar a importância do canal de venda digital B2B para a indústria calçadista. Confira a programação e compareça para saber as principais soluções para aumentar a venda da indústria de sapatos.

Até lá!

Quer saber como reduzir a dependência dos grandes clientes? Confira!

Quando a indústria – e aqui leia-se também importadores, distribuidores e atacadistas – falam em aumentar suas vendas, podemos imaginar dois caminhos principais: vender mais para os atuais clientes ou conquistar novos. Nesta artigo, vamos o segundo item: como vender mais tendo como objetivo conquistar novos clientes.

Muitas empresas acabam focando nos grandes clientes porque é mais fácil lidar com poucos clientes que gerem maior valor de negócios. Além disso, ter uma carteira com muitos clientes, que fazem pedidos pequenos, tem o problema sério dos custos.

Vender pouco para muita gente gera um alto custo comercial com as equipes de vendas, sejam internas ou representantes, além do custo com processamento de pedidos e logística. Fora o fato de que, por estarmos em um País de dimensões continentais, temos um problema ainda mais sério de abrangência geográfica e, com isso, custos de deslocamento da equipe comercial. Todos estes fatores nos levam para uma situação em que muitos clientes não são economicamente viáveis. O custo da venda não compensa o valor do pedido ou lucro gerado e esses clientes acabam sendo deixados para o plano B.

Porém, o total do volume movimentado por esses pequenos clientes em hipótese alguma pode ser desprezado. Veja o caso do varejo de alimentos. Mais da metade do volume de vendas está concentrada nas grandes redes varejistas. Mas, quando olhamos o perfil das empresas, cerca de 85% dos varejistas são compostos por micro, pequenas e médias empresas. O grande desafio das empresas que atuam na venda e distribuição dos produtos é chegar nesses clientes. Quanto menor ou mais distante dos grandes centros for a cidade, menor é a penetração de mercado das grandes redes varejistas e maior é o domínio do varejista regional de pequeno porte.

Outro problema que existe nas estratégias de vendas focadas no grande varejo é a dependência deles no volume de vendas e a baixa margem, já que são negociações muito mais agressivas de preços e prazos de pagamento.

Então, como uma indústria pode pulverizar sua carteira de clientes, reduzir a dependência dos grandes varejistas e aumentar a margem de lucro em melhores negociações? A resposta está no uso inovador e efetivo de soluções tecnológicas que gerem novos modelos de negócios, novos canais de venda e consigam vender mais para clientes sem um respectivo aumento de custos.

Estamos falando aqui de e-commerce B2B. Empresas que estão adotando estratégias de venda online através de iniciativas de e-commerce conseguem chegar aos clientes distantes geograficamente, nos clientes que têm baixo retorno no custo-benefício e clientes que façam pedidos menores e mais esporádicos. Da mesma forma que o varejo se reinventou com o e-commerce, agora é a vez da indústria inovar e entrar neste mundo.

Como integrar o ERP com a plataforma de e-commerce B2B na sua empresa?

A experiência em execução de projetos bem sucedidos de e-Commerce B2B em distribuidores e grandes e médias indústrias nos diz que um dos fatores críticos de sucesso é uma integração eficiente, e bem feita, entre o ERP e plataforma de e-Commerce B2B da sua empresa.

É possível operar o B2B sem ter o ERP integrado? Sim, porém dá muito mais trabalho e ficamos muito mais sujeitos a risco. Simples!

O primeiro ponto da análise é entender o que é o modelo ideal quando falamos em integração da plataforma de e-Commerce B2B com o ERP.

Produto é o ponto de início. A centralização da informação normalmente fica no ERP. Ele é o responsável pela gestão cadastral dos produtos como código, nome, partnumber, código de barras, peso (real ou cubado), fabricante e o que mais tiver.

O nome do produto em si costuma ser um problema, já que as empresas cadastram os nomes baseados em usos internos, e não com foco no cliente. Imagens, descrição completa, ficha técnica, dados de garantia, manual e vídeos do produto pouquíssimas empresas têm no ERP.

Então a estratégia que mais funciona é deixar os dados mais críticos a cargo do ERP, que vai exportar eles para o e-Commerce, e o resto do cadastro é feito diretamente na plataforma de e-Commerce B2B.

Além do cadastro, temos que ter informações sobre o tipo de produto, sua categorização (departamentos ou árvore de navegação), fabricantes, marcas, fornecedores, campos de filtros, buscas e comparações entre produtos. Tudo isto também deve ser planejado e cadastrado no B2B.

Estoque e Preço

Ambos são as próximas informações críticas que devem estar na estratégia de integração. Em operações B2C (varejo) normalmente temos um único CD (Centro de Distribuição) e um único preço (ou o tradicional De/Por). Porém, quando falamos em operações B2B em indústrias e distribuidores, normalmente nos deparamos com vários CDs e várias tabelas de preço.

Se no B2C o produto tinha um preço e um estoque, no B2B normalmente ele tem estoques diferentes, em CDs diferentes e preços diferentes, de acordo com a tabela que cada tipo de cliente tem acesso. Então estes dois pontos são fundamentais estarem integrados, já que o risco de termos informações diferentes entre o ERP e o e-Commerce B2B cresce à medida que começamos a combinar produtos, CDs e tabelas de preços. Em algumas operações específicas, que tenham poucos CDs e SKUs, é possível iniciar sem integrar preço e estoque, mas deve-se tomar muito cuidado em manter a informação atualizada.

Integração

Um ponto que muda radicalmente entre integrações de plataformas B2C com B2B é que no B2C já temos o preço de venda definido. No B2B o preço final que o cliente paga depende profundamente da carga fiscal. Além do preço, devemos considerar IPI, ICM, Substituição Tributária e toda sorte de regras de exceções fiscais de clientes, produtos e estados. Com isso, ou a regra fiscal deve ser feita pelo ERP e o e-Commerce B2B se integra para fazer as consultas online ou o ERP deve exportar toda a parametrização fiscal de produtos e clientes para que a plataforma de e-Commerce B2B faça o cálculo ela mesma. A primeira opção parece mais simples, porém gera problemas de performance e escalabilidade, uma vez que o site fica totalmente dependente do ERP para calcular o preço de todos os pedidos em tempo real. Então, fazer o cálculo fiscal diretamente na plataforma acaba sendo a melhor opção.

Com isso fechamos a integração de produtos do ERP para o e-commerce. Seja no modelo que todos os dados são exportados ou seja num modelo misto, que o cadastro começa no ERP e é depois complementado no e-commerce, que é a estratégia mais comum. Agora temos como exibir e vender os produtos.

Mas para quem estamos vendendo? Em um e-commerce B2C, para qualquer um que se cadastrar e quiser comprar e pagar. Já no e-commerce B2B temos uma base de clientes (ativos, inativos ou apenas leads), temos aprovações de clientes, temos precificação diferente e limites de crédito por cliente.

Assim, o planejamento de como integrar os clientes é extremamente importante. Precisamos primeiro enviar a carteira de clientes da empresa para o e-Commerce B2B.

Como fazer?

Deve-se exportar todos os dados cadastrais dos clientes e seus endereços. No modelo B2B um ponto muito importante é a segmentação de clientes. Deve-se estruturar um modelo em que os clientes possam ser classificados e agrupados, para que as políticas de precificação, pagamento e logísticas possam em seguida serem implementadas de forma mais fácil e uniforme. E para permitir que estes clientes acessem o site, deve-se também pensar numa estratégia de login. Pode-se gerar uma senha e enviar por e-mail ou impressa junto com o convite de conhecer o novo site B2B da empresa. Pode ser um processo de gerar a senha no primeiro acesso validando dados positivos, por exemplo.

O histórico de pedidos do cliente é um ponto delicado. Existem vários pós e contras em subir estas informações e sua análise deve ser feita com muito cuidado.

A outra via, que são os novos clientes que se cadastrem pela plataforma B2B, ou os clientes antigos que façam atualização cadastral, devem seguir o caminho inverso, são exportados do B2B para o ERP. Normalmente, quando temos modelos de venda baseados em perfis de cliente e limites de crédito, o cliente se cadastra no B2B, é exportado para o ERP, onde é feita sua análise de crédito e liberação, e só então esta informação volta ao B2B que libera o login e senha dele para entrar e comprar.

Agora que temos produtos, preços e clientes, que venham os pedidos

Sejam pedidos, pré-pedidos ou orçamentos, eles normalmente seguem um fluxo até estarem prontos a serem exportados para o ERP. Em alguns casos é automático e em outros é necessário um workflow de aprovação (interno ou externo) para que o pedido possa “descer” para o ERP e seguir com seu faturamento e expedição.

Após o pedido ser aceito pelo ERP, deve-se entender quais são os fluxos e status que o site deve apresentar ao cliente e enviar e-mail de posicionamento. Isto é feito integrando os status entre o ERP e o B2B para que os dois sistemas tenham a mesma visão de onde está cada pedido. Considerando um processo maduro de integração entre ERP e B2B, todos estes fluxos devem ocorrer com a mínima intervenção humana possível, sob o risco de termos que criar mais um cargo na empresa, que chamamos carinhosamente de “babá de pedido”.

Produtos são exportados para o B2B, clientes se cadastram, fazem pedido, descem para o ERP e acompanham suas posições de status.

É possível tudo isto ser feito manualmente? Sim, porém em ambientes com catálogos extensos, muitos clientes e pedidos e mudanças de estoque e preço frequentes, é o principal ingrediente para um monumental fracasso.

Mas todo o modelo ideal tem um custo, e normalmente não é tão barato. Então várias empresas iniciam com as integrações mais críticas e que consumam mais tempo (como preço e estoque) e vão implementando as demais ao longo do tempo, de acordo com o crescimento do canal digital e o retorno que ele gera.

Existe certo ou errado? Não. Existe um conjunto de best practices, know-how e experiência da equipe que define a mecânica do e-Commerce B2B e uma criteriosa análise de custo-benefício.

Como aumentar as vendas online da indústria?

Quando se fala em aumentar as vendas, logo pensamos em duas estratégias: vender mais para os atuais clientes e/ou conquistar novos. Vamos abordar o segundo item. Ou seja, como vender mais tendo como alvo conquistar novos clientes, além de não depender dos grandes?

Às vezes, temos a ilusão de que o cenário ideal para a empresa é ter poucos, mas grandes clientes. Mas, como falamos, é ilusão. Muitas empresas acabam focando nos grandes porque é bem mais fácil lidar com poucos clientes que gerem maior valor de negócios. Do outro lado temos uma carteira com muitos clientes que fazem pedidos pequenos e o que parece ser um problema sério de custos.

Vender pouco para muita gente gera um alto custo comercial com as equipes de vendas, sejam internas ou representantes, além do custo com processamento de pedidos e logística. Fora o fato de que por estarmos em um País de dimensões continentais, temos um problema ainda mais sério de abrangência geográfica e, com isto, custos de deslocamento de equipes comerciais. Todos estes fatores nos levam para uma situação em que muitos clientes não são economicamente viáveis. O custo da venda não compensa o valor do pedido ou lucro gerado e estes clientes acabam sendo deixados para o plano B.

Porém, o total do volume movimentado por estes pequenos clientes em hipótese alguma pode ser desprezado. Veja o caso do varejo de alimentos. Mais da metade do volume de vendas está concentrado nas grandes redes varejistas, porém, quando olhamos o perfil das empresas cerca de 85% dos varejistas é composto por micro, pequenas e médias empresas.

O grande desafio das empresas que atuam na venda e distribuição dos produtos é chegar nestes clientes. Quanto menor ou mais distante dos grandes centros for a cidade, menor é a penetração de mercado das grandes redes varejistas e maior é o domínio do varejista regional de pequeno porte.

Outro problema que existe nas estratégias de vendas focadas no grande varejo é a dependência deles no volume de vendas e a baixa margem, já que são negociações muito mais agressivas de preços e prazos de pagamento.

Então como uma indústria pode pulverizar sua carteira de clientes, reduzir a dependência dos grandes varejistas e aumentar a margem de lucro em melhores negociações? A resposta está no uso inovador e efetivo de soluções tecnológicas que gerem novos modelos de negócios, novos canais de venda e consigam vender mais para clientes sem um respectivo aumento de custos.

Estamos falando aqui de um e-Commerce B2B. Empresas que estão adotando estratégias de venda on-line através de iniciativas de e-Commerce conseguem chegar aos clientes distantes geograficamente, nos clientes que têm baixo retorno no custo benefício e clientes que façam pedidos menores e mais esporádicos. Da mesma forma que o varejo se reinventou com o e-Commerce, agora é a vez da indústria inovar e entrar neste mundo.

Como é a Logística no e-Commerce B2B: Conheça os fretes CIF e FOB

A estratégia logística em um e-Commerce B2B deve contemplar os mesmos tipos de frete que já são amplamente utilizados no mundo físico, conhecidos como FOB (Free On Board) e o CIF (Cost, Inssurance and Freight).

A logística é sempre um ponto chave em qualquer operação de e-Commerce, principalmente quando estamos falando do e-Commerce B2B. Enquanto nas operações de varejo (B2C) a primeira coisa que lembramos é o “frete grátis”, no B2B o assunto é muito mais complexo.

No varejo, o lojista é responsável pela entrega do produto, podendo cobrar ou não o frete. Em operações B2B, este modelo que o vendedor é responsável pelo frete é o CIF. A escolha do operador logístico, o custo do frete, impostos e seguros envolvidos é tudo responsabilidade de quem está embarcando o produto, ou os produtos. A empresa que compra paga tanto o produto como o frete e quer receber na sua porta, sem maiores preocupações. Em alguns casos, a regra de cálculo para definição de preços, prazos e agendamento de entrega também podem ser mais complexas.

Por outro lado, também existe outro tipo de frete, que é o FOB. Neste acontece o inverso. O responsável pelo frete é a empresa que está comprando. Ela é responsável por negociar, contratar e gerenciar o operador logístico. O comprador fecha o pedido e informa o vendedor quem irá fazer a coleta da mercadoria. Outras variantes também podem ocorrer, como o vendedor ficar responsável também pelo embarque na empresa logística, em vez apenas esperar o produto ser coletado.

Outra grande diferença entre a logística B2B da B2C é a quantidade de itens e volume da carga a ser despachada.

Enquanto no B2C normalmente temos poucos itens por pedido, também conhecido por entregas fracionadas – salvo exceções, no B2B é o contrário. O normal são vários produtos ou várias unidades do mesmo produto. As compras são bem maiores. Várias empresas B2B usam restrições como valor mínimo de compra ou quantidade mínima de itens. Ou ainda só permitem o frete CIF acima de tais parâmetros, abaixo só FOB com o comprador buscando o pedido. Como comparativo, nos Estados Unidos, o ticket médio de uma venda e-Commerce B2B é quase o triplo de uma venda B2C.

Operações de e-Commerce B2B são inerentemente mais complexas que operações B2C, e a operação logística é mais um item que segue esta linha. Enquanto no B2C vende-se poucos itens por pedido, e com regras de frete simples ou grátis, no B2B temos modelos CIF e FOB, complexidades no despacho e gerenciamento de embarque, volumes maiores e roteirização de entrega.