E-Commerce B2B chegará em 2020 nos Estados Unidos movimentando U$ 1.1 trilhão

B2B - E-commerce B2B movimentará U$ 1.1 trilhão em 2020

Com um tamanho duas vezes maior que o e-Commerce B2C, o B2B deve atingir U$ 1.1 trilhão em vendas até 2020 no mercado-norte americano. Isto é o que mostra um estudo feito pela Consultoria Forrester Research.
De um lado, um número cada vez maior de indústrias e distribuidores migrando para tecnologias on-line para fazer negócios, atrás de um atendimento mais eficiente, mais abrangente, em maior escala e com custos menores. De outro, clientes cada vez mais exigentes, procurando melhores condições, atendimento mais ágil e eficiente. Este é o cenário que o B2B se insere.
Negócios on-line entre empresas, o B2B (Business-to-Business) estão cada vez mais presente nas transações comerciais entre empresas. Este mercado deve crescer a taxas que devem chegar a 7.7% anuais pelos próximos 5 anos.
A Forrester ainda prevê que neste ano de 2015, o e-Commerce B2B feche com vendas na casa dos U$ 780 bilhões, representando 9.3% de todas as vendas B2B nos Estados Unidos.
Em 2020, quando atingir os U$ 1.1 trilhão, este percentual deve alcançar 12%.
Outro número importante é que o e-Commerce B2B, pela sua própria natureza, deve apresentar taxas de conversão em torno de 7.3%.

O e-Commerce B2B irá causar demissões de vendedores e representantes comerciais

O e-Commerce B2B é uma realidade e sua adoção nas empresas está crescendo rapidamente. Nos Estados Unidos, a Forrester prevê que em 2020 atinja U$ 1,13 trilhão, enquanto que Frost e Sullivan prevê U$ 6,7 trilhões no mesmo período.

Esta mudança no modelo tradicional de fazer negócio entre as empresas está mudando radicalmente todos os aspectos relativos a este tipo de comércio. As áreas de vendas e compras estão sendo remodeladas, estamos vendo melhorias e eficiência em prazos, custos, informações e rastreabilidade, cadeias de fornecimento estão sendo refeitas, marketplaces B2Bs estão assumindo seu lugar, e redes de distribuição e vendas estão também sendo afetadas.

E aqui vamos entrar num dos elos desta cadeia, que é o vendedor ou representante comercial. Neste primeiro artigo, vamos falar da parte onde estas pessoas serão afetadas negativamente. No próximo veremos onde estão as oportunidades.

Um estudo da Forrester Research mostra que 22% dos 4.5 milhões de vendedores B2B perderão seus empregos até 2020 nos Estados Unidos.

Para entender este número, precisamos primeiro entender melhor o cenário. No passado, as vendas entre empresas dependiam fortemente de uma equipe de vendedores e representantes comerciais presencialmente abrindo contas, criando relacionamentos, demonstrando produtos, ajudando os clientes nos processos de compra, etc.
Os compradores não tinham como obter facilmente informações sobre os produtos, preços e prazos de entrega. Então dependiam que um vendedor fosse até eles. Pedidos de ressuprimento ou reposição de estoque também eram feitos nas visitas regulares dos vendedores da empresa.

O que mudou de lá pra cá? Apenas a internet. Agora um comprador consegue entrar num site da empresa, ver seus produtos, descrições, fotos, fichas técnicas, manuais, tirar todas suas dúvidas e pode sozinho tomar a decisão de quais produtos efetivamente precisa comprar. Além da decisão técnica de qual é o produto, nas empresas que possuem modelos de venda B2B via e-Commerce, o cliente pode ter acesso a posição de estoque do produto, prazos de entrega, preços, impostos, e sozinho colocar seus pedidos e acompanhar todo seu processamento e entrega. E isto de qualquer lugar e a qualquer hora do dia.

Num cenário que 75% dos compradores B2B dizem que é mais conveniente comprar pelo site da empresa do que de um representante comercial. E que 93% dizem preferir comprar online quando já tomaram a decisão de compra.
Este cenário negro deve impactar mais os representantes comerciais que menos agregam no processo de venda e que executam tarefas operacionais.

Existe um tipo de representante que é o famoso “tirador de pedido”. É quem vai no cliente e basicamente pergunta o que ele quer comprar, faz uma análise rápida de seu estoque, apresenta um ou outro produto adicional (normalmente vinculado à alguma política de incentivos que está participando)
costuma possuir base de clientes fieis, não agrega muito e resolve o básico do problema

9 Formas de Reduzir Custos com e-Commerce B2B

Redução de Custos é um assunto chave em qualquer empresa, principalmente em épocas de crise.
Neste artigo iremos explorar 10 formas que as empresas podem curtas custos através do uso de plataformas B2B de vendas. Indústrias, Importadores e Distribuidores normalmente tem várias áreas e ações que podem ser impactadas pelo uso correto de um portal de vendas B2B.

1 – Reduzir custo de catálogos impressos
O meio mais simples de divulgar os produtos que uma empresa fabrica ou distribui é imprimindo catálogos e distribuindo aos clientes.
Catálogos tem um grave problema. Para serem bonitos e chamativos, ficam caros, quanto maior for o leque de produtos que a empresa vende, maiores (e mais caros) eles serão. E dependendo do mercado, eles ficam obsoletos com uma facilidade espantosa.
Produzir, imprimir e distribuidor (seja o vendedor levando em mãos ou indo pelo Correio) são todos processos muito caros. Tendo um portal B2B, a empresa pode divulgar seus produtos de uma forma muito mais eficiente. Decisões como qual foto vou colocar, ou a quantidade de informação que cabe numa página impressa deixam de existir. Ao contrário, a empresa deve colocar o maior número de fotos, esquemas, especificações técnicas, vídeos, conteúdo técnico e de marketing. Quanto mais rico for o conjunto de informações, maior as chances dos clientes se sentirem confortáveis e tomarem a decisão de compra.
Catálogos digitais estão disponíveis para qualquer cliente consultar a qualquer momento, independente de quem seja ou onde esteja. E podem ser atualizados também a qualquer momento.

2 – Reduzir custo em materiais promocionais
Além de caros catálogos impressos, as empresas também necessitam frequentemente se comunicar com seus clientes. Falar sobre promoções , novas condições, oportunidades de estoque, etc.
Da mesma forma que catálogos precisam ser impressos e distribuídos, diversos outros materiais também necessitam.
Tendo uma plataforma B2B, tendo os clientes acostumados com seu uso e aproveitando-se de todos os benefícios do mundo digital, a empresa tem a disposição diversas soluções digitais para executar estas ações.
Sejam banners dentro do site, hotsites direcionados, landing pages e o email marketing, é possível fazer muito mais com muito menos.

3 – Reduzir custo de lançamento de novos produtos
Para uma indústria lançar novos produtos, ela precisa comunicar aos clientes, mostrar os diferenciais, benefícios, custos, planos de produção, e então captar os pedidos.
Eventos de lançamento, coquetéis, estandes em feiras, rodadas de negócio, visitas e demonstrações aos clientes, e diversas outras ações presenciais no mundo físico devem ser executadas. Todas estas ações consomem um custo altamente elevado.
Empresas com estratégias digitais podem trocar uma parte destes custos por ações digitais, que podem ter inclusive uma maior capilaridade e atingir um maior número de clientes.

4 – Reduzir gastos com viagens
Para que a equipe comercial vá até clientes distantes geográficamente, a empresa arca com altos custos de deslocamento e hospedagem. Em diversos casos, o custo/benefício de ir até determinados clientes inclusive se mostra proibitivo. E os clientes distantes acabam ficando sem atendimento e consequentemente sem vendas.
Plataformas B2B podem atingir estes clientes, gerando um canal de vendas, atendimento e relacionamento com eles.
Mesmo para os clientes que são visitados normalmente, podemos reduzir o custo de visitas presenciais e estimular o uso da plataforma B2B para realizar negócios.

5 – Reduzir gastos com VANs EDI
Muitas empresas hoje trabalham via EDI (Eletronic Data Interchange). Trocam arquivos com fornecedores e/ou clientes digitalmente usando para isto um serviço de integração e troca de mensagens operado por empresas chamadas de VANs EDI. Estas empresas facilitam em muito a comunicação entre as empresas, porém com um custo agregado no processo.
Quando uma empresa consegue fazer a venda direta para seus clientes usando seu site B2B, parte deste custo de EDI pode ser reduzido.

6 – Reduzir custos com telefonia
O telefone hoje ainda é um essencial na área comercial. Sejam os vendedores se comunicando com seus clientes ou com a empresa para colocar ordens de compra e acompanhar pedidos, sejam os clientes se comunicando com centrais de vendas e/ou atendimento.
Por mais que tecnologias como chat, mensagens instantâneas e email venham se tornando cada vez mais comum, a telefonia, e seus altos custos, ainda responde por uma parcela do custo comercial em algumas empresas.
Quanto mais os vendedores e clientes puderem usar plataformas digitais para fazer negócio, menos usarão o telefone.

7 – Aumentar eficiência da equipe comercial
Equipes comerciais são caras. São a principal força de vendas da empresa, mas é possível ter uma maior eficiência.
Um site de vendas B2B pode ajudar muito os vendedores/representantes, seja por tornar a operação de venda mais fácil e eficiente, seja por permitir que os próprios clientes coloquem pedidos diretamente.
A equipes podem focar em clientes estratégicos sem perder a atenção nos demais clientes. Tornar uma equipe mais eficiente significa aumentar a capacidade de venda sem aumentar proporcionalmente seus custos.

8 – Reduzir custos provenientes de erros operacionais
Erros operacionais significam dinheiro perdido. Erros na colocação dos pedidos são responsáveis por inúmeras perdas. Envio de produtos errado, itens faltando, itens a mais, logística reversa, trocas e clientes insatisfeitos.
Pedidos enviados via fax, ilegíveis, emails confusos, telefones com ruídos, erros na digitação, tudo isto contribui para que o pedido solicitado pelo cliente chegue diferente na hora do faturamento e expedição.
Tudo isto se traduz em custos desnecessários e problemas que poderiam ter sido evitados.

9 – Reduzir custos de licenciamento de software de gestão
Em algumas situações, a equipe comercial deve ter usuários cadastrados nos softwares de gestão (ERPs). E a empresa é cobrada pelo número de licenças de usuários que ela contrata. Quanto mais vendedores/representantes que precisem de um usuário no sistema, mais os custos com as licenças aumentam. Uma plataforma B2B permite que esta equipe interaja com o site B2B ao invés de diretamente com o ERP para colocar os pedidos e consultar informações de clientes e produtos e status de pedidos.

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Como o e-Commerce B2B cria oportunidades para a equipe de vendas

B2B - E-commerce B2B cria oportunidades para equipe de venda

Já é fato que a adoção de e-commerce B2B pelas empresas vai mudar radicalmente o papel dos vendedores e representantes comerciais. Com uma previsão de 22% de demissões destes profissionais até 2020 nos Estados Unidos feita pela Forrester Research, fatalmente teremos um cenário bem diferente num futuro não muito longo.
Mas quais são as oportunidades que estão na mesa?

Assim como várias profissões que morreram ou tiveram que se adaptar com a adoção de tecnologia em larga escala, esta também está na fila das que precisam se reinventar.

O tirador de pedidos que não agrega no processo de vendas está fatalmente condenado. O vendedor do pão quente, dos produtos fáceis de vender, daquele que fica em casa esperando os clientes ligarem e fazerem seus pedidos, estão com seus dias contados. Tarefas operacionais como colocar pedido, checar disponibilidade de estoque, acompanhamento de entrega, checar preços e outras, passarão cada vez mais para plataformas digitais que entregarão isto ao cliente de forma self-service, a qualquer hora do dia e com a informação mais atualizada possível.

E os clientes cada vez mais irão preferir eles mesmos fazerem estes processos do que sentar na frente de vendedor, nem sempre no horário mais conveniente e da melhor forma.

O vendedor precisa entender que seu papel está mudando de forma irreversível. As empresas precisam que sua equipe comercial consiga atender mais clientes, vender mais para cada um deles, aumentar a margem, fazer um atendimento diferenciado, resolver efetivamente seus problemas e ter mais abrangência geográfica. No modelo tradicional de vendas, isto significa aumentar a equipe. No novo mundo digital, com as empresas adotando plataformas de e-commerce B2B, a área comercial precisa saber fazer uso da tecnologia para potencializar seus resultados.

Enquanto um vendedor hoje atende X clientes, ele vai precisar atender 2X. E como faz isto? Com tecnologia, simples.
Ele precisa entender que a tecnologia de e-Commerce B2B está vindo para ficar. Ele precisa se adaptar e trabalhar junto, não contra. Quem ficar contra serão os primeiros a ter problemas. Ele deve educar os clientes para que também usem a tecnologia. Quanto mais os clientes usarem o e-Commerce B2B da empresa, mais o vendedor terá tempo para ir atrás de novos clientes, ou terá mais tempo para se dedicar a tarefas como mostrar para seus clientes os outros produtos que a empresa vende, normalmente produtos de venda mais complexa, maior valor, mas que também geram mais margem e melhoram o resultado. Claro que isto também passa por mudanças na empresa, nas políticas de metas e comissionamento que reflitam esta nova realidade.

Outro cenário que um e-Commerce B2B pode ajudar muito os vendedores são nos clientes distantes geograficamente. São clientes cujo custo de deslocamento é alto e normalmente geram pedidos de baixo valor. Mas que tendo uma ferramenta para que o próprio cliente possa colocar seus pedidos, eles passam a ser interessantes, já que não necessitam de visitas tão constantes. Então compensa focar neste tipo de cliente e abrir novos. Eles podem não gerar volumes altos individuais mas em conjunto representam um valor considerável.

Além da venda, os vendedores também devem entender que a busca de informações, dúvidas, posição de pedidos, entrega, etc, podem agora ser feito pelo cliente de forma online. Isto libera tempo do vendedor em atividades puramente operacionais. É muito mais prático para o cliente entrar no site e ver os status de seus pedidos ou o tracking da entrega do que ligar para o vendedor, que provavelmente não terá esta informação atualizada na hora e terá que consultar outro sistema ou a central da empresa. E este tempo economizado, se bem usado, pode fazer diferença em outras atividades que agreguem mais valor ao processo de vendas ou relacionamento com o cliente.

O segredo, em última instância, é saber como fazer uso da tecnologia, ganhar tempo, ser mais produtivo e agregar valor. É isso que a empresa espera do vendedor ou do representante comercial, que se adaptem e gerem valor. A mudança virá, ganha mais quem melhor se adaptar e se reinventar.

Compradores B2B preferem o canal digital

B2B - Compradores B2B preferem o canal digital

Um estudo feito pela Forrester Research nos Estados Unidos mostra um resultado que confirma que no mercado B2B está ocorrendo o mesmo comportamento do B2C no que se refere ao aumento de vendas por cliente.

O estudo aponta que os atuais clientes empresariais ou corporativos que já compram de uma determinada empresa, passem agora a também comprar pela internet (online), através de portais de e-Commerce B2B. Muitos não sabem, mas comprar pela internet no e-commerce B2B traz uma série de vantagens, o que faz com que eles passem a comprar mais. Isto por si só já é um motivo mais que suficiente para que as empresas brasileiras, especificamente indústrias, distribuidores, atacadistas e importadores, dê a devida importância ao canal de venda digital. Que passem a incluir em seus planos de curto e médio prazo iniciativas de e-Commerce B2B para efetivamente aumentar suas vendas.

Não estamos falando apenas em aumentar as vendas para os atuais clientes, mas também conquistar novos consumidores. Quando falamos de e-Commerce B2B, que o foco da venda não é para o cliente final pessoa física (B2C), mas sim a empresa (B2B), a principal conclusão que a Forrester chegou é que o cliente B2B após ter a sua disposição um site de e-Commerce e passar a comprar também por este canal, ele acaba fazendo mais compras e por um tempo maior. Ou seja, clientes B2B multicanal compram mais e por mais tempo. Cerca de 47% dos executivos entrevistados na pesquisa da Forrester disseram que seus clientes que migraram para o e-Commerce B2B têm mais potencial de fazer novas compras e 38% disseram ter mais chances de se tornarem clientes de longo prazo.

Outra informação importante que a pesquisa aponta, principalmente para quem vende um mix grande de produtos ou que tenham lançamentos frequentes, é que 38% destes executivos também afirmaram que os clientes que migraram para o on-line são mais aptos a comprar novos produtos.

Concluindo, abrir um canal de vendas de e-Commerce B2B, potencialmente traz muitas vantagens: Vender mais, por mais tempo e vender novos produtos. Isto em última instância se chama fidelizar o cliente, dar a ele opções de compra por qualquer meio que queira, entregar informação e ferramentas para fazer análise e escolher o que quer comprar, quando e como quer comprar. Este é o novo tipo de cliente “omnichannel”, mais conectado e mais exigente, mas que por outro lado gera mais retorno para a empresa. Pense nisso e venha para o e-commerce B2B!

Transformação Digital nos canais de venda da Indústria

B2B - Transformação digital nos canais de venda da indústria

Digitalizar o canal de vendas e relacionamento é o caminho sem volta

A indústria na era digital: a próxima fase da revolução industrial em nosso país. Em tempos onde a tecnologia é a grande aliada por modificar comportamentos, culturas e transformar empresas, esse é o momento para mudanças e descobertas de fórmulas de gestão que causem verdadeiros impactos nos negócios.

Este será o ano do Digital Transformation para a indústria no Brasil – processo de mudanças estratégicas e profundas associadas à aplicação de tecnologia digital em todos os aspectos de operação e áreas de uma empresa. Significa que o uso da tecnologia permite inerentemente novos tipos de criatividade e modelos de negócio, aumentando suas receitas e reduzindo custos.

Não apenas os concorrentes tradicionais estão nesse processo, como novas empresas surgem com modelos de negócio inovadores. Cresce a chance de uma empresa ou tecnologia disruptiva fazer com que grandes corporações deixem de existir em poucos anos.

Solucionar pequenos problemas isolados e individuais não é mais suficiente. Quem quiser competir e ter futuro precisa repensar estratégias e incorporar a transformação digital como competência core e fator chave de sucesso. As pessoas, e não a tecnologia, são as peças fundamentais.

A tecnologia permite que as pessoas mudem seu comportamento e a forma como fazem seu trabalho. O cliente (pessoa física ou jurídica) se tornou digital e exige isto das empresas com as quais interage e faz negócio. Quer informação, velocidade, self service, entrega, e tudo de forma diferente.

Neste contexto de transformação digital, o e-commerce B2B tem participação-chave, pois leva todos os processos de marketing, vendas e cadeia de suprimentos para o mundo digital. Digitalizar o canal de vendas permite ganhos diretos em aumento de pedidos, redução de custos e eficiência de processos. Esse é um caminho sem volta.