O ano ainda não chegou ao fim, mas as pesquisas sobre as tendências para as vendas B2B de 2023 já começaram a tomar forma e trazem mais novidades sobre as novidades no setor, que está recebendo clientes mais jovens e precisam estar conectados aos novos modelos estabelecidos nos últimos anos. Com o uso frequente das redes sociais e novas formas de comunicação sendo criadas ano após ano, cabe aos líderes do mercado se adequarem às propostas de vendas e garantirem uma maior assertividade no target.
Segundo uma pesquisa da McKinsey, cerca de 90% dos tomadores de decisões nutrem uma forte expectativa acerca da permanência dos modelos digital e remoto em negociações dentro do mercado B2B. Com a geração Z se tornando parte das pessoas que possuem o poder de decisão, é necessário encontrar caminhos que consigam atingir mais do que somente as pessoas que frequentam o ambiente on-line, mas os usuários que aumentam seu potencial de conversão.
E o Google já conseguiu identificar essa enorme conversão de públicos consumidores. A pesquisa elaborada pelo maior site de pesquisas do mundo revelou que os compradores com idade entre 18 e 34 anos subiram de 27% para 46% nesses últimos anos. Enquanto os números B2B estão crescendo exponencialmente, no B2C a presença dos jovens fica mais clara de ser observada: o e-commerce brasileiro registrou um faturamento recorde em 2021, totalizando mais de R$ 161 bilhões, um crescimento de 26,9% em relação ao ano anterior.
De acordo com o relatório State of Sales, publicado pelo LinkedIn em 2022, os profissionais de venda B2B que fazem uso de ferramentas tecnológicas estão obtendo resultados significativamente melhores. Mas a interação que ocorre on-line deve ultrapassar o conceito sobre somente “estar lá”, mas trocar o tempo perdido em bater de porta em porta e transformá-lo em um período de análise que tem como objetivo fazer as conexões corretas e encorajar o vendedor a interagir com a porta correta.
Mesmo com a chegada do PIX, que permite que a transferência de valores seja feita de forma instantânea e também oferece ao comprador alguns descontos ou facilidades durante a compra, em 2022 o pagamento em cartão ainda tem sido o mais utilizado no e-commerce, chegando a mais de 50% das compras. Isso porque o valor a ser cobrado poder ser negociado com algumas instituições e parcelado a longo de meses e até anos, dependendo do valor da compra.
O on-line prevaleceu
O lockdown da pandemia do Covid-19 também trouxe grandes mudanças na forma de fazer negócio, inclusive mostrou que algumas atividades podem ser realizadas virtualmente de forma rápida e segura, além de poupar o trabalho de negociantes e compradores. O levantamento feito pelo LinkedIn baseado nas plataformas digitais em 2021, cerca de 48% daqueles que já adquiriram serviços ou produtos B2B não conheceram o representante de vendas pessoalmente no início de 2021. Já o levantamento do relatório feito pela Gartner mostrou que menos de 17% dos compradores B2B gastam tempo com representantes de venda.
Em outro relatório também feito perla Gartner revelou que até 2025 aproximadamente 25% das interações que ocorrem entre compradores e fornecedores serão feitas apenas por meio virtual. Isso ocorrerá principalmente porque os jovens começarão a chegar em cargos de liderança e a maior parte deles (45%) preferem não interagir com o vendedor diretamente.
Tendências para 2023
O B2B está caminhando para o lugar certo e fazendo investimentos para se adequar às novas tecnologias, por isso existem algumas projeções de consumo para o próximo que tem como objetivo aumentar o número de vendas e de parcerias com o menor tempo gasto possível.
Vídeos
Todas as transformações que estão ocorrendo nas plataformas de mídias sociais refletem que o jovem prefere as informações em forma de vídeo: o aumento de visualizações e investimentos no TikTok, a criação do Reels no Instagram e o aumento no tempo do vídeo exibido nos stories. Portanto, em 2023 esse movimento continua massivo e trazendo facilidades na hora de realizar uma campanha ou fazer uma comunicação com os prospects.
Invista na análise de dados
É importante saber quem passou pela sua página de e-commerce, como foi o seu comportamento, entender sua experiência de compra e trazer uma nova jornada positiva. Investir nesse tipo de análise trará relatórios com retorno de dados que podem ser usados tanto pela equipe de vendas quanto pela de marketing e comunicação, aperfeiçoando o target.
O uso de influenciadores continua em alta
Conforme falamos neste artigo, o uso de influenciadores no mercado B2C aumenta a cada ano e tudo isso irá refletir nas vendas do mercado B2B. Adequar a forma que a comunicação é feita baseada em experiências de um influenciador poderá trazer novas conversões, feitas pela equipe interna de distribuidores e fornecedores.
O PIX só cresce
Apesar de o uso da nova forma de pagamento não ter sido tão expressiva em 2021, a novidade veio como uma facilidade incrível para os compradores que podem adquirir melhorias na condição de pagamento, valor e até no sistema de entrega.
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