Transformação Digital: A solução para o Canal de Vendas Digital

A indústria na era digital. Essa é a próxima fase da revolução industrial em nosso País. Em tempos onde a tecnologia é a grande aliada por modificar comportamentos, culturas e transformar empresas, este é o momento para mudanças e descobertas de fórmulas de gestão que causem verdadeiros impactos nos negócios.

É por isso que este será o ano do Digital Transformation para a indústria no Brasil – processo de mudanças estratégicas e profundas associadas à aplicação de tecnologia digital em todos os aspectos de operação e áreas de uma empresa. Significa que o uso da tecnologia permite inerentemente novos tipos de criatividade e modelos de negócio, aumentando suas receitas e reduzindo custos.

Não apenas os concorrentes tradicionais estão nesse processo, como novas empresas surgem com modelos de negócio inovadores. E assim cresce a chance de uma empresa ou tecnologia disruptiva fazer com que grandes corporações deixem de existir em pouco tempo.

Solucionar pequenos problemas isolados e individuais não é mais suficiente. Quem quiser competir e ter futuro precisa repensar estratégias e incorporar a transformação digital como competência fundamental a fator do sucesso. As pessoas, e não a tecnologia, são as peças fundamentais.

A tecnologia permite que as pessoas mudem seu comportamento e a forma como fazem seu trabalho. O cliente (pessoa física ou jurídica) se tornou digital faz tempo e exige isto das empresas com as quais interage e faz negócio. Ele quer informação, velocidade, self-service, entrega, novidades etc.

Neste contexto de transformação digital, o e-commerce B2B tem participação-chave, pois leva todos os processos de marketing, vendas e cadeia de suprimentos para o mundo digital. Digitalizar o canal de vendas permite ganhos diretos em aumento de pedidos, redução de custos e eficiência de processos. Esse é um caminho sem volta.

Como um layout certo pode aumentar as vendas do site da sua cervejaria?

Hoje em dia, quando falamos em montar um e-commerce, não estamos falando apenas em preço ou produto. Estamos nos referindo também em dispor de maneira atraente suas linhas de produtos, acessórios e serviços em sessões adequadas, que engajem e fidelizem os clientes.

Isso vale para muitos segmentos, e com as cervejarias não é diferente. Ter sua garrafa ou lata online é necessário, mas também é fundamental ter um site com um layout especialmente voltado às vendas, além de boa experiência de usabilidade e que passe credibilidade ao cliente.

Mas o que é um e-commerce com um layout adequado? Simples. É um design que faça o visitante do seu site (B2B, mas também pode ser B2C) encontrar a cerveja desejada com facilidade, padronização, organização e uma paleta de cores que tenha sentido com seu negócio.

Navegação e customização

Outra estratégia muito importante está na usabilidade. Em primeiro lugar, é necessário fazer com que varejos, bares e restaurantes que compram da sua cervejaria economizem tempo e dinheiro. O ponto crucial é aumentar a satisfação do usuário em comprar no seu site, tornando-o um cliente recorrente, ou seja, um visitante que vai voltar.

Já o layout responsivo é quase que uma “obrigação”. Seu e-commerce tem que funcionar no celular, pois as vendas em dispositivos móveis, além de serem tendências, têm crescido constantemente. Fora que, desta maneira, seu site aumenta receita e diminui a rejeição.

Como falamos no início, nem tudo no mercado de cerveja é apenas preço e produto. Atualmente, você precisa pensar em seu negócio por completo, da experiência do cliente desde a estratégia de marketing digital, passando por processos de compra e entrega, até a utilização do produto.

Como aumentar o faturamento da sua cervejaria?

Você já se perguntou em como aumentar o faturamento e a visibilidade da sua cervejaria? Se você está estudando o assunto e mesmo assim não chegou a uma conclusão clara, a resposta é muito simples: por meio da digitalização.

Atualmente, ter um e-commerce bem constituído, com atenção minuciosa aos conceitos de marketing, tecnologia e vendas, é essencial para seu negócio. Basta olhar a sua volta e terá certeza que todos estão se movimentando neste sentido, com digitalização, inovação e crescimento.

É por isso que sua cervejaria precisa ter um site B2C e, mais importante ainda, um B2B. Não dá mais para ficar preso àquele modelo tradicional de produzir cerveja e vender em seu bairro ou cidade e depender quase que exclusivamente do distribuidor.

Hoje é preciso fazer tudo isso e mais, ou seja, ter a sua cerveja na internet. É imprescindível para o crescimento do negócio ligar você (produtor) aos clientes corporativos (varejo, bares, restaurantes do Brasil inteiro) em uma plataforma confiável e segura, que reúne soluções simples e rápidas em logística.

Cervejaria Digital

O universo digital também é a melhor maneira para sua marca atingir novos públicos, principalmente em um mercado cada vez mais competitivo. Seja por meio de mídia online ou parcerias, o pequeno bar em uma cidade no interior precisa saber que a sua cerveja existe.

Faça um teste! Contrate a plataforma de e-commerce B2B para sua cervejaria. A implementação é simples e rápida para o seu produtos estarem em outro rapidamente.

Fast Channel na Semana do Calçado 2018

Mais uma vez, a Fast Channel vai difundir o mercado B2B pelo Brasil. E, desta vez, nós vamos falar sobre nosso conhecimento, know-how e soluções na Semana do Calçado 2018, em Novo Hamburgo (RS).

No dia 18 de setembro, às 17h, nosso diretor Mauricio Di Bonifacio vai explicar a importância do canal de venda digital B2B para a indústria calçadista. Confira a programação e compareça para saber as principais soluções para aumentar a venda da indústria de sapatos.

Até lá!

Quer saber como reduzir a dependência dos grandes clientes? Confira!

Quando a indústria – e aqui leia-se também importadores, distribuidores e atacadistas – falam em aumentar suas vendas, podemos imaginar dois caminhos principais: vender mais para os atuais clientes ou conquistar novos. Nesta artigo, vamos o segundo item: como vender mais tendo como objetivo conquistar novos clientes.

Muitas empresas acabam focando nos grandes clientes porque é mais fácil lidar com poucos clientes que gerem maior valor de negócios. Além disso, ter uma carteira com muitos clientes, que fazem pedidos pequenos, tem o problema sério dos custos.

Vender pouco para muita gente gera um alto custo comercial com as equipes de vendas, sejam internas ou representantes, além do custo com processamento de pedidos e logística. Fora o fato de que, por estarmos em um País de dimensões continentais, temos um problema ainda mais sério de abrangência geográfica e, com isso, custos de deslocamento da equipe comercial. Todos estes fatores nos levam para uma situação em que muitos clientes não são economicamente viáveis. O custo da venda não compensa o valor do pedido ou lucro gerado e esses clientes acabam sendo deixados para o plano B.

Porém, o total do volume movimentado por esses pequenos clientes em hipótese alguma pode ser desprezado. Veja o caso do varejo de alimentos. Mais da metade do volume de vendas está concentrada nas grandes redes varejistas. Mas, quando olhamos o perfil das empresas, cerca de 85% dos varejistas são compostos por micro, pequenas e médias empresas. O grande desafio das empresas que atuam na venda e distribuição dos produtos é chegar nesses clientes. Quanto menor ou mais distante dos grandes centros for a cidade, menor é a penetração de mercado das grandes redes varejistas e maior é o domínio do varejista regional de pequeno porte.

Outro problema que existe nas estratégias de vendas focadas no grande varejo é a dependência deles no volume de vendas e a baixa margem, já que são negociações muito mais agressivas de preços e prazos de pagamento.

Então, como uma indústria pode pulverizar sua carteira de clientes, reduzir a dependência dos grandes varejistas e aumentar a margem de lucro em melhores negociações? A resposta está no uso inovador e efetivo de soluções tecnológicas que gerem novos modelos de negócios, novos canais de venda e consigam vender mais para clientes sem um respectivo aumento de custos.

Estamos falando aqui de e-commerce B2B. Empresas que estão adotando estratégias de venda online através de iniciativas de e-commerce conseguem chegar aos clientes distantes geograficamente, nos clientes que têm baixo retorno no custo-benefício e clientes que façam pedidos menores e mais esporádicos. Da mesma forma que o varejo se reinventou com o e-commerce, agora é a vez da indústria inovar e entrar neste mundo.

Como aumentar as vendas online da indústria?

Quando se fala em aumentar as vendas, logo pensamos em duas estratégias: vender mais para os atuais clientes e/ou conquistar novos. Vamos abordar o segundo item. Ou seja, como vender mais tendo como alvo conquistar novos clientes, além de não depender dos grandes?

Às vezes, temos a ilusão de que o cenário ideal para a empresa é ter poucos, mas grandes clientes. Mas, como falamos, é ilusão. Muitas empresas acabam focando nos grandes porque é bem mais fácil lidar com poucos clientes que gerem maior valor de negócios. Do outro lado temos uma carteira com muitos clientes que fazem pedidos pequenos e o que parece ser um problema sério de custos.

Vender pouco para muita gente gera um alto custo comercial com as equipes de vendas, sejam internas ou representantes, além do custo com processamento de pedidos e logística. Fora o fato de que por estarmos em um País de dimensões continentais, temos um problema ainda mais sério de abrangência geográfica e, com isto, custos de deslocamento de equipes comerciais. Todos estes fatores nos levam para uma situação em que muitos clientes não são economicamente viáveis. O custo da venda não compensa o valor do pedido ou lucro gerado e estes clientes acabam sendo deixados para o plano B.

Porém, o total do volume movimentado por estes pequenos clientes em hipótese alguma pode ser desprezado. Veja o caso do varejo de alimentos. Mais da metade do volume de vendas está concentrado nas grandes redes varejistas, porém, quando olhamos o perfil das empresas cerca de 85% dos varejistas é composto por micro, pequenas e médias empresas.

O grande desafio das empresas que atuam na venda e distribuição dos produtos é chegar nestes clientes. Quanto menor ou mais distante dos grandes centros for a cidade, menor é a penetração de mercado das grandes redes varejistas e maior é o domínio do varejista regional de pequeno porte.

Outro problema que existe nas estratégias de vendas focadas no grande varejo é a dependência deles no volume de vendas e a baixa margem, já que são negociações muito mais agressivas de preços e prazos de pagamento.

Então como uma indústria pode pulverizar sua carteira de clientes, reduzir a dependência dos grandes varejistas e aumentar a margem de lucro em melhores negociações? A resposta está no uso inovador e efetivo de soluções tecnológicas que gerem novos modelos de negócios, novos canais de venda e consigam vender mais para clientes sem um respectivo aumento de custos.

Estamos falando aqui de um e-Commerce B2B. Empresas que estão adotando estratégias de venda on-line através de iniciativas de e-Commerce conseguem chegar aos clientes distantes geograficamente, nos clientes que têm baixo retorno no custo benefício e clientes que façam pedidos menores e mais esporádicos. Da mesma forma que o varejo se reinventou com o e-Commerce, agora é a vez da indústria inovar e entrar neste mundo.

5 Mitos desmistificados sobre canal de venda digital B2B

No Brasil, o e-Commerce B2B ainda enfrenta muitas dúvidas e insegurança de fabricantes e distribuidores para que seja adotado em larga escala. Nos Estados Unidos, distribuidoras como a Grainger já capturam 41% do seu faturamento no canal digital, através de seu e-Commerce B2B. É um processo normal que o varejo também já passou, e superou. Hoje já não há mais dúvidas se um varejista deve ter um e-Commerce. Até 2005, isto não era tão óbvio assim.

Porém, quando falamos em vendas entre empresas, estamos tratando de um setor mais tradicional, com mais aversão ao risco e que agora está num processo mais amplo de transformação digital. E o canal de vendas faz parte disto.

Das conversas que tenho com empresários e diretores de indústrias e distribuidores, podemos elencar 5 dúvidas que são comuns entre eles:

1 – Complexidade do Modelo Comercial
Há empresas que imaginam que a complexidade de seus negócios não pode ser mapeada de forma eficiente no canal digital. Na verdade, um e-Commerce B2B só tende a facilitar os processos e expandir o relacionamento com os clientes. As regras de negócio devem ser incorporadas na Plataforma B2B para que o cliente que compre no OmniChannel tenha o mesmo atendimento e condições comerciais de qualquer outro canal da empresa. Uma plataforma de e-Commerce deve estar preparada para tratar questões como impostos de venda, multi-tabelas de preços e condições comerciais e diferentes catálogos de produtos e promoções.

2 – Personalização e Clusterização
Em venda B2B, cada cliente tem condições de compra diferentes, seja numa relação individualizada ou em clusters de clientes.
Questões como tabelas de preço e margem, prazo de pagamento, limites de crédito, impostos e logística podem variar para cada cliente ou perfil de cliente. No momento em que o cliente se identifique, todas as particularidades deste cliente devem ser disponibilizadas para ele.

3 – Representantes Comerciais
A força de vendas da empresa, seja ela composta por vendedores próprios, representantes comerciais ou até mesmo canais de distribuição são parte fundamental no sucesso de uma operação de e-Commerce B2B. Eles não devem ser marginalizados ou ignorados no processo. O canal digital, além de conseguir atingir clientes que a força comercial não trabalha hoje, ele permite uma automatização de processos de venda que ajuda o comercial a conseguir vender mais, deixando tarefas operacionais como pedidos e consultas de status e posição de entrega para o sistema. Isto permite que a equipe comercial tenha mais tempo para prospectar novos clientes ou dar um atendimento melhor para os atuais clientes.

4 – Controle de Acesso a Informações
Informação comercial é crítica para a empresa, e um ponto delicado é quando os concorrentes tenham acesso a ela. Isto hoje já acontece normalmente no mundo off-line, sempre vão existir aqueles clientes que repassam para os concorrentes tabelas de preços, promoções e estoque. O cuidado que devemos ter numa iniciativa de e-Commerce B2B é que a informação seja sempre bem protegida por sistemas de segurança, e que cada cliente acessando o sistema só consiga visualizar as condições comerciais que foram definidas para ele.

5 – Marketing e Vendas
Montar uma estrutura tecnológica e de logística é o primeiro passo para uma operação de venda B2B no canal digital. A empresa ainda deve levar em conta que deve contar com profissionais qualificados de marketing e vendas. Afinal, o B2B é mais um canal de venda. O primeiro erro das empresas é achar que por se tratar de uma operação comercial digital, ela deva estar ligada à pessoas de tecnologia. Não!
Adicionalmente, empresas como a Fast Channel, possuem um modelo em que além de entregarem uma plataforma de e-Commerce B2B, também fazem a gestão de marketing e vendas. Este é outro modelo que está se tornando popular no mercado por terceirizar as atividades e equipes de marketing digital e venda no canal online.

Não permita que dúvidas corroam as possibilidades de sua empresa crescer. O e-Commerce B2B veio para agregar o canal de vendas na transformação digital das empresas.

Como sua empresa, vê isso? Quais outras dúvidas impedem que a estratégia de venda no canal digital seja implementada?

Como planejar a integração entre ERP e e-Commerce B2B

A experiência em execução de projetos bem sucedidos de e-Commerce B2B em grandes e médias indústrias e distribuidores nos diz que um dos fatores críticos de sucesso é uma integração eficiente e bem feita entre o ERP da sua empresa com a Plataforma de e-Commerce B2B.

É possível operar o B2B sem ter o ERP integrado? Sim, porém dá muito mais trabalho e ficamos muito mais sujeitos a risco. Simples!

O primeiro ponto da análise é entender o que é o modelo ideal quando falamos em integração da plataforma de e-Commerce B2B com o ERP.

Produto é o ponto de início. A centralização da informação normalmente fica no ERP. Ele é o responsável pela gestão cadastral dos produtos como código, nome, partnumber, código de barras, peso (real ou cubado), fabricante e o que mais tiver.

O nome do produto em si costuma ser um problema, já que as empresas cadastram os nomes baseados em usos internos, e não com foco no cliente. Imagens, descrição completa, ficha técnica, dados de garantia, manual e vídeos do produto pouquíssimas empresas tem no ERP.

Então a estratégia que mais funciona é deixar os dados mais críticos a cargo do ERP, que os exportará para o e-Commerce, e o resto do cadastro é feito diretamente na plataforma de e-Commerce B2B.

Além do cadastro, temos que ter informações sobre o tipo de produto, sua categorização (departamentos ou árvore de navegação), fabricantes, marcas, fornecedores, campos de filtros, buscas e comparações entre produtos. Tudo isto também deve ser planejado e cadastrado no B2B.

Estoque e preço são as próximas informações críticas que devem estar na estratégia de integração. Em operações B2C (varejo) normalmente temos um único CD (Centro de Distribuição) e um único preço (ou o tradicional De/Por). Porém, quando falamos em operações B2B em indústrias e distribuidores, normalmente nos deparamos com vários CDs e várias tabelas de preço. Se no B2C o produto tinha um preço e um estoque, no B2B normalmente ele tem estoques diferentes em CDs diferentes e preços diferentes de acordo com a tabela de preço que cada tipo de cliente tem acesso.

Então estes dois pontos são fundamentais estarem integrados, já que o risco de termos informações diferentes entre o ERP e o e-Commerce B2B cresce à medida que começamos a combinar produtos, CDs e tabelas de preços. Em algumas operações específicas, que tenham poucos CDs e SKUs, é possível iniciar sem integrar preço e estoque, mas deve-se tomar muito cuidado em manter a informação atualizada.

Um ponto que muda radicalmente entre integrações de plataformas B2C com B2B é que no B2C já temos o preço de venda definido. No B2B o preço final que o cliente paga depende profundamente da carga fiscal. Além do preço, devemos considerar IPI, ICM, Substituição Tributária e toda sorte de regras de exceções fiscais de clientes, produtos e Estados. Com isso, ou a regra fiscal deve ser feita pelo ERP e o e-Commerce B2B se integra para fazer as consultas online ou o ERP deve exportar toda a parametrização fiscal de produtos e clientes para que a plataforma de e-Commerce B2B faça o cálculo ela mesma. A primeira opção parece mais simples, porém gera problemas de performance e escalabilidade, uma vez que o site fica totalmente dependente do ERP para calcular o preço de todos os pedidos em tempo real. Então fazer o cálculo fiscal diretamente na plataforma acaba sendo a melhor opção.

Com isso fechamos a integração de produtos do ERP para a Plataforma de e-Commerce B2B. Seja no modelo que todos os dados são exportados ou seja num modelo misto, que o cadastro começa no ERP e é depois complementado no e-Commerce, que é a estratégia mais comum. Agora temos como exibir e vender os produtos.

Mas para quem estamos vendendo? Num e-Commerce B2C, para qualquer um que se cadastrar e quiser comprar e pagar. Num e-Commerce B2B temos já uma base de clientes (ativos, inativos ou apenas leads), temos aprovações de clientes, temos precificação diferente e limites de crédito por cliente.

Então o planejamento de como integrar os clientes é extremamente importante. Precisamos primeiro enviar a carteira de clientes da empresa para o e-Commerce B2B.

Deve-se exportar todos os dados cadastrais dos clientes e seus endereços. No modelo B2B um ponto muito importante é a segmentação de clientes.

Deve-se estruturar um modelo em que os clientes possam ser classificados e agrupados, para que as políticas de precificação, pagamento e logísticas possam em seguida serem implementadas de forma mais fácil e uniforme. E para permitir que estes clientes acessem o site, deve-se também pensar numa estratégia de login. Pode-se gerar uma senha e enviar por e-mail ou impressa junto com o convite de conhecer o novo site B2B da empresa. Pode ser um processo de gerar a senha no primeiro acesso validando dados positivos, por exemplo.

O histórico de pedidos do cliente é um ponto delicado. Existem vários pós e contras em subir estas informações e sua análise deve ser feita com muito cuidado.

A outra via, que são os novos clientes que se cadastrem pela plataforma B2B, ou os clientes antigos que façam atualização cadastral, devem seguir o caminho inverso, são exportados do B2B para o ERP. Normalmente, quando temos modelos de venda baseados em perfis de cliente e limites de crédito, o cliente se cadastra no B2B, é exportado para o ERP, onde é feita sua análise de crédito e liberação, e só então esta informação volta ao B2B que libera o login e senha dele para entrar e comprar.

Agora que temos produtos, preços e clientes, que venham os pedidos.

Sejam pedidos, pré-pedidos ou orçamentos, eles normalmente seguem um fluxo até estarem prontos a serem exportados para o ERP. Em alguns casos é automático e em outros é necessário um workflow de aprovação (interno ou externo) para que o pedido possa “descer” para o ERP e seguir com seu faturamento e expedição.

Após o pedido ser aceito pelo ERP, deve-se entender quais são os fluxos e status que o site deve apresentar ao cliente e enviar e-mail de posicionamento. Isto é feito integrando os status entre o ERP e o B2B para que os dois sistemas tenham a mesma visão de onde está cada pedido.

Considerando um processo maduro de integração entre ERP e B2B, todos estes fluxos devem ocorrer com a mínima intervenção humana possível, sob o risco de termos que criar mais um cargo na empresa, que chamamos carinhosamente de “babá de pedido”.

Produtos são exportados para o B2B, clientes se cadastram, fazem pedido, descem para o ERP e acompanham suas posições de status.

É possível tudo isto ser feito manualmente? Sim, porém em ambientes com catálogos extensos, muitos clientes e pedidos e mudanças de estoque e preço frequentes, é o principal ingrediente para um monumental fracasso.

Mas todo o modelo ideal tem um custo, e normalmente não é tão barato. Então várias empresas iniciam com as integrações mais críticas e que consumam mais tempo (como preço e estoque) e vão implementando as demais ao longo do tempo, de acordo com o crescimento do canal digital e o retorno que ele gera.

Existe certo ou errado? Não. Existe um conjunto de best practices, know-how e experiência da equipe que define a mecânica do e-Commerce B2B e uma criteriosa análise de custo-benefício.

Como Produtores de Vinho podem digitalizar suas Vendas B2B

Num mercado bastante pulverizado, como os pequenos e médios produtores de vinho sobrevivem em terra de gigantes? Parte da resposta passa necessariamente pela digitalização, tanto do marketing quanto do canal de venda. O acesso aos grandes varejistas e canais de distribuição nem sempre é viável ou possível. Disputar espaço de gôndola nos grandes supermercados não é simples, bem como ser prioridade no mix de produtos dos grandes distribuidores.

A Indústria do Vinho é composta por 1.1 mil Vinícolas brasileiras, ocupando 79,1 mil hectares e produzindo 3,4 milhões de hectolitros. E enquanto a produção de vinho mundial caiu 8,6% entre 2016 e 2017, aqui nos vinhedos tupiniquins, a realidade é completamente diferente. Nossos produtores cresceram a produção nacional em 169% no mesmo período!

E destes 1,1 mil produtores, a grande maioria é de pequeno e médio porte, em empresas familiares. E repleto de cases de pequenos produtores dedicados e apaixonados que fazem vinhos como o Maria Maria, premiado mundialmente, e que integra um tipo de vinho chamado de Vinho de Inverno, que faz uso extensivo de tecnologia para produzir sob condições normalmente adversas.

Mas como estes produtores brigam no mercado nacional pela atenção do canal de distribuição e dos pontos de venda e consumo? Muitos deles estão entendendo que precisam de soluções inovadoras, assim como suas técnicas de produção. A digitalização do canal de venda, principalmente o B2B, traz para estas empresas um grande diferencial competitivo. Esta digitalização inicia com uma Plataforma de e-Commerce B2B que esteja adaptada aos modelos de venda do produto e que entenda os modelos de negócio deste mercado, com todas as suas especificidades.

 

Benefícios do Canal Digital B2B

Quais são as grandes vantagens no uso de canal de venda B2B digital, ou e-Commerce B2B?

Captação de Novos Clientes

Normalmente é o grande foco da maioria das empresas. Aumentar a base de clientes, trabalhar com novos varejos, com novas casas especializadas em vinhos e com novos restaurantes e hotéis. Como fazer o produto chegar em mais pontos de venda e consumo. Ao contrário do modelo tradicional de canal físico de vendas, o canal digital tem alta escala e abrangência. Aliado com ações de marketing e comunicação digitais, é muito mais fácil atingir novos clientes.

Aumento de Fidelização e Relacionamento com Clientes

Empresas de Varejo e Restaurantes precisam de produtos de qualidade e disponíveis. Ruptura de estoque é mortal nestes negócios. Então eles tenderão a concentrar suas compras onde tiverem conveniência, facilidade em reposição de estoque, informação sempre disponível e de qualidade que efetivamente possam usar em seus negócios.

Expansão geográfica

Hoje muitas empresas estão fortemente limitadas geograficamente. Sua atuação se resume à capacidade de seu time comercial e canais de distribuição, normalmente locais, que acabam sendo restritos, e cuja ampliação demanda muito esforço e investimento.

Venda para Pequenos Clientes

É mais fácil vender e entregar lotes de dezenas de caixas. Mas e o pequeno varejista ou restaurante que teria capacidade de comprar 1 ou 2 caixas? Como atender centenas de pequenos clientes com compras menores mas que no volume é muito superior aos pedidos dos grandes clientes? Esta é a teoria da “Cauda Longa”. Porém ela só funciona quando o custo de venda é marginal. E é justamente neste tipo de venda que o canal digital tem sua maior contribuição.

 

Modelos de Venda

Ok. Mas como oos atuais modelos de venda de vinho fazem uso efetivo deste novo canal? Como os atuais processos de venda migram para o mundo digital?

Venda B2B direta ao Varejo e Food Service

Através do canal de venda digital B2B, o produtor pode fazer vendas B2B diretamente ao Varejo ou Food Service. O dono do estabelecimento tem acesso imediato ao mix completo de rótulos da vinícola, informações de limites de crédito, estoque, prazos e custos de entrega. E pode sozinho fazer o pedido para abastecimento de seu estoque. No horário que for mais conveniente, e da forma que for mais conveniente. Isto é o que chamados de Self-Service. E pesquisas nos Estados Unidos mostram que mais de 3/4 de compradores B2B prefeririam comprar através de portais digitais do que falar com vendedores ou representantes comerciais.

Venda B2B2C

E quando o cliente entra num varejo e o rótulo que está procurando não faz parte do mix de produto ou acabou o estoque? O varejista pode, através da Plataforma de e-Commerce B2B do Produtor, fazer uma pedido diretamente para seu cliente.

Venda Atacarejo

Este é outra grande avalanca de venda. E as pessoas que querem dar uma festa ou fazer um evento e que precisem comprar pontualmente algumas caixas de vinho, mas que querem um atendimento diferenciado, auxílio na escolha do melhor rótulo e negociação por volume. Novamente o canal digital pode oferecer todas estas soluções num único lugar. Descontos por volume e acesso direto à Vinícola e aos especialistas é um grande diferencial nestas situações.

Representante Comercial

Em qualquer indústria, o representante comercial tem um papel importante no mix de canal de venda. Quanto mais fácil for para ele gerenciar sua carteira de clientes, e colocar seus pedidos, mais eficiente ele será e mais tempo terá para prospecção e relacionamento.

Venda B2C ao cliente final

E por fim, quando se fala em canal de venda digital, sempre podemos também atender diretamente o cliente final, ou seja, a venda B2C. Aqui estão os maiores desafios em termos de atendimento, operação, logística e entrega fracionada, pois a venda não se dá mais por caixas, e sim por garrafas. Muito mais clientes com ticket menor. Porém com margens potencialmente bem melhores.

Marketplaces B2C

Este é um ponto de muita discussão (e falta de consenso). Para alguns é importante como suporte à ações de branding e pulveriação da marca, e como forma de escoar excedente de produção, e para outros é o inverso, destroem a margem e colocam a marca na guerra de preços. Em qualquer caso, precisam ser muito bem estudados, numa visão de objetivos estratégicos de curto e longo prazo.

 

É neste cenário que a digitalização no canal de venda B2B pode trazer diferenciais competitivos para este tipo de Vinícola.

Quer saber como sua Vinícola pode brigar neste mercado digital? Conheça Fast Channel e a melhor Plataforama de-Commerce B2B especialista para Vinhos do mercado.

B2B dará vantagem a empresa brasileira

A transformação digital, que anda em alta velocidade nas vendas entre as empresas e o consumidor (o chamado B2C), também é caminho sem volta no comércio entre empresas. Apostando no avanço do e-commerce entre companhias, a Fast Channel – do mesmo grupo da Fast Shop e há oito anos no mercado – lançou o conceito B2B Tech, plataforma pioneira completa no ambiente B2B – Business to Business. A evolução do relacionamento comercial entre as corporações em um país continental como o Brasil pode ampliar a competitividade das corporações locais em relação aos concorrentes estrangeiros, por causa da rapidez nas operações.

Comprar e vender entre companhias…

A opinião é de Giulio Salomone, CEO da Fast Channel. “Percebemos uma grande oportunidade na criação de ferramentas para a compra ou venda online entre empresas”, destaca o executivo italiano há dez anos no Brasil. Pesquisa da Forrester indica que 71% dos compradores corporativos utilizam o Google antes de comprar, mas só 2% efetuam essa aquisição no ambiente online. “Portanto, 98% das companhias ainda estão fora desse mercado”, enfatiza. Esse mercado é estimado em três vezes maior do que o B2C.

…aumenta a competitividade

Ainda de acordo com Giulio Salomone, além de possuir um Full Service Digital com solução DSAS (Digital Sales as a Service), possibilitando a criação de um marketplace privado ou personalizado para companhias, a Plataforma de e-Commerce B2B da Fast Channel inclui uma estratégia de marketing digital adequada para esse tipo de comércio eletrônico, além da possibilidade de pagamento na internet. “Já temos uma dezena de grandes clientes e queremos chegar em 2023 com faturamento anual de R$ 1 bilhão”, diz o CEO. Neste primeiro ano, a receita deve ficar em R$ 100 milhões.

Caminho para o futuro

O CEO da Fast Channel comenta que boa parte das companhias brasileiras ainda não está ciente do quanto a transformação digital veio para ficar no mundo dos negócios. “É mais simples continuar com o modelo tradicional, com representantes e distribuidores. Fazemos nossos clientes entender não só a necessidade do presente, mas principalmente o que vai precisar daqui a cinco anos. O que vai ser da minha empresa? Conseguirá estar em todo o mercado nacional sem operar por meio da internet? Buscamos essas respostas utilizando a tecnologia”, afirma Salomone.

A Era do B2B Tech: Como aproveitar o ambiente digital para ampliar seus negócios

Na última terça-feira, dia 8 de maio, a Fast Channel – em parceria com a Money Report – conduziu um encontro com líderes empresariais para explicar as tendências do B2B Tech. O CEO da Fast Channel, Giulio Salomone, explicou como as empresas podem se aproveitar do ambiente digital para ampliarem os negócios no mercado corporativo.

Atualmente, 71% dos compradores empresariais usam a internet para pesquisar antes de finalizar uma compra, mas apenas 2% deste público, de fato, realiza a compra online. Foi com este cenário que Salomone explicou como é importante utilizar a plataforma e as ferramentas da Fast Channel, que tornaram o processo das vendas digitais mais simples, fácil e intuitivo para as empresas.

“Somos a primeira empresa brasileira B2B Tech. Desenvolvemos soluções personalizadas, que rapidamente podem entrar em operação e apresentar grandes resultados”, destacou o CEO da Fast Channel.

O executivo também ressaltou outras vantagens de utilizar a solução própria para a venda B2B da Fast Channel, como os meios de pagamento online exclusivos para empresas, e citou operações que já registraram grandes avanços após a implementação da plataforma.

“Um exemplo claro do sucesso desta B2B Tech é a Fast Shop Empresas que, em apenas seis meses, apresentou crescimento de 45% em suas vendas empresariais digitais”, finalizou o CEO.

De Empresa para Empresa: Fast Channel cresce com as vendas digitais B2B

A Fast Channel, dos mesmos acionistas da Fast Shop (rede de lojas de eletrodomésticos), diversificou suas vendas na plataforma digital para crescer no segmento B2B (comercialização de empresa para empresa).

Hoje, além dos eletrodomésticos, que já comercializava há oito anos online, a companhia vende para diferentes clientes, artigos tão variados quanto pneus, uniformes, aço e pedras preciosas, relata Giulio Salomone, CEO da Fast Channel.

“O ecommerce, de empresa para o consumidor final está muito desenvolvido no Brasil, mas no B2B ainda há muito espaço”, afirma Salomone.

Para comprar na plataforma precisa ser uma pessoa jurídica. Conforme a quantidade, o preço pode ser mais competitivo, conforme a negociação online, diz.

A logística é feita pelo próprio fabricante, e não pela Fast Channel, que se encarrega da gestão, da estratégia  e do marketing das vendas.

Entre os novos clientes, estão a Goodyear, a ArcelorMittal, Santanense Tecidos, e a Dickies (uniformes).

Desde que decidiu ampliar a variedade de produtos comercializados, há seis meses, a empresa cresceu 45%.

A expectativa é que o faturamento atinja cerca de R$ 100 milhões, segundo o executivo.

Fonte: Folha de São Paulo

Fast Channel investe no conceito B2B Tech

A Fast Channel, dos mesmos acionistas da Fast Shop, está há oito anos no mercado e é uma das primeiras empresas brasileiras a ter uma plataforma completa no ambiente Business to Business (B2B), além de possuir um Full Service Digital com solução DSAS – Digital Sales as a Service.

Os executivos da Fast Channel perceberam que havia uma grande oportunidade em criar ferramentas para corporações que precisam efetuar suas próprias compras online entre empresas. Segundo uma pesquisa da Forrester 71% dos compradores corporativos utilizam o Google antes de fazer uma compra. Mas somente 2% efetuam essa mesma compra no ambiente online. Portanto, 98% das companhias estão fora desse mercado.

Foi neste segmento que a Fast Channel enxergou seu potencial e resolveu associar a lógica de mercado das Fintech ao segmento Business To Business – chegando, assim, ao novo conceito de B2B Tech. Criando uma nova forma das empresas se relacionarem com a compra e venda de produtos, através do uso intensivo de tecnologia, tornando esses processos mais simples, fáceis e intuitivos, disponíveis 24/7 e acessíveis através de celulares, tablets e computadores. “Somos a primeira empresa brasileira B2B Tech. Desenvolvemos soluções personalizadas, que rapidamente podem entrar em operação e apresentar grandes resultados,” afirma Giulio Salomone, CEO da Fast Channel.

O resultado dos serviços e da Plataforma de e-Commerce B2B da Fast Channel é o aumento exponencial nos negócios de seus clientes, tanto na venda quanto na compra digital dos produtos, com eficiência, tecnologia e publicidade. “No caso da Fast Shop Empresas, em apenas seis meses, a empresa apresentou um crescimento de 45% em suas vendas empresariais digitais. Outro grande diferencial nosso é a equipe de marketing B2B Digital – uma Task Force -, completamente experiente e focada no B2B”, diz Salomone. Para ele, ao aprimorar a experiência do usuário, potencializando a possibilidade de novas transações, o resultado imediato é o crescimento das receitas do cliente.

“Estamos investindo, propondo uma mudança no comportamento do mercado e queremos ser um unicórnio brasileiro em 2023”, relata Giulio Salomone. A primeira B2B Tech brasileira tem como clientes a Goodyear, Della Via, Fast Shop, Santanense Tecidos, Dickies, LDI, ArcelorMittal, entre outros, para quem desenvolveu a base digital para comercialização dos produtos e é responsável também pela gestão.

“A nossa solução é própria para o B2B e tem todos os meios de pagamentos para empresas, como por exemplo, o cartão BNDES e a faturar. Tenho o prazer de ter na Fast Channel como acionista majoritário e inspirador, Marcio Kakumoto, e também os fundadores, Maurício Bonifácio e Chris Vidigal, que continuam na companhia e são todos peças fundamentais para entender o mercado e as necessidades dos nossos clientes”, finaliza.

Fonte: TI Inside

Cadeia de Suprimentos e Suas 5 Etapas Fundamentais

A Cadeia de Suprimentos, aqui apresentada como Supply Chain – também conhecida por outros termos como; pipeline logístico, cadeia de fornecimento ou rede logística – é a área de uma empresa responsável pela interação com os fornecedores de matéria prima, os ativos desenvolvidos na indústria, transporte e armazenamento dos mesmos em depósitos, encaminhamento para distribuidores e por fim a disponibilização para o varejo onde o cliente final realizará a compra. Supply Chain é, portanto, toda a cadeia de valor da indústria, desde os seus fornecedores até chegar ao cliente final, o motivo pelo qual a cadeia existe.

Separei as quatro macro etapas do Supply Chain Management, para exemplificar, vamos tratar o funcionamento da cadeia de suprimentos utilizando o exemplo de empresas que envasam água mineral.

Primeira Etapa: É nessa etapa onde está o fornecedor de matéria prima, nesse caso podemos citar as indústrias de transformação de plástico, que são utilizadas para a produção de embalagens.

Segunda Etapa: A segunda etapa é a etapa de transformação, momento em que a indústria envasa a água nas embalagens. É nesta etapa que ocorre o cerne da operação das indústrias de um modo geral.

Terceira etapa: Nesse momento ocorre a armazenagem. Os armazéns podem ser tanto da Indústria como de distribuidores. Em alguns casos essa etapa se divide, entre os armazéns da indústria e dos distribuidores. A gestão de armazéns é um dos grandes desafios para se desenvolver uma gestão de cadeia de suprimentos efetiva, vou tratar deste assunto em um post futuro.

Quarta etapa: É onde ocorre disponibilização no varejo. Na indústria da água, por exemplo, pode ser um ‘distribuidor’ que faz a entrega no domicílio do cliente final, ou disponibiliza em um ponto de venda, podendo ser um mercado, bar ou restaurante.

É nessa etapa que existe a relação com o maior ativo de toda essa cadeia, o cliente. Sem ele nada mais tem razão para existir.

A seguir, vou descrever uma etapa “invisível”, muito importante, mas às vezes esquecida.

Etapa paralela: É a única etapa virtual, ou seja ela não se dá em um único armazém. Esta etapa ocorre simultaneamente a todas as demais, que nos últimos anos tem ganhado muito destaque. Trata-se do fluxo de informação; onde e como as operações acontecem. É nessa etapa que acontece a chamada de um pedido do distribuidor para a Indústria, por exemplo. É auxiliada por softwares de Supply Chain Management, ou até mesmo por Plataformas de E-Commerce especialistas em B2B.

É cada vez mais importante que as indústrias (de todo e qualquer seguimento) dominem toda a sua Cadeia de Suprimento. As operações mais bem-sucedidas (de empresas que vão desde pequeno até grande porte) são suportadas por uma cadeia 100% integrada.

Como as soluções digitais vão alavancar as vendas B2B

No último dia 6 de março, a Fast Channel – junto com a Money Report – promoveu em São Paulo um almoço com líderes de grandes empresas. O objetivo foi mostrar aos CEOs, vice-presidentes e diretores destas companhias como as soluções digitais podem alavancar as vendas no mercado B2B.

O CEO da Fast Channel, Giulio Salomone, apresentou um pouco mais sobre o trabalho desenvolvido para expandir as vendas corporativas digitais. Entre os cases de sucesso, foram mostrados exemplos com aumentos exponenciais nas vendas após somente dois meses de operação.

Outra solução da Fast Channel que também gerou muito interesse foi a possibilidade de melhorar em larga escala o processo de distribuição da cadeia entre indústria, distribuidor e lojista. Todas as companhias se interessaram, pois estão dispostas a descobrir como aumentar as vendas digitais e a eficiência na cadeia.

“As nossas soluções são proprietárias, e é por isso que conseguimos fazer uma personalização rápida e entregar resultados com apenas dois meses de atividade”, afirmou o CEO de Fast Channel.

O que é um BPO digital e por que contratá-lo?

BPO digital é um termo familiarizado para você? Do inglês Business Process Outsourcing, o termo nada mais é do que confiar a gestão digital do seu negócio a uma empresa competente. É um modelo novo de trabalho que tem dominado grande parte das companhias nos últimos anos com o objetivo de torná-las mais tecnológicas, crescer sustentavelmente e reduzir custos.

O desenvolvimento do BPO digital surgiu com a proposta de focar os esforços das empresas em seus Core Business, deixando os demais serviços importantes para companhias especializadas. Desta maneira, as atividades que não estão no foco principal e mesmo assim são essenciais para o funcionamento do negócio – como a criação de uma plataforma de vendas on-line – foram repassadas.

A Fast Channel é um exemplo clássico de BPO digital que chegou ao mercado para ajudar as operações a continuar crescendo. Com foco na gestão dos processos on-line, daí o BPO ser digital, a Fast Channel assumiu o e-commerce B2B e B2C de grandes empresas para apresentar resultados expressivos no médio e no curto prazo. Muitos clientes já enxergaram que a digitalização das vendas é um caminho natural para expansão dos negócios, como explica Giulio Salomone, CEO da Fast Channel.

“Nosso serviço de BPO digital se baseia em uma plataforma criada por nós e operada por um time especialista em marketing, tecnologia e vendas. Desta maneira, o cliente pode focar em seu negócio que a venda digital nós fazemos. Temos vários casos nos quais aumentamos as vendas em até 1000% (mil por cento) em um mês. Então, o nosso trabalho é esse: deixe comigo a venda on-line que eu faço para você”, detalha o executivo.

 Estrutura Fast Channel

Para chegar neste patamar, a Fast Channel estruturou seus departamentos, serviços e tecnologia. Como o BPO digital é apoiado no desenvolvimento do e-commerce, a companhia adotou estratégias que se traduziram rapidamente em cases de sucesso. Hoje, empresas que utilizam a plataforma da Fast Channel conseguem alcançar novos clientes e resultados que até pouco tempo eram improváveis.

“Temos exemplos de empresas que trabalham conosco no mercado B2B com um grande volume de novos clientes, cerca de 70%. Era um cliente que tinha o hábito de comprar em qualquer loja física e hoje, por meio da nossa plataforma, está comprando digital”, complementa Salomone.

É por isso que o BPO digital tem se tornado uma tendência de negócio entre os varejistas. O retorno sobre o investimento é rápido, principalmente pela velocidade de implementação do sistema, entre 30 e 60 dias. Confira aqui mais sobre as características, soluções e vantagens da plataforma da Fast Channel.

e-Commerce B2B representa 41% das vendas da distribuidora Grainger

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O distribuidor norte americano Grainger Inc alcançou uma marca impressionante. Em 2015 41% de suas vendas foram através do canal de venda digital, pela sua Plataforma de e-Commerce B2B.

A Grainger é um case famoso americano e mostra que persistência, visão de longo prazo, estratégia e execução bem feita podem mudar radicalmente o perfil de uma empresa.
Com um foco em distribuição de produtos para o segmento de MRO (Manutenção, Reparo e Operações, em tradução livre), vendem produtos que vão de uso no chão de fábrica ao escritório.

A empresa foca sua estratégia digital em venda para empresas de pequeno e médio porte. Assim como no Brasil, os Estados Unidos também tem um problema de diensão geográfica, o que complica a venda e relacionamento com pequenos clientes espalhados por todo o país. E pulverizar a base de clientes em escala nacional (olhando apenas a operação americana) em diversos casos é proibitivo utilizando canais de venda tradicionais, como vendedores e representantes comerciais em cada região.

Em 2015, a empresa teve U$ 9,973 bilhões de faturamento total. Destes, 41%, ou U$ 4,09 bilhões vieram através do e-Commerce, que teve um aumento de U$ de 13,6% em relação aos U$ 3,6 bilhóes de 2014. Isto considerando um ano complicado na economia norte americana, com alta do dolar e redução de demanda de clientes, principalmente nas indústrias de óleo e gás.

Este sucesso no canal digital não é fruto de acaso ou de sorte. A empresa vem investindo e sendo pioneira em tecnologias digitais desde o (longinquo?) ano de 2000. Em 2013 lançava um aplicativo para iPad. Nas palavras de Geoffrey Robertson, vice-presidente de estratégia de e-Commerce e planejamento: “Cada detalhe do app iPad foi feito com eficiência em mente, permitindo nossos clientes rapidamente encontrar o que precisam, fazer o pedido e voltar para suas tarefas”. Isto mostra o quanto a empresa já havia entendido um dos principais propósitos das vendas digitais, que é o de facilitar a vida do comprador. No mundo B2B, as compras são feitas por necessidade e são parte do trabalho. As pessoas não compram alicates e chaves de fenda porque acham bonito, mas sim porque sem estes produtos, suas linhas de produção e serviços param por falta de material.

O crescimento do canal digital é basicamente o que suporta o crescimento da empresa. Se tivesse optado por fazer “mais do mesmo”, a Grainger ainda seria uma empresa grande, estaria faturando alguns bilhões de dolares por ano, mas estaria em sérios problemas para projetar seu futuro. Empresas de distribuição, normalmente tem EBITDAs baixos, e são muito suscetíveis a instabilidades na econonomia, muitas inclusive quebram ao primeiro solavanco mais forte. O canal digital permitiu a Grainger ter taxas de crescimento elevadas, mesmo em anos ruins e ao mercado projetar um crescimento futuro e valuation diferenciado em relação aos seus concorrentes que ficaram apenas no mundo físico.

Qual sua opinião sobre estratégias de venda B2B? Se tiver dúvidas, críticas ou quiser compartilhar mais informações, comente neste post.

Se quiser saber como a Fast Channel pode ajudar empresas como a sua e estruturar e ter sucesso em operações de venda via canal digital, veja nossa solução DSaaS – Digital Sales as a Service.

 

Personalização, a chave do e-Commerce B2B

Personalização talvez seja o principal ponto quando falamos das diferenças entre um portal de e-Commerce B2B e um B2C. Este termo assume significados diferentes em cada abordagem.

Quando falamos em e-Commerce B2C, personalização normalmente está mais ligada a Marketing. Em como o site consegue entender o cliente e personalizar a oferta de produtos para cada cliente, maximizando com isso a taxa de conversão. Se o site entender que o cliente está procurando uma geladeira, não adianta ficar ofertando jogos de Xbox que a chance dele comprar é muito baixa. Porém através de técnicas, ferramentas e até serviços de empresas terceirizadas, um site B2C consegue se adaptar e oferecer os produtos que sejam efetivamente aderentes ao que o clientes esteja buscando.

Porém quando falamos em e-Commerce B2B, este termo, Personalização, assume um outro significado. Ele é a base de todo o modelo de negócio B2B. Muito mais do que apenas mostrar o produto que o cliente esteja efetivamente procurando (o que não deixa de ser importante), o B2B precisa saber quem está comprando para que possa se reconfigurar totalmente para este cliente. Políticas comerciais, precificação, impostos, catálogos de produtos, meios de pagamento, Centro de Distribuição que irá atender ele, etc.

Quando um cliente (ou um vendedor ou representante comercial) se loga num site B2B para fazer pedidos, o site precisa refletir todo o modelo comercial e relacionamento que a empresa tem com este cliente. Em portais B2B, diversas regras comerciais devem ser mapeadas e carregadas em tempo real no momento que o cliente entra.
A primeira delas diz respeito a quais produtos o cliente pode ver e comprar. Enquanto que num site B2C, todos os clientes tem acesso a todos os produtos, no B2B nem sempre é assim. Alguns clientes podem ver apenas os produtos que eles comercializem, e não toda gama de produtos da empresa.

Uma vez que sabemos quais produtos o cliente pode ver e comprar, o próximo passo é saber por qual preço ele pode comprar estes produtos. Histórico de compras, relacionamento comercial, porte da empresa são alguns dos fatores que definem a tabela de preços praticada com cada cliente. Grandes clientes, que fazem pedidos regularmente tendem a ter um nível de desconto maior que clientes que fazem pedidos esporádicos. Então para exiibir preços, é fundamental saber quem é o cliente que está comprando.

Outro componente importante no valor de um pedido são os impostos que incidem. Diferenças de alíquotas de ICM, regras de Substitução Tributária, IPI, isenções fiscais devem ser aplicadas em cada caso para chegar no preço final de venda do pedido. O mesmo produto sendo vendido para estados diferentes pode ter preços diferentes.
Para cada cliente também temos que levar em conta outras definições como opções de frete (CIF/FOB) e limites de crédito disponível.

E por fim, ainda temos as definições de pagamento. Como em vendas B2B o modelo normal é o pagamento faturado, cada cliente também pode ter acesso a condições de pagamento diferentes. Alguns com maior prazo para pagamento ou com maiores descontos para pagamentos de curto prazo. Novamente, clientes maiores e com melhor relacionamento comercial tendem a ter acesso à melhores condições de pagamento (prazos, juros e descontos).
Desta forma, é fácil de entender que um site de e-Commerce B2B é praticamente um site para cliente. Cada cliente que entra, o site deve ser personalizado para atender aquele cliente em rol de produtos, preços, impostos, pagamento e limites de crédito. E isto para ficar apenas na complexidade tradicional do modelo de vendas entre empresas.

Por isto que normalmente falamos que um modelo de venda B2B é extremamente mais complexo que um modelo B2C, pois é como se estivéssemos operando diversos sites, um para cada cliente.

Como enfrentar a crise na indústria olhando para o mundo digital

Praticamente todos os balanços de empresas refletem a crise que o País está passando. Em épocas complicadas como esta, as empresas precisam de soluções mais radicais e inovadoras que garantam sua sobrevivência. Pensando nisso, dois temas entram como prioridade total: aumento de vendas e redução de custos. Mas a pergunta é: como vender mais, ou pelo menos continuar vendendo igual ao ano passado, e como custar menos?

Neste cenário, muitas indústrias estão colocando em suas estratégias comerciais o canal digital através do uso de plataformas de e Commerce B2B e ações de marketing digital. Os modelos comerciais tradicionais baseados puramente em equipes de vendas e representantes comerciais precisam se reinventar e ganhar eficiência. Os desejos que passam pela cabeça do empresariado são: como aumentar as vendas, ampliar participação de mercado, reter/rentabilizar clientes e, tudo isto com o menor aumento de custos possível.

Desdobrar estas metas no modelo comercial padrão leva a aumentos significativos em força de vendas tradicional com todos os problemas e custos inerentes. Uma das alternativas é olhar para o varejo e ver como ele se reinventou nos últimos anos. Empresas varejistas se adaptaram ao mundo digital. Estratégias de e-Commerce e marketing digital hoje são tão comuns no varejo que quando vemos uma empresa que não venda pelo canal digital, ela nos parece totalmente estranha e fora da realidade.

O primeiro passo foi dado, as empresas foram para o mundo digital, aprenderam a vender, a se relacionar com seus clientes e a captar novos. Áreas inteiras e novos cargos foram criados, novas competências foram necessárias dentro da empresa, novos KPIs foram adicionados às reuniões de diretoria e novas metas foram dadas às pessoas.

Enquanto o varejo se reinventou e aprendeu a operar no mundo digital, as indústrias ainda estão atrasadas. Mas, épocas de crise são bons momentos de tirar projetos da gaveta e pensar fora da caixa. Se o varejo migrou parte de sua operação para o universo digital, porque a indústria não faz a mesma coisa? Não estou falando que uma indústria deva criar um site de e-Commerce para vender para o cliente final e brigar com o canal varejista. O que está na mesa é o outro tipo de e-Commerce, enquanto no varejo falamos de e-Commerce B2C (venda de empresa para consumidor), na indústria devemos focar no e-Commerce B2B (venda entre empresas).O e-Commerce B2B deve ser um
braço da área comercial e de marketing da indústria, deve ser um complemento das vendas e usar o canal digital para vender e se relacionar com seus clientes pessoa jurídica.

Empresas Americanas e Européias estão efetivamente trabalhando neste canal, e não é incomum vermos casos de empresas onde mais de 50% das vendas já são oriundas do canal digital. No Brasil este movimento de digitalizar as operações comerciais B2B está ganhando força e cada vez mais empresas estão se reinventando e aprendendo a vender no mundo digital.

Diferenças entre B2B e B2C

A principal diferença entre uma operação B2B (Business to Business ou venda entre empresas) e B2C (Business to Consumer ou venda para o consumo) é no tipo de cliente e no tipo de operação. Na venda B2B, o cliente normalmente é outra empresa, comprando para seu consumo, para revenda ou como insumo para sua cadeia produtiva. São operações de venda atacado, para revenda ou corporativa. Já a venda B2C é para o cliente final, normalmente pessoa física, são as operações tradicionais de varejo.
Apesar de termos mais contato e ser mais visível a venda do varejo para os clientes finais (B2C), a venda entre empresas (B2B) é estimada em ser pelo menos o dobro da venda varejo. Em e-Commerce as operações de varejo iniciaram muito antes das operações entre empresas. Nos Estados Unidos, existe uma previsão feita pela Forrester de que a venda através de e-Commerce B2B atinja U$ 1.1 trilhão até 2020. E para termos uma visão melhor dos grandes players do mercado, o principal site B2B é o chinês Alibaba. Ele movimenta praticamente a soma da Amazon e do eBay juntos, que são os dois maiores sites de e-Commerce dos Estados Unidos.
Para entendermos melhor cada um destes mercados, vamos primeiro listar exemplos de operações B2B e B2C:

Operações B2B

– Transformação: Indústria vende seus produtos para outras Indústrias que irão utilizá-los em seus processos produtivos
– Revenda: Indústria/Importador vendendo para Distribuidor, Revenda ou Lojista
– Revenda: Distribuidor/Atacadista vendendo para Revenda ou Lojista
– Consumo: Empresas vendendo produtos de consumo para outras empresas (papel sulfite, canetas, material de limpeza, café)
– Consumo: Empresas vendendo bens como TVs, Móveis, Carros para outras empresas
– Empresas vendendo bens para indústrias em modelo de MRO (Manutenção, Reparo e Operação)

Operações B2C

– Loja vendendo produtos como TVs, geladeiras, tênis, roupas, livros, etc, para o cliente final
– Empresas vendendo serviços como tíckets de cinema, de teatro
– Compra de passagens aéreas e pacotes turísticos
– Indústria, Distribuidor ou Atacado vende para Profissional Liberal
– Distribuidor ou Atacado vende para Consumidor Final
– Indústria vendendo direto para Consumidor Final

Perfil de Compra e Público-Alvo

Em operações de varejo, a venda tem maior componente emocional, de ocasição e por impulso. Clientes tem baixa fidelidade e os varejistas estão em constante guerra de marketing e preços na briga pelo cliente
Já no B2B, a compra normalmente tem uma análise mais demorada, detalhada e criteriosa. Os clientes preferem relacionamentos comerciais mais fortes, com maior garantia de fornecimento e prazos e as empresas que vendem procuram retorno de curto e longo prazo que o cliente B2B gera para a empresa

Ticket e Recorrência de Compra

No B2C, normalmente o cliente Pessoa Física compra produtos isolados, com menor ticket médio e com menor recorrência. O preço é um componente normalmente decisório quando os concorrentes tem o mesmo nível de confiança e percepção de qualidade pelo cliente e normalmente não há volume mínimo de compra.
No B2B, o cliente Pessoa Jurídica costuma fazer compras maiores, com maior quantidade de produtos, com maior fequencia e regularidade. O preço é importante, porém confiança no fornecedor, garantia de prazos e entregas, faturamento parcelado e limites de crédito disponíveis também contam. Análise de CLTV (Customer Life Time Value) tem maior impacto para quem está vendendo pela natureza de relacionamento de longo prazo com o cliente e normalmente as empresas exigem um pedido mínimo, seja em valor ou quantidade de produtos

Marketing

Este é um assunto normalmente que gera muita confusão.
Ações de marketing B2C são massivas, com foco em atingir o maior público possível, otimizando taxas de conversão. O custo de Aquisição de clientes são mais baixos.
Já no B2B é o oposto, as ações devem ser altamente segmentadas e dirigidas. Custo de Aquisição de clientes normalmente é mais elevado, pela segmentação necessária.
Tipicamente banners na home de um grande portal Web, mídias de massa como TV e rádio são todos exemplos de mídias B2C. Ações B2B buscam encontrar o cliente certo. Se uma indústria quer se relacionado com as lojas que revendem seus produtos, usar uma mídia de massa que atinja todos muita gente, de forma indiscriminada, é altamente ineficiente.

Precificação e Cálculo de Impostos

Clientes B2C normalmente tem acesso ao mesmo preço, a não ser em situações como programas de fidelidade ou em ações/campanhas promocionais e não é necessário cálculo de impostos para venda consumo ao cliente final
Na venda B2B, as empresas normalmente trabalham com diferentes tabelas de preço ou com volumes de desconto dependendo do cliente. Clientes com maior relacionamento, volume de compras, porte, etc, tem acesso à melhores condições comerciais. Vendas B2B normalmente tem um componente de cálculo de impostos que deve levar em conta o produto que está sendo vendido, o estado de origem e destino da mercadoria, o tipo de venda e de cliente (consumo, revenda, insumo, etc). O cálculo de impostos é baseado em ICM, Substituição Tributária (ST) e IPI para chegar no valor final do pedido para o cliente.

Pagamento

Em B2C, os modelos normais de pagamento são:

– Cartão de Crédito parcelado
– Boleto Bancário
– Débito em Conta
– Paypal, PagSeguro, Mercado Pago, BCash

O pagamento ocorre antes do produto ser despachado, clientes não precisam de limite de crédito e a preocupação é com a fraude, onde o risco de fraude é por conta de quem vende.
No caso de pagamento parcelado (cartão de crédito) o risco do não pagamento fica com o cartão

Já no B2B:

– Boleto faturado – modelo mais comum
– Porém em menor volume, ainda podem ser utilizados cartão de crédito e boleto a vista

O pagamento faturado, em geral após o produto ser enviado. Necessita de análise de crédito do cliente pois a preocupação é com crédito e com a capacidade de pagamento do cliente
Em compras faturadas, caso o cliente não pague, o risco é por conta da indústria que vendeu e deu crédito para a venda

Plataforma de e-Commerce

Como operações B2B são bastante diferentes de B2C, e normalmente muito mais complexas, a plataforma de e-Commerce B2B deve ser adaptada especificamente para estes cenários comerciais. Plataformas B2C que se adpatam para o B2B normalmente não atendem os requisitos pois as mudanças exigidas por uma operação B2B se refletem no core (coração) do sistema, e não apenas customizações periféricas e perfumarias.
Em plataformas B2C, o foco é no cliente final, qualquer pessoa pode comprar e visualizar os preços, não tem cálculo de impostos e normalmente todos os clientes visualizam o mesmo preço e as mesmas condições de pagamento. A estrutura de infra de TI deve estar preparada para altos picos de vendas (Natal, Black Friday).
Já plataformas que são nativas B2B, devem lidar com outros tipos de situações:
Normalmente o site é fechado e preços, estoque e condições de pagamento só são exibidos após o login do cliente. Pela complexidade de regras de comercias, o site deve se configurar para cada cliente que se loga. Deve permitir trabalhar com catálogos de produtos diferentes para clientes diferentes e com tabelas de preços diferentes vinculadas ao seu perfil.
Impostos (ICM, Substituação Tributária, IPI) são calculados de acordo com o tipo de cliente, produto e com o estado de origem e destino.
Condições de pagamento, prazos, juros e descontos são diferentes por cliente que tem limites de crédito para compras faturadas

5 Mitos desmistificados sobre canal de venda digital B2B

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No Brasil, o e-Commerce B2B ainda enfrenta muitas dúvidas e insegurança de fabricantes e distribuidores para que seja adotado em larga escala. Nos Estados Unidos, distribuidoras como a Grainger já capturam 41% do seu faturamento no canal digital, através de seu e-Commerce B2B. É um processo normal que o varejo também já passou, e superou. Hoje já não há mais dúvidas se um varejista deve ter um e-Commerce. Até 2005, isto não era tão óbvio assim.

Porém, quando falamos em vendas entre empresas, estamos tratando de um setor mais tradicional, com mais aversão ao risco e que agora está num processo mais amplo de transformação digital. E o canal de vendas faz parte disto.

Das conversas que tenho com empresários e diretores de indústrias e distribuidores, podemos elencar 5 dúvidas que são comuns entre eles:

1 – Complexidade do Modelo Comercial
Há empresas que imaginam que a complexidade de seus negócios não pode ser mapeada de forma eficiente no canal digital. Na verdade, um e-Commerce B2B só tende a facilitar os processos e expandir o relacionamento com os clientes. As regras de negócio devem ser incorporadas na Plataforma B2B para que o cliente que compre no OmniChannel tenha o mesmo atendimento e condições comerciais de qualquer outro canal da empresa. Uma plataforma de e-Commerce deve estar preparada para tratar questões como impostos de venda, multi-tabelas de preços e condições comerciais e diferentes catálogos de produtos e promoções.

2 – Personalização e Clusterização
Em venda B2B, cada cliente tem condições de compra diferentes, seja numa relação individualizada ou em clusters de clientes.
Questões como tabelas de preço e margem, prazo de pagamento, limites de crédito, impostos e logística podem variar para cada cliente ou perfil de cliente. No momento em que o cliente se identifique, todas as particularidades deste cliente devem ser disponibilizadas para ele.

3 – Representantes Comerciais
A força de vendas da empresa, seja ela composta por vendedores próprios, representantes comerciais ou até mesmo canais de distribuição são parte fundamental no sucesso de uma operação de e-Commerce B2B. Eles não devem ser marginalizados ou ignorados no processo. O canal digital, além de conseguir atingir clientes que a força comercial não trabalha hoje, ele permite uma automatização de processos de venda que ajuda o comercial a conseguir vender mais, deixando tarefas operacionais como pedidos e consultas de status e posição de entrega para o sistema. Isto permite que a equipe comercial tenha mais tempo para prospectar novos clientes ou dar um atendimento melhor para os atuais clientes.

4 – Controle de Acesso a Informações
Informação comercial é crítica para a empresa, e um receito muito forte é que concorrentes tenham acesso a ela. Isto hoje já acontece normalmente no mundo off-line, sempre vão existir aqueles clientes que repassam para os concorrentes tabelas de preços, promoçoes e estoque. O cuidado que devemos ter numa iniciativa de e-Commerce B2B é que a informação seja sempre bem protegida por sistemas de segurança, e que cada cliente acessando o sistema só consiga visualizar as condições comerciais que foram definidas para ele.

5 – Marketing e Vendas
Montar uma estrutura técnológica e de logística é o primeiro passo para uma operação de venda B2B no canal digital. A empresa ainda deve levar em conta que deve contar com profissionais qualificados de marketing e vendas. Afinal, o B2B é mais um canal de venda. O primeiro erro das empresas é achar que por se tratar de uma operação comercial digital, ela deva estar ligada à pessoas de tecnologia. Não!
Adicionalmente, empresas como a Fast Channel, possuem um modelo em que além de entregarem uma plataforma de e-Commerce B2B, também fazem a gestão de marketing e vendas. Este é outro modelo que está se tornando popular no mercado por terceirizar as atividades e equipes de marketing digital e venda no canal online.

Não permita que dúvidas corroam as possibilidades de sua empresa crescer. O e-Commerce B2B veio para agregar o canal de vendas na transformação digital das empresas.

Como sua empresa, vê isso? Quais outras dúvidas impedem que a estratégia de venda no canal digital seja implementada?

B2C, B2B, B2E, B2G, B2B2C, C2C e Marketplace. Qual a diferença entre eles?

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E-Commerce por definição é um modelo de transações comerciais feitas online, normalmente através de um portal de venda digital na internet. Porém, ele vem ganhando espaço e crescendo de forma consistente. Os tipos de vendas foram se especializando ao ponto de terem mecânicas e modelos de negócios específico. E com isto, várias siglas foram sendo criadas para denominar cada um destes modelos.
Veja as principais siglas que definem cada modalidade de e-Commerce:

B2C (Business to Consumer): Este é o tipo mais comum, é a venda direto para o cliente final. Normalmente é uma venda operada por um varejista, que seu foco já é vender produtos ao cliente final, mas pode também ser operada por um distribuidor ou fabricando, quando este se comporta na transação como um varejista. Importante não confundir venda varejo com venda para cliente final. A internet está possibilitando que fabricantes vendam diretamente ao cliente, desintermediando a compra.

B2B (Business to Business): Este é o oposto do B2C. Enquanto no B2C é uma empresa vendendo para um cliente final, o B2B trata dos modelos de venda entre duas empresas. Normalmente é uma venda cuja finalidade de quem compra é para reposição de estoque e revenda ou para transformação e produtos que entrem em linhas de produção. Mesmo quando a compra é para consumo, tratamos este tipo de venda como B2B pois normalmente temos algumas complicações envolvidas. Aqui podemos classificar como venda para revenda, venda corporativa, ou mesmo uma sub-categoria especial chamada de MRO (Manutenção, Reparo e Operações, em tradução livre) Qual a grande diferença? É que entre empresas, existem muito mais detalhes como níveis de desconto pelo porte das compras, vendas faturadas com limites de crédito, impostos diferentes dependendo do estado ou tipo de empresa, etc.

B2E (Business to Employee): Quando a venda é para um cliente final, e quando este cliente é um funcionário ou colaborador da empresa, a venda recebe o nome de B2E. Neste tipo de e-Commerce as grandes diferençãs são de condições comerciais. Funcionários normalmente podem comprar produtos por preços diferenciados, em vários casos com limites máximos de compra e em outros até regulamentados por acordos sindicais.

B2G (Business to Government): Quando uma empresa vende para o Governo. Vender para governos, seja nacional, estadual ou municipal tem diversas particularidades e processos que devem ser seguidos. Portais de compra, editais de licição, leis que regulam compra e venda são alguns dos pontos que devem ser tratados pelo processo de venda.

B2B2C (Business to Business to Consumer): Quando uma empresa faz negócios com outra visando uma venda para o cliente final. Uma loja de informática pode fazer uma venda para seu cliente final utilizando o próprio sistema do distribuidor, que fatura direto para o cliente, porém sendo intermediado pelo lojista, que não precisa ter estoque, risco de crédito nem logística.

C2C (Consumer to Consumer): É quando um site intermedia transações diretamente entre duas partes, normalmente duas pessoas. Sites de leilões como eBay e Mercado Livre caem nesta condição. As pessoas não compram seus produtos do Mercado Livre, elas compram de outras pessoas que anunciam eles lá. Atualmente este tipo de negócio expandiu e hoje vende quase de tudo, entre empresas e pessoas.

Marketplace: É o termo da moda atualmente. Empresas como Mercado Livre já faziam isto e atualmente alguns varejistas como Walmart, B2W, CNova vendem produtos de diversos fornecedores.

5 formas que a indústria pode se reinventar e crescer no mundo digital

A indústria normalmente é mais conservadora que o varejo quando falamos em estratégia comercial e modelos de negócios. O varejo já entendeu que fazer negócios no mundo digital não é mais um teste ou uma opção, hoje é obrigatório que varejistas incluam em suas estratégias comerciais o canal e-Commerce.
Empresas puramente virtuais já apresentam, há alguns anos, balanços com faturamento na casa de bilhões. Claro que nem todos balanços mostram lucro, mas hoje não dá mais para se dar ao luxo de não estar presente no canal digital.
A indústria por sua vez ainda está engatinhando. Está pelo menos 10 anos atrasada em relação ao varejo. Está ainda fazendo testes para saber o que funciona e o que não, e em vários casos a diretoria ainda nem tomou a decisão de adotar qualquer iniciativa digital mais consistente. Ou seja, com o varejo na vanguarda digital, muitas indústrias ainda estão na pré-história digital. Juro que não me surpreenderia com o percentual de indústrias que ainda devem usar fax para receber pedido.
Mas quais são os caminhos que as indústrias podem trilhar para entrar no mundo digital, fazer negócios, aumentar suas receitas e reduzirem seus custos?
Veja abaixo 5 caminhos que devem ser olhados por todos os tipos de indústrias, sob o risco de caso não o façam, sejam extintas como os dinossauros.

1 – Site institucional e catálogo de produtos

Este é a opção mais básica possível, e não só para indústrias, mas para qualquer empresa. Mostrar quem é a empresa, que produtos ou serviços ela venda é essencial para que possa ser encontrada. Se o cliente nem souber que a empresa existe, como ele vai comprar dela? E com clientes cada vez mais digitais, aquele anúncio na lista telefônica cada vez terá menos retorno.
Exibir os produtos, fotos, descrições, manuais, documentos, vídeos, etc, sobre os produtos também é crítico. Quanto mais informação for dada para as pessoas que trabalham nas empresas clientes, mais fácil será o trabalho delas de prospectar fornecedores, entender melhor seus produtos e tomar suas decisões de compra ou recomendações de fornecedores.

2 – e-Commerce B2C

Normalmente a indústria não vende direto para o cliente final. A venda no modelo de varejo tráz uma série de novos desafios que a indústria não costuma ter que lidar como logística fragmentada e logística reversa, lei do consumidor, procon, meios de pagamento, fraude, etc.
Sair abrindo lojas na maioria da indústrias não é uma solução viável, mas no mundo digital as barreiras são muito menores, o que está levando várias empresas a começarem a testar estes modelos e já termos vários casos de sucesso como Sony e Brastemp que tem operações de venda on-line para o cliente final com volumes significativos de vendas.

3 – Marketplaces B2C

O maior problema em venda direta é atrair tráfego. Para vender você precisa de clientes dentro do seu site. Uma solução para isto é vender o produto usando quem já tem este tráfego. Aqui entram os marketplaces virtuais. Empresas como Walmart, B2W (Submarino, Americanas e ShopTime), CNova (Casas Bahia, Extra e Ponto Frio), Shop Fácil e Mercado Livre fazem isto. Eles permitem que empresas e pessoas (no caso do Mercado Livre) exibam seus produtos e quando o cliente deles comprar, eles avisam o vendedor, fazem a gestão financeira e repassam o dinheiro descontando sua comissão. O vendedor então é o responsável por manter o estoque e toda a logística de entrega para o cliente.
Não custa barato a comissão, mas quando colocamos na ponta do lápis os custos com mídia para atrair os clientes, pagamento, análise de fraude, etc, eles acabam se tornando interessantes.
Em vez de vender o produto para o Walmart, que vai ter que comprar ele, estocar, fazer logística, decidir quais produtos comprar, de qual fornecedor, por qual preço e em qual condição, ele deixa isto a cargo do vendedor, que passa a vender direto para o cliente final via seu marketplace.
Nestes casos, a indústria recebe um valor muito maior pelo seu produto do que se fosse vender para o varejista revender, porém também assume todos os outros problemas da venda varejo.
A venda varejo, seja direta para o cliente ou via marketplace deve, no curto prazo, sempre ser entendida como um canal de venda alternativo e complementar, para diversificar canal, aumentar margem, conhecer mais o cliente final, etc.

4 – e-Commerce B2B

Se a indústria entender que sua vocação é realmente a venda para outras indústrias e para os varejistas, aqui sim entra um conceito novo também, o e-Commerce B2B. Operações de venda entre empresas que ocorram no mundo digital precisam de um suporte tecnológico mais complexo que nos modelos de venda para o cliente final.
A venda entre empresas (B2B) tem muito mais complexidade que a venda varejo (B2C) pois precisa tratar questões como diferenciação de preços, impostos, múltiplos CDs, negociações específicas, orçamentos, vendedores e representantes comerciais, limites de crédito, condições de faturamento, etc.
As vantagens em levar o modelo comercial da empresa para o mundo digital através de uma plataforma de e-Commerce B2B são claras. Possibilidade de atender geograficamente todo o Brasil, atendimento 24×7, permitir ao cliente trabalhar no modo self-service (onde ele mesmo faz o que precisa), acesso a informações e vendas em qualquer lugar e a qualquer hora, eficiência na comunicação e marketing, melhor relacionamento com o cliente, melhor oferta de catálogo, aumento de ticket médio de compra e recorrência de pedidos, atendimento on-line, e por aí vai a lista dos benefícios.
Assim como o cliente final pessoa física está cada vez mais usando a internet para fazer suas compras, o cliente empresa também está começando a fazer o mesmo. E as empresas que entenderem isto e se adequarem terão mais chances de sucesso e crescimento.

5 – Marketplaces B2B

Assim como existem marketplaces B2C, também existem os marketplaces B2B. O mais famoso deles por sinal é o Alibaba. Para termos uma idéia de comparação, os dois maiores sites e marketplaces com foco em B2C no mundo são Amazon e eBay (estes você deve conhecer). Pois bem, somando os dois juntos é o tamanho do Alibaba.
Isto da uma dimensão do tamanho deste mercado. É claro que um marketplace B2B tem diversas limitações, vantagens e desvantagens. Mas sempre deve ser uma alternativa a ser levada em conta quando uma indústria desenha sua estratégia digital.

10 Diferenças entre Plataformas de e-Commerce B2B e B2C

B2B - Diferenças entre plataformas de e-commerce B2B e B2C

O assunto e-Commerce B2B como um todo é novo para muita gente. E invariavelmente surge a dúvida do que é uma plataforma de e-Commerce B2B.
O primeiro grande erro que as pessoas tendem a cometer é achar que pode ser feito um “puxadinho” em uma plataforma B2C que ela vai passar a atender uma operação B2B. Em alguns casos específicos isto até pode ser verdade, porém quando falamos em projetos sérios e de grande porte, a coisa muda de figura.
Normalmente operações de e-Commerce B2B exigem funcionalidades e modelos de negócio que afetam diretamente o núcleo do sistema. Por isso normalmente não funciona fazer adaptações em uma loja virtual de varejo para atender B2B.
Para ficar mais fácil o entendimento, vamos listar abaixo 10 características de uma operação B2B que precisam estar presentes na plataforma B2B:

1 – Perfis de Cliente

Esta é talvez a principal característica de um B2B, e que vai se desdobrar em outros pontos. Mas o principal é entender que clientes B2B precisam ser tratados de forma diferente. Quando falamos em perfis de clientes B2C é mais com um foco no comportamento dele. Se é homem, mulher, se costuma comprar produtos do tipo X, ou Y, o que está procurando, etc. Mas quando falamos em B2B, os clientes devem ser necessariamente tratados de forma diferente.
Cada perfil de cliente compra determinados produtos, com níveis diferentes de preços, impostos, condições e formas de pagmento, etc. Então eles precisam ser classificados de forma diferente para que o sistema saiba como se comportar para atender cada um destes clientes.

2 – Tabelas de Preços

O primeiro ponto ao diferenciar os clientes é determinar qual seu relacionamento com a empresa. Numa regra bastante simplória, quanto melhor a relação comercial do cliente, melhor serão os preços que ele terá acesso.
Uma plataforma de e-Commerce B2B precisa mapear as condições de preços que a empresa já possui com seus clientes. Isto significa normalmente trabalhar com várias tabelas de preços ou níveis de descontos, que são então vinculados aos perfis de clientes.
Normalmente, num site B2B não tem preços exibidos de forma aberta, por um simples motivo, não se sabe qual preço exibir. Como a tabela de preço é associada ao cliente, precisamos primeiro saber quem é este cliente para saber qual tabela de preço carregar.

3 – Condições de Pagamento

Da mesma forma que preço, as condições de pagamento em modelos B2B mudam bastante dos modelos B2C, e além disto, ainda costumam ser diferentes para cada cliente.
Compras B2B normalmente são faturadas, ou seja, o cliente faz o pedido e a empresa irá emitir os boletos para ele pagar. Em modelos B2C, o cliente precisa primeiro pagar o boleto, o dinheiro cair na conta para então a empresa mandar o produto. Em B2B temos normalmente modelos de pagamento faturado, com liberação de crédito e pagamento posterior. Além de ter várias configurações possíveis de pagamento, elas também podem mudar por cliente. Da mesma forma que bons clientes tem acesso à melhores tabelas de preço, também acabam tendo acesso a condições de pagamentos melhores, com mais prazos, menos juros, etc.

4 – Regras de Pedido Mínimo

Em um site B2C, se você entrar e quiser comprar apenas um produto, é o modelo mais comum que existe. Porém em B2B, algumas empresas acabam tendo regras de pedidos mínimos, seja de valor ou de quantidades de itens. Empresas que operam em atacado, acabam tendo uma gestão logística e modelos de processamento internos que são focados em atendimento a pedidos maiores. E deixam pedidos mais “picados” para redes de varejo e distribuidores.

5 – Aprovação de Cadastro e Limites de Crédito

No B2B, temos modelos de pagamentos faturados, ou seja, para que um cliente passa fazer pedidos neste modelo, ele precisa necessariamente ter passado por um processo de aprovação de cadastro e de crédito. Este processo é onde a empresa “confia” nos clientes e libera o envio dos produtos antes do pagamento. Neste processo, o cliente também tem um limite de crédito definido, ou seja, enquanto estiver dentro do seu limite de crédito, ele pode colocar pedidos a faturar. Após passar o limite, podemos ter vários cenários como aprovação manual do pedido ou permitir apenas modos com pagamento antecipado.

6 – Impostos

Compras B2C são muito mais simples porque o preço que está no produto é o preço que será pago. Quando falamos em vendas B2B, temos que considerar a parte fiscal, com impostos envolvidos como IPI, ST (Substituição Tributária), ICM e DIFAL (Diferença de Alíquotas).
Para cada estado, para tipo de empresa (contribuinte, não contribuinto, MEI) e para cada classificação fiscal de produto, os impostos e cálculos variam e mudam o total a ser pago. Com isso a plataforma de e-Commerce B2B precisa necessariamente fazer todo este cálculo e apresentar para o cliente. Caso este cálculo não seja feito corretamente, com certeza irão ocorrer problemas na integração dele com o ERP da empresa e/ou no momento de gerar a Nota Fiscal com os sistemas de emissão de NFe do governo.

7 – Multi-CD

Por conta do tamanho das operações e também do problema fiscal, as empresas acabam tendo vários CDs. A escolha de qual CD vai atender qual cliente pode ser uma definição tanto logística (onde está o estoque do produto, custo de entrega e prazo) quanto fiscal (despachar um produto de um CD ou outro pode mudar consideravelmente o custo de impostos).

8 – Frete CIF/FOB

Este é outro ponto que muda bastante uma operação B2B. No varejo quando se compra um produto, tem um custo de frete, que dependendo de onde o cliente esteja, é até dado como grátis por conta de concorrência.
No B2B temos dois tipos de frete, o CIF (Cost, Insurance and Freight) é um modelo similar ao do B2C, que a empresa vendendo arca com todos os custos de transporte e seguro, sendo responsável por embarcar o produto em um operador logístico e entregar ele até o cliente. No outro modelo, o FOB (Free On Board) o frete é totalmente por conta do cliente que está comprando. Ele faz o pedido e gerencia com uma empresa logística para ir buscar os produtos no vendedor. Neste caso, quando o cliente está comprando, ao invés de colocar seu CEP e esperar um custo e um prazo, ele não tem custo de frete, mas precisa informar qual será a empresa logística que vai mandar buscar seus produtos.

9 – Multi-Catálogo

Em diferentes negociações com clientes, pode ser necessário que clientes diferentes vejam produtos diferentes. A empresa pode ter produtos que só podem ser vendidos a determinados clientes, seja por serem de venda exclusiva, seja por contratos de fornecimento, etc. Então atrelado ao perfil do cliente, pode ser necessário a informação de quais produtos este cliente terá acesso de visualizar e comprar ao se logar no sistema.

10 – Vendedores e Representantes Comerciais

Além dos clientes, os vendedores da empresa e os representantes comerciais também interagem com a plataforma de e-Commerce B2B. Eles precisam ter acesso aos clientes que atendem, colocar pedidos, fazer acompanhamento e ter suas comissões computadas. Normalmente os vendedores e representantes tem limites de atuação e devem seguir as regras comerciais de preços e condições de pagamento para cada cliente.

E-Commerce B2B chegará em 2020 nos Estados Unidos movimentando U$ 1.1 trilhão

B2B - E-commerce B2B movimentará U$ 1.1 trilhão em 2020

Com um tamanho duas vezes maior que o e-Commerce B2C, o B2B deve atingir U$ 1.1 trilhão em vendas até 2020 no mercado-norte americano. Isto é o que mostra um estudo feito pela Consultoria Forrester Research.
De um lado, um número cada vez maior de indústrias e distribuidores migrando para tecnologias on-line para fazer negócios, atrás de um atendimento mais eficiente, mais abrangente, em maior escala e com custos menores. De outro, clientes cada vez mais exigentes, procurando melhores condições, atendimento mais ágil e eficiente. Este é o cenário que o B2B se insere.
Negócios on-line entre empresas, o B2B (Business-to-Business) estão cada vez mais presente nas transações comerciais entre empresas. Este mercado deve crescer a taxas que devem chegar a 7.7% anuais pelos próximos 5 anos.
A Forrester ainda prevê que neste ano de 2015, o e-Commerce B2B feche com vendas na casa dos U$ 780 bilhões, representando 9.3% de todas as vendas B2B nos Estados Unidos.
Em 2020, quando atingir os U$ 1.1 trilhão, este percentual deve alcançar 12%.
Outro número importante é que o e-Commerce B2B, pela sua própria natureza, deve apresentar taxas de conversão em torno de 7.3%.

O e-Commerce B2B irá causar demissões de vendedores e representantes comerciais

O e-Commerce B2B é uma realidade e sua adoção nas empresas está crescendo rapidamente. Nos Estados Unidos, a Forrester prevê que em 2020 atinja U$ 1,13 trilhão, enquanto que Frost e Sullivan prevê U$ 6,7 trilhões no mesmo período.

Esta mudança no modelo tradicional de fazer negócio entre as empresas está mudando radicalmente todos os aspectos relativos a este tipo de comércio. As áreas de vendas e compras estão sendo remodeladas, estamos vendo melhorias e eficiência em prazos, custos, informações e rastreabilidade, cadeias de fornecimento estão sendo refeitas, marketplaces B2Bs estão assumindo seu lugar, e redes de distribuição e vendas estão também sendo afetadas.

E aqui vamos entrar num dos elos desta cadeia, que é o vendedor ou representante comercial. Neste primeiro artigo, vamos falar da parte onde estas pessoas serão afetadas negativamente. No próximo veremos onde estão as oportunidades.

Um estudo da Forrester Research mostra que 22% dos 4.5 milhões de vendedores B2B perderão seus empregos até 2020 nos Estados Unidos.

Para entender este número, precisamos primeiro entender melhor o cenário. No passado, as vendas entre empresas dependiam fortemente de uma equipe de vendedores e representantes comerciais presencialmente abrindo contas, criando relacionamentos, demonstrando produtos, ajudando os clientes nos processos de compra, etc.
Os compradores não tinham como obter facilmente informações sobre os produtos, preços e prazos de entrega. Então dependiam que um vendedor fosse até eles. Pedidos de ressuprimento ou reposição de estoque também eram feitos nas visitas regulares dos vendedores da empresa.

O que mudou de lá pra cá? Apenas a internet. Agora um comprador consegue entrar num site da empresa, ver seus produtos, descrições, fotos, fichas técnicas, manuais, tirar todas suas dúvidas e pode sozinho tomar a decisão de quais produtos efetivamente precisa comprar. Além da decisão técnica de qual é o produto, nas empresas que possuem modelos de venda B2B via e-Commerce, o cliente pode ter acesso a posição de estoque do produto, prazos de entrega, preços, impostos, e sozinho colocar seus pedidos e acompanhar todo seu processamento e entrega. E isto de qualquer lugar e a qualquer hora do dia.

Num cenário que 75% dos compradores B2B dizem que é mais conveniente comprar pelo site da empresa do que de um representante comercial. E que 93% dizem preferir comprar online quando já tomaram a decisão de compra.
Este cenário negro deve impactar mais os representantes comerciais que menos agregam no processo de venda e que executam tarefas operacionais.

Existe um tipo de representante que é o famoso “tirador de pedido”. É quem vai no cliente e basicamente pergunta o que ele quer comprar, faz uma análise rápida de seu estoque, apresenta um ou outro produto adicional (normalmente vinculado à alguma política de incentivos que está participando)
costuma possuir base de clientes fieis, não agrega muito e resolve o básico do problema

Transformação Digital nos canais de venda da Indústria

B2B - Transformação digital nos canais de venda da indústria

Digitalizar o canal de vendas e relacionamento é o caminho sem volta

A indústria na era digital: a próxima fase da revolução industrial em nosso país. Em tempos onde a tecnologia é a grande aliada por modificar comportamentos, culturas e transformar empresas, esse é o momento para mudanças e descobertas de fórmulas de gestão que causem verdadeiros impactos nos negócios.

Este será o ano do Digital Transformation para a indústria no Brasil – processo de mudanças estratégicas e profundas associadas à aplicação de tecnologia digital em todos os aspectos de operação e áreas de uma empresa. Significa que o uso da tecnologia permite inerentemente novos tipos de criatividade e modelos de negócio, aumentando suas receitas e reduzindo custos.

Não apenas os concorrentes tradicionais estão nesse processo, como novas empresas surgem com modelos de negócio inovadores. Cresce a chance de uma empresa ou tecnologia disruptiva fazer com que grandes corporações deixem de existir em poucos anos.

Solucionar pequenos problemas isolados e individuais não é mais suficiente. Quem quiser competir e ter futuro precisa repensar estratégias e incorporar a transformação digital como competência core e fator chave de sucesso. As pessoas, e não a tecnologia, são as peças fundamentais.

A tecnologia permite que as pessoas mudem seu comportamento e a forma como fazem seu trabalho. O cliente (pessoa física ou jurídica) se tornou digital e exige isto das empresas com as quais interage e faz negócio. Quer informação, velocidade, self service, entrega, e tudo de forma diferente.

Neste contexto de transformação digital, o e-commerce B2B tem participação-chave, pois leva todos os processos de marketing, vendas e cadeia de suprimentos para o mundo digital. Digitalizar o canal de vendas permite ganhos diretos em aumento de pedidos, redução de custos e eficiência de processos. Esse é um caminho sem volta.