E-Commerce B2B: o Guia Completo

E-Commerce B2B ou Business-to-Business é quando temos um canal de venda digital com foco na venda entre empresas, e não para o cliente final. Quando se fala em e-Commerce, logo as pessoas pensam nos sites dos grandes varejistas ou markeplaces que vendem de sapatos a geladeiras. Segundo definição da Wikipedia, e-Commerce B2B é “Venda de produtos e serviços entre empresas através da Internet via um portal de vendas online“. A venda entre empresas, diferentemente da venda e entre uma empresa e o cliente final, apresenta muito mais complexidades e situações que precisam ser endereçadas. As negociações B2B envolvem cenários tão diversos quanto compras Spot, contratos de fornecimentos, reposição de estoque, compras de MRO (Manutenção Reparo e Operações), Supply Chain, compra de insumos produtivos, revenda, etc E quando migramos esta venda do mundo Offline para o Online, todas estas particularidas, regras e modelos comerciais devem também ser migradas e adaptadas. É isso que faz com que o assunto e-Commerce B2B seja tão amplo, tão complexo e com potencial tão grande de mudar a forma como as empresas compram e vendem.

Tamanho de Mercado do e-Commerce B2B

A primeira pergunta que fazemos após entender o que é e-Commerce B2B diz respeito ao tamanho deste mercado. Quanto se movimenta de dinheiro hoje e qual a previsão de crescimento? As principais pesquisas sobre dados financeiros deste segmento vem da Forrester Research feitas nos Estados Unidos, que é um mercado bem mais maduro que o brasileiro. Dados de mercado mostram que empresas americanas venderam para outas empresas (B2B) 889 bilhões de dolares em 2017 através de portais de e-Commerce B2B. Este número, bem como os estudos da Forrester, não leva em conta a venda via canais EDI tradicionais (Electronic Data Interchange) que já existem há vários anos e iria mascarar os números. E para o futuro? Em sua mais recente revisão, a Forrester estima que até 2021 este número chegue a impressionantes 1.18 trilhão de dolares. Isto vai representar 13,1% de toda a venda B2B americana. lhando para números mundiais, a previsão é que o e-Commerce B2B gere 6,7 trilhões de dólares de venda neste período. Ou seja, não estamos falando de pouca coisa!

Transformação Digital no Canal de Venda

Estes números são o primeiro indício de que estamos diante de uma transformação digital nos canais de venda que está se consolidando e crescendo a ritmos muito maiores que o resto da economia. Ou seja, está havendo claramente uma transferência da venda tradicional offline para a online. Nada do que já não vimos acontecer com o varejo. A indústria está passando por profundas transformações, está se reinventando como Indústria 4.0, e o termo em moda atualmente é o da Transformação Digital. Todas as áreas estão de digitalizando, do chão de fábrica a processos de inovação. E o canal de venda não pode ficar de fora. Inovação, Digitalização, Transformação e Disrupção são conceitos que os executivos deveriam comer com cereal no café da manhã. Por um simples motivo, se suas empresas não se preocuparem com isso, pode ser que ela não exista mais para terem que se preocupar. Previsão apocalíptica? Olhe o varejo americano, Em 10 anos a Sears perdeu 96% de valuation e JCPenney perdeu 86%. Neste mesmo período a Amazon cresceu seu valuation em absurdos 1.934%. Veja abaixo o que ocorreu com o valuation de outras grandes varejistas, segundo dados do Yahoo Finance. Muitos chamam este momento de Retail Apocalypse.

Tipos de Venda B2B

Dentre os principais modelos de venda B2B que estão se digitalizando estão:
  • Venda para Consumo:
  • Venda para Revenda:
  • Venda para Indústria/Transformação
  • Venda para Franquias
  • Venda MRO (Manutenção, Reparo e Operações)

Vender Direto ou Integrar o Canal de Venda?

Esta é uma dúvida comum quando empresas B2B começam a analisar mais a sério a venda via canal digital. A primeira tentação de qualquer indústrai é vender direto para o cliente final (ou abrir um canal de venda B2C) e absorver toda a margem da venda. Porém este é um jogo de forças de gente grande. Marcas como Brastemp e Sony tem seus canais de venda B2C direto, Samsung e LG começaram a abrir lojas em Shopping. Mas nestas empresas, nenhum executivo tem esperança de poder ignorar todo seu canal de vendas e focar exclusivamente na venda direta. Isto quando falamos de empresas tradicionais. Um novo tipo de indústria está nascendo com um novo conceito, chamadas de DNVB (Digitally Native Vertical Brand). São empresas novas, que nascem numa visão digital e de controlar seus próprios canais de venda. São inovadoras, ágeis, disruptivas, digitais, focam muito em UX (User Experience) e não carregam o peso de seus anos de existência. Mas voltemos ao nosso caso de indústrias e distribuidores clássicos, com seus canais de venda e estruturas de marketing e comercial bem estabelecidos, e ignoremos por enquanto modelos de venda direta para o consumidor, o B2C. Vejamos então os dois cenários, de venda direta ou integrando a cadeia de venda.
  • Venda Direta para o Varejo: Quando a indústria vende direto para o varejista, sem a necessidade de intermediários. A possibilidade de ganho de margem é maior, porém a indústria passa a ter que contar com questões novas como fracionamento de carga, entrega pulverizada, crédito para o pequeno varejo, menor ticket médio, etc. Não é uma mudança simples.
  • Integração da Cadeia de Venda: Quando a indústria cria uma cadeia de venda digital, integrando num mesmo ambiente digital seus Distribuidores e Atacadistas, para juntos, venderem ao Varejo. A indústria centraliza o brand, o marketing e a aquisição de cliente. Porém o estoque, faturamento e entrega continuam com seu canal de distribuição. Este é o modelo que eu particularmente mais acredito, porque fortalece todo o canal de venda construído nas últimas décadas e integra todas as expertises e sinergias dos vários atores num único ponto.

Quais problemas o e-Commerce B2B resolve

Transformar algo estabelecido nas últimas décadas só porque é cool ou está na moda não faz muito sentido. Tem que ter um ganho real para que tanto compradores quanto vendedores iniciem a mudança, e tem que ser dos dois lados, se for bom só para um a mudança não vai muito longe. Veja abaixo vários problemas que praticamente todo tipo de indústria e distribuidores enfrenta todos os dias:
  • Atendimento: Equipe comercial não consegue atender e visitar todos os clientes com a mesma atenção, qualidade e eficiência
  • Limitação Geográfica: Poucas empresas no Brasil realmente chegam em todos os lugares, pode-se contar com apenas uma mão. Num país de dimensões continentais, atingir geograficamente 100% dos potenciais clientes é tarefa praticamente impossível
  • Custo X Benefício: Quanto menor o cliente ou seu volume de compras, pior fica a relação entre o custo de venda e atendimento pelo benefício do pedido que é feito. E as empresas focam apenas no perfil de cliente mais rentável (o que é perfeitamente normal)
  • Produtos novos e de alta margem: Vendedores e representantes comerciais focam no volume de vendas e no “pão quente”, o que vende fácil. Vender produtos novos que exigem demonstração ou convencimento ou complexos de vender, mas que dão mais margem, são desafios de qualquer diretor comercial
  • Alto Custo de Venda: Ampliar equipes comercias é algo cada vez mais caro, sem contar no aumento de compliance, problemas jurídicos, treinamento, estruturas de gestão e suporte, etc.
  • Priorização e Foco: Canais de Distribuição e Representantes Comerciais quando trabalham com mix de produtos e fornecedores vão focar no que mais interessa para eles e não para o fornecedor
Estes problemas aparecem na maioria das reuniões sobre digitalização de canais de venda, independente do porte da empresa ou do setor que atua. Num cenários de alta competitividade, margens reduzidas e pressão por resultados, as soluções atuais não entregam mais resultado e não geram escalabilidade.

Quem é o Comprador B2B Digital?

A venda B2B só está se digitalizando porque o comprador B2B também está. A primeira coisa que se fala sobre a compra B2B, é que por trás de todo PJ, tem sempre um PF comprando. Empresa não compra, quem compra é sempre uma pessoa. É o dono do pequeno negócio ou o funcionário da área de compras que faz as compras. E em ambos os casos ele está trabalhando, e está entendendo as vantagens que tem no mundo digital, seja para iniciar sua jornada de compra pesquisar produtos ou fornecedores, comparar preços ou até fazer toda a compra digitalmente. Numa pesquisa da Forrester, 93% dos compradores de atacado disseram que, caso possível, prefeririam fazer suas compras B2B através do canal digital. E o que motiva eles a comprarem digitalmente?
  • 72%: Facilidade de comprar
  • 52%: Não querem esperar pelo representante comercial
  • 42%: Facilidade para obter informações sobre estoque e entrega
  Estes clientes B2B querem algo que torne seu trabalho mais eficiente, eles procuram uma experiência de compra no mesmo nível que tem quando fazem suas compras como pessoa física.

Exemplos de e-Commerce B2B

Um grande exemplo de sucesso em e-Commerce B2B é o caso da distribuidora americana Grainger que fatura em torno de 10 bilhões por ano, sendo que metade disto, ou 5 bilhões é vendido através de seus portais de e-Commerce B2B. Um outro grande case é o da Amazon Business, que é o braço B2B da gigante do comércio eletrônico americano. É um marketplace que integra indústrias, importadores e distribuidores com seus clientes B2B. Aqui nas terras brasileiras, exemplos de e-Commerce B2B começaram a proliferar nos últimos 2 anos. Grandes empresas estão indo para o canal digital como Unilever e Procter, além de grandes varejistas como a Fast Shop, que agora contam com um braço digital B2B, o Fast Shop Empresas (empresas.fastshop.com.br), com foco exclusivo em venda corporativa. Ainda podemos citar o Makro FoodService, B2W Empresas e Ponto Frio Atacado. Estas empresas estão começando a colher os frutos do aprendizado na venda B2B sendo feita pelo canal digital. E estes frutos estão vindo em duas frentes, de um lado com o aumento de vendas e no outro a redução de custos com ganhos de eficiência.

Aumento de Vendas com e-Commerce B2B

  • Carteira de Clientes: aumentar a base de clientes, principalmente na Cauda Longa, pulverizados e menores
  • Reativar Clientes da Base: abrir um novo canal de vendas e relacionamento facilita a comunicação com a base de clientes
  • Relacionamento com Clientes: o canal digital propicia uma forma rápida de falar com a base, além de aumentar a frequencia desta comunicação
  • Facilidade na Reposição de Estoque: se for fácil repor seus estoques, os clientes comprarão mais
  • Clientes com Baixo ROI: direcionar os clientes menores ou com baixa relação custo-benefício para o canal digital permite atender eles com eficiência e baixo custo
  • Clientes Distantes Geograficamente: na mesma linha de clientes de baixo ROI, clientes que estão hoje fora do alcance da área comercial, podem ser atingidos digitalmente
  • Mix de Venda: com ações digitais, falando com os clientes de forma mais eficiente, é possível incentivar novos produtos e produtos de venda complexa, melhorando o mix de produtos vendidos e a margem

Redução de Custos e Ganho de Eficiência

  • Equipe Comercial: Qualquer equipe comercial tem uma restrição de tempo de quantos clientes consegue cuidar. E se parte das compras e informações os clientes fizessem sozinhos digitalmente? O primeiro reflexo é que a mesma equipe consegue atender mais clientes, e com maior eficiência
  • Catálogos Impressos e Materiais Promocionais: A produção de conteúdo e material de marketing digital é muito mais barata que os custos de mídia impressa, sem contar custos com distribução
  • Gastos com Deslocamentos: Equipes comerciais acabam tendo muito gastos indo até os clientes, principalmente os mais longes. E muitos deslocamentos são feitos apenas para tirar um pedido, o que poderia ser feito self-service online
  • Feiras e Congressos: Eles são sim muito importantes como forma de relacionamento e apresentação de novos produtos, mas a empresa deveria focar apenas nos mais relevantes
  • Erros Operacionais: quanto custo um pedido colocado errado? Entrega, devolução, logística reversa, etc…
  • Demonstração de Produtos e Suporte: Videos, fotos 360 graus, animações, realidade aumentada e conteúdo é muito mais barato e eficiente digitalmente

Plataforma de e-Commerce B2B

Para que tudo isto funcione, é necessário um site, um portal de e-Commerce B2B. O que vemos no mercado são soluções que nasceram nativamente B2B, como a da Fast Channel e Magento, e outras que são plataformas de varejo (B2C) adaptadas para o B2B. Dependendo da complexidade e abrangência do projeto, os requisitos técnicos são cruciais. Se a venda para PF e PJ é exatamente a mesma, sem regras diferenciadas, plataformas B2C adaptadas podem dar conta do recado, mas em cenários complexos, elas não funcionam. Existem requisitos de negócios que devem ser muito bem endereçados em uma plataforma de e-Commerce B2B que seja flexível o suficiente para se adaptar a cada modelo comercial:
  • Múltiplos Perfis de Clientes: Ao contrário do B2C, no B2B, indústrias e distribuidores criam clusters de clientes com condições comerciais diferentes, seja baseado em seu tamanho, faturamento, potencial, etc
  • Múltiplas Tabelas de Preços: Clientes mehores tem acesso a tabelas de preços com maiores descontos
  • Múltiplos Catálogos: É comum a indústria ter linhas de produtos que são vendidos apenas em alguns canais ou para alguns clientes, tendo até produtos exclusivos
  • Formas de Pagamento B2B: Além de pagamentos tradicionais como Cartõe de Crédito, Boleto e Depósito Bancário, no B2B é necessário gerenciar pagamentos Faturados, Cartão BNDES e outros específicos
  • Regras Fiscais: Normalmente vendas B2B tem que lidar com cálculo de impostos e regras fiscais. ICM, IPI, ST, Difal são termos comuns na definição do valor final de venda. E tudo isto muda por produto, pelo CD de origem, pelo Estado de destino, se o cliente tem isenção fiscal, etc
  • Pagamentos Diferenciados por Cliente: Na mesma linha de precificação, cada cliente pode ter acesso a condições e meios de pagamento diferentes.
  • Crédito: Quando a empresa vende no faturado, o crédito é chave para a alavancagem. Saber para quem dar crédito e quanto cada cliente tem disponível é essencial
  • Compras Recorrentes: Muitos clients, varejistas principalmente, fazem compras em períodos muito curtos, meses, semanas e até dias em alguns casos, o que demanda ferramentas específicas para isto
  • Pedidos com Muitos Itens: Varejos com 10mil a 20mil produtos sendo vendidos fazem compras com uma grande variedade de itens. A navegação para estes clientes precisa ser totalmente adaptada
  • Frete: No B2B, questões como CIF (Cost Insurance and Freight) e FOB (Free On Board) são  relevantes e devem ser tratadas na composição e opções de frete para o cliente

Fale com quem tem a maior experiência em e-Commerce B2B do Brasil

Como um layout certo pode aumentar as vendas do site da sua cervejaria?

Hoje em dia, quando falamos em montar um e-commerce, não estamos falando apenas em preço ou produto. Estamos nos referindo também em dispor de maneira atraente suas linhas de produtos, acessórios e serviços em sessões adequadas, que engajem e fidelizem os clientes.

Isso vale para muitos segmentos, e com as cervejarias não é diferente. Ter sua garrafa ou lata online é necessário, mas também é fundamental ter um site com um layout especialmente voltado às vendas, além de boa experiência de usabilidade e que passe credibilidade ao cliente.

Mas o que é um e-commerce com um layout adequado? Simples. É um design que faça o visitante do seu site (B2B, mas também pode ser B2C) encontrar a cerveja desejada com facilidade, padronização, organização e uma paleta de cores que tenha sentido com seu negócio.

Navegação e customização

Outra estratégia muito importante está na usabilidade. Em primeiro lugar, é necessário fazer com que varejos, bares e restaurantes que compram da sua cervejaria economizem tempo e dinheiro. O ponto crucial é aumentar a satisfação do usuário em comprar no seu site, tornando-o um cliente recorrente, ou seja, um visitante que vai voltar.

Já o layout responsivo é quase que uma “obrigação”. Seu e-commerce tem que funcionar no celular, pois as vendas em dispositivos móveis, além de serem tendências, têm crescido constantemente. Fora que, desta maneira, seu site aumenta receita e diminui a rejeição.

Como falamos no início, nem tudo no mercado de cerveja é apenas preço e produto. Atualmente, você precisa pensar em seu negócio por completo, da experiência do cliente desde a estratégia de marketing digital, passando por processos de compra e entrega, até a utilização do produto.

Como integrar o ERP com a plataforma de e-commerce B2B na sua empresa?

A experiência em execução de projetos bem sucedidos de e-Commerce B2B em distribuidores e grandes e médias indústrias nos diz que um dos fatores críticos de sucesso é uma integração eficiente, e bem feita, entre o ERP e plataforma de e-Commerce B2B da sua empresa.

É possível operar o B2B sem ter o ERP integrado? Sim, porém dá muito mais trabalho e ficamos muito mais sujeitos a risco. Simples!

O primeiro ponto da análise é entender o que é o modelo ideal quando falamos em integração da plataforma de e-Commerce B2B com o ERP.

Produto é o ponto de início. A centralização da informação normalmente fica no ERP. Ele é o responsável pela gestão cadastral dos produtos como código, nome, partnumber, código de barras, peso (real ou cubado), fabricante e o que mais tiver.

O nome do produto em si costuma ser um problema, já que as empresas cadastram os nomes baseados em usos internos, e não com foco no cliente. Imagens, descrição completa, ficha técnica, dados de garantia, manual e vídeos do produto pouquíssimas empresas têm no ERP.

Então a estratégia que mais funciona é deixar os dados mais críticos a cargo do ERP, que vai exportar eles para o e-Commerce, e o resto do cadastro é feito diretamente na plataforma de e-Commerce B2B.

Além do cadastro, temos que ter informações sobre o tipo de produto, sua categorização (departamentos ou árvore de navegação), fabricantes, marcas, fornecedores, campos de filtros, buscas e comparações entre produtos. Tudo isto também deve ser planejado e cadastrado no B2B.

Estoque e Preço

Ambos são as próximas informações críticas que devem estar na estratégia de integração. Em operações B2C (varejo) normalmente temos um único CD (Centro de Distribuição) e um único preço (ou o tradicional De/Por). Porém, quando falamos em operações B2B em indústrias e distribuidores, normalmente nos deparamos com vários CDs e várias tabelas de preço.

Se no B2C o produto tinha um preço e um estoque, no B2B normalmente ele tem estoques diferentes, em CDs diferentes e preços diferentes, de acordo com a tabela que cada tipo de cliente tem acesso. Então estes dois pontos são fundamentais estarem integrados, já que o risco de termos informações diferentes entre o ERP e o e-Commerce B2B cresce à medida que começamos a combinar produtos, CDs e tabelas de preços. Em algumas operações específicas, que tenham poucos CDs e SKUs, é possível iniciar sem integrar preço e estoque, mas deve-se tomar muito cuidado em manter a informação atualizada.

Integração

Um ponto que muda radicalmente entre integrações de plataformas B2C com B2B é que no B2C já temos o preço de venda definido. No B2B o preço final que o cliente paga depende profundamente da carga fiscal. Além do preço, devemos considerar IPI, ICM, Substituição Tributária e toda sorte de regras de exceções fiscais de clientes, produtos e estados. Com isso, ou a regra fiscal deve ser feita pelo ERP e o e-Commerce B2B se integra para fazer as consultas online ou o ERP deve exportar toda a parametrização fiscal de produtos e clientes para que a plataforma de e-Commerce B2B faça o cálculo ela mesma. A primeira opção parece mais simples, porém gera problemas de performance e escalabilidade, uma vez que o site fica totalmente dependente do ERP para calcular o preço de todos os pedidos em tempo real. Então, fazer o cálculo fiscal diretamente na plataforma acaba sendo a melhor opção.

Com isso fechamos a integração de produtos do ERP para o e-commerce. Seja no modelo que todos os dados são exportados ou seja num modelo misto, que o cadastro começa no ERP e é depois complementado no e-commerce, que é a estratégia mais comum. Agora temos como exibir e vender os produtos.

Mas para quem estamos vendendo? Em um e-commerce B2C, para qualquer um que se cadastrar e quiser comprar e pagar. Já no e-commerce B2B temos uma base de clientes (ativos, inativos ou apenas leads), temos aprovações de clientes, temos precificação diferente e limites de crédito por cliente.

Assim, o planejamento de como integrar os clientes é extremamente importante. Precisamos primeiro enviar a carteira de clientes da empresa para o e-Commerce B2B.

Como fazer?

Deve-se exportar todos os dados cadastrais dos clientes e seus endereços. No modelo B2B um ponto muito importante é a segmentação de clientes. Deve-se estruturar um modelo em que os clientes possam ser classificados e agrupados, para que as políticas de precificação, pagamento e logísticas possam em seguida serem implementadas de forma mais fácil e uniforme. E para permitir que estes clientes acessem o site, deve-se também pensar numa estratégia de login. Pode-se gerar uma senha e enviar por e-mail ou impressa junto com o convite de conhecer o novo site B2B da empresa. Pode ser um processo de gerar a senha no primeiro acesso validando dados positivos, por exemplo.

O histórico de pedidos do cliente é um ponto delicado. Existem vários pós e contras em subir estas informações e sua análise deve ser feita com muito cuidado.

A outra via, que são os novos clientes que se cadastrem pela plataforma B2B, ou os clientes antigos que façam atualização cadastral, devem seguir o caminho inverso, são exportados do B2B para o ERP. Normalmente, quando temos modelos de venda baseados em perfis de cliente e limites de crédito, o cliente se cadastra no B2B, é exportado para o ERP, onde é feita sua análise de crédito e liberação, e só então esta informação volta ao B2B que libera o login e senha dele para entrar e comprar.

Agora que temos produtos, preços e clientes, que venham os pedidos

Sejam pedidos, pré-pedidos ou orçamentos, eles normalmente seguem um fluxo até estarem prontos a serem exportados para o ERP. Em alguns casos é automático e em outros é necessário um workflow de aprovação (interno ou externo) para que o pedido possa “descer” para o ERP e seguir com seu faturamento e expedição.

Após o pedido ser aceito pelo ERP, deve-se entender quais são os fluxos e status que o site deve apresentar ao cliente e enviar e-mail de posicionamento. Isto é feito integrando os status entre o ERP e o B2B para que os dois sistemas tenham a mesma visão de onde está cada pedido. Considerando um processo maduro de integração entre ERP e B2B, todos estes fluxos devem ocorrer com a mínima intervenção humana possível, sob o risco de termos que criar mais um cargo na empresa, que chamamos carinhosamente de “babá de pedido”.

Produtos são exportados para o B2B, clientes se cadastram, fazem pedido, descem para o ERP e acompanham suas posições de status.

É possível tudo isto ser feito manualmente? Sim, porém em ambientes com catálogos extensos, muitos clientes e pedidos e mudanças de estoque e preço frequentes, é o principal ingrediente para um monumental fracasso.

Mas todo o modelo ideal tem um custo, e normalmente não é tão barato. Então várias empresas iniciam com as integrações mais críticas e que consumam mais tempo (como preço e estoque) e vão implementando as demais ao longo do tempo, de acordo com o crescimento do canal digital e o retorno que ele gera.

Existe certo ou errado? Não. Existe um conjunto de best practices, know-how e experiência da equipe que define a mecânica do e-Commerce B2B e uma criteriosa análise de custo-benefício.

Como aumentar as vendas online da indústria?

Quando se fala em aumentar as vendas, logo pensamos em duas estratégias: vender mais para os atuais clientes e/ou conquistar novos. Vamos abordar o segundo item. Ou seja, como vender mais tendo como alvo conquistar novos clientes, além de não depender dos grandes?

Às vezes, temos a ilusão de que o cenário ideal para a empresa é ter poucos, mas grandes clientes. Mas, como falamos, é ilusão. Muitas empresas acabam focando nos grandes porque é bem mais fácil lidar com poucos clientes que gerem maior valor de negócios. Do outro lado temos uma carteira com muitos clientes que fazem pedidos pequenos e o que parece ser um problema sério de custos.

Vender pouco para muita gente gera um alto custo comercial com as equipes de vendas, sejam internas ou representantes, além do custo com processamento de pedidos e logística. Fora o fato de que por estarmos em um País de dimensões continentais, temos um problema ainda mais sério de abrangência geográfica e, com isto, custos de deslocamento de equipes comerciais. Todos estes fatores nos levam para uma situação em que muitos clientes não são economicamente viáveis. O custo da venda não compensa o valor do pedido ou lucro gerado e estes clientes acabam sendo deixados para o plano B.

Porém, o total do volume movimentado por estes pequenos clientes em hipótese alguma pode ser desprezado. Veja o caso do varejo de alimentos. Mais da metade do volume de vendas está concentrado nas grandes redes varejistas, porém, quando olhamos o perfil das empresas cerca de 85% dos varejistas é composto por micro, pequenas e médias empresas.

O grande desafio das empresas que atuam na venda e distribuição dos produtos é chegar nestes clientes. Quanto menor ou mais distante dos grandes centros for a cidade, menor é a penetração de mercado das grandes redes varejistas e maior é o domínio do varejista regional de pequeno porte.

Outro problema que existe nas estratégias de vendas focadas no grande varejo é a dependência deles no volume de vendas e a baixa margem, já que são negociações muito mais agressivas de preços e prazos de pagamento.

Então como uma indústria pode pulverizar sua carteira de clientes, reduzir a dependência dos grandes varejistas e aumentar a margem de lucro em melhores negociações? A resposta está no uso inovador e efetivo de soluções tecnológicas que gerem novos modelos de negócios, novos canais de venda e consigam vender mais para clientes sem um respectivo aumento de custos.

Estamos falando aqui de um e-Commerce B2B. Empresas que estão adotando estratégias de venda on-line através de iniciativas de e-Commerce conseguem chegar aos clientes distantes geograficamente, nos clientes que têm baixo retorno no custo benefício e clientes que façam pedidos menores e mais esporádicos. Da mesma forma que o varejo se reinventou com o e-Commerce, agora é a vez da indústria inovar e entrar neste mundo.

E-Commerce B2B movimenta o dobro que B2C nos Estados Unidos. E só deve crescer

Nos Estados Unidos, que já tem um histórico mais consolidado da participação do canal de venda digital na economia, temos um cenário que ainda não se refletiu no Brasil. O e-Commerce B2B (entre empresas) movimentou mais que o dobro do volume financeiro em 2015 que o e-Commerce B2C (entre empresa e cliente final). Estamos falando de U$ 780 bi no B2B contra U$ 350 bi no B2C.

Num cenário que a transformação digital da indústria está mais acentuada, as empresas americanas já aceitaram que a digitalização de seus canais de venda é fator chave de sobrevivência, não mais de pura inovação. As empresas que não entenderem como o novo cliente B2B quer comprar estarão com sérios problemas nos próximos anos.

Este número de U$ 780 bi deve chegar em U$ 1.1 tri em 2020, segundo as previsões Forrester Research. Isto vai representar 12,1% de todo o volume movimentado nas transações entre empresas nos Estados Unidos.

Em determinados setores, é comum encontrar empresas que o canal digital B2B represente de 30% a 50% de seu faturamento.

Uma destas empresas é a Grainger, com um faturamento de U$ 4 bilhões apenas via e-Commerce B2B, representando 41% das vendas da empresa. Canal este que teve crescimento de 13,6% entre 2014 e 2015.

Outra que está apostando forte neste canal digital B2B é a própria Amazon, a gigante do e-Commerce B2C já movimenta mais de U$ 1 bi por ano em sua operação B2B.

Por que este canal está crescendo e empresas como a Grainger estão apostando na digitalização das vendas B2B? Dos vários motivos, dois são os mais relevantes:

1 – Aspectos econômicos
A venda via canal digital através de um modelo de e-Commerce B2B é economicamente mais eficiente. O canal digital permite uma pulverização e aumento da base de clientes. Seja por atender clientes menores ou geograficamente distantes, ou clientes que a força comercial (vendedores diretos, representantes comerciais e canais de distribuição) não consegue atingir, a venda digital abre para a empresa novos mercados que antes eram limitados por estas questões físicas, de custos ou de equipe. Atender digitalmente mais clientes significa que a empresa terá crescimento de receitas sem aumento de headcount na equipe comercial, e consequentemente um melhor SG&A para atacar clientes no modelo de cauda longa, ou que não eram economicamente viáveis. Além de novos clientes, as empresas que já operam o B2B digital estão tendo tickets maiores e maior frequência de compra de seus atuais clientes, segundo o Gartner. De um lado o canal digital permite trazer mais clientes, e de outro fideliza e rentabiliza os da base.

2 – Demanda do cliente
O perfil dos clientes está mudando. As novas gerações estão assumindo as posições que influenciam na cadeia de compra e venda das empresas. E mesmo as gerações mais antigas estão mudando seus hábitos. O que vemos é que os clientes demandam cada vez mais que as empresas lhe forneçam soluções, informações e recursos para que eles façam melhor seu trabalho. Segundo uma pesquisa da Forrester, 74% dos clientes B2B, se tivessem a alternativa, acham mais conveniente comprar digitalmente. E em 53% das compras, a decisão do produto e/ou fornecedor já ocorreu antes do primeiro contato com o vendedor da empresa.

Todos estes dados apontam numa única direção, que já é realidade nos Estados Unidos: a digitalização do canal de venda B2B no Brasil. E com isso é fácil entender porque as empresas B2B estão se preocupando tanto com este canal. Somado a isso, as que saíram na frente e montaram suas operações de B2B digital, já estão tendo resultados expressivos.

E-Commerce B2B Ganha Relevância na Venda Recorrente

Os fabricantes americanos que entenderam que digitalizar seu canal de venda através de portais de e-Commerce B2B, estão tendo bons resultados em vendas recorrentes. Projetos de e-Commerce B2B visam aumento de venda, mas na maioria das vezes as pessoas pensam muito no lado de conquistar novos clientes, focando em pulverização e em localidades geográficas que a força comercial (seja própria ou por representantes) não chega ou não é eficiente.
Mas um tipo de venda está se mostrando muito relevante e reforça a tese que o cliente B2B prefere comprar online, em modelos self-service, sem a necessidade de visitas presenciais de representantes comerciais.
Numa pesquisa feita pelo site B2BecNews, surgiram dados muito interessantes. Foram entrevistadas 142 fabricantes, que já possuem um canal de venda digital, ou uma Plataforma de e-Commerce B2B operando.
Para termos uma idea do porte das operações B2B digitais destes clientes, 64% vendem menos de 10 milhões de dolares por ano, enquanto que 2,2% acima de 1 bilhão.

Olhando pela perspectiva de representativaidade da venda do e-Commerce B2B em relação ao total de vendas da empresa, vemos que para 19,1%, o canal digital já responde por mais de 50% das vendas, e em 7,1% dos casos, mais de 25%.

Agora que ficou um pouco mais claro o perfil destes fabricantes B2B que já vendem digitalmente, podemos olhar com mais detalhes para a recorrência que o canal digital gera. Em 26,8% dos fabricantes, as vendas digitais recorrentes já são mais de 50% do total!

Ou seja, isto mostra que o comportamento do cliente B2B está mudando. Se ele já conhece o produto e já conhece o fabricante, a compra se torna uma tarefa mais operacional, selecionar produtos e quantidades, checar estoque e prazo de entrega, checar preço em casos pré-negociados ou negociar com base em histórico ou volume de compras e coloar o pedido. Em todas estas etapas que o canal digital pode oferecer soluções eficientes que permitam ao comprador não depender de uma visita ou contato com um vendedor ou representante comercial.
Isto vai de encontro também com uma pesquisa que fizemos aqui no Brasil. Durante a Couromoda, a principal feira do setor calçadista nacional, realizamos uma pesquisa com os varejistas de sapatos, e obtivemos números que vão nesta linha. 64% deles disseram que caso o fabricante disponibilizasse um canal de venda atacado digital, eles gostariam de usar. E na parte qualitativa da pesquisa, o tema de reposição de estoque (ou seja, a compra recorrente) é onde eles se sentiriam mais confortáveis em usar o canal digital. Sapato é um item de moda e coleção que muda muito, e o varejista ainda precisa ver o produto, sentir a textura e testar ele antes de colocar em sua vitrine. Mas uma vez que ele fez a primeira compra, a a reposição de estoque, ou seja, a venda recorrente, seria muito mais facilmente digilizada.

Aumento de Vendas é a Principal Motivação para Indústria Lançar um Site de e-Commerce B2B

Uma recente pesquisa feita pelo site B2BecNews confirma que o e-Commerce B2B é um assunto que entrou efetivamente na prioridade da indústria americana. Em um mercado que projeta movimentar 1,18 trilhão de dolares até 2021 segundo previsões da Forrester Research só nos Estados Unidos, e 6,7 trilhões ao redor do mundo, as empresas estão se dando conta que investir no canal de venda digital B2B é imprescindível para seus negócios.

Os compradores B2B já demonstram que querem fazer suas compras digitalmente, e que querem o mesmo nível de experiência que estão tendo nas suas compras pessoais (ou B2C). 93% deles disseram que prefeririam realizar as compras para suas empresas digitalmente.

Nesta pesquisa, foram entrevistados 135 fabricantes americanos sobre uso atual e futuro do canal de venda digital, através de um e-Commerce B2B. Destas empresas, 60% ainda não tinham um site de e-Commerce B2B. Este por si só já é um número muito relevante. Quase metade das empresas já opera um canal B2B de venda digital!

E o cenário fica ainda mais interessante quando vemos que das empresas que ainda não possuem um site, 70% delas planejam ter um em até 2 anos ou menos, sendo que 35% querem lançar em até 6 meses e 20% em até um ano, em uma clara resposta as necessidades de expansão da empresa, da demanda de seus clientes e da pressão de seus concorrentes.

E quais são as principais motivações para que estes fabricantes acelerem os planos de lançar seus portais de e-Commerce B2B? Para 72% destas empresas é o aumento de vendas e aquisição de novos clientes. Eles enxergam que uma Plataforma de e-Commerce B2B pode trazer ganhos imediatos em melhorias nas vendas. Nesta pergunta de múltipla escolha, ainda aparece 56% motivados para vender direto ao cliente final e 44% com objetivo de vender direto para varejistas, revendedores, atacadistas e distribuidores.

Como planejar a integração entre ERP e e-Commerce B2B

A experiência em execução de projetos bem sucedidos de e-Commerce B2B em grandes e médias indústrias e distribuidores nos diz que um dos fatores críticos de sucesso é uma integração eficiente e bem feita entre o ERP da sua empresa com a Plataforma de e-Commerce B2B.

É possível operar o B2B sem ter o ERP integrado? Sim, porém dá muito mais trabalho e ficamos muito mais sujeitos a risco. Simples!

O primeiro ponto da análise é entender o que é o modelo ideal quando falamos em integração da plataforma de e-Commerce B2B com o ERP.

Produto é o ponto de início. A centralização da informação normalmente fica no ERP. Ele é o responsável pela gestão cadastral dos produtos como código, nome, partnumber, código de barras, peso (real ou cubado), fabricante e o que mais tiver.

O nome do produto em si costuma ser um problema, já que as empresas cadastram os nomes baseados em usos internos, e não com foco no cliente. Imagens, descrição completa, ficha técnica, dados de garantia, manual e vídeos do produto pouquíssimas empresas tem no ERP.

Então a estratégia que mais funciona é deixar os dados mais críticos a cargo do ERP, que os exportará para o e-Commerce, e o resto do cadastro é feito diretamente na plataforma de e-Commerce B2B.

Além do cadastro, temos que ter informações sobre o tipo de produto, sua categorização (departamentos ou árvore de navegação), fabricantes, marcas, fornecedores, campos de filtros, buscas e comparações entre produtos. Tudo isto também deve ser planejado e cadastrado no B2B.

Estoque e preço são as próximas informações críticas que devem estar na estratégia de integração. Em operações B2C (varejo) normalmente temos um único CD (Centro de Distribuição) e um único preço (ou o tradicional De/Por). Porém, quando falamos em operações B2B em indústrias e distribuidores, normalmente nos deparamos com vários CDs e várias tabelas de preço. Se no B2C o produto tinha um preço e um estoque, no B2B normalmente ele tem estoques diferentes em CDs diferentes e preços diferentes de acordo com a tabela de preço que cada tipo de cliente tem acesso.

Então estes dois pontos são fundamentais estarem integrados, já que o risco de termos informações diferentes entre o ERP e o e-Commerce B2B cresce à medida que começamos a combinar produtos, CDs e tabelas de preços. Em algumas operações específicas, que tenham poucos CDs e SKUs, é possível iniciar sem integrar preço e estoque, mas deve-se tomar muito cuidado em manter a informação atualizada.

Um ponto que muda radicalmente entre integrações de plataformas B2C com B2B é que no B2C já temos o preço de venda definido. No B2B o preço final que o cliente paga depende profundamente da carga fiscal. Além do preço, devemos considerar IPI, ICM, Substituição Tributária e toda sorte de regras de exceções fiscais de clientes, produtos e Estados. Com isso, ou a regra fiscal deve ser feita pelo ERP e o e-Commerce B2B se integra para fazer as consultas online ou o ERP deve exportar toda a parametrização fiscal de produtos e clientes para que a plataforma de e-Commerce B2B faça o cálculo ela mesma. A primeira opção parece mais simples, porém gera problemas de performance e escalabilidade, uma vez que o site fica totalmente dependente do ERP para calcular o preço de todos os pedidos em tempo real. Então fazer o cálculo fiscal diretamente na plataforma acaba sendo a melhor opção.

Com isso fechamos a integração de produtos do ERP para a Plataforma de e-Commerce B2B. Seja no modelo que todos os dados são exportados ou seja num modelo misto, que o cadastro começa no ERP e é depois complementado no e-Commerce, que é a estratégia mais comum. Agora temos como exibir e vender os produtos.

Mas para quem estamos vendendo? Num e-Commerce B2C, para qualquer um que se cadastrar e quiser comprar e pagar. Num e-Commerce B2B temos já uma base de clientes (ativos, inativos ou apenas leads), temos aprovações de clientes, temos precificação diferente e limites de crédito por cliente.

Então o planejamento de como integrar os clientes é extremamente importante. Precisamos primeiro enviar a carteira de clientes da empresa para o e-Commerce B2B.

Deve-se exportar todos os dados cadastrais dos clientes e seus endereços. No modelo B2B um ponto muito importante é a segmentação de clientes.

Deve-se estruturar um modelo em que os clientes possam ser classificados e agrupados, para que as políticas de precificação, pagamento e logísticas possam em seguida serem implementadas de forma mais fácil e uniforme. E para permitir que estes clientes acessem o site, deve-se também pensar numa estratégia de login. Pode-se gerar uma senha e enviar por e-mail ou impressa junto com o convite de conhecer o novo site B2B da empresa. Pode ser um processo de gerar a senha no primeiro acesso validando dados positivos, por exemplo.

O histórico de pedidos do cliente é um ponto delicado. Existem vários pós e contras em subir estas informações e sua análise deve ser feita com muito cuidado.

A outra via, que são os novos clientes que se cadastrem pela plataforma B2B, ou os clientes antigos que façam atualização cadastral, devem seguir o caminho inverso, são exportados do B2B para o ERP. Normalmente, quando temos modelos de venda baseados em perfis de cliente e limites de crédito, o cliente se cadastra no B2B, é exportado para o ERP, onde é feita sua análise de crédito e liberação, e só então esta informação volta ao B2B que libera o login e senha dele para entrar e comprar.

Agora que temos produtos, preços e clientes, que venham os pedidos.

Sejam pedidos, pré-pedidos ou orçamentos, eles normalmente seguem um fluxo até estarem prontos a serem exportados para o ERP. Em alguns casos é automático e em outros é necessário um workflow de aprovação (interno ou externo) para que o pedido possa “descer” para o ERP e seguir com seu faturamento e expedição.

Após o pedido ser aceito pelo ERP, deve-se entender quais são os fluxos e status que o site deve apresentar ao cliente e enviar e-mail de posicionamento. Isto é feito integrando os status entre o ERP e o B2B para que os dois sistemas tenham a mesma visão de onde está cada pedido.

Considerando um processo maduro de integração entre ERP e B2B, todos estes fluxos devem ocorrer com a mínima intervenção humana possível, sob o risco de termos que criar mais um cargo na empresa, que chamamos carinhosamente de “babá de pedido”.

Produtos são exportados para o B2B, clientes se cadastram, fazem pedido, descem para o ERP e acompanham suas posições de status.

É possível tudo isto ser feito manualmente? Sim, porém em ambientes com catálogos extensos, muitos clientes e pedidos e mudanças de estoque e preço frequentes, é o principal ingrediente para um monumental fracasso.

Mas todo o modelo ideal tem um custo, e normalmente não é tão barato. Então várias empresas iniciam com as integrações mais críticas e que consumam mais tempo (como preço e estoque) e vão implementando as demais ao longo do tempo, de acordo com o crescimento do canal digital e o retorno que ele gera.

Existe certo ou errado? Não. Existe um conjunto de best practices, know-how e experiência da equipe que define a mecânica do e-Commerce B2B e uma criteriosa análise de custo-benefício.

Como Produtores de Vinho podem digitalizar suas Vendas B2B

Num mercado bastante pulverizado, como os pequenos e médios produtores de vinho sobrevivem em terra de gigantes? Parte da resposta passa necessariamente pela digitalização, tanto do marketing quanto do canal de venda. O acesso aos grandes varejistas e canais de distribuição nem sempre é viável ou possível. Disputar espaço de gôndola nos grandes supermercados não é simples, bem como ser prioridade no mix de produtos dos grandes distribuidores.

A Indústria do Vinho é composta por 1.1 mil Vinícolas brasileiras, ocupando 79,1 mil hectares e produzindo 3,4 milhões de hectolitros. E enquanto a produção de vinho mundial caiu 8,6% entre 2016 e 2017, aqui nos vinhedos tupiniquins, a realidade é completamente diferente. Nossos produtores cresceram a produção nacional em 169% no mesmo período!

E destes 1,1 mil produtores, a grande maioria é de pequeno e médio porte, em empresas familiares. E repleto de cases de pequenos produtores dedicados e apaixonados que fazem vinhos como o Maria Maria, premiado mundialmente, e que integra um tipo de vinho chamado de Vinho de Inverno, que faz uso extensivo de tecnologia para produzir sob condições normalmente adversas.

Mas como estes produtores brigam no mercado nacional pela atenção do canal de distribuição e dos pontos de venda e consumo? Muitos deles estão entendendo que precisam de soluções inovadoras, assim como suas técnicas de produção. A digitalização do canal de venda, principalmente o B2B, traz para estas empresas um grande diferencial competitivo. Esta digitalização inicia com uma Plataforma de e-Commerce B2B que esteja adaptada aos modelos de venda do produto e que entenda os modelos de negócio deste mercado, com todas as suas especificidades.

 

Benefícios do Canal Digital B2B

Quais são as grandes vantagens no uso de canal de venda B2B digital, ou e-Commerce B2B?

Captação de Novos Clientes

Normalmente é o grande foco da maioria das empresas. Aumentar a base de clientes, trabalhar com novos varejos, com novas casas especializadas em vinhos e com novos restaurantes e hotéis. Como fazer o produto chegar em mais pontos de venda e consumo. Ao contrário do modelo tradicional de canal físico de vendas, o canal digital tem alta escala e abrangência. Aliado com ações de marketing e comunicação digitais, é muito mais fácil atingir novos clientes.

Aumento de Fidelização e Relacionamento com Clientes

Empresas de Varejo e Restaurantes precisam de produtos de qualidade e disponíveis. Ruptura de estoque é mortal nestes negócios. Então eles tenderão a concentrar suas compras onde tiverem conveniência, facilidade em reposição de estoque, informação sempre disponível e de qualidade que efetivamente possam usar em seus negócios.

Expansão geográfica

Hoje muitas empresas estão fortemente limitadas geograficamente. Sua atuação se resume à capacidade de seu time comercial e canais de distribuição, normalmente locais, que acabam sendo restritos, e cuja ampliação demanda muito esforço e investimento.

Venda para Pequenos Clientes

É mais fácil vender e entregar lotes de dezenas de caixas. Mas e o pequeno varejista ou restaurante que teria capacidade de comprar 1 ou 2 caixas? Como atender centenas de pequenos clientes com compras menores mas que no volume é muito superior aos pedidos dos grandes clientes? Esta é a teoria da “Cauda Longa”. Porém ela só funciona quando o custo de venda é marginal. E é justamente neste tipo de venda que o canal digital tem sua maior contribuição.

 

Modelos de Venda

Ok. Mas como oos atuais modelos de venda de vinho fazem uso efetivo deste novo canal? Como os atuais processos de venda migram para o mundo digital?

Venda B2B direta ao Varejo e Food Service

Através do canal de venda digital B2B, o produtor pode fazer vendas B2B diretamente ao Varejo ou Food Service. O dono do estabelecimento tem acesso imediato ao mix completo de rótulos da vinícola, informações de limites de crédito, estoque, prazos e custos de entrega. E pode sozinho fazer o pedido para abastecimento de seu estoque. No horário que for mais conveniente, e da forma que for mais conveniente. Isto é o que chamados de Self-Service. E pesquisas nos Estados Unidos mostram que mais de 3/4 de compradores B2B prefeririam comprar através de portais digitais do que falar com vendedores ou representantes comerciais.

Venda B2B2C

E quando o cliente entra num varejo e o rótulo que está procurando não faz parte do mix de produto ou acabou o estoque? O varejista pode, através da Plataforma de e-Commerce B2B do Produtor, fazer uma pedido diretamente para seu cliente.

Venda Atacarejo

Este é outra grande avalanca de venda. E as pessoas que querem dar uma festa ou fazer um evento e que precisem comprar pontualmente algumas caixas de vinho, mas que querem um atendimento diferenciado, auxílio na escolha do melhor rótulo e negociação por volume. Novamente o canal digital pode oferecer todas estas soluções num único lugar. Descontos por volume e acesso direto à Vinícola e aos especialistas é um grande diferencial nestas situações.

Representante Comercial

Em qualquer indústria, o representante comercial tem um papel importante no mix de canal de venda. Quanto mais fácil for para ele gerenciar sua carteira de clientes, e colocar seus pedidos, mais eficiente ele será e mais tempo terá para prospecção e relacionamento.

Venda B2C ao cliente final

E por fim, quando se fala em canal de venda digital, sempre podemos também atender diretamente o cliente final, ou seja, a venda B2C. Aqui estão os maiores desafios em termos de atendimento, operação, logística e entrega fracionada, pois a venda não se dá mais por caixas, e sim por garrafas. Muito mais clientes com ticket menor. Porém com margens potencialmente bem melhores.

Marketplaces B2C

Este é um ponto de muita discussão (e falta de consenso). Para alguns é importante como suporte à ações de branding e pulveriação da marca, e como forma de escoar excedente de produção, e para outros é o inverso, destroem a margem e colocam a marca na guerra de preços. Em qualquer caso, precisam ser muito bem estudados, numa visão de objetivos estratégicos de curto e longo prazo.

 

É neste cenário que a digitalização no canal de venda B2B pode trazer diferenciais competitivos para este tipo de Vinícola.

Quer saber como sua Vinícola pode brigar neste mercado digital? Conheça Fast Channel e a melhor Plataforama de-Commerce B2B especialista para Vinhos do mercado.

B2B dará vantagem a empresa brasileira

A transformação digital, que anda em alta velocidade nas vendas entre as empresas e o consumidor (o chamado B2C), também é caminho sem volta no comércio entre empresas. Apostando no avanço do e-commerce entre companhias, a Fast Channel – do mesmo grupo da Fast Shop e há oito anos no mercado – lançou o conceito B2B Tech, plataforma pioneira completa no ambiente B2B – Business to Business. A evolução do relacionamento comercial entre as corporações em um país continental como o Brasil pode ampliar a competitividade das corporações locais em relação aos concorrentes estrangeiros, por causa da rapidez nas operações.

Comprar e vender entre companhias…

A opinião é de Giulio Salomone, CEO da Fast Channel. “Percebemos uma grande oportunidade na criação de ferramentas para a compra ou venda online entre empresas”, destaca o executivo italiano há dez anos no Brasil. Pesquisa da Forrester indica que 71% dos compradores corporativos utilizam o Google antes de comprar, mas só 2% efetuam essa aquisição no ambiente online. “Portanto, 98% das companhias ainda estão fora desse mercado”, enfatiza. Esse mercado é estimado em três vezes maior do que o B2C.

…aumenta a competitividade

Ainda de acordo com Giulio Salomone, além de possuir um Full Service Digital com solução DSAS (Digital Sales as a Service), possibilitando a criação de um marketplace privado ou personalizado para companhias, a Plataforma de e-Commerce B2B da Fast Channel inclui uma estratégia de marketing digital adequada para esse tipo de comércio eletrônico, além da possibilidade de pagamento na internet. “Já temos uma dezena de grandes clientes e queremos chegar em 2023 com faturamento anual de R$ 1 bilhão”, diz o CEO. Neste primeiro ano, a receita deve ficar em R$ 100 milhões.

Caminho para o futuro

O CEO da Fast Channel comenta que boa parte das companhias brasileiras ainda não está ciente do quanto a transformação digital veio para ficar no mundo dos negócios. “É mais simples continuar com o modelo tradicional, com representantes e distribuidores. Fazemos nossos clientes entender não só a necessidade do presente, mas principalmente o que vai precisar daqui a cinco anos. O que vai ser da minha empresa? Conseguirá estar em todo o mercado nacional sem operar por meio da internet? Buscamos essas respostas utilizando a tecnologia”, afirma Salomone.

A Era do B2B Tech: Como aproveitar o ambiente digital para ampliar seus negócios

Na última terça-feira, dia 8 de maio, a Fast Channel – em parceria com a Money Report – conduziu um encontro com líderes empresariais para explicar as tendências do B2B Tech. O CEO da Fast Channel, Giulio Salomone, explicou como as empresas podem se aproveitar do ambiente digital para ampliarem os negócios no mercado corporativo.

Atualmente, 71% dos compradores empresariais usam a internet para pesquisar antes de finalizar uma compra, mas apenas 2% deste público, de fato, realiza a compra online. Foi com este cenário que Salomone explicou como é importante utilizar a plataforma e as ferramentas da Fast Channel, que tornaram o processo das vendas digitais mais simples, fácil e intuitivo para as empresas.

“Somos a primeira empresa brasileira B2B Tech. Desenvolvemos soluções personalizadas, que rapidamente podem entrar em operação e apresentar grandes resultados”, destacou o CEO da Fast Channel.

O executivo também ressaltou outras vantagens de utilizar a solução própria para a venda B2B da Fast Channel, como os meios de pagamento online exclusivos para empresas, e citou operações que já registraram grandes avanços após a implementação da plataforma.

“Um exemplo claro do sucesso desta B2B Tech é a Fast Shop Empresas que, em apenas seis meses, apresentou crescimento de 45% em suas vendas empresariais digitais”, finalizou o CEO.

De Empresa para Empresa: Fast Channel cresce com as vendas digitais B2B

A Fast Channel, dos mesmos acionistas da Fast Shop (rede de lojas de eletrodomésticos), diversificou suas vendas na plataforma digital para crescer no segmento B2B (comercialização de empresa para empresa).

Hoje, além dos eletrodomésticos, que já comercializava há oito anos online, a companhia vende para diferentes clientes, artigos tão variados quanto pneus, uniformes, aço e pedras preciosas, relata Giulio Salomone, CEO da Fast Channel.

“O ecommerce, de empresa para o consumidor final está muito desenvolvido no Brasil, mas no B2B ainda há muito espaço”, afirma Salomone.

Para comprar na plataforma precisa ser uma pessoa jurídica. Conforme a quantidade, o preço pode ser mais competitivo, conforme a negociação online, diz.

A logística é feita pelo próprio fabricante, e não pela Fast Channel, que se encarrega da gestão, da estratégia  e do marketing das vendas.

Entre os novos clientes, estão a Goodyear, a ArcelorMittal, Santanense Tecidos, e a Dickies (uniformes).

Desde que decidiu ampliar a variedade de produtos comercializados, há seis meses, a empresa cresceu 45%.

A expectativa é que o faturamento atinja cerca de R$ 100 milhões, segundo o executivo.

Fonte: Folha de São Paulo

Não Digitalizar o Canal de Venda da Indústria vai causar Graves Consequências

Tenho uma notícia boa e uma má para empresários e executivos da indústria. A boa é que vocês ainda tem uma chance para aprender com o varejo e não errar (leia-se não falir). A má é que não tem muito tempo.

O Varejo Americano e o Retail Apocalypse

Há 10 anos atrás, qualquer pessoa que fizesse uma previsão de que as gigantes Sears, JCPenny, Macy´s e Kmart estariam fechando lojas e flertando com a falência numa fase conhecida como “Retail Apocalypse”, enquanto empresas digitais como Amazon cresceriam quase 2.000% seria no mínimo taxada de louca.

Para ter uma ideia da devastação que está ocorrendo no varejo físico americano, veja abaixo em números o que mudou no valuation destas empresas entre 2006 e 2016, em números levantados pelo Yahoo Finance e compilados pelo site Visual Capitalist.

valuation empresas varejo americano

 

Hoje parece óbvio o erro que estas gigantes cometeram ao ignorar o risco que a internet e a Amazon apresentavam aos seus negócios. E não precisamos nos limitar ao varejo, se falarmos em NetFlix e Uber também veremos mercados em franca disrupção e gigantes que os ignoravam.

Transformação Digital na Indústria

Este é o “preview” do que vai acontencer com a indústria que ainda vive no seu tradicional “Way of Life”. Indústrias que não se digitalizarem seguirão caminhos muito parecidos com Sears e JCPenney. A Transformação Digital que estas empresas precisam executar não é algo simples nem restrito em determinadas áreas. Deve ser ampla, irrestrita e profunda. E rápida!!!

Porque Amazon cresceu tanto? Porque os consumidores gostaram de comprar pelo canal digital. Experiência de compra, facilidade, mix de produtos, preços, comodidade, rapidez, etc. Tudo isto são componentes e explicações que resumem a conclusão que os consumidores (principalmente os mais jovens) estão preferindo comprar online.

Agora vamos ver a situação do outro lado, no B2B. A indústria vende para seus distribuidores, que vendem para o varejo ou para atacadistas, que por sua vez revendem para o varejo. Do varejo pra frente, ou seja, para o cliente final, já sabemos como a história está acontecendo. E antes do varejo? O que vemos ainda são estruturas de vendas e canais altamente tradicionais. Vendedores e representantes comerciais de pasta e malas de produtos de demonstração visitando clientes. Tudo isso suportado por uma infinidade de materiais impressos como folhetos e catálogos e por eventos presenciais.

Neste admirável novo mundo digital, algumas indústrias ainda estão lutando contra legislações que restringem e protegem territórios geográficos para representantes comerciais. O lojista pode importar pela internet, via Alibaba, um lote de produtos da China de uma empresa que ele nunca viu e nunca conversou. Mas para comprar da indústria na cidade vizinha, é obrigado a falar com o representante de venda exclusivo de sua região. Isso me lembra senhores feudais no meio da revolução industrial.

O e-Commerce B2B nos Estados Unidos

Olhando para mercados mais evoluidos e bem estabelecidos, o que vemos é uma revolução já em curso. Os Estados Unidos, segundo a Forrester Research, irão transacionar 1.1 trilhão de dolares em 2021 apenas por canais digitais de venda B2B, também conhecidos como Portais de e-Commerce B2B. Isto vai representar 13% de toda venda B2B americana. Parece pouco? Não é comum empresas como a Distribuidora Grainger, que dos 10 bilhões de dólares que fatura, metade já é através de suas plataformas de comércio eletrônico B2B. E os pequenos distribuidores americanos que não estão se reinventando? Serão os próximos clientes dos escritórios de advocacia que a Sears e JCPenney estão usando atualmente.

e-commerce b2b projecao venda 2012

e-commerce b2b percentual venda projecao 2021

 

 

Aqui no Brasil, o e-Commerce B2C (venda para o cliente final) é realidade consolidada. Muitos varejistas brasileiros já encaram a venda online como uma importante parte de suas receitas. Porém a indústria ainda está apenas começando a entender que a adoção de Canais de Venda Digital é uma Realidade, Necessidade e Ameaça.

Canal de Venda Digital na Indústria: Realidade, Necessidade e Ameaça

Realidade, porque iniciativas como Fast Shop Empresas, Ponto Frio Atacado, Compra Unilever, Parceiro P&G, B2W Empresas, Makro Food Service, Martins Online, Gazin Atacado estão no ar e alguns crescendo mais de 2 dígitos ao mês. Estas empresas estão aprendendo como vender B2B digitalmente, estão dominando seus territórios (algumas já brigando entre si inclusive), e estão educando seus clientes, parceiros e canais de venda em como transacionar digitalmente.

 

e-commerce b2b fast shop empresas

Necessidade de se adptar por uma simples, porém extremamente relevante razão. O cliente B2B também quer comprar online. Uma pesquisa sobre o comportamento do comprador B2B feita pela Forrester nos Estados Unidos traz informações muito relevantes:
  • 74% deles fazem metade ou mais de suas pesquisas por produtos e fornecedores Online.
  • 56% esperam fazer metade ou mais de suas compras corporativas online
  • 74% consideram comprar em um portal de e-Commerce B2B mais conveniente do que através de representantes comerciais
  • 93% preferem comprar online uma vez que já decidiram o que e de quem comprar

 

comprador b2b estatisticas

 

Ameaça? Olhe os números da Amazon no começo do artigo. Preciso dizer mais alguma coisa? Empresários e executivos de indústrias e distribuidores, olhem a sua volta e se perguntem: Quem é a Amazon do meu segmento que em 10 anos vai fazer o valuation da minha empresa despencar vertiginosos 90%? Se não achar ninguém ou este tema não for relevante para você atualmente, pelo menos comece a conhecer novos advogados, nunca se sabe quando vai precisar deles.

Aumento de Vendas é a Principal Motivação para Indústria Lançar um Site de e-Commerce B2B

Uma recente pesquisa feita pelo site B2BecNews confirma que o e-Commerce B2B é um assunto que entrou efetivamente na prioridade da indústria americana. Em um mercado que projeta movimentar 1,18 trilhão de dolares até 2021 segundo previsões da Forrester Research só nos Estados Unidos, e 6,7 trilhões ao redor do mundo, as empresas estão se dando conta que investir no canal de venda digital B2B é imprescindível para seus negócios.

Os compradores B2B já demonstram que querem fazer suas compras digitalmente, e que querem o mesmo nível de experiência que estão tendo nas suas compras pessoais (ou B2C). 93% deles disseram que prefeririam realizar as compras para suas empresas digitalmente.

Nesta pesquisa, foram entrevistados 135 fabricantes americanos sobre uso atual e futuro do canal de venda digital, através de uma Plataforma de e-Commerce B2B. Destas empresas, 60% ainda não tinham um site de e-Commerce B2B. Este por si só já é um número muito relevante. Quase metade das empresas já opera um canal B2B de venda digital!

E o cenário fica ainda mais interessante quando vemos que das empresas que ainda não possuem um site, 70% delas planejam ter um em até 2 anos ou menos, sendo que 35% querem lançar em até 6 meses e 20% em até um ano, em uma clara resposta as necessidades de expansão da empresa, da demanda de seus clientes e da pressão de seus concorrentes.

E quais são as principais motivações para que estes fabricantes acelerem os planos de lançar seus portais de e-Commerce B2B? Para 72% destas empresas é o aumento de vendas e aquisição de novos clientes. Eles enxergam que o e-Commerce B2B pode trazer ganhos imediatos em melhorias nas vendas. Nesta pergunta de múltipla escolha, ainda aparece 56% motivados para vender direto ao cliente final e 44% com objetivo de vender direto para varejistas, revendedores, atacadistas e distribuidores.

O Cliente B2B digital comprará U$ 1.18 trilhão até 2021. Quem é ele?

A previsão atualizada, feita pela Forrester fez, diz que até 2021, 1.18 trilhão de dolares em compras B2B sejam feitas nos Estados Unidos através de plataformas de e-Commerce B2B. Isto significa que 13% do total de vendas B2B americanas serão feitas digitalmente, e não mais através de relações tradicionais de venda como telefone ou visitas do representante comercial.
Isto é o fim do vendedor ou do representante comercial? Longe disso, mas 13% é um número que de maneira alguma deve ser menosprezado e muito menos ignorado. É um marco da importância e alcance da transformação digital no canal de vendas.
Mas quem está por trás desta digitalização nas vendas B2B? Em boa medida o comprador B2B. Por uma simples razão, ele está tendo vantagens em trocar seus processos atuais de compra Offline por modelos Online.
O primeiro ponto que temos que entender no comportamento do comprador B2B é sua motivação. Ele não compra porque acha bonito repor estoque, nem porque tem como sonho de consumo centenas de caixas de sulfite, muito menos porque tem verdadeira paixão por produtos de segurança como capacetes e botas. Ele compra porque precisa, é seu trabalho, simples assim! E como qualquer pessoa trabalhando, quanto mais eficiente e assertivo ele for, melhor será seu resultado.
Para escolher o capacete com a melhor relação custo-benefício, ele precisa pesquisar produtos, procurar fornecedores, analisar preços, condições de entrega e pagamento, negociar eventualmente, comprar e garantir a entrega.
Este comprador B2B em última instância é um CPF, uma pessoa física, que nos finais de semana já compra digitalmente seu ingresso de cinema e a TV nova para a sala. Porém quando ele está trabalhando ele tem outro comportamento, muito mais racional e analítico.
E qual é a percepção dele sobre comprar digitalmente quando ele está no papel de comprador na empresa em que trabalha ou é dono? Numa pesquisa feita nos Estados Unidos também pela Forrester, descobriram que “apenas” 93% dos compradores de atacado prefeririam comprar online se tivessem a possibilidade. Ou seja, eles querem fazer, se não toda, grande parte de sua jornada de compra online. Pesquisar produtos, fornecedores, decidir e fechar negócio. E porque eles preferem comprar online? Veja abaixo algumas motivações:
72%: Facilidade de comprar
52%: Não querem esperar pelo representante comercial
42%: Facilidade para obter informações sobre estoque e entrega
Ou seja, querem ter os mesmos benefícios que o varejo digital já entrega. Self-service e eficiência.
Estes números se confirmam em outro estudo, de 2017, feito com 300 empresas B2B (que vendem para outras empresas, não para o cliente final pessoa física). Neste estudo, 75% das empresas disseram que tem clientes que já falaram que preferiam comprar online.
Mas se 93% dos compradores B2B prefeririam comprar online e apenas cerca de 10% das vendas B2B são feitas onlie, existe um GAP gigante aí, certo? Sim, nestes 83% existe uma oportunidade gigantesca de crescimento, venda e muito dinheiro! Ok, encare estes 83% como uma “licença poética”, estou misturando dados diferentes de duas pesquisas diferentes feitas com públicos e momentos diferentes.
Mesmo não sendo exatamente este o número, a conclusão se mantém e a oportunidade ainda é monstruosa. E este GAP se dá basicamente porque as empresas B2B (leia-se aqui indústria, importadores, distribuidores, atacadistas, etc) não oferecem um canal de venda digital B2B bom o suficiente.
O comprador B2B está se transformando, está se digitalizando e quer mais ferramentas e melhores serviços ao seu dispor. Isto está mais que provado ao longo de várias pesquisas feitas, tanto do lado do comprador, quanto do lado do vendedor. E é um indicativo claro que as empresas precisam de transformar.

O B2B ainda engatinha no Brasil e deve crescer exponencialmente nos próximos anos

Um segmento que logo deve chegar a um trilhão de dólares de faturamento anual nos Estados Unidos e que engatinha no Brasil. Assim pode ser definido o B2B, a relação de negócios entre duas empresas feita via internet. “Ainda não temos uma cultura nesta área, mas inevitavelmente as empresas vão também usar este tipo de plataforma para ampliar seus negócios”, garante Mauricio Di Bonifacio, empreendedor e co-founder da Fast Channel e da Vertis. Ele tem 19 anos de experiência no mercado digital, atuando na transformação digital do canal de vendas, através de iniciativas e-Commerce B2B e B2C.

Segundo Di Bonifácio, há uma certa resistência por parte de algumas empresas em relação ao B2C, notadamente da área comercial, que teme perder espaço e, principalmente, suas comissões. “Isso é um equívoco. O B2C é um complemento a venda tradicional e nunca vai garantir sozinho as vendas de uma empresa. Ele é mais um fator para ajudar no sucesso do empreendimento”, completa.

O especialista lembra que o B2C tem especificações absolutamente distintas do B2C – bussiness to consumer. “As compras são racionais, a venda é objetiva, a mídia é focada e específica. Além disso, há tabelas e portfólios separados para cada tipo de cliente”, enumera. Por tudo isso, é imperativo iniciar um projeto específico e não tentar usar uma plataforma já existente de B2C e adaptá-la para o B2B. “Já tivemos esta experiência. E foi um fracasso” alerta.

Números

O B2B movimentou nos Estados Unidos, em 2017, mais de 889 bilhões de dólares, mais do que o dobro do movimentado pelo B2C, que ficou na casa dos 409 bilhões de dólares. Para 2021, a projeção é a de que o B2C gere receita de 1,2 trilhão de dólares nos Estados Unidos e de 6,7 trilhões de dólares em todo o mundo

Segundo o mesmo levantamento, B2B respondeu por 11% das vendas gerais das empresas, no ano passado. Em 2021, a estimativa é que esta participação suba para 13,1%. Da receita via e-commmerce B2B, 31% é incremental, ou seja, dinheiro novo. A taxa de conversão é de 10%, enquanto que no B2C não passa de 3%. Já o ticket médio do B2B é de 491 dólares, contra 147 dólares do B2C, valor três vezes menor. Mais de 69% das empresas esperam não ter mais catálogos físicos em até cinco anos.

Dos clientes do B2B, 74% acham comprar online mais conveniente do que via representante comercial. Mais de 94% querem que as empresas tenham sites B2B parecidos com os de B2C. Geralmente, os projetos deste segmento fracassam por cinco motivos: estratégia e análise mal feita ou inexistente, falta de comprometimento da direção, sabotagem por parte da área comercial temerosa, clientes não convencidos e informados das vantagens do sistema e escolha equivocada da plataforma de eCommerce B2B.

Lojistas de calçados

Num breve levantamento feito dentro da COUROMODA, a Fast Channel constatou que os lojistas de calçados se mostram favoráveis ao B2B, porém com algumas ressalvas. Mais de 58% dos entrevistados garantiram que gostariam que seus fornecedores tivessem o sistema.

A dificuldade do acesso a certos fornecedores e os prazos de entrega maiores que os ideais são problemas apontados pelos lojistas ouvidos pela pesquisa e que poderiam ser sanados ou minimizados com um B2C eficiente.

Estes mesmos varejistas, entretanto, afirmaram que usariam o sistema somente para reposição. Para novidades e lançamentos, eles não abrem mão do contato direto com o produto, seja por intermédio do representante comercial, seja visitando feiras ou os fornecedores in loco.

E-Commerce B2B movimenta o dobro que B2C nos Estados Unidos. E só deve crescer.

Nos Estados Unidos, que já tem um histórico mais consolidado da participação do canal de venda digital na economia, temos um cenário que ainda não se refletiu no Brasil. O e-Commerce B2B (entre empresas) movimentou mais que o dobro do volume financeiro em 2015 que o e-Commerce B2C (entre empresa e cliente final). Estamos falando de U$ 780 bi no B2B contra U$ 350 bi no B2C.

Num cenário que a transformação digital da indústria está mais acentuada, as empresas americanas já aceitaram que a digitalização de seus canais de venda é fator chave de sobrevivência, não mais de pura inovação. As empresas que não entenderem como o novo cliente B2B quer comprar estarão com sérios problemas nos próximos anos.

Este número de U$ 780 bi deve chegar em U$ 1.1 tri em 2020 segundo as previsões Forrester Research. Isto vai representar 12,1% de todo o volume movimentado nas transações entre empresas nos Estados Unidos.

Em determinados setores, é comum encontrar empresas que o canal digital B2B represente de 30% a 50% de seu faturamento.
Uma destas empresas é a Grainger, com um faturamento de U$ 4 bilhões apenas através de sua Plataforma de e-Commerce B2B, representando 41% das vendas da empresa. E este canal teve um crescimento de 13,6% entre 2014 e 2015.

Outra que está apostando forte neste canal digital B2B é a própria Amazon, a gigante do e-Commerce B2C já movimenta mais de U$ 1 bi por ano em sua operação B2B.

Porque este canal está crescendo e empresas como a Grainger estão apostando na digitalização das vendas B2B? Dos vários motivos, dois são os mais relevantes:

1 – Aspectos econômicos
A venda via canal digital através de um modelo de e-Commerce B2B é economicamente mais eficiente. O canal digital permite uma pulverização e aumento da base de clientes. Seja por atender clientes menores ou geograficamente distantes, ou clientes que a força comercial (vendedores diretos, representantes comerciais e canais de distribuição) não consegue atingir, a venda digital abre para a empresa novos mercados que antes eram limitados por estas questões físicas, de custos ou de equipe.Atender digitalmente mais clientes significa que a empresa terá crescimento de receitas sem aumento de headcount na equipe comercial, e consequentemente um melhor SG&A para atacar clientes no modelo de cauda longa, ou que não eram economicamente viáveis. Além de novos clientes, as empresas que já operam o B2B digital estão tendo tickets maiores e maior frequência de compra de seus atuais clientes, segundo o Gartner.De um lado o canal digital permite trazer mais clientes, e de outro fideliza e rentabiliza os da base.

2 – Demanda do cliente
O perfil dos clientes está mudando. As novas gerações estão assumindo as posições que influenciam na cadeia de compra e venda das empresas. E mesmo as gerações mais antigas estão mudando seus hábitos. O que vemos é que os clientes demandam cada vez mais que as empresas lhe forneçam soluções, informações e recursos para que eles façam melhor seu trabalho. Segundo uma pesquisa da Forrester, 74% dos clientes B2B, se tivessem a alternativa, acham mais conveniente comprar digitalmente. E em 53% das compras, a decisão do produto e/ou fornecedor já ocorreu antes do primeiro contato com o vendedor da empresa.

Todos estes dados apontam numa única direção, que já é realidade nos Estados Unidos. A digitalização do canal de venda B2B no Brasil. E com isso é fácil entender porque as empresas B2B estão se preocupando tanto com este canal. As que saíram na frente e montaram suas operações de B2B digital, já estão tendo resultados expressivos.

O E-Commerce B2B está dando certo porque o varejo online B2C já funciona

As Empresas Conectadas

Empresas de grande porte já fazem negócios de forma online há muito tempo. Vans EDI (Eletronic Data Interchange) transportam pedidos de compra, venda, ressuprimento, cotações eletrônicas, etc há pelo menos duas décadas. Grandes grupos de varejo mantêm estoques muito baixos de determinados produtos e compram da indústria tão logo tenham pedidos de compra colocados. As vendas são feitas para os clientes finais e em vez de reservar o estoque do produto no centro de distribuição da empresa para ser entregue, é gerado um pedido de compra eletrônico, que é enviado por uma rede EDI até o fabricante, que recebe o pedido e já processa ele eletronicamente. A entrega já é automaticamente programada, o pedido é enviado para a rede de varejo, que envia então o produto para o cliente final. Tudo isto só funciona porque tudo acontece de forma digital.

Estas mesmas empresas também já trocam arquivos com seus bancos com dados de cobrança, recebíeis, transferências e pagamentos, aqui no Brasil sob a padronização do Banco Central através dos famosos arquivos CNAB. Em volume financeiro isto já representa bilhões de reais sendo negociados e transacionados via meios digitais. Porém ainda é restrito para empresas maiores, em alguns casos exige tecnologias caras, custos de infraestrutura, equipes de TI, softwares específicos, etc.

Mas como fazer para que o mercadinho da esquina também entre no mundo digital? Como este mercadinho compra algumas caixas biscoitos de um atacadista, ou mesmo diretamente da indústria? Ele não tem um ERP, não está conectado via EDI, não tem um Diretor de TI que cuida disto tudo nem tem a menor ideia do que seja um arquivo XML, CSV ou CNAB.

Os Donos Conectados

Porém o dono deste mercadinho provavelmente já deve ter feito alguma compra online. Seja de um presente para a esposa, um livro, um tênis ou mesmo sua TV nova que está no meio de sua sala de estar. Ou seja, o dono deste nosso mercadinho já é um consumidor online. Ele lê seus emails, navega na internet e eventualmente já deve ter feito alguma compra em algum site de e-commerce.

E os números que mostram a quantidade de pessoas que entram no mundo do varejo online e fazem sua primeira compra está aumentando absurdamente. Com isso, cada vez mais os donos dos mais diversos tipos de negócios do mundo real começam a ter experiências de compra virtuais.

Então este cliente do varejo online B2C sabe o que é internet, sabe navegar nos sites, fazer cadastro, tirar dúvidas e pedir recomendações de produtos, seja no site da loja, no chat online, e fóruns e nas redes sociais, sabe fechar um pedido, acompanhar sua entrega, entrar em contato com a loja caso o produto não chegue no tempo prometido, sabe trocar se o produto vier errado ou com defeito, e sabe até reclamar em sites de defesa do consumidor se algum destes passos não ocorreu como ele esperava.

Juntando Tudo…

Ou seja, este consumidor online tem todos os requisitos e experiência para fazer outro tipo de compra, para sua empresa. Este cliente já quebrou a barreira cultural de comprar na internet em sites de varejo. Então ele está apto tecnologicamente e culturalmente para fazer compras para sua empresa. Ele está apto a comprar materiais de escritório, materiais de consumo e limpeza, e também a fazer compras para repor seu estoque, comprar matéria prima para sua pequena linha de produção e todo o tipo de produtos e serviços que estejam disponíveis online.

Vamos para um exemplo prático, seu Manoel (juro que escolhi o nome totalmente ao acaso) tem uma padaria. Ele precisa de material de limpeza que é usado diariamente para deixar tudo brilhando. Ele precisa de farinha e açúcar que serão usados para fazer pães, doces e bolos. Ele também precisa comprar café, bolachas e até mesmo sacos de açúcar que serão vendidos para os clientes que vão comprar pão e que sempre levam uma coisa ou outra a mais. Só neste pequeno exemplo, podemos ver que nosso amigo, o seu Manoel, pode fazer ressuprimento de estoque, compra de matéria prima para sua cadeia produtiva, e produtos para MRO (Manutenção, Reparo e Operações, numa tradução livre), e tudo pode ser comprado em portais B2B, tanto de grandes quanto de pequenos fornecedores. Não que o seu Manoel saiba de todas estas siglas e conceitos e sequer entenda a tecnologia por trás de tudo isto. Ele apenas faz compras online para sua padaria. Do mesmo jeito que compra ingresso para o cinema e seu tênis novo.

Para que o E-Commerce B2B ganhe corpo, ele precisa que empresas cada vez menores, sejam vendedores ou compradores, entrem na era digital. Em vez de esperar o representante comercial chegar para tirar o pedido ou enviar um Fax, porque não entrar no site do fornecedor e fazer esta mesma compra, só que online? No site da empresa, ele tem acesso à preços, promoções e condições comerciais específicas para ele, já pode ter preços previamente negociados, acesso à sua linha de crédito e histórico de pedidos e atendimentos. Muito mais prático, não?

Empresas grandes já fazem negócios online. O desafio agora é que todas as empresas, sejam pequenas ou grandes, também possam fazer. A vantagem é que a grande mudança cultural está em plena execução, indo de vento em popa. As pessoas já compram online, e empresas (de qualquer porte) são feitas destas mesmas pessoas.

O B2B na visão do Cliente

Normalmente escrevo sobre B2B com foco no modelo de negócio e nas empresas, em como elas podem tirar benefícios, aumentar vendas, reduzir custos, atingir novos mercados, etc.
Um outro foco interessante de análise e discussão, é olhar para a pessoa dentro do cliente que está efetivamente fazendo a compra. No caso do B2B, ou Business to Business, o outro lado também é um B, ou seja, também é uma empresa. Só que a empresa como entidade não compra nada. A empresa não senta na frente de um computador ou tem um smartphone na mão para colocar pedido. Quem faz isto são as pessoas dentro da empresa. Seja o dono ou um funcionário, ambos são pessoas que estão fazendo os pedidos em uma plataforma eletrônica. E como pessoas, tem seus problemas, suas necessidades, suas dúvidas, medos e ansiedades.

O Cliente Consumidor

Estas mesmas pessoas quando estão em casa, são o lado C do B2C (Business to Consumer). São pessoas que compram passagens aéreas, tickets de cinema, a geladeira, o tênis de corrida, as compras do supermercado e até seu carro novo, passando por uma infinidade de produtos e serviços que só tendem a aumentar.
E aqui temos a grande diferença de quando este cliente está atuando como o lado C do B2C e quando ele atua do lado B do B2B.
Quando ele está em sua casa no final de semana comprando uma televisão nova, ele está literalmente numa atividade prazeirosa. Ele vai pesquisar a TV que está namorando em vários sites. Vai olhar as características, o tipo de tela, tamanho, se tem NetFlix, se lê cartão de memória, vai querer saber até se ela cuida do cachorro. Vai pesquisar com amigos e em redes sociais se o produto é bom ou se a loja é confiável. Um processo de compra passa por várias fases, namoro, coleta de informações, comparativo de produtos, busca de preços, comparativos entre as lojas por preço, frete, prazo, garantia, etc.
Até que se decide finalmente por um produto e uma loja, e então fecha o pedido.
Agora basta sentar no sofá, e enquanto espera a entrega da nova TV, ficar imaginando como ela vai ocupar muito melhor o espaço na sala da antiga TV.

O Cliente Corporativo

Como alegria de pobre dura pouco, nosso consumidor que era o C do B2C comprando sua TV no final de semana, na segunda-feira também tem que trabalhar. E dentro da empresa ele também precisa fazer compras. Ele precisa repor estoque para vender, comprar produtos que entram linha de produção da empresa, comprar produtos de consumo como papel e tudo o mais que uma empresa precisa para operar.
Agora ele mudou de foco, agora ele é o segundo B do B2B. Ele agora está comprando para a empresa em que trabalha ou é dono.
Não tem nada de glamuroso ou excitante em comprar papel sulfite para ser usado nas impressoras, ou parafusos para a linha de montagem. Ninguém vai entrar no facebook para saber se as pessoas acham o papel X mais branco que o Y.
Dentro da empresa, esta tarefa que ele está executando faz parte do seu trabalho. Se faltar sulfite para a secretária do presidente imprimir um contrato ou a linha de produção parar por um detalhe ridículo como ter acabado os parafusos, com certeza, o emprego deste funcionário irá correr um sério risco. Ou seja, esta pessoa pode ser do departamento de compras, onde é parte de sua tarefa principal fazer estas compras, pode ter um cargo que precise fazer compras ou mesmo ser o dono de uma pequena ou média empresa que entre milhares de outras coisas, também faz as compras da empresa.
Quando o cliente está no outro lado B do B2B, ele está trabalhando, ele precisa fazer estas compras. Ele não está comprando por prazer. Os produtos ou serviços que está adquirindo são necessários na empresa. Nenhuma empresa compra papel porque adora como as pilhas se formam ou compra parafusos porque são tão redondinhos.

Entendendo o Cliente

Esta é a principal diferença quando uma pessoa se comporta como cliente consumidor do que quando se comporta como cliente corporativo.
Entender esta diferença muda radicalmente o modo que devemos entender como atender melhor este cliente. Temos que saber o que ele precisa e se estamos entregando isto para ele, saber suas dúvidas e se estamos respondendo elas satisfatoriamente e no momento certo, saber seus problemas e se estão sendo resolvidos.
Quando o cliente corporativo está comprando, ele está trabalhando. Então quanto mais facilitarmos seu processo de compra, de aquisição de informações, quanto mais darmos agilidade, flexibilidade e disponibilidade para este cliente, em última instâncias estamos permitindo que ele execute seu trabalho melhor e mais rápido.
Se ele pode comprar os parafusos para sua empresa acessando um site e em 10 minutos ter um pedido confirmado, porque ele teria que preencher um formulário, mandar por email ou fax e ficar ligando para saber se a pessoa do outro lado recebeu, se entendeu tudo o que ele escreveu, se ficou alguma dúvida? Além, claro, do risco muito maior que algo dê errado no final e em vez de caixas de papel, cheguem caixas de canetas.
Quando um produto é commoditie, ele vai atender à empresa, seja comprado do fornecedor A ou B. Ganha quem tiver a melhor condição como um todo. E condição se traduz em preço, prazo de entrega, condição de pagamento, confiabilidade, facilidade, transparência, etc.
Então, é fundamental que num projeto de eCommerce B2B, o foco no cliente seja considerado peça-chave. É ele que vai decidir o sucesso ou o fracasso de uma iniciativa B2B. Ele tem que ver claramente os benefícios que está tendo por fazer uma transação on-line.

5 pontos que levam um E-Commerce B2B a fracassar

O canal de vendas B2B (Business-to-Business) ainda é novidade para muitas empresas. Contudo, facilmente pode-se encontrar exemplos de sucesso quanto de fracasso. Uma mas maneiras para definir os planos estratégicos, é compreender os problemas que já foram enfrentados por outras empresas. Em algumas situações, para achar a fórmula para o sucesso, talvez seja mais importante entender porque algumas iniciativas fracassam do que compreender porque outras dão certo. Resumindo, saber o que não funciona pode ter tanta importância quanto saber o que funciona ao se implantar um projeto de E-Commerce B2B.

O primeiro ponto importante a se considerar é a estratégia. Sem estratégia, sem metas, sem análise interna, dos clientes e do mercado, você já começa errado. O planejamento pode não ser “mega” detalhado, as metas podem ser modestas de início e a análise não tão aprofundada, mas você precisa disto. Sair querendo fazer Comércio Eletrônico B2B porque é moda ou porque ouviu alguém dizer que funciona não faz sentido. Criar uma loja virtual e esperar que “caiam” pedidos é ilusão. E mesmo quando “caem” pedidos, eles precisam ser processados, gerenciados, despachados, etc.

Uma vez que a estratégia foi montada, o próximo passo é entender quem está à frente do projeto e quem é o patrocinador dele. A iniciativa vem de cima? A diretoria, o dono, o conselho, ou quem quer que tenha a caneta na mão, estão alinhados com os objetivos desta iniciativa? Foi compreendido que o retorno do investimento será a médio e longo prazo? Se a resposta for não, pare tudo e repense sua estratégia.

Outro ponto importante é que as mudanças culturais e de processos nas mais diversas áreas da empresa não são pequenas. Pessoas ou departamentos isolados não conseguem levar isto adiante sem decisões e suporte top-down. O próximo grande entrave ao se implantar um E-Commerce B2B numa empresa é a área comercial e este talvez seja um dos principais pontos a se gerenciar neste tipo de iniciativa. Por uma simples razão, normalmente é onde se tem as maiores mudanças.

Como a empresa vende hoje? Equipe de vendedores contratados, rede de representantes comerciais terceirizados, parceiros, televendas? Quanto das vendas são feitas de forma ativa e quantas são passivas? Como são definidas as metas comerciais e as políticas de comissionamento, bônus e incentivos? Os clientes são visitados frequentemente, recebem contatos pró-ativos, como é a reposição de seus estoques, os clientes são divididos em feudos comerciais ou existe competitividade entre vendedores para atender melhor o cliente? Tudo isto tende a mudar, e dependendo do grau de acomodação e das zonas de conforto que existam atualmente na equipe ou canal de vendas, esta mudança pode ser mais ou menos traumática.

Então necessariamente a empresa precisa envolver a equipe comercial desde o início da implantação de um Comércio Eletrônico B2B. Vantagens serão perdidas, benefícios serão mudados, novas regras entrarão em vigor, metas mais agressivas serão colocadas. E já que um dos objetivos do E-Commerce B2B é melhorar a área comercial da empresa, as pessoas da equipe comercial são as últimas que podem jogar contra.

Por outro lado o cliente também precisa ver vantagem. Deve ser feito todo um plano de comunicação com foco no cliente para que ele tenha também a cultura da compra online. Se o cliente não for bem comunicado, não tiver benefícios, seja em termos financeiros, promoções, condições especiais, agilidade de compra, tempos de reposição, etc – ele não vai fazer parte do novo processo, e sem clientes, não tem vendas.

E por último, juntando tudo, está a parte de TI, a plataforma de tecnologia da loja virtual. Ter uma plataforma de E-Commerce B2B eficiente, que esteja aderente ao negócio da empresa, que se adapte a novas formas de fazer negócio e que tenha porte para orquestrar tudo isto é imprescindível. A plataforma sozinha não faz milagres, mas pode levar tudo a perder se não for muito bem escolhida e implantada.

Resumindo, para listar os principais ingredientes que podem impedir o sucesso de uma iniciativa de E-Commerce B2B são:

1)     Estratégia e análises mal feitas ou inexistentes

2)     Falta de comprometimento e estratégia da diretoria

3)     Área comercial jogando contra

4)     Clientes não envolvidos ou não convencidos dos benefícios

5)     Escolha equivocada ou não aderente da plataforma de E-Commerce B2B

Como planejar a integração entre ERP e e-Commerce B2B

A experiência em execução de projetos bem sucedidos de e-Commerce B2B em grandes e médias indústrias e distribuidores nos diz que um dos fatores críticos de sucesso é uma integração eficiente e bem feita entre o ERP da empresa e sua plataforma de e-Commerce B2B.
É possível operar o B2B sem ter o ERP integrado? Sim, porém dá muito mais trabalho e ficamos muito mais sujeitos a risco. Simples!
O primeiro ponto da análise é entender o que é o modelo ideal quanto falamos em integração da plataforma de e-Commerce B2B com o ERP.
Produto é o ponto de início. A centralização da informação normalmente fica no ERP. Ele é o responsável pela gestão cadastral dos produtos como código, nome, partnumber, código de barras, peso (real ou cubado), fabricante e o que mais tiver.
O nome do produto em si costuma ser um problema, já que as empresas cadastram os nomes baseados em usos internos, e não com foco no cliente. Imagens, descrição completa, ficha técnica, dados de garantia, manual e vídeos do produto muito poucas empresas tem no ERP.
Então a estratégia que mais funciona é deixar os dados mais críticos a cargo do ERP, que vai exportar eles para o e-Commerce, e o resto do cadastro é feito diretamente na plataforma de e-Commerce B2B.
Além do cadastro, temos que ter informações sobre o tipo de produto, sua categorização (departamentos ou árvore de navegação), fabricantes, marcas, fornecedores, campos de filtros, buscas e comparações entre produtos. Tudo isto também deve ser planejado e cadastrado no B2B.
Estoque e Preço são as próximas informações críticas que devem estar na estratégia de integração. Em operações B2C (varejo) normalmente temos um único CD (Centro de Distribuição) e um único preço (ou o tradicional De/Por). Porém, quando falamos em operações B2B em indústrias e distribuidores, normalmente nos deparamos com vários CDs e várias tabelas de preço. Se no B2C o produto tinha um preço e um estoque, no B2B normalmente ele tem estoques diferentes em CDs diferentes e preços diferentes de acordo com a tabela de preço que cada tipo de cliente tem acesso. Então estes dois pontos são fundamentais estarem integrados, já que o risco de termos informações diferentes entre o ERP e o e-Commerce B2B cresce à medida que começamos a combinar produtos, CDs e tabelas de preços. Em algumas operações específicas, que tenham poucos CDs e SKUs, é possível iniciar sem integrar preço e estoque, mas deve-se tomar muito cuidado em manter a informação atualizada.
Um ponto que muda radicalmente entre integrações de plataformas B2C com B2B é que no B2C já temos o preço de venda definido. No B2B o preço final que o cliente paga depende profundamente da carga fiscal. Além do preço, devemos considerar IPI, ICM, Substituição Tributária e toda sorte de regras de exceções fiscais de clientes, produtos e estados. Com isso, ou a regra fiscal deve ser feita pelo ERP e o e-Commerce B2B se integra para fazer as consultas online ou o ERP deve exportar toda a parametrização fiscal de produtos e clientes para que a plataforma de e-Commerce B2B faça o cálculo ela mesma. A primeira opção parece mais simples, porém gera problemas de performance e escalabilidade, uma vez que o site fica totalmente dependente do ERP para calcular o preço de todos os pedidos em tempo real. Então fazer o cálculo fiscal diretamente na plataforma acaba sendo a melhor opção.
Com isso fechamos a integração de produtos do ERP para o e-Commerce. Seja no modelo que todos os dados são exportados ou seja num modelo misto, que o cadastro começa no ERP e é depois complementado no e-Commerce, que é a estratégia mais comum. Agora temos como exibir e vender os produtos.
Mas para quem estamos vendendo? Num e-Commerce B2C, para qualquer um que se cadastrar e quiser comprar e pagar. Num e-Commerce B2B temos já uma base de clientes (ativos, inativos ou apenas leads), temos aprovações de clientes, temos precificação diferente e limites de crédito por cliente.
Então o planejamento de como integrar os clientes é extremamente importante. Precisamos primeiro enviar a carteira de clientes da empresa para o e-Commerce B2B.
Deve-se exportar todos os dados cadastrais dos clientes e seus endereços. No modelo B2B um ponto muito importante é a segmentação de clientes. Deve-se estruturar um modelo em que os clientes possam ser classificados e agrupados, para que as políticas de precificação, pagamento e logísticas possam em seguida serem implementadas de forma mais fácil e uniforme. E para permitir que estes clientes acessem o site, deve-se também pensar numa estratégia de login. Pode-se gerar uma senha e enviar por e-mail ou impressa junto com o convite de conhecer o novo site B2B da empresa. Pode ser um processo de gerar a senha no primeiro acesso validando dados positivos, por exemplo.
O histórico de pedidos do cliente é um ponto delicado. Existem vários pós e contras em subir estas informações e sua análise deve ser feita com muito cuidado.
A outra via, que são os novos clientes que se cadastrem pela plataforma B2B, ou os clientes antigos que façam atualização cadastral, devem seguir o caminho inverso, são exportados do B2B para o ERP. Normalmente, quando temos modelos de venda baseados em perfis de cliente e limites de crédito, o cliente se cadastra no B2B, é exportado para o ERP, onde é feita sua análise de crédito e liberação, e só então esta informação volta ao B2B que libera o login e senha dele para entrar e comprar.
Agora que temos produtos, preços e clientes, que venham os pedidos.
Sejam pedidos, pré-pedidos ou orçamentos, eles normalmente seguem um fluxo até estarem prontos a serem exportados para o ERP. Em alguns casos é automático e em outros é necessário um workflow de aprovação (interno ou externo) para que o pedido possa “descer” para o ERP e seguir com seu faturamento e expedição.
Após o pedido ser aceito pelo ERP, deve-se entender quais são os fluxos e status que o site deve apresentar ao cliente e enviar e-mail de posicionamento. Isto é feito integrando os status entre o ERP e o B2B para que os dois sistemas tenham a mesma visão de onde está cada pedido.
Considerando um processo maduro de integração entre ERP e B2B, todos estes fluxos devem ocorrer com a mínima intervenção humana possível, sob o risco de termos que criar mais um cargo na empresa, que chamamos carinhosamente de “babá de pedido”.
Produtos são exportados para o B2B, clientes se cadastram, fazem pedido, descem para o ERP e acompanham suas posições de status.
É possível tudo isto ser feito manualmente? Sim, porém em ambientes com catálogos extensos, muitos clientes e pedidos e mudanças de estoque e preço frequentes, é o principal ingrediente para um monumental fracasso.
Mas todo o modelo ideal tem um custo, e normalmente não é tão barato. Então várias empresas iniciam com as integrações mais críticas e que consumam mais tempo (como preço e estoque) e vão implementando as demais ao longo do tempo, de acordo com o crescimento do canal digital e o retorno que ele gera.
Existe certo ou errado? Não. Existe um conjunto de best practices, know-how e experiência da equipe que define a mecânica do e-Commerce B2B e uma criteriosa análise de custo-benefício.

Logística no e-Commerce B2B

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Em operações de e-Commerce B2B, a logística é um ponto chave que deve ser muito bem equacionado. Além dos meios tradicionais de entrega que as operações de varejo B2C utilizam, empresas que vendem no modelo B2B devem ter uma visão mais ampla.
Enquanto no varejo, o lojista é responsável pela entrega do produto, podendo cobrar ou não o frete, em operações B2B, nem sempre é assim. E em alguns casos, a regra de cálculo para definição de preços, prazos e agendamento de entrega também são mais complexas.

CIF ou FOB
O modelo normal de frete do B2C é o onde o vendedor cuida de todo o frete. Ele também é conhecido como CIF (Cos, Insurance and Freight). A escolha do operador logístico, o custo do frete, impostos e seguros envolvidos é tudo responsabilidade de quem está embarcando o produto. A empresa que compra já paga tanto o produto quanto o frete e quer receber na sua porta, sem maiores preocupações. Em vendas B2B este modelo CIF é mais utilizado tanto quanto maior for o fracionamento da carga.
Já no caso do FOB (Free On Board), a responsabilide pelo frete é do comprador. Ele é o responsável por contratar o operador logístico, pagar e mandar ele buscar seu pedido. Quem está vendendo precisa apenas disponibilizar em seu CD o pedido para ser coletado.

Operadores Logísticos
O principal operador logístico do e-Commerce B2C brasileiro é o Correios. Porém ele é muito eficiente para entregas fracionadas, pulverizadas, e pacotes de pequeno a médio porte. Operadores tradicionais estão se adaptando para atender

Valor e Tamanho da Carga
O ticket médio de pedidos B2B é de 2 a 3 vezes maior que pedidos B2C. Consequentemente, os pacotes embarcados também tendem a ser maior no mínimo nesta proporção. Então encontrar operadores logísticos que tenham uma boa relação de price/performance nesta combinação de de valor e tamanho do pedido é essencial.

Fracionamento
Para que uma operação de e-Commerce B2B cresça, a estratégia de venda deve prever vendas cada vez mais fracionadas. Quanto menor for o pedido mínimo, maior o alcance da venda numa carteira de clientes pulverizada. Para empresas que cresceram trabalhando com cargas grandes, fracionar carga muda armazenamento, picking e operadores logísticos que entreguem este pedido.

Terceirização
Uma das formas de acelerar a operação de e-Commerce B2B é terceirizar a logística e cuidar apenas da venda num primeiro momento.

Indústria no mundo digital: vender direto ao cliente ou reforçar a venda no canal?

O e-commerce está bem consolidado no varejo e cresce constantemente, mas, quando o foco é a indústria e distribuidores, há muita confusão. Geralmente querem um e-commerce para vender direto ao cliente final, sem passar pelo varejo e essa é uma decisão que pode ser equivocada e levar à gastos excessivos sem retorno.

Por natureza, o foco principal da indústria é a distribuição. Marcas como Sony e Brastemp vendem volumes significativos diretamente ao cliente final, algo bastante tentador, mas são marcas que têm força.

Para vender é preciso de cliente, pessoas navegando, que chegaram de forma passiva buscando a marca ou produto (essa é a principal barreira para marcas que não têm força). Empresas grandes têm histórico de marketing que a posicionaram na cabeça do cliente; as demais têm muito mais dificuldade de ser lembradas.

Então, se a marca tem peso, pode vender on-line direto para o cliente final. Mas, o usuário não irá até seu site sozinho se sua marca não tiver peso. Nesse caso, será preciso incentivo e impacto e isso se traduz em ações de mídia – só que esse cliente é o mesmo alvo de todos os varejistas.

Para entrar nessa briga, normalmente terá de investir bem para seduzir os clientes dos grandes. Briga complexa de ganhar!

Um poderoso e-commerce ou preços baixos, sem divulgação, não gera retorno. A solução então é uma estratégia de e-commerce B2B (empresas) e não B2C (cliente final).

Essas companhias entenderam que conseguirão resultados mais substanciais abrindo as vendas para o canal, pulverizando e aumentando sua participação, do que brigando de frente com os grandes varejistas.

IoT, e-Commerce B2B e Transformação Digital

Coisas falando com coisas para comprar mais coisas. É exatamente assim que cada vez mais transações comerciais entre empresas serão feitas nos próximos anos. Isto será o reflexo de modelos de negócios entre empresas baseados em e-Commerce B2B se juntando com IoT (Internet das Coisas). É a transformação digital ocorrendo num alto grau de sofisticação. Equipamentos analógicos e processos tradicionais se reinventando, digitalizando e se integrando. E cada uma das bilhões de coisas conectadas pode ter a capacidade de ser um comprador digital.

O e-Commerce B2B deve movimentar algo como U$ 1.1 trilhão só nos Estados Unidos até 2020 de acordo com a Forrester. Ele está cada vez mais presente em indústrias e distribuidores que estão migrando seus processos de venda, de representantes comerciais no telefone ou na rua visitando cada cliente, por portais de compra digitais e inteligentes.

A Internet das Coisas, ou IoT (Internet of Things) é a onda “hype” do momento. A McKinsey estima um crescimento de 20% ao ano o número de devices conectados, chegando a 30 bilhões de devices até 2020. Serão minúsculos computadores, conectáveis, com poder de processamento e um mínimo de inteligência embarcada. Isto tem o potencial para revolucionar de muitas formas, o modo como muitas coisas acontecem hoje. Olhando pela perspectiva financeira, o mercado de IoT, entre venda de equipamentos, soluções e serviços de IT deve movimentar U$ 1.7 trilhão em 2020 segundo o IDC.

Em IoT, estamos falando de devices que anteriormente eram apenas passivos, mas que agora podem participar de um ecosistema que integra muitos outros devices, e que podem falar entre si, trocar informações, fazer relatórios e até tomar decisões sozinhos. Serão carros conectados, eletrodomésticos conectados, motores de avião, equipamentos industriais e até a roupa do seu corpo.

E quando juntamos IoT com modelos de negócios digitais B2B, entramos numa área de reposição e compra de peças, manutenção, suprimentos e estoque com um nível de assertividade, velocidade e otimização sem precedentes.

Existem muitos exemplos focados no consumidor final, como o que a geladeira da sua casa sabe que o leite que está na caixa aberta dentro dela está acabando, pergunta pro armário sem tem mais caixas, e se não tiver, ambos decidem falar com o supermercado e comprar mais leite. Mas grande parte do potencial do IoT está no universo das empresas. Migrando para este cenário, podemos desenhar inúmeras aplicações, muito mais complexas e muito mais interessantes, vejamos alguns exemplos.

Uma empresa de frota, que tem milhares de caminhões na rua, tem um problema gigantesco com a manutenção deles, tempo parado e fraudes aplicadas pelos próprios motoristas. Imagine um cenário em que os pneus dos caminhões (que estão entre os dois maiores custos operacionais, junto com combustível) sabem quando estão gastos ou com problemas. E que estes pneus conversem entre si e também com o caminhão para saber quantos mais precisam de troca. E que o caminhão então, já sabendo do seu trajeto, solicite ao fornecedor que faz a manutenção a compra e troca dos pneus, o agendamento do serviço, e negocie com a central a alteração de trajeto e prazos. E no final, só avise o motorista de tudo isto que foi negociado. Isto assumindo um cenário que ainda exista a figura do motorista, certo?

IoT pode ser tanto em equipamentos tão tradicionais como um pneu, em que existem milhões rodando todos os dias, quanto dentro de uma turbina heólica, no meio de uma usina de geração de energia limpa no Ceará. Quem mais sabe quando uma peça, como a pá de uma turbina, começou a apresentar um comportamento estranho e vai dar defeito, do que a própria peça? A pá, sabendo que vai falhar, já pode solicitar sua reposição ao fornecedor, ela envia dados históricos de operação e telemetria, confirma seu diagnóstico e já solicita a troca. O operador humano entra apenas para validar o processo e confirmar a operação. Estou novamente assumindo que vai ter um operador humano para isto.

Operações hoje totalmente dependentes de humanos, como reposição de estoque no ponto de venda também podem mudar radicalmente. A gôndola do supermercado, falando com a prateleira do estoque da loja e com o pallet do centro de distribuição também podem decidir quando um produto está acabando ou não está vendendo. E podem acionar outros sistemas de ressuprimento para falar com os sistemas do fornecedor.

Todos estes casos de IoT, integrados com soluções de e-Commerce B2B, permitem que empresas façam negócios digitalmente com outras empresas, reponham seus estoques, executem planos de manutenção preventiva (ou mesmo corretiva com menor intensidade) e otimizem suas cadeias de supply chain com cada vez menos a dependência de procesos analógicos, custosos e morosos.

Como e quando isto acontecerá, e quais serão os padrões e processos definidos, é o que veremos nos próximos anos. E existe ainda um outro componente que pode revolucionar em níveis muito mais profundos esta revolução que já está em curso hoje, que é a incorporação de soluções de Inteligência Artificial no meio disto tudo.

Mas isto é assunto para outra conversa.

O que o comprador B2B quer num e-Commerce?

As empresas, notadamente indústrias, distribuidores e importadores, estão começando a entender que o e-Commerce B2B é parte fundamental de suas estratégias. No Brasil, o varejo foi pioneiro em adotar plataformas digitais de venda baseadas na Internet. A indústria demorou muito mais e agora está correndo para entender que vender pelo canal digital traz uma série de benefícios de curto e médio prazos. Quem está entrando neste novo canal já está colhendo resultados como melhoria em vendas, redução de custos, eficiência operacional e o mais importante, satisfação dos clientes.
Mas do ponto de vista do cliente B2B, não o cliente final que compra o produto para seu uso, mas o lojista, o comprador de empresa, que faz a compra como sua atividade de trabalho, o que ele quer? O que ele espera dos seus fornecedores? Num cenário em que os Estados Unidos já transacionam o dobro de dinheiro em e-Commerce B2B do que no B2C, algo como U$ 780 bi contra U$ 350 bi, já existe maturidade suficiente e pesquisas que nos mostram isto.
O primeiro ponto importante é conceituar quem é este cliente B2B. Quando falamos em transações via e-Commerce B2B, estamos falando de vendas que ocorrem entre empresas. Porém, do lado da empresa cliente, quem está efetivamente fazendo a compra é uma pessoa, cujo “job description” inclui estas tarefas de realizar as compras. Seja ele sendo um comprador de uma grande rede varejista comprando produtos para reposição de estoque, um comprador de uma indústria comprando insumos e peças para linha de produção, ou mesmo um empresário dono de um varejo, padaria, posto de gasolina, papelaria, etc, fazendo as compras de produtos para revender no seu estabelecimento. Frequentemente dizemos que em transações B2B, a venda é para um CNPJ, mas quem efetivamente coloca o pedido é um CPF, ou seja, uma pessoa física.
E como qualquer pessoa, ele tem necessidades que devem ser entendidas para que os fornecedores/vendedores efetivamente consigam resolver estes problemas.
Notadamente, compradores B2B estão trabalhando, então em última instância eles querem ser mais eficientes, fazer melhor seu trabalho, em menos tempo e com mais resultados.
E é isto que várias pesquisas nos Estados Unidos nos detalham. Um delas foi feita pela Forrester e traz dados muito interessantes.
A principal conclusão, é que os compradores B2B querem efetivamente ter uma experiência similar de compra no B2B da que ele já se acostumou no B2C. Ou seja, este cliente que está comprando para a empresa é a mesma pessoa que no final de semana ou de noite compra sua TV, seu ingresso de cinema e seu tênis. Este cliente já está acostumado com plataformas de e-Commerce que apresentam para ele os produtos de forma muito simples, que permite que ele busque informações, compare produtos, veja preços e estoque e faça o pedido efetivamente. Como ele está acostumado em comprar produtos e serviços de varejistas, de sites que vem atingindo um alto nível de maturidade, ele passa a exigir esta mesma experiência de compra quando precisa comprar produtos para sua empresa ou para a que ele trabalha.
Em análises com estes compradores B2B, chega-se que 94% dos entrevistados querem sites de e-Commerce B2B com o mesmo nível de experiência de compra e funcionalidades do que os sites de e-Commerce B2C.
Outros 93% preferem comprar on-line quando já tomaram a decisão de compra, em vez dos canais tradicionais como receber uma ligação ou visita de um vendedor ou representante comercial. E 74% acham mais conveniente comprar de um site no modelo self-service do que de um representante.
Na parte de estoque, 77% esperam ter visibilidade de estoque do fornecedor acesso plataformas digitais de seus fornecedores. Este é um ponto que hoje os clientes têm muito problemas. Para saberem como está o nível de estoque ou então para terem visibilidade do estoque futuro através do plano de produção (PCP) precisam acessar um vendedor ou representante, que então vai buscar esta informação e lhe retornar em horas ou dias. Num mundo digital, isto é quase um sacrilégio. Informação tem que ser online, disponível e confiável!
Estes dados nos mostram que o comportamento de clientes B2B com acesso a plataformas de e-Commerce B2B de seus fornecedores, e em ambientes maduros como Estados Unidos ou Europa, estão mudando. Eles não querem mais comprar no modelo tradicional, não querem ter que receber vendedores e representantes comerciais. Da mesma forma que as relações de consumo com o varejo mudou e trouxe mais poder ao consumidor, no mundo B2B também estamos vendo esta transformação.
Os clientes B2B querem informação, serviço e self-service. Querem ter o poder em suas mãos, a conveniência de horários e de meios, e a digitalização das operações de venda a sua disposição.
Este é o novo mundo B2B, digital, ágil, conectado, online.

E-Commerce B2B é sinônimo de economia para Indústria e Distribuidores

Não haveria momento melhor para falar sobre redução de custos, assunto de pauta em qualquer reunião, principalmente diante da atual situação econômica do país.

Neste artigo, iremos explorar algumas formas para cortar gastos através do uso de plataformas B2B de vendas (vendas para a distribuição e não cliente final). Indústrias, Importadores e Distribuidores normalmente têm várias áreas e ações que são diretamente impactadas, de forma positiva, pelo uso correto desse portal.

Só para começar, sua empresa economiza com os catálogos impressos. Catálogos têm um grave problema: para serem bonitos e atrativos, ficam caros, e quanto maior for o leque de produtos, maiores (e mais caros) eles serão.

Aparentemente, é o meio mais simples de divulgar seus produtos. Mas, dependendo do mercado, eles ficam obsoletos com uma facilidade e velocidade espantosas e nada compensadoras. Produzir, imprimir e distribuir (seja o vendedor levando em mãos ou indo pelos Correios) são processos muito caros e que já estão se tornando métodos antigos. Com o portal B2B, a empresa pode divulgar seus produtos de uma forma muito mais eficiente e eficaz. Problemas como que foto colocar, ou a quantidade de informações que cabe numa página impressa deixam de existir. Ao contrário, quanto maior o número de fotos, esquemas, especificações técnicas, vídeos, conteúdo técnico e de marketing, mais rico e aumentar as chances dos clientes tomarem a decisão de compra. Além de facilitar a comunicação de promoções, novas condições, oportunidades de estoque, lançamentos de produtos etc. Catálogos digitais estão disponíveis para qualquer cliente consultar a qualquer momento, independente de quem seja ou onde esteja. Podem ser atualizados também a qualquer momento, não irão para o lixo e não virarão rascunhos.

E os gastos com as viagens? Para que a equipe comercial vá até os clientes distantes geograficamente, a empresa arca com altos valores de deslocamento e hospedagem. Em diversos casos, o custo/benefício de ir até determinados clientes inclusive se mostra proibitivo. E os clientes distantes acabam ficando sem atendimento e consequentemente sem vendas.

Plataformas B2B podem atingir estes clientes, gerando um canal de vendas, atendimento e relacionamento com eles.

Mesmo para os clientes que são visitados normalmente, podemos reduzir o custo de visitas presenciais e estimular o uso da plataforma B2B para realizar negócios. O e-Commerce B2B diminui os custos com viagens e ainda otimiza tempo. E se tempo é dinheiro, aproveite sua chance!

O telefone ainda é um essencial na área comercial. Sejam os vendedores se comunicando com seus clientes ou com a empresa para colocar ordens de compra e acompanhar pedidos, sejam os clientes se comunicando com centrais de vendas e/ou atendimento. Por mais que as tecnologias como chat, mensagens instantâneas e email venham se tornando cada vez mais comum, a telefonia, e seus altos custos, ainda respondem por uma parcela do custo comercial. Quanto mais os vendedores e clientes puderem usar plataformas digitais para fazer negócio, menos usarão o telefone.

Embora não pareça, erros operacionais custam caro! São sinônimos de dinheiro perdido. As falhas na colocação dos pedidos são responsáveis por inúmeras perdas. Envio de produtos errado, itens faltando, itens a mais, logística reversa, trocas e clientes insatisfeitos.

Pedidos enviados via fax, ilegíveis, emails confusos, telefones com ruídos, erros na digitação, tudo isto (que não é pouca coisa hein) contribui para que o pedido solicitado pelo cliente chegue diferente na hora do faturamento e expedição.
Transformando-se em custos desnecessários. São problemas que poderiam ter sido evitados.

Os custos com licenciamento de software de gestão também terão redução.

É comum que a equipe comercial deva ter usuários cadastrados nos softwares de gestão (ERPs). E a empresa é cobrada pelo número de licenças de usuários que ela contrata. Quanto mais vendedores/representantes que precisem de um usuário no sistema, maiores serão os custos com as licenças. Uma plataforma B2B permite que esta equipe interaja com o site B2B ao invés de diretamente com o ERP para colocar os pedidos e consultar informações de clientes e produtos e status de pedidos.

B2B – A Vez da Indústria e Distribuidores no e-Commerce

B2B - Indústria e distribuidores no e-commerce

Foi-se a época em que as lojas de varejo pensavam se deviam ou não ter um site. Ou se deviam ter um site que fosse apenas institucional ou um E-Commerce completo.

Hoje é mais que imperativo que as lojas que ainda não possuem um E-Commerce precisam estar presentes no mundo digital. O comércio digital é uma realidade e um caminho sem volta. Como ele será no futuro ainda é cedo para saber, porém o certo é que hoje as empresas precisam estar presentes para atender os consumidores digitais, aprender como esta nova mecânica funciona, tirar vantagens competitivas e ampliar seus negócios.

A vez do B2B

Da mesma forma que o varejo já entendeu a mudança da era digital, agora é a vez de outra parte da economia entrar pesada neste mercado. Agora é a vez da indústria, importadores, distribuidores, atacadistas e outras empresas que fazem parte do canal de produção e distribuição. Empresas que o foco não é o cliente final pessoa física, mas que geram negócios entre as empresas.

Para este tipo de empresa, estamos falando de negócios B2B (ou Business-to-Business). Basicamente são redes de negócios digitais que atendem diversos tipos de empresas, segmentos, modelos de negócio, relacionamentos comerciais pontuais ou contratos de longo prazo, além claro de contemplar regras fiscais das mais criativas maneiras que os governos conseguem inventar.

Da compra de papel sulfite para consumo do departamento de RH até o fornecimento e importação de turbinas para aviões de grande porte, praticamente tudo pode passar por um canal digital. A corrida hoje é por eficiência operacional, redução de custos, aumento de margem, consolidação de relações comerciais, ampliação do mercado, automação de processos, redução de estoques e tempo de produção, etc. Resumindo, as empresas precisam vender mais custando menos e de forma mais rápida, ou seja, serem mais competitivas e eficientes. E o E-Business hoje é uma das ferramentas que as empresas estão usando e que pode efetivamente contribuir nestas duas frentes, receita e custo.

É tempo de mudança

A decisão não deve ser mais se devemos fazer negócios digitais, e sim qual a melhor forma de tirar proveito deste leque de soluções que temos a disposição. É uma questão puramente de lógica econômica, faz sentido e pronto. A decisão deveria ser apenas em COMO usar. Seja vendendo para mercados que antes não eram bem atendidos por falta de vendedores e/ou representantes, seja permitindo pedidos de reposição de estoque de lojistas a qualquer hora do dia, ou até fazendo compras de MRO visando um ressuprimento mais rápido e barato. Em todos estes cenários o E-Business pode estar presente gerando vantagem competitiva para as empresas.

Porém o que vemos nas empresas ainda é muita resistência ou confusão. As empresas ainda não sabem como usar todo o poder do E-Business dentro dos seus negócios. Como eliminar barreiras culturais, tanto na alta diretoria quanto nas equipes operacionais, como trocar processos de negócios que por muitos anos foram a base da operação da empresa e que sempre deram certo (ou não), como fazer as equipes absorverem novas formas de trabalhar, com novas regras e novos timmings, por tudo isto as empresas que quiserem estar presentes nesta nova economia terão que passar.

O custo de mudança pode ser alto, a decisão de mudar não e simples, porém o custo de não tomar a decisão pode sair muito mais caro. Estas empresas precisam entender este novo cenário econômico, o varejo já entendeu. Empresas nasceram nele e hoje faturam bilhões, empresas tradicionais que vendiam bilhões antes estão sumindo ou com problemas. A forma como fazemos negócios mudou, e quanto a isto só existe uma saída, se adaptar, sob o risco de a médio ou longo prazo, simplesmente deixarem de existir.

5 formas que a indústria pode se reinventar e crescer no mundo digital

A indústria normalmente é mais conservadora que o varejo quando falamos em estratégia comercial e modelos de negócios. O varejo já entendeu que fazer negócios no mundo digital não é mais um teste ou uma opção, hoje é obrigatório que varejistas incluam em suas estratégias comerciais o canal e-Commerce.
Empresas puramente virtuais já apresentam, há alguns anos, balanços com faturamento na casa de bilhões. Claro que nem todos balanços mostram lucro, mas hoje não dá mais para se dar ao luxo de não estar presente no canal digital.
A indústria por sua vez ainda está engatinhando. Está pelo menos 10 anos atrasada em relação ao varejo. Está ainda fazendo testes para saber o que funciona e o que não, e em vários casos a diretoria ainda nem tomou a decisão de adotar qualquer iniciativa digital mais consistente. Ou seja, com o varejo na vanguarda digital, muitas indústrias ainda estão na pré-história digital. Juro que não me surpreenderia com o percentual de indústrias que ainda devem usar fax para receber pedido.
Mas quais são os caminhos que as indústrias podem trilhar para entrar no mundo digital, fazer negócios, aumentar suas receitas e reduzirem seus custos?
Veja abaixo 5 caminhos que devem ser olhados por todos os tipos de indústrias, sob o risco de caso não o façam, sejam extintas como os dinossauros.

1 – Site institucional e catálogo de produtos

Este é a opção mais básica possível, e não só para indústrias, mas para qualquer empresa. Mostrar quem é a empresa, que produtos ou serviços ela venda é essencial para que possa ser encontrada. Se o cliente nem souber que a empresa existe, como ele vai comprar dela? E com clientes cada vez mais digitais, aquele anúncio na lista telefônica cada vez terá menos retorno.
Exibir os produtos, fotos, descrições, manuais, documentos, vídeos, etc, sobre os produtos também é crítico. Quanto mais informação for dada para as pessoas que trabalham nas empresas clientes, mais fácil será o trabalho delas de prospectar fornecedores, entender melhor seus produtos e tomar suas decisões de compra ou recomendações de fornecedores.

2 – e-Commerce B2C

Normalmente a indústria não vende direto para o cliente final. A venda no modelo de varejo tráz uma série de novos desafios que a indústria não costuma ter que lidar como logística fragmentada e logística reversa, lei do consumidor, procon, meios de pagamento, fraude, etc.
Sair abrindo lojas na maioria da indústrias não é uma solução viável, mas no mundo digital as barreiras são muito menores, o que está levando várias empresas a começarem a testar estes modelos e já termos vários casos de sucesso como Sony e Brastemp que tem operações de venda on-line para o cliente final com volumes significativos de vendas.

3 – Marketplaces B2C

O maior problema em venda direta é atrair tráfego. Para vender você precisa de clientes dentro do seu site. Uma solução para isto é vender o produto usando quem já tem este tráfego. Aqui entram os marketplaces virtuais. Empresas como Walmart, B2W (Submarino, Americanas e ShopTime), CNova (Casas Bahia, Extra e Ponto Frio), Shop Fácil e Mercado Livre fazem isto. Eles permitem que empresas e pessoas (no caso do Mercado Livre) exibam seus produtos e quando o cliente deles comprar, eles avisam o vendedor, fazem a gestão financeira e repassam o dinheiro descontando sua comissão. O vendedor então é o responsável por manter o estoque e toda a logística de entrega para o cliente.
Não custa barato a comissão, mas quando colocamos na ponta do lápis os custos com mídia para atrair os clientes, pagamento, análise de fraude, etc, eles acabam se tornando interessantes.
Em vez de vender o produto para o Walmart, que vai ter que comprar ele, estocar, fazer logística, decidir quais produtos comprar, de qual fornecedor, por qual preço e em qual condição, ele deixa isto a cargo do vendedor, que passa a vender direto para o cliente final via seu marketplace.
Nestes casos, a indústria recebe um valor muito maior pelo seu produto do que se fosse vender para o varejista revender, porém também assume todos os outros problemas da venda varejo.
A venda varejo, seja direta para o cliente ou via marketplace deve, no curto prazo, sempre ser entendida como um canal de venda alternativo e complementar, para diversificar canal, aumentar margem, conhecer mais o cliente final, etc.

4 – e-Commerce B2B

Se a indústria entender que sua vocação é realmente a venda para outras indústrias e para os varejistas, aqui sim entra um conceito novo também, o e-Commerce B2B. Operações de venda entre empresas que ocorram no mundo digital precisam de um suporte tecnológico mais complexo que nos modelos de venda para o cliente final.
A venda entre empresas (B2B) tem muito mais complexidade que a venda varejo (B2C) pois precisa tratar questões como diferenciação de preços, impostos, múltiplos CDs, negociações específicas, orçamentos, vendedores e representantes comerciais, limites de crédito, condições de faturamento, etc.
As vantagens em levar o modelo comercial da empresa para o mundo digital através de uma plataforma de e-Commerce B2B são claras. Possibilidade de atender geograficamente todo o Brasil, atendimento 24×7, permitir ao cliente trabalhar no modo self-service (onde ele mesmo faz o que precisa), acesso a informações e vendas em qualquer lugar e a qualquer hora, eficiência na comunicação e marketing, melhor relacionamento com o cliente, melhor oferta de catálogo, aumento de ticket médio de compra e recorrência de pedidos, atendimento on-line, e por aí vai a lista dos benefícios.
Assim como o cliente final pessoa física está cada vez mais usando a internet para fazer suas compras, o cliente empresa também está começando a fazer o mesmo. E as empresas que entenderem isto e se adequarem terão mais chances de sucesso e crescimento.

5 – Marketplaces B2B

Assim como existem marketplaces B2C, também existem os marketplaces B2B. O mais famoso deles por sinal é o Alibaba. Para termos uma idéia de comparação, os dois maiores sites e marketplaces com foco em B2C no mundo são Amazon e eBay (estes você deve conhecer). Pois bem, somando os dois juntos é o tamanho do Alibaba.
Isto da uma dimensão do tamanho deste mercado. É claro que um marketplace B2B tem diversas limitações, vantagens e desvantagens. Mas sempre deve ser uma alternativa a ser levada em conta quando uma indústria desenha sua estratégia digital.

10 Formas de Crescer as Vendas com e-Commerce B2B

B2B - Aumento de vendas com e-commerce B2B

Um dos principais objetivos de qualquer projeto de e-Commerce B2B é vender mais. Mas cada empresa tem seus objetivos que devem ser muito bem mapeados e priorizados para que a estratégia B2B dê resultado. Não dá para ter tudo ao mesmo tempo e agora. Tem que ser feito um plano de curto, médio e longo prazo entendendo as metas e qual foco será dado em cada fase e como se beneficiar do B2B. Talvez para alguns clientes o foco inicial do B2B seja conquistar novos clientes enquanto para outros é melhorar o relacionamento e vender mais para a base de clientes existente.
Para cada estratégia, um conjunto de planos de ação, métricas e metas devem ser estabelecidas.
Veja abaixo 10 maneiras que um e-Commerce B2B pode ajudar uma empresa com suas metas de aumentar as vendas:

1 – Captar novos clientes
Este é provavelmente o principal objetivo dentre as empresas que decidem adotar uma estratégia B2B. Principalmente em períodos de crise captar novos clientes significa diretamente oportunidades de novas receitas.
Novos clientes pulverizam a carteira de cliente, retiram dependências dos principais clientes e a cada novo cliente bem trabalhado, a chance de vens as recorrentes no longo prazo é muito maior.

2 – Reativar clientes antigos da base
A maioria das empresas que já estão estabelecidas possuem uma base de clientes inativos. Clientes que já fizeram compras ou que eram clientes regulares, mas que não colocam pedidos nem tem relacionamento comercial por um determinado período. Estes clientes já conhecem a empresa e já foram atendidos. Então a primeira ação que podemos pensar numa estratégia B2B é em como trabalhar com esta base.
Fazer ações, reativar contatos, montar ações promocionais com foco exclusivamente nestes clientes pode trazer bons e rápidos resultados.

3 – Aumentar o relacionamento com clientes
Quanto maior for o nível de relacionamento com os clientes, quanto mais a marca da empresa estiver sendo exposta para estes clientes, maior a chance de que o relacionamento comercial com este cliente aumente e seja constante.
Empresas que conseguem estabelecer uma comunicação constante e eficiente, vendem mais. Uma estratégia de marketing que foque em contatos constantes com seus clientes tende a ser mais eficiente. O uso de email marketing, tanto de comunicados

4 – Facilidade em comprar e rapidez em reposição de estoque
Quanto mais fácil for fazer negócios com uma empresa, mais os clientes irão comprar dela (assumindo que outros fatores como condição comercial e estoque sejam similares). Com a concorrência cada vez mais acirrada, empresas que dificultem seu cliente a comprar, estão com sérios problemas e com risco de não conseguirem sobreviver. Se o cliente precisa comprar um produto que acabou em seu estoque, ele precisa de agilidade, tanto na compra quanto na entrega. Se ele não conseguir fazer isto rápido, está perdendo vendas para seus consumidores. E se ele perde vendas, ele não está feliz.

5 – Aumentar a recorrência de venda
Tão importante quanto conseguir novos clientes, é fazer com que os clientes tenham uma recorrência de compras. O valor de um cliente se mede muito mais no relacionamento de longo prazo, e no quanto este cliente irá comprar ao longo dos próximos anos, do que apenas no primeiro pedido que ele fizer. Vendas recorrentes nos clientes da base tem um retorno muito maior, já que o custo de marketing e captação de cliente envolvido é bem menor.

6 – Vender para clientes pequenos ou pequenos pedidos
Muitas empresas tem problemas em “vender picado”. Seja no processo de venda, seja no processo logístico. Normalmente as empresas focam nos grandes clientes e nos grandes pedidos, e quando chega um cliente querendo fazer pedidos pequenos, algumas empresas preferem que ele seja atendido por uma rede de distribuidores e/ou atacadistas. Normalmente são clientes e pedidos que o custo de venda é muito alto pelo valor do pedido.
Mas se estes clientes puderem fazer seus pedidos num modelo de auto-atendimento, os custos comerciais podem ser bastante reduzido e a relação custo/benefício tende a melhorar.

7 – Cobertura Geográfica
Este é outro grande problema. Clientes geograficamente distantes demandam um alto custo de venda por questões como tempo e deslocamento. Mas uma plataforma B2B atende da mesma maneira um cliente que está do outro lado do quarteirão quanto o que está a 10.000 quilômetros de distância. Sem esta barreira geográfica, a empresa pode focar em clientes que antes não eram economicamente viáveis, vendendo para regiões que nunca seriam atendidas diretamente.

8 – Trabalhar efetivamente todo o catálogo de produto
Muitos representantes comerciais focam apenas nos produtos de maior giro e mais fáceis de vender, o bom e velho “pão quente”. Empresas que possuem um catálogo extenso de produtos invariavelmente tem problemas em divulgar e vender todo o catálogo. É comum que mesmo antigos clientes nem conheçam toda a linha de produtos de um fornecedor e comprem apenas os que saem mais. Montar estratégias de comunicação e marketing para mostrar todos os produtos sempre traz ganhos para a empresa que diversifica sua venda e aumenta o ticket médio dos pedidos.

9 – Aumentar participação dos produtos com maior margem
Outra conseqüência de trabalhar bem todo o catálogo, é que normalmente os produtos mais complexos e que demandam um maior conhecimento técnico para poder convencer os clientes de suas vantagens acabam ficando de lado. E muitos destes produtos são os que trazem a maior margem de lucro para a empresa. Vender o “pão quente” é fácil. Vender o produto diferenciado e mais complexo dá muito mais trabalho.

10 – Lançamento eficiente de novos produtos
No modelo tradicional de vendas, lançamentos de novos produtos sempre exigem gastos significativos como materiais impressos, eventos de lançamento, plano de visitas aos clientes, etc. Com uma plataforma de e-Commerce B2B, esta tarefa pode ter um grande auxílio do mundo digital. É muito mais rápido e barato montar vídeos e experiências virtuais, descritivos técnicos digitais e divulgar isto pela internet do que fazer tudo presencial. E quanto mais rápido um produto for apresentado ao mercado, mais rápido ele gera vendas e receitas para a empresa.

Resumindo tudo isto, uma estratégia B2B, aliada a uma plataforma profissional de e-Commerce B2B pode trazer muitos resultados. As empresas tem pela primeira vez a chance de atingir 100% de seu mercado potencial, levando todo seu catálogo de produtos, comunicações e promoções e facilitando muito a vida de seu cliente.

O e-Commerce B2B irá causar demissões de vendedores e representantes comerciais

O e-Commerce B2B é uma realidade e sua adoção nas empresas está crescendo rapidamente. Nos Estados Unidos, a Forrester prevê que em 2020 atinja U$ 1,13 trilhão, enquanto que Frost e Sullivan prevê U$ 6,7 trilhões no mesmo período.

Esta mudança no modelo tradicional de fazer negócio entre as empresas está mudando radicalmente todos os aspectos relativos a este tipo de comércio. As áreas de vendas e compras estão sendo remodeladas, estamos vendo melhorias e eficiência em prazos, custos, informações e rastreabilidade, cadeias de fornecimento estão sendo refeitas, marketplaces B2Bs estão assumindo seu lugar, e redes de distribuição e vendas estão também sendo afetadas.

E aqui vamos entrar num dos elos desta cadeia, que é o vendedor ou representante comercial. Neste primeiro artigo, vamos falar da parte onde estas pessoas serão afetadas negativamente. No próximo veremos onde estão as oportunidades.

Um estudo da Forrester Research mostra que 22% dos 4.5 milhões de vendedores B2B perderão seus empregos até 2020 nos Estados Unidos.

Para entender este número, precisamos primeiro entender melhor o cenário. No passado, as vendas entre empresas dependiam fortemente de uma equipe de vendedores e representantes comerciais presencialmente abrindo contas, criando relacionamentos, demonstrando produtos, ajudando os clientes nos processos de compra, etc.
Os compradores não tinham como obter facilmente informações sobre os produtos, preços e prazos de entrega. Então dependiam que um vendedor fosse até eles. Pedidos de ressuprimento ou reposição de estoque também eram feitos nas visitas regulares dos vendedores da empresa.

O que mudou de lá pra cá? Apenas a internet. Agora um comprador consegue entrar num site da empresa, ver seus produtos, descrições, fotos, fichas técnicas, manuais, tirar todas suas dúvidas e pode sozinho tomar a decisão de quais produtos efetivamente precisa comprar. Além da decisão técnica de qual é o produto, nas empresas que possuem modelos de venda B2B via e-Commerce, o cliente pode ter acesso a posição de estoque do produto, prazos de entrega, preços, impostos, e sozinho colocar seus pedidos e acompanhar todo seu processamento e entrega. E isto de qualquer lugar e a qualquer hora do dia.

Num cenário que 75% dos compradores B2B dizem que é mais conveniente comprar pelo site da empresa do que de um representante comercial. E que 93% dizem preferir comprar online quando já tomaram a decisão de compra.
Este cenário negro deve impactar mais os representantes comerciais que menos agregam no processo de venda e que executam tarefas operacionais.

Existe um tipo de representante que é o famoso “tirador de pedido”. É quem vai no cliente e basicamente pergunta o que ele quer comprar, faz uma análise rápida de seu estoque, apresenta um ou outro produto adicional (normalmente vinculado à alguma política de incentivos que está participando)
costuma possuir base de clientes fieis, não agrega muito e resolve o básico do problema

9 Formas de Reduzir Custos com e-Commerce B2B

Redução de Custos é um assunto chave em qualquer empresa, principalmente em épocas de crise.
Neste artigo iremos explorar 10 formas que as empresas podem curtas custos através do uso de plataformas B2B de vendas. Indústrias, Importadores e Distribuidores normalmente tem várias áreas e ações que podem ser impactadas pelo uso correto de um portal de vendas B2B.

1 – Reduzir custo de catálogos impressos
O meio mais simples de divulgar os produtos que uma empresa fabrica ou distribui é imprimindo catálogos e distribuindo aos clientes.
Catálogos tem um grave problema. Para serem bonitos e chamativos, ficam caros, quanto maior for o leque de produtos que a empresa vende, maiores (e mais caros) eles serão. E dependendo do mercado, eles ficam obsoletos com uma facilidade espantosa.
Produzir, imprimir e distribuidor (seja o vendedor levando em mãos ou indo pelo Correio) são todos processos muito caros. Tendo um portal B2B, a empresa pode divulgar seus produtos de uma forma muito mais eficiente. Decisões como qual foto vou colocar, ou a quantidade de informação que cabe numa página impressa deixam de existir. Ao contrário, a empresa deve colocar o maior número de fotos, esquemas, especificações técnicas, vídeos, conteúdo técnico e de marketing. Quanto mais rico for o conjunto de informações, maior as chances dos clientes se sentirem confortáveis e tomarem a decisão de compra.
Catálogos digitais estão disponíveis para qualquer cliente consultar a qualquer momento, independente de quem seja ou onde esteja. E podem ser atualizados também a qualquer momento.

2 – Reduzir custo em materiais promocionais
Além de caros catálogos impressos, as empresas também necessitam frequentemente se comunicar com seus clientes. Falar sobre promoções , novas condições, oportunidades de estoque, etc.
Da mesma forma que catálogos precisam ser impressos e distribuídos, diversos outros materiais também necessitam.
Tendo uma plataforma B2B, tendo os clientes acostumados com seu uso e aproveitando-se de todos os benefícios do mundo digital, a empresa tem a disposição diversas soluções digitais para executar estas ações.
Sejam banners dentro do site, hotsites direcionados, landing pages e o email marketing, é possível fazer muito mais com muito menos.

3 – Reduzir custo de lançamento de novos produtos
Para uma indústria lançar novos produtos, ela precisa comunicar aos clientes, mostrar os diferenciais, benefícios, custos, planos de produção, e então captar os pedidos.
Eventos de lançamento, coquetéis, estandes em feiras, rodadas de negócio, visitas e demonstrações aos clientes, e diversas outras ações presenciais no mundo físico devem ser executadas. Todas estas ações consomem um custo altamente elevado.
Empresas com estratégias digitais podem trocar uma parte destes custos por ações digitais, que podem ter inclusive uma maior capilaridade e atingir um maior número de clientes.

4 – Reduzir gastos com viagens
Para que a equipe comercial vá até clientes distantes geográficamente, a empresa arca com altos custos de deslocamento e hospedagem. Em diversos casos, o custo/benefício de ir até determinados clientes inclusive se mostra proibitivo. E os clientes distantes acabam ficando sem atendimento e consequentemente sem vendas.
Plataformas B2B podem atingir estes clientes, gerando um canal de vendas, atendimento e relacionamento com eles.
Mesmo para os clientes que são visitados normalmente, podemos reduzir o custo de visitas presenciais e estimular o uso da plataforma B2B para realizar negócios.

5 – Reduzir gastos com VANs EDI
Muitas empresas hoje trabalham via EDI (Eletronic Data Interchange). Trocam arquivos com fornecedores e/ou clientes digitalmente usando para isto um serviço de integração e troca de mensagens operado por empresas chamadas de VANs EDI. Estas empresas facilitam em muito a comunicação entre as empresas, porém com um custo agregado no processo.
Quando uma empresa consegue fazer a venda direta para seus clientes usando seu site B2B, parte deste custo de EDI pode ser reduzido.

6 – Reduzir custos com telefonia
O telefone hoje ainda é um essencial na área comercial. Sejam os vendedores se comunicando com seus clientes ou com a empresa para colocar ordens de compra e acompanhar pedidos, sejam os clientes se comunicando com centrais de vendas e/ou atendimento.
Por mais que tecnologias como chat, mensagens instantâneas e email venham se tornando cada vez mais comum, a telefonia, e seus altos custos, ainda responde por uma parcela do custo comercial em algumas empresas.
Quanto mais os vendedores e clientes puderem usar plataformas digitais para fazer negócio, menos usarão o telefone.

7 – Aumentar eficiência da equipe comercial
Equipes comerciais são caras. São a principal força de vendas da empresa, mas é possível ter uma maior eficiência.
Um site de vendas B2B pode ajudar muito os vendedores/representantes, seja por tornar a operação de venda mais fácil e eficiente, seja por permitir que os próprios clientes coloquem pedidos diretamente.
A equipes podem focar em clientes estratégicos sem perder a atenção nos demais clientes. Tornar uma equipe mais eficiente significa aumentar a capacidade de venda sem aumentar proporcionalmente seus custos.

8 – Reduzir custos provenientes de erros operacionais
Erros operacionais significam dinheiro perdido. Erros na colocação dos pedidos são responsáveis por inúmeras perdas. Envio de produtos errado, itens faltando, itens a mais, logística reversa, trocas e clientes insatisfeitos.
Pedidos enviados via fax, ilegíveis, emails confusos, telefones com ruídos, erros na digitação, tudo isto contribui para que o pedido solicitado pelo cliente chegue diferente na hora do faturamento e expedição.
Tudo isto se traduz em custos desnecessários e problemas que poderiam ter sido evitados.

9 – Reduzir custos de licenciamento de software de gestão
Em algumas situações, a equipe comercial deve ter usuários cadastrados nos softwares de gestão (ERPs). E a empresa é cobrada pelo número de licenças de usuários que ela contrata. Quanto mais vendedores/representantes que precisem de um usuário no sistema, mais os custos com as licenças aumentam. Uma plataforma B2B permite que esta equipe interaja com o site B2B ao invés de diretamente com o ERP para colocar os pedidos e consultar informações de clientes e produtos e status de pedidos.

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Como o e-Commerce B2B cria oportunidades para a equipe de vendas

B2B - E-commerce B2B cria oportunidades para equipe de venda

Já é fato que a adoção de e-commerce B2B pelas empresas vai mudar radicalmente o papel dos vendedores e representantes comerciais. Com uma previsão de 22% de demissões destes profissionais até 2020 nos Estados Unidos feita pela Forrester Research, fatalmente teremos um cenário bem diferente num futuro não muito longo.
Mas quais são as oportunidades que estão na mesa?

Assim como várias profissões que morreram ou tiveram que se adaptar com a adoção de tecnologia em larga escala, esta também está na fila das que precisam se reinventar.

O tirador de pedidos que não agrega no processo de vendas está fatalmente condenado. O vendedor do pão quente, dos produtos fáceis de vender, daquele que fica em casa esperando os clientes ligarem e fazerem seus pedidos, estão com seus dias contados. Tarefas operacionais como colocar pedido, checar disponibilidade de estoque, acompanhamento de entrega, checar preços e outras, passarão cada vez mais para plataformas digitais que entregarão isto ao cliente de forma self-service, a qualquer hora do dia e com a informação mais atualizada possível.

E os clientes cada vez mais irão preferir eles mesmos fazerem estes processos do que sentar na frente de vendedor, nem sempre no horário mais conveniente e da melhor forma.

O vendedor precisa entender que seu papel está mudando de forma irreversível. As empresas precisam que sua equipe comercial consiga atender mais clientes, vender mais para cada um deles, aumentar a margem, fazer um atendimento diferenciado, resolver efetivamente seus problemas e ter mais abrangência geográfica. No modelo tradicional de vendas, isto significa aumentar a equipe. No novo mundo digital, com as empresas adotando plataformas de e-commerce B2B, a área comercial precisa saber fazer uso da tecnologia para potencializar seus resultados.

Enquanto um vendedor hoje atende X clientes, ele vai precisar atender 2X. E como faz isto? Com tecnologia, simples.
Ele precisa entender que a tecnologia de e-Commerce B2B está vindo para ficar. Ele precisa se adaptar e trabalhar junto, não contra. Quem ficar contra serão os primeiros a ter problemas. Ele deve educar os clientes para que também usem a tecnologia. Quanto mais os clientes usarem o e-Commerce B2B da empresa, mais o vendedor terá tempo para ir atrás de novos clientes, ou terá mais tempo para se dedicar a tarefas como mostrar para seus clientes os outros produtos que a empresa vende, normalmente produtos de venda mais complexa, maior valor, mas que também geram mais margem e melhoram o resultado. Claro que isto também passa por mudanças na empresa, nas políticas de metas e comissionamento que reflitam esta nova realidade.

Outro cenário que um e-Commerce B2B pode ajudar muito os vendedores são nos clientes distantes geograficamente. São clientes cujo custo de deslocamento é alto e normalmente geram pedidos de baixo valor. Mas que tendo uma ferramenta para que o próprio cliente possa colocar seus pedidos, eles passam a ser interessantes, já que não necessitam de visitas tão constantes. Então compensa focar neste tipo de cliente e abrir novos. Eles podem não gerar volumes altos individuais mas em conjunto representam um valor considerável.

Além da venda, os vendedores também devem entender que a busca de informações, dúvidas, posição de pedidos, entrega, etc, podem agora ser feito pelo cliente de forma online. Isto libera tempo do vendedor em atividades puramente operacionais. É muito mais prático para o cliente entrar no site e ver os status de seus pedidos ou o tracking da entrega do que ligar para o vendedor, que provavelmente não terá esta informação atualizada na hora e terá que consultar outro sistema ou a central da empresa. E este tempo economizado, se bem usado, pode fazer diferença em outras atividades que agreguem mais valor ao processo de vendas ou relacionamento com o cliente.

O segredo, em última instância, é saber como fazer uso da tecnologia, ganhar tempo, ser mais produtivo e agregar valor. É isso que a empresa espera do vendedor ou do representante comercial, que se adaptem e gerem valor. A mudança virá, ganha mais quem melhor se adaptar e se reinventar.

Compradores B2B preferem o canal digital

B2B - Compradores B2B preferem o canal digital

Um estudo feito pela Forrester Research nos Estados Unidos mostra um resultado que confirma que no mercado B2B está ocorrendo o mesmo comportamento do B2C no que se refere ao aumento de vendas por cliente.

O estudo aponta que os atuais clientes empresariais ou corporativos que já compram de uma determinada empresa, passem agora a também comprar pela internet (online), através de portais de e-Commerce B2B. Muitos não sabem, mas comprar pela internet no e-commerce B2B traz uma série de vantagens, o que faz com que eles passem a comprar mais. Isto por si só já é um motivo mais que suficiente para que as empresas brasileiras, especificamente indústrias, distribuidores, atacadistas e importadores, dê a devida importância ao canal de venda digital. Que passem a incluir em seus planos de curto e médio prazo iniciativas de e-Commerce B2B para efetivamente aumentar suas vendas.

Não estamos falando apenas em aumentar as vendas para os atuais clientes, mas também conquistar novos consumidores. Quando falamos de e-Commerce B2B, que o foco da venda não é para o cliente final pessoa física (B2C), mas sim a empresa (B2B), a principal conclusão que a Forrester chegou é que o cliente B2B após ter a sua disposição um site de e-Commerce e passar a comprar também por este canal, ele acaba fazendo mais compras e por um tempo maior. Ou seja, clientes B2B multicanal compram mais e por mais tempo. Cerca de 47% dos executivos entrevistados na pesquisa da Forrester disseram que seus clientes que migraram para o e-Commerce B2B têm mais potencial de fazer novas compras e 38% disseram ter mais chances de se tornarem clientes de longo prazo.

Outra informação importante que a pesquisa aponta, principalmente para quem vende um mix grande de produtos ou que tenham lançamentos frequentes, é que 38% destes executivos também afirmaram que os clientes que migraram para o on-line são mais aptos a comprar novos produtos.

Concluindo, abrir um canal de vendas de e-Commerce B2B, potencialmente traz muitas vantagens: Vender mais, por mais tempo e vender novos produtos. Isto em última instância se chama fidelizar o cliente, dar a ele opções de compra por qualquer meio que queira, entregar informação e ferramentas para fazer análise e escolher o que quer comprar, quando e como quer comprar. Este é o novo tipo de cliente “omnichannel”, mais conectado e mais exigente, mas que por outro lado gera mais retorno para a empresa. Pense nisso e venha para o e-commerce B2B!