Como a Indústria de Autopeças deve Digitalizar sua Venda B2B

Uma das grandes dificuldades da indústria e de distribuidores de autopeças é na distribuição até o varejo e oficinas. No Brasil são mais de 213 mil CNPJs apenas de varejistas de autopeças, espalhados por mais de 5000 cidades num país continental como o Brasil, que ainda tem sérios problemas de infraestrutura logística. Este cenário é muito similar ao de outros segmentos da indústria e a principal inovação que já está se provando acertada é na digitalização da venda B2B, também chamado de e-Commerce B2B.


O mercado de Reposição automotivo brasileiro movimenta cerca de R$ 100 bilhões / ano. É um % considerável da economia, altamente pulverizado e com grande geração de empregos e renda. Um estudo da McKinsey prevê um crescimento anual da ordem 6,7% ao ano até 2023. Não é pouca coisa.


Com a frota de veículos envelhecendo, cresce a demanda por peças de reposição no
Aftermarket, o que é uma grande oportunidade de recuperação e crescimento, mas que coloca o desafio neste setor de como ser mais eficiente ao longo da cadeia de distribuição. Sabemos que a venda tradicional, nos canais de venda “offline” com vendedores, representantes comerciais e televendas, tem limitações e em vários cenários os custos de atendimento são maiores que o resultado financeiro da venda.

Como atender clientes pequenos, espalhados geograficamente, com menor potencial individual de compra? Este é o grande desafio dos próximos anos. E a resposta passa necessariamente por encontrar novas formas de prospectar, atender, vender e se relacionar com este público. E neste sentido a venda digital já começou a ter uma relevância grande em várias indústrias. Nos Estados Unidos já se movimenta mais de U$ 1.1 trilhão de dólares através de e-Commerce B2B e já é muito maior do que se movimenta no B2C, ou na venda do cliente final.

As indústrias e distribuidores que conseguirem resolver este problema primeiro terão uma grande vantagem competitiva, pois sairão na frente, aprenderão e se adaptarão mais rápido que seus concorrentes. Neste jogo digital, ter velocidade e virar referência faz total diferença.

Outro ganho significativo é no valuation das empresas. Distribuidores e indústrias que consigam ter um canal de venda B2B Digital e que mostre resultados crescentes, tenderão a ter um valuation maior que seus pares.

e-Commerce B2B para o Mercado de Autopeças

O foco da digitalização do canal de venda B2B é ser mais uma forma de venda ao ponto de venda. O canal digital deve sempre atuar em conjunto com os demais canais de venda da empresa. O foco deve ser sempre no comprador B2B, deixar ele comprar como quiser, onde quiser e quando quiser. Terão compradores que sempre irão preferir uma visita presencial do vendedor e tem outros compradores que ficarão muito mais bem atendidos se puderem comprar sozinho, no modelo self-service.

Quais os principais objetivos

  • Potencializar o Time Comercial: Ampliação de Venda fazendo o atual time comercial ser mais produtivo
  • Expansão Geográfica: Capacidade de atingir 100% dos clientes potenciais num país continental como o Brasil
  • Venda para clientes Cauda Longa ou com Baixo retorno com vendedores presenciais: Capacidade de atingir 100% dos clientes potenciais num país continental como o Brasil
  • Reposição de Estoque sem necessidade do vendedor fisicamente presente: Permite que clientes reponham seus estoques e comprem a qualquer momento, de qualquer lugar
  • Padronização Digital de Captação de Pedidos: Elimina recebimento de pedidos por email, app de mensagens, telefone, etc sem padrão e sujeitos a erros
  • Acesso a Mix de Produtos e Preços: Clientes têm acesso online ao seu mix de produto e informações de preços e posição de estoque
  • Acompanhamento de Pedidos: Permite ao cliente acompanhar seu pedido e acesso a todo seu histórico de compras
  • Vendas em Campo: Vendedores remotos podem colocar pedidos e consultar dados de clientes e suas compras

Modelos de Venda Digital B2B

  • Distribuidor vendendo ao Ponto de Venda / Varejo
  • Indústria vendendo ao Ponto de Venda / Varejo
  • Indústria vendendo ao Distribuidor / Atacadista
  • Indústria integrada aos seus Distribuidores vendendo ao Ponto de Venda / Varejo. Este é o modelo menos comum no mundo off, mas o mundo digital permite que uma indústria se integre aos seus distribuidores, para juntos venderem ao Ponto de Venda. E ele também resolve um problema gigante de adoção de e-Commerce B2B pela indústria.

Conflito de Canal entre Indústria e Distribuidores 

Esta é uma das principais dúvidas e inseguranças quando falamos em venda B2B digital da indústria. Muitas não sabem como digitalizar a venda sem gerar conflito com seu atual canal de distribuição, mas é justamente aqui que a tecnologia de Plataformas de e-Commerce B2B tem o seu grande diferencial. 

Um modelo que implementamos em várias indústrias é criar uma Plataforma Marketplace B2B com Integração de Cadeia. Ou seja, o portal é da indústria, mas quem efetivamente faz a venda, faturamento, entrega e pós-venda são os distribuidores da indústria que estão conectados na Plataforma B2B Marketplace.

Este modelo é o que mais aproveita as sinergias entre indústria e distribuidores. De um lado a indústria usa todo seu potencial de marca e alavancagem, e de outro os distribuidores entram com a capilaridade, capacidade de estoque e conhecimento do cliente.

Este modelo de Marketplace B2B é o que temos com alguns clientes da Fastchannel, como a Iconic, que é a Joint-Venture da Texaco Lubrificantes e da Ipiranga Lubrificantes.

Conflito com times de Vendas

Este é outro assunto delicado, que a resposta é muito mais simples. O time comercial normalmente acha que a venda digital B2B vai substituir o time de venda, e a resposta é justamente o contrário.

A venda digital B2B vem para potencializar o time comercial. Tarefas puramente operacionais como receber pedido e buscar status de envio podem agora ser feitas diretamente pelo cliente em modelo self-service. E o vendedor então tem mais tempo para poder atuar de forma mais estratégica com o cliente e abrir novos clientes.

O que aprendemos nestes últimos 10 anos trabalhando com grandes empresas é que a venda B2B é sempre uma junção entre a venda off e a venda on. O comprador B2B, por mais que saiba que pode comprar sozinho, se sente muito mais confortável e seguro sabendo que tem um vendedor ou representante que ele confia e que pode ser acionado a qualquer momento. O canal off apoia a venda on e vice-versa

Plataforma de E-Commerce B2B

Quando falamos em digitalização de venda B2B, ou e-Commerce B2B, vem sempre a questão de como implementar este canal digital B2B. E um dos componentes mais críticos é a Plataforma de e-Commcerce B2B, que deve estar preparada para modelar as mecânicas de vendas do mundo off para o digital. E a escolha de uma plataforma correta é o primeiro passo para ter sucesso na digitalização da venda.

O segmento de autopeças, assim como vários outros é muito complexo, distribuidores e indústrias tem regras comerciais que envolvem várias tabelas de preços, negociações pré-estabelecidas, políticas de pagamentos e crédito diferentes por perfil de cliente, além de segmentação de catálogo e comunicação de marketing, já que normalmente o Varejo de peças de auto, de pesados e motos tem características e comportamentos completamente diferentes. E conseguir atender estes mais variados perfis de clientes no digital, assim como é feito hoje nos canais tradicionais, é um dos principais requisitos para o sucesso

Quer saber como reduzir a dependência dos grandes clientes? Confira!

Quando a indústria – e aqui leia-se também importadores, distribuidores e atacadistas – falam em aumentar suas vendas, podemos imaginar dois caminhos principais: vender mais para os atuais clientes ou conquistar novos. Nesta artigo, vamos o segundo item: como vender mais tendo como objetivo conquistar novos clientes.

Muitas empresas acabam focando nos grandes clientes porque é mais fácil lidar com poucos clientes que gerem maior valor de negócios. Além disso, ter uma carteira com muitos clientes, que fazem pedidos pequenos, tem o problema sério dos custos.

Vender pouco para muita gente gera um alto custo comercial com as equipes de vendas, sejam internas ou representantes, além do custo com processamento de pedidos e logística. Fora o fato de que, por estarmos em um País de dimensões continentais, temos um problema ainda mais sério de abrangência geográfica e, com isso, custos de deslocamento da equipe comercial. Todos estes fatores nos levam para uma situação em que muitos clientes não são economicamente viáveis. O custo da venda não compensa o valor do pedido ou lucro gerado e esses clientes acabam sendo deixados para o plano B.

Porém, o total do volume movimentado por esses pequenos clientes em hipótese alguma pode ser desprezado. Veja o caso do varejo de alimentos. Mais da metade do volume de vendas está concentrada nas grandes redes varejistas. Mas, quando olhamos o perfil das empresas, cerca de 85% dos varejistas são compostos por micro, pequenas e médias empresas. O grande desafio das empresas que atuam na venda e distribuição dos produtos é chegar nesses clientes. Quanto menor ou mais distante dos grandes centros for a cidade, menor é a penetração de mercado das grandes redes varejistas e maior é o domínio do varejista regional de pequeno porte.

Outro problema que existe nas estratégias de vendas focadas no grande varejo é a dependência deles no volume de vendas e a baixa margem, já que são negociações muito mais agressivas de preços e prazos de pagamento.

Então, como uma indústria pode pulverizar sua carteira de clientes, reduzir a dependência dos grandes varejistas e aumentar a margem de lucro em melhores negociações? A resposta está no uso inovador e efetivo de soluções tecnológicas que gerem novos modelos de negócios, novos canais de venda e consigam vender mais para clientes sem um respectivo aumento de custos.

Estamos falando aqui de e-commerce B2B. Empresas que estão adotando estratégias de venda online através de iniciativas de e-commerce conseguem chegar aos clientes distantes geograficamente, nos clientes que têm baixo retorno no custo-benefício e clientes que façam pedidos menores e mais esporádicos. Da mesma forma que o varejo se reinventou com o e-commerce, agora é a vez da indústria inovar e entrar neste mundo.

Como Produtores de Vinho podem digitalizar suas Vendas B2B

Num mercado bastante pulverizado, como os pequenos e médios produtores de vinho sobrevivem em terra de gigantes? Parte da resposta passa necessariamente pela digitalização, tanto do marketing quanto do canal de venda. O acesso aos grandes varejistas e canais de distribuição nem sempre é viável ou possível. Disputar espaço de gôndola nos grandes supermercados não é simples, bem como ser prioridade no mix de produtos dos grandes distribuidores.

A Indústria do Vinho é composta por 1.1 mil Vinícolas brasileiras, ocupando 79,1 mil hectares e produzindo 3,4 milhões de hectolitros. E enquanto a produção de vinho mundial caiu 8,6% entre 2016 e 2017, aqui nos vinhedos tupiniquins, a realidade é completamente diferente. Nossos produtores cresceram a produção nacional em 169% no mesmo período!

E destes 1,1 mil produtores, a grande maioria é de pequeno e médio porte, em empresas familiares. E repleto de cases de pequenos produtores dedicados e apaixonados que fazem vinhos como o Maria Maria, premiado mundialmente, e que integra um tipo de vinho chamado de Vinho de Inverno, que faz uso extensivo de tecnologia para produzir sob condições normalmente adversas.

Mas como estes produtores brigam no mercado nacional pela atenção do canal de distribuição e dos pontos de venda e consumo? Muitos deles estão entendendo que precisam de soluções inovadoras, assim como suas técnicas de produção. A digitalização do canal de venda, principalmente o B2B, traz para estas empresas um grande diferencial competitivo. Esta digitalização inicia com uma Plataforma de e-Commerce B2B que esteja adaptada aos modelos de venda do produto e que entenda os modelos de negócio deste mercado, com todas as suas especificidades.

 

Benefícios do Canal Digital B2B

Quais são as grandes vantagens no uso de canal de venda B2B digital, ou e-Commerce B2B?

Captação de Novos Clientes

Normalmente é o grande foco da maioria das empresas. Aumentar a base de clientes, trabalhar com novos varejos, com novas casas especializadas em vinhos e com novos restaurantes e hotéis. Como fazer o produto chegar em mais pontos de venda e consumo. Ao contrário do modelo tradicional de canal físico de vendas, o canal digital tem alta escala e abrangência. Aliado com ações de marketing e comunicação digitais, é muito mais fácil atingir novos clientes.

Aumento de Fidelização e Relacionamento com Clientes

Empresas de Varejo e Restaurantes precisam de produtos de qualidade e disponíveis. Ruptura de estoque é mortal nestes negócios. Então eles tenderão a concentrar suas compras onde tiverem conveniência, facilidade em reposição de estoque, informação sempre disponível e de qualidade que efetivamente possam usar em seus negócios.

Expansão geográfica

Hoje muitas empresas estão fortemente limitadas geograficamente. Sua atuação se resume à capacidade de seu time comercial e canais de distribuição, normalmente locais, que acabam sendo restritos, e cuja ampliação demanda muito esforço e investimento.

Venda para Pequenos Clientes

É mais fácil vender e entregar lotes de dezenas de caixas. Mas e o pequeno varejista ou restaurante que teria capacidade de comprar 1 ou 2 caixas? Como atender centenas de pequenos clientes com compras menores mas que no volume é muito superior aos pedidos dos grandes clientes? Esta é a teoria da “Cauda Longa”. Porém ela só funciona quando o custo de venda é marginal. E é justamente neste tipo de venda que o canal digital tem sua maior contribuição.

 

Modelos de Venda

Ok. Mas como oos atuais modelos de venda de vinho fazem uso efetivo deste novo canal? Como os atuais processos de venda migram para o mundo digital?

Venda B2B direta ao Varejo e Food Service

Através do canal de venda digital B2B, o produtor pode fazer vendas B2B diretamente ao Varejo ou Food Service. O dono do estabelecimento tem acesso imediato ao mix completo de rótulos da vinícola, informações de limites de crédito, estoque, prazos e custos de entrega. E pode sozinho fazer o pedido para abastecimento de seu estoque. No horário que for mais conveniente, e da forma que for mais conveniente. Isto é o que chamados de Self-Service. E pesquisas nos Estados Unidos mostram que mais de 3/4 de compradores B2B prefeririam comprar através de portais digitais do que falar com vendedores ou representantes comerciais.

Venda B2B2C

E quando o cliente entra num varejo e o rótulo que está procurando não faz parte do mix de produto ou acabou o estoque? O varejista pode, através da Plataforma de e-Commerce B2B do Produtor, fazer uma pedido diretamente para seu cliente.

Venda Atacarejo

Este é outra grande avalanca de venda. E as pessoas que querem dar uma festa ou fazer um evento e que precisem comprar pontualmente algumas caixas de vinho, mas que querem um atendimento diferenciado, auxílio na escolha do melhor rótulo e negociação por volume. Novamente o canal digital pode oferecer todas estas soluções num único lugar. Descontos por volume e acesso direto à Vinícola e aos especialistas é um grande diferencial nestas situações.

Representante Comercial

Em qualquer indústria, o representante comercial tem um papel importante no mix de canal de venda. Quanto mais fácil for para ele gerenciar sua carteira de clientes, e colocar seus pedidos, mais eficiente ele será e mais tempo terá para prospecção e relacionamento.

Venda B2C ao cliente final

E por fim, quando se fala em canal de venda digital, sempre podemos também atender diretamente o cliente final, ou seja, a venda B2C. Aqui estão os maiores desafios em termos de atendimento, operação, logística e entrega fracionada, pois a venda não se dá mais por caixas, e sim por garrafas. Muito mais clientes com ticket menor. Porém com margens potencialmente bem melhores.

Marketplaces B2C

Este é um ponto de muita discussão (e falta de consenso). Para alguns é importante como suporte à ações de branding e pulveriação da marca, e como forma de escoar excedente de produção, e para outros é o inverso, destroem a margem e colocam a marca na guerra de preços. Em qualquer caso, precisam ser muito bem estudados, numa visão de objetivos estratégicos de curto e longo prazo.

 

É neste cenário que a digitalização no canal de venda B2B pode trazer diferenciais competitivos para este tipo de Vinícola.

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