Como a Indústria de Autopeças deve Digitalizar sua Venda B2B

Uma das grandes dificuldades da indústria e de distribuidores de autopeças é na distribuição até o varejo e oficinas. No Brasil são mais de 213 mil CNPJs apenas de varejistas de autopeças, espalhados por mais de 5000 cidades num país continental como o Brasil, que ainda tem sérios problemas de infraestrutura logística. Este cenário é muito similar ao de outros segmentos da indústria e a principal inovação que já está se provando acertada é na digitalização da venda B2B, também chamado de e-Commerce B2B.


O mercado de Reposição automotivo brasileiro movimenta cerca de R$ 100 bilhões / ano. É um % considerável da economia, altamente pulverizado e com grande geração de empregos e renda. Um estudo da McKinsey prevê um crescimento anual da ordem 6,7% ao ano até 2023. Não é pouca coisa.


Com a frota de veículos envelhecendo, cresce a demanda por peças de reposição no
Aftermarket, o que é uma grande oportunidade de recuperação e crescimento, mas que coloca o desafio neste setor de como ser mais eficiente ao longo da cadeia de distribuição. Sabemos que a venda tradicional, nos canais de venda “offline” com vendedores, representantes comerciais e televendas, tem limitações e em vários cenários os custos de atendimento são maiores que o resultado financeiro da venda.

Como atender clientes pequenos, espalhados geograficamente, com menor potencial individual de compra? Este é o grande desafio dos próximos anos. E a resposta passa necessariamente por encontrar novas formas de prospectar, atender, vender e se relacionar com este público. E neste sentido a venda digital já começou a ter uma relevância grande em várias indústrias. Nos Estados Unidos já se movimenta mais de U$ 1.1 trilhão de dólares através de e-Commerce B2B e já é muito maior do que se movimenta no B2C, ou na venda do cliente final.

As indústrias e distribuidores que conseguirem resolver este problema primeiro terão uma grande vantagem competitiva, pois sairão na frente, aprenderão e se adaptarão mais rápido que seus concorrentes. Neste jogo digital, ter velocidade e virar referência faz total diferença.

Outro ganho significativo é no valuation das empresas. Distribuidores e indústrias que consigam ter um canal de venda B2B Digital e que mostre resultados crescentes, tenderão a ter um valuation maior que seus pares.

e-Commerce B2B para o Mercado de Autopeças

O foco da digitalização do canal de venda B2B é ser mais uma forma de venda ao ponto de venda. O canal digital deve sempre atuar em conjunto com os demais canais de venda da empresa. O foco deve ser sempre no comprador B2B, deixar ele comprar como quiser, onde quiser e quando quiser. Terão compradores que sempre irão preferir uma visita presencial do vendedor e tem outros compradores que ficarão muito mais bem atendidos se puderem comprar sozinho, no modelo self-service.

Quais os principais objetivos

  • Potencializar o Time Comercial: Ampliação de Venda fazendo o atual time comercial ser mais produtivo
  • Expansão Geográfica: Capacidade de atingir 100% dos clientes potenciais num país continental como o Brasil
  • Venda para clientes Cauda Longa ou com Baixo retorno com vendedores presenciais: Capacidade de atingir 100% dos clientes potenciais num país continental como o Brasil
  • Reposição de Estoque sem necessidade do vendedor fisicamente presente: Permite que clientes reponham seus estoques e comprem a qualquer momento, de qualquer lugar
  • Padronização Digital de Captação de Pedidos: Elimina recebimento de pedidos por email, app de mensagens, telefone, etc sem padrão e sujeitos a erros
  • Acesso a Mix de Produtos e Preços: Clientes têm acesso online ao seu mix de produto e informações de preços e posição de estoque
  • Acompanhamento de Pedidos: Permite ao cliente acompanhar seu pedido e acesso a todo seu histórico de compras
  • Vendas em Campo: Vendedores remotos podem colocar pedidos e consultar dados de clientes e suas compras

Modelos de Venda Digital B2B

  • Distribuidor vendendo ao Ponto de Venda / Varejo
  • Indústria vendendo ao Ponto de Venda / Varejo
  • Indústria vendendo ao Distribuidor / Atacadista
  • Indústria integrada aos seus Distribuidores vendendo ao Ponto de Venda / Varejo. Este é o modelo menos comum no mundo off, mas o mundo digital permite que uma indústria se integre aos seus distribuidores, para juntos venderem ao Ponto de Venda. E ele também resolve um problema gigante de adoção de e-Commerce B2B pela indústria.

Conflito de Canal entre Indústria e Distribuidores 

Esta é uma das principais dúvidas e inseguranças quando falamos em venda B2B digital da indústria. Muitas não sabem como digitalizar a venda sem gerar conflito com seu atual canal de distribuição, mas é justamente aqui que a tecnologia de Plataformas de e-Commerce B2B tem o seu grande diferencial. 

Um modelo que implementamos em várias indústrias é criar uma Plataforma Marketplace B2B com Integração de Cadeia. Ou seja, o portal é da indústria, mas quem efetivamente faz a venda, faturamento, entrega e pós-venda são os distribuidores da indústria que estão conectados na Plataforma B2B Marketplace.

Este modelo é o que mais aproveita as sinergias entre indústria e distribuidores. De um lado a indústria usa todo seu potencial de marca e alavancagem, e de outro os distribuidores entram com a capilaridade, capacidade de estoque e conhecimento do cliente.

Este modelo de Marketplace B2B é o que temos com alguns clientes da Fastchannel, como a Iconic, que é a Joint-Venture da Texaco Lubrificantes e da Ipiranga Lubrificantes.

Conflito com times de Vendas

Este é outro assunto delicado, que a resposta é muito mais simples. O time comercial normalmente acha que a venda digital B2B vai substituir o time de venda, e a resposta é justamente o contrário.

A venda digital B2B vem para potencializar o time comercial. Tarefas puramente operacionais como receber pedido e buscar status de envio podem agora ser feitas diretamente pelo cliente em modelo self-service. E o vendedor então tem mais tempo para poder atuar de forma mais estratégica com o cliente e abrir novos clientes.

O que aprendemos nestes últimos 10 anos trabalhando com grandes empresas é que a venda B2B é sempre uma junção entre a venda off e a venda on. O comprador B2B, por mais que saiba que pode comprar sozinho, se sente muito mais confortável e seguro sabendo que tem um vendedor ou representante que ele confia e que pode ser acionado a qualquer momento. O canal off apoia a venda on e vice-versa

Plataforma de E-Commerce B2B

Quando falamos em digitalização de venda B2B, ou e-Commerce B2B, vem sempre a questão de como implementar este canal digital B2B. E um dos componentes mais críticos é a Plataforma de e-Commcerce B2B, que deve estar preparada para modelar as mecânicas de vendas do mundo off para o digital. E a escolha de uma plataforma correta é o primeiro passo para ter sucesso na digitalização da venda.

O segmento de autopeças, assim como vários outros é muito complexo, distribuidores e indústrias tem regras comerciais que envolvem várias tabelas de preços, negociações pré-estabelecidas, políticas de pagamentos e crédito diferentes por perfil de cliente, além de segmentação de catálogo e comunicação de marketing, já que normalmente o Varejo de peças de auto, de pesados e motos tem características e comportamentos completamente diferentes. E conseguir atender estes mais variados perfis de clientes no digital, assim como é feito hoje nos canais tradicionais, é um dos principais requisitos para o sucesso

Fale com quem tem a maior experiência em e-Commerce B2B do Brasil

    Mauricio Di Bonifacio

    Mauricio Di Bonifacio

    Empreendedor e co-Founder da Fast Channel e da Vertis. 20 anos de experiência no mercado digital, atuando na transformação digital do canal de vendas, através de iniciativas e-Commerce B2B e B2C. Especialista em levar empresas para o mundo digital, aliando vendas, marketing digital e tecnologia. Participou de alguns dos principais projetos de e-Commerce no Brasil em empresas como Fast Shop, Camicado, Goodyear, Della Via Pneus, Arcelor Mittal, Giuliana Flores, Zelo, Preçolandia, MMartan, Corona, WorkYou dentre outros. Tem muita experiência em inovação, startups, venda online, marketing digital, tecnologia e gestão de equipes multidisciplinares. Mestrado e graduado pela USP, é palestrante, escritor, e professor