Como a Indústria de Autopeças deve Digitalizar sua Venda B2B

Uma das grandes dificuldades da indústria e de distribuidores de autopeças é na distribuição até o varejo e oficinas. No Brasil são mais de 213 mil CNPJs apenas de varejistas de autopeças, espalhados por mais de 5000 cidades num país continental como o Brasil, que ainda tem sérios problemas de infraestrutura logística. Este cenário é muito similar ao de outros segmentos da indústria e a principal inovação que já está se provando acertada é na digitalização da venda B2B, também chamado de e-Commerce B2B.

O mercado de Reposição automotivo brasileiro movimenta cerca de R$ 100 bilhões / ano. É um % considerável da economia, altamente pulverizado e com grande geração de empregos e renda. Um estudo da McKinsey prevê um crescimento anual da ordem 6,7% ao ano até 2023. Não é pouca coisa.

Com a frota de veículos envelhecendo, cresce a demanda por peças de reposição no
Aftermarket, o que é uma grande oportunidade de recuperação e crescimento, mas que coloca o desafio neste setor de como ser mais eficiente ao longo da cadeia de distribuição. Sabemos que a venda tradicional, nos canais de venda “offline” com vendedores, representantes comerciais e televendas, tem limitações e em vários cenários os custos de atendimento são maiores que o resultado financeiro da venda.

Como atender clientes pequenos, espalhados geograficamente, com menor potencial individual de compra? Este é o grande desafio dos próximos anos. E a resposta passa necessariamente por encontrar novas formas de prospectar, atender, vender e se relacionar com este público. E neste sentido a venda digital já começou a ter uma relevância grande em várias indústrias. Nos Estados Unidos já se movimenta mais de U$ 1.1 trilhão de dólares através de e-Commerce B2B e já é muito maior do que se movimenta no B2C, ou na venda do cliente final.

As indústrias e distribuidores que conseguirem resolver este problema primeiro terão uma grande vantagem competitiva, pois sairão na frente, aprenderão e se adaptarão mais rápido que seus concorrentes. Neste jogo digital, ter velocidade e virar referência faz total diferença.

Outro ganho significativo é no valuation das empresas. Distribuidores e indústrias que consigam ter um canal de venda B2B Digital e que mostre resultados crescentes, tenderão a ter um valuation maior que seus pares.

e-Commerce B2B para o Mercado de Autopeças

O foco da digitalização do canal de venda B2B é ser mais uma forma de venda ao ponto de venda. O canal digital deve sempre atuar em conjunto com os demais canais de venda da empresa. O foco deve ser sempre no comprador B2B, deixar ele comprar como quiser, onde quiser e quando quiser. Terão compradores que sempre irão preferir uma visita presencial do vendedor e tem outros compradores que ficarão muito mais bem atendidos se puderem comprar sozinho, no modelo self-service.

Quais os principais objetivos

• Potencializar o Time Comercial: Ampliação de Venda fazendo o atual time comercial ser mais produtivo
• Expansão Geográfica: Capacidade de atingir 100% dos clientes potenciais num país continental como o Brasil
• Venda para clientes Cauda Longa ou com Baixo retorno com vendedores presenciais: Capacidade de atingir 100% dos clientes potenciais num país continental como o Brasil
• Reposição de Estoque sem necessidade do vendedor fisicamente presente: Permite que clientes reponham seus estoques e comprem a qualquer momento, de qualquer lugar
• Padronização Digital de Captação de Pedidos: Elimina recebimento de pedidos por email, app de mensagens, telefone, etc sem padrão e sujeitos a erros
• Acesso a Mix de Produtos e Preços: Clientes têm acesso online ao seu mix de produto e informações de preços e posição de estoque
• Acompanhamento de Pedidos: Permite ao cliente acompanhar seu pedido e acesso a todo seu histórico de compras
• Vendas em Campo: Vendedores remotos podem colocar pedidos e consultar dados de clientes e suas compras

Modelos de Venda Digital B2B

• Distribuidor vendendo ao Ponto de Venda / Varejo

• Indústria vendendo ao Ponto de Venda / Varejo

• Indústria vendendo ao Distribuidor / Atacadista

• Indústria integrada aos seus Distribuidores vendendo ao Ponto de Venda / Varejo. Este é o modelo menos comum no mundo off, mas o mundo digital permite que uma indústria se integre aos seus distribuidores, para juntos venderem ao Ponto de Venda. E ele também resolve um problema gigante de adoção de e-Commerce B2B pela indústria.

Conflito de Canal entre Indústria e Distribuidores

Esta é uma das principais dúvidas e inseguranças quando falamos em venda B2B digital da indústria. Muitas não sabem como digitalizar a venda sem gerar conflito com seu atual canal de distribuição, mas é justamente aqui que a tecnologia de Plataformas de e-Commerce B2B tem o seu grande diferencial.

Um modelo que implementamos em várias indústrias é criar uma Plataforma Marketplace B2B com Integração de Cadeia. Ou seja, o portal é da indústria, mas quem efetivamente faz a venda, faturamento, entrega e pós-venda são os distribuidores da indústria que estão conectados na Plataforma B2B Marketplace.

Este modelo é o que mais aproveita as sinergias entre indústria e distribuidores. De um lado a indústria usa todo seu potencial de marca e alavancagem, e de outro os distribuidores entram com a capilaridade, capacidade de estoque e conhecimento do cliente.

Este modelo de Marketplace B2B é o que temos com alguns clientes da Fastchannel, como a Iconic, que é a Joint-Venture da Texaco Lubrificantes e da Ipiranga Lubrificantes.

Conflito com times de Vendas

Este é outro assunto delicado, que a resposta é muito mais simples. O time comercial normalmente acha que a venda digital B2B vai substituir o time de venda, e a resposta é justamente o contrário.

A venda digital B2B vem para potencializar o time comercial. Tarefas puramente operacionais como receber pedido e buscar status de envio podem agora ser feitas diretamente pelo cliente em modelo self-service. E o vendedor então tem mais tempo para poder atuar de forma mais estratégica com o cliente e abrir novos clientes.

O que aprendemos nestes últimos 10 anos trabalhando com grandes empresas é que a venda B2B é sempre uma junção entre a venda off e a venda on. O comprador B2B, por mais que saiba que pode comprar sozinho, se sente muito mais confortável e seguro sabendo que tem um vendedor ou representante que ele confia e que pode ser acionado a qualquer momento. O canal off apoia a venda on e vice-versa

Plataforma de E-Commerce B2B

Quando falamos em digitalização de venda B2B, ou e-Commerce B2B, vem sempre a questão de como implementar este canal digital B2B. E um dos componentes mais críticos é a Plataforma de e-Commcerce B2B, que deve estar preparada para modelar as mecânicas de vendas do mundo off para o digital. E a escolha de uma plataforma correta é o primeiro passo para ter sucesso na digitalização da venda.

O segmento de autopeças, assim como vários outros é muito complexo, distribuidores e indústrias tem regras comerciais que envolvem várias tabelas de preços, negociações pré-estabelecidas, políticas de pagamentos e crédito diferentes por perfil de cliente, além de segmentação de catálogo e comunicação de marketing, já que normalmente o Varejo de peças de auto, de pesados e motos tem características e comportamentos completamente diferentes. E conseguir atender estes mais variados perfis de clientes no digital, assim como é feito hoje nos canais tradicionais, é um dos principais requisitos para o sucesso