Como enfrentar a crise na indústria olhando para o mundo digital

Praticamente todos os balanços de empresas refletem a crise que o País está passando. Em épocas complicadas como esta, as empresas precisam de soluções mais radicais e inovadoras que garantam sua sobrevivência. Pensando nisso, dois temas entram como prioridade total: aumento de vendas e redução de custos. Mas a pergunta é: como vender mais, ou pelo menos continuar vendendo igual ao ano passado, e como custar menos?

Neste cenário, muitas indústrias estão colocando em suas estratégias comerciais o canal digital através do uso de plataformas de e Commerce B2B e ações de marketing digital. Os modelos comerciais tradicionais baseados puramente em equipes de vendas e representantes comerciais precisam se reinventar e ganhar eficiência. Os desejos que passam pela cabeça do empresariado são: como aumentar as vendas, ampliar participação de mercado, reter/rentabilizar clientes e, tudo isto com o menor aumento de custos possível.

Desdobrar estas metas no modelo comercial padrão leva a aumentos significativos em força de vendas tradicional com todos os problemas e custos inerentes. Uma das alternativas é olhar para o varejo e ver como ele se reinventou nos últimos anos. Empresas varejistas se adaptaram ao mundo digital. Estratégias de e-Commerce e marketing digital hoje são tão comuns no varejo que quando vemos uma empresa que não venda pelo canal digital, ela nos parece totalmente estranha e fora da realidade.

O primeiro passo foi dado, as empresas foram para o mundo digital, aprenderam a vender, a se relacionar com seus clientes e a captar novos. Áreas inteiras e novos cargos foram criados, novas competências foram necessárias dentro da empresa, novos KPIs foram adicionados às reuniões de diretoria e novas metas foram dadas às pessoas.

Enquanto o varejo se reinventou e aprendeu a operar no mundo digital, as indústrias ainda estão atrasadas. Mas, épocas de crise são bons momentos de tirar projetos da gaveta e pensar fora da caixa. Se o varejo migrou parte de sua operação para o universo digital, porque a indústria não faz a mesma coisa? Não estou falando que uma indústria deva criar um site de e-Commerce para vender para o cliente final e brigar com o canal varejista. O que está na mesa é o outro tipo de e-Commerce, enquanto no varejo falamos de e-Commerce B2C (venda de empresa para consumidor), na indústria devemos focar no e-Commerce B2B (venda entre empresas).O e-Commerce B2B deve ser um
braço da área comercial e de marketing da indústria, deve ser um complemento das vendas e usar o canal digital para vender e se relacionar com seus clientes pessoa jurídica.

Empresas Americanas e Européias estão efetivamente trabalhando neste canal, e não é incomum vermos casos de empresas onde mais de 50% das vendas já são oriundas do canal digital. No Brasil este movimento de digitalizar as operações comerciais B2B está ganhando força e cada vez mais empresas estão se reinventando e aprendendo a vender no mundo digital.

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    Mauricio Di Bonifacio

    Mauricio Di Bonifacio

    Empreendedor e co-Founder da Fast Channel e da Vertis. 20 anos de experiência no mercado digital, atuando na transformação digital do canal de vendas, através de iniciativas e-Commerce B2B e B2C. Especialista em levar empresas para o mundo digital, aliando vendas, marketing digital e tecnologia. Participou de alguns dos principais projetos de e-Commerce no Brasil em empresas como Fast Shop, Camicado, Goodyear, Della Via Pneus, Arcelor Mittal, Giuliana Flores, Zelo, Preçolandia, MMartan, Corona, WorkYou dentre outros. Tem muita experiência em inovação, startups, venda online, marketing digital, tecnologia e gestão de equipes multidisciplinares. Mestrado e graduado pela USP, é palestrante, escritor, e professor