Digitalizar a venda B2B no cenário pós-Covid-19

A digitalização do canal de venda B2B da indústria ao redor do mundo já é realidade. Nos Estados Unidos, já são movimentados mais de US$ 1.1 trilhão através de portais de e-commerce B2B, muito mais que o varejo movimenta (ou B2C). Europa e Ásia seguem na mesma tendência. No Brasil, este é um assunto que ganhou força nos últimos 2 a 3 anos, com gigantes como Ambev, Unilever e P&G entrando forte. E a pandemia do Covid-19 só reforçou e consolidou esta tendência.

Digitalizar a venda B2B é uma tendência que todas indústrias deveriam estar implementando, ou no mínimo se planejando seriamente. Por quê? Mais do que apenas inovação ou ser algo “hype”, gera vantagens competitivas reais, invariavelmente ligadas ao aumento de venda e margem. Em um país continental como o Brasil, existe um potencial gigante para as indústrias conseguirem vender de forma eficiente para pequenos lojistas, varejos de vizinhança e ter maior cobertura geográfica. Nos tradicionais modelos de venda presencial, este sempre é um gargalo, atender clientes pequenos ou distantes gera um problema de custo, que acaba sendo proibitivo para os times comerciais.

A solução segue a mesma linha que o varejo já descobriu há mais de 10 anos. Como um varejista em Porto Alegre vende para um cliente na Bahia que nunca entrou em uma de suas lojas físicas? Digitalizando sua venda. A indústria precisa urgentemente ir para o mesmo caminho. Precisa aprender como o canal de venda digital B2B pode ser um aliado extremamente poderoso para potencializar seu time comercial. Precisa entender que a venda digital faz com que ela consiga atender mais clientes sem aumentar sua estrutura de vendas, permitindo que estes clientes agora conheçam sua marca, seus produtos, suas condições comerciais, se relacionem e façam seus pedidos digitalmente através de um portal de e-Commerce B2B da indústria.

E do lado do cliente os benefícios também são claros. O pequeno varejo precisa acessar bons fornecedores, com bons produtos e boas condições comerciais. E nem sempre ele tem acesso aos fornecedores que gostaria, ou nem sabe que existem. O grande benefício aqui se chama self-service. É dar melhores ferramentas e informações para que o cliente tenha acesso e tome decisões. Se o cliente quer repor estoque no domingo às 2 da manhã ou quiser saber a posição de seu pedido a qualquer momento, ele passa a ter isso disponível quando a indústria opera com e-Commerce B2B. Além disso, a nova geração de millennials que está ajudando ou assumindo os negócios dos pais é muito mais digital.

Com a chegada do Covid-19, restrições à circulação física de pessoas e lockdown, tanto fornecedores quanto compradores tiveram que se adaptar. Em algumas empresas que ajudo nesta digitalização B2B, os recordes de venda aconteceram justamente no meio da pandemia, o canal digital foi um fator essencial para que a empresa se adaptasse e continuasse operando, e inclusive absorvendo clientes de concorrentes que não estavam preparados digitalmente para atendê-los.

Uma pesquisa recente feita pela McKinsey aqui no Brasil mostrou dados muito interessantes sobre o novo cenários de venda B2B com o uso de videoconferências, e-commerce B2B e a mudança de relações historicamente presenciais para modelos mais digitais e remotos. 75% dos entrevistados acham que o novo modelo de vendas remoto é tão ou mais eficiente que pré-Covid-19. 90% das empresas estimam que este novo modelo se mantenha por mais que 12 meses após o fim da pandemia. E mais impressionante, 97% afirmaram que devem fazer compras num modelo self-service digital.

Isso só reforça o que estamos vendo de mudanças de comportamento de quem vende e de quem compra no resto do mundo. As indústrias que mais rápido se adaptarem, entenderem este novo cliente, e aprenderem como a tecnologia de venda B2B digital pode ser um poderoso aliado, terão melhores condições de sobrevivência. E para a indústria, vale uma coisa que eu falava para o varejo a 15 anos atrás. Você não precisa se digitalizar, como alternativa pode ficar esperando seus concorrentes saírem na frente, e quando começar a perder mercado e clientes, pode ser que seja tarde demais.