O distribuidor norte americano Grainger Inc alcançou uma marca impressionante. Em 2015 41% de suas vendas foram através do canal de venda digital, pela sua Plataforma de e-Commerce B2B.

A Grainger é um case famoso americano e mostra que persistência, visão de longo prazo, estratégia e execução bem feita podem mudar radicalmente o perfil de uma empresa.
Com um foco em distribuição de produtos para o segmento de MRO (Manutenção, Reparo e Operações, em tradução livre), vendem produtos que vão de uso no chão de fábrica ao escritório.

A empresa foca sua estratégia digital em venda para empresas de pequeno e médio porte. Assim como no Brasil, os Estados Unidos também tem um problema de diensão geográfica, o que complica a venda e relacionamento com pequenos clientes espalhados por todo o país. E pulverizar a base de clientes em escala nacional (olhando apenas a operação americana) em diversos casos é proibitivo utilizando canais de venda tradicionais, como vendedores e representantes comerciais em cada região.

Em 2015, a empresa teve U$ 9,973 bilhões de faturamento total. Destes, 41%, ou U$ 4,09 bilhões vieram através do e-Commerce, que teve um aumento de U$ de 13,6% em relação aos U$ 3,6 bilhóes de 2014. Isto considerando um ano complicado na economia norte americana, com alta do dolar e redução de demanda de clientes, principalmente nas indústrias de óleo e gás.

Este sucesso no canal digital não é fruto de acaso ou de sorte. A empresa vem investindo e sendo pioneira em tecnologias digitais desde o (longinquo?) ano de 2000. Em 2013 lançava um aplicativo para iPad. Nas palavras de Geoffrey Robertson, vice-presidente de estratégia de e-Commerce e planejamento: “Cada detalhe do app iPad foi feito com eficiência em mente, permitindo nossos clientes rapidamente encontrar o que precisam, fazer o pedido e voltar para suas tarefas”. Isto mostra o quanto a empresa já havia entendido um dos principais propósitos das vendas digitais, que é o de facilitar a vida do comprador. No mundo B2B, as compras são feitas por necessidade e são parte do trabalho. As pessoas não compram alicates e chaves de fenda porque acham bonito, mas sim porque sem estes produtos, suas linhas de produção e serviços param por falta de material.

O crescimento do canal digital é basicamente o que suporta o crescimento da empresa. Se tivesse optado por fazer “mais do mesmo”, a Grainger ainda seria uma empresa grande, estaria faturando alguns bilhões de dolares por ano, mas estaria em sérios problemas para projetar seu futuro. Empresas de distribuição, normalmente tem EBITDAs baixos, e são muito suscetíveis a instabilidades na econonomia, muitas inclusive quebram ao primeiro solavanco mais forte. O canal digital permitiu a Grainger ter taxas de crescimento elevadas, mesmo em anos ruins e ao mercado projetar um crescimento futuro e valuation diferenciado em relação aos seus concorrentes que ficaram apenas no mundo físico.

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