O cenário que se firmou durante meses de pandemia com a estipulação do lockdown foi imprevisível: será que voltaríamos às lojas? Quando? Nosso método de compras seria mudado para sempre? O que irá acontecer com as pequenas lojas de bairro? Como as grandes indústrias irão lidar com essa nova realidade e como o consumidor irá se comportar daí em diante? As dúvidas eram muitas, mas a resolução da jornada de vendas se mostrou muito clara com o aumento de compras on-line e a praticidade de ter o seu produto entregue na porta de casa, diminuindo o risco de contaminação.O e-Commerce B2B no Brasil já apresentava dados estruturais consistentes de que estava em ascensão, mas a impossibilidade de realizar vendas presenciais fez com que a adequação das negociações no ambiente digital disparasse. Segundo o estudo feito pela McKinsey, houve um aumento de 62% da participação das empresas em investir no digital depois do período de lockdown. Em outra pesquisa da empresa, 77% das empresas passaram a atuar de maneira híbrida durante a pandemia e 86% acreditam que a digitalização deve permanecer crescente nos próximos anos.
Um dos principais desafios encontrados por indústrias que nunca tiveram atuação no digital foi a enorme quantidade de canais de atendimento, levantamento de dados e as possibilidades de adequação de programas e layouts ao seu sistema de vendas. De acordo com o estudo da McKinsey, os modelos comerciais híbridos aparecem à medida que as empresas migram para o modelo omnichannel, sendo que 28% já têm funções de vendas híbridas, ou seja, os vendedores atuando através de um mix tecnológico composto por e-mails, WhatsApp, telefone e, claro, site de vendas.
Projeções para 2022
Com os números em mãos, a McKinsey já tem um veredito: mais de 75% dos vendedores e compradores acreditam que o novo modelo digital B2B é mais eficiente no cenário pós pandemia. Os dados se complementam com os demonstrados na pesquisa da Agileintel Research, publicada pelo Statista de que o valor bruto do comércio eletrônico B2B global salte de cerca de US$18.400 trilhões em 2021 para aproximadamente US$22.172 trilhões em 2022.
O estudo da Grand View Research feito este ano com dados mundiais tem como previsão um aumento de até 1/5 do e-Commerce B2B até o fim da década. Para chegar a esse número, a empresa levou em conta os dados da última pesquisa da movimentação de capital feita em 2021: aproximadamente US$7 bilhões.
A automatização e os subcanais do e-Commerce
Para os players do mercado que ainda não estão inseridos no mercado on-line, existem alguns fatores novos a serem decididos e trabalhados para que possam operar com maestria. O primeiro (e mais difícil de ser aceito) é diminuir o tempo dos vendedores em processos de apresentação de produto e convencimento do cliente para focá-lo em diminuir a jornada do comprador no site, facilitar a sua jornada de compra e transformar a experiência de finalização do processo (carrinho de compras) em algo prazeroso e realizador.
Segundo uma pesquisa da McKinsey, melhorar a experiência do cliente, conectando-se emocionalmente com a marca, onde o cliente fica impressionado, pode levar a um aumento de 30% a 50% nos indicadores de satisfação, com probabilidade de renovação ou compra de outro produto e serviço.
Uma das principais formas de fazer com que a perda de tempo dos funcionários seja reduzida é investir em uma tecnologia artificial focada em primeiros atendimentos, com o objetivo de tirar dúvidas básicas e direcionar o comprador para os canais corretos dentro da própria empresa. O bate-papo on-line também está se tornando um pilar, com mais de 50% das empresas B2B agora fornecendo esse recurso. Desta forma, o cliente fica satisfeito com uma resposta, a empresa não perde a venda e a equipe comercial não perde o tempo que será usado para aprimorar a possibilidade de conversão.
Outro avanço na entrada do universo on-line é implementar o sistema ERP integrado à plataforma para automatizar alguns sistemas, como controle de entrada e saída de material do estoque e, assim, diminuir as chances de erro e atraso nos envios para os clientes. O sistema também permite a emissão da nota fiscal, uma etapa a menos para a equipe comercial se preocupar em fazer.
O e-Commerce B2B no Brasil em 2022
Como comentamos a pouco, o e-Commerce no Brasil já estava em crescimento constante, que foi impulsionado pelo período de isolamento da Covid-19. Porém, existem algumas outras novidades tecnológicas que surgiram nos últimos anos que ajudaram a mudar a mente de alguns donos de empresas para gerarem mais lucros no ambiente on-line e a que recebe maior destaque foi a mudança e facilitação no processo de pagamento.
A chegada do PIX nas mãos de qualquer cidadão no Brasil e a efetivação de uma compra instantaneamente, gerando comprovante, diminuiu o tempo de espera dos distribuidores e fornecedores pela espera do produto. O sistema já é usado por 71% da população, que registrou 380 milhões de chaves, segundo o Banco Central. De acordo com dados da Febraban (Federação Brasileira de Bancos), a taxa de aprovação da ferramenta de transferências instantâneas chegou a 85%. Agilidade de pagamento, na geração do pedido, na saída do estoque e na emissão da nota fiscal significa uma maior possibilidade de novos pedidos e fidelização de um cliente satisfeito.
Relutâncias vs lucros
Há quem se engane que as empresas não estão de olho nos lucros e ficando de fora da busca pela adesão e aperfeiçoamento do e-Commerce. De acordo com os dados da pesquisa da McKinsey, quase dois terços (65%) das empresas B2B em todos os setores da indústria agora oferecem recursos de comércio eletrônico, oferecendo desde o atendimento inicial, envio de proposta, aprovação interna, recebimento do pedido, envio do estoque e emissão da nota, número superior aos 53% reportados no início de 2021. A corrida para conquistar o ambiente on-line começou e buscar novas ferramentas para se destacar diante dos demais nomes tornou-se prioridade.
Segundo a mesma pesquisa, o e-Commerce representa hoje mais de 18% se toda a receita da empresa B2B média, colocando-a no mesmo nível das vendas presenciais e à frente de todos os outros canais. O aumento da competitividade no on-line também promete fazer com que o investimento voltado para esses canais e suas funcionalidades cresçam nos próximos meses, assim como a porcentagem do valor de receita mencionado acima.
As barreiras da realidade x digital também começaram a cair: dois terços das equipes corporativas entrevistadas também foram enfáticas ao dizer que preferem fazer relacionamento pelo meio digital ou, pelo menos, através de videoconferência quando é possível, tudo para evitar o desgaste do deslocamento e a perda de tempo no processo. Ao todo, o comércio eletrônico ultrapassou o presencial como o canal mais eficaz para novos negócios. Mesmo os donos de empresa ainda preferem ter a oportunidade de escolha nesta área por poderem participar das reuniões onde quer que estejam, junto à equipe de vendas.
Outro grande mito atrelado à relutância de algumas empresas a investir no e-Commerce está em achar que ele só funciona quando o cliente decide comprar por produtos de baixo valor. De acordo com dados da McKinsey, não é bem assim: mais de um terço (35%) agora diz que está disposto a gastar US$ 500.000 ou mais em uma única transação em canais digitais, um número que cresceu de forma constante nos últimos 12 meses, e impressionantes 15% dos tomadores de decisão corporativos estão confortáveis fazer compras no valor de mais de US $ 1 milhão on-line.
Quando o comprador desenvolve o hábito de obter sempre o mesmo produto é comum que sua página seja direcionada a ele para evitar os transtornos de uma nova pesquisa e mais perda de tempo. A personalização de preferências é um dos recursos que a Fastchannel oferece aos clientes para otimização de processos e aumento na porcentagem de negociação, além de diversos outras formas de refletir a essência da empresa na página do e-Commerce B2B.
O básico está fora de moda
Para você que começou a gostar da história de se aventurar no universo do comércio on-line, devo alertá-lo: ele deve ser um relacionamento sério e não somente um amor de verão. Eu explico: um site que oferece o básico não irá suprir todas as necessidades do cliente e trará uma carga grande de frustração, tanto para quem compra quanto para quem vende, portanto você deve assegurar que a experiência do usuário esteja completa.
Mais de 80% das empresas dizem que mantêm seu e-Commerce no mesmo padrão ou superior que outros canais de vendas e que oferece melhores níveis de excelência em disponibilidade de produtos e serviços, preços, garantias de desempenho, envio e entrega e recomendações personalizadas. Além disso, 60% dos compradores B2B indicam que estão abertos a comprar em mercados digitais, aproximadamente a mesma porcentagem daqueles que compram em sites de marcas de fornecedores (64%).
Com o objetivo de melhorar a experiência do usuário e aumentar as chances de conversão para novos negócios, a Fastchannel trabalha há 20 anos no desenvolvimento de e-Commerces B2B personalizado para os clientes, oferecendo ferramentas com tecnologia de ponta para integrar seu sistema à plataforma, agilizar o processo de venda e garantir a satisfação do seu cliente. Entre em contato conosco, solicite um orçamento e comece hoje a aumentar os seus lucros com a Plataforma de e-Commerce B2B da Fastchannel.
