A nova era dos influenciadores e como utilizá-los no mercado B2B.

O “boom” do uso de influenciadores em campanhas tem crescido exponencialmente de cinco anos para cá, principalmente com o aumento do investimento das marcas nas redes sociais e no ambiente digital como um todo. Segundo a pesquisa Influencer Marketing Hub, em 2022 o investimento para esse tipo de ação deve chegar a US$ 16,4 bilhões, já que está cada vez mais comum encontrar uma parte do budget anual dessas empresas destinado para algumas tentativas de engajar compradores com as percepções feitas por uma figura pública digital.

De acordo com uma pesquisa da Nielsen, o Brasil conta hoje com meio milhão de influenciadores, cada um deles com pelo menos 10 mil seguidores nas redes sociais, conhecidos como nano influenciadores. Dentro do Instagram, 67% dos usuários ativos hoje em território nacional seguem algum influenciador digital e ao serem impactados pelo seu conteúdo, 55% afirmam já terem feito compras baseado nas resenhas.

Mas por que as empresas estão investindo tanto? Porque o ROI pode chegar a 5x o capital investido e a lembrança dos anúncios feitos por um influenciador pode chegar a 69%. Os valores de investimentos para que esses influenciadores se tornem embaixadores de uma marca variam entre R$ 500 a R$ 800 mil, dependendo do escopo do contrato.

O uso de influenciadores no mercado B2B

Apesar de grande parte dos influenciadores contratados serem utilizados pelo comércio B2C, esta não é uma exclusividade. Grandes nomes de empresas grandes do varejo estão evoluindo cada vez mais nas transações entre empresas e distribuidores / fornecedores e não abriram mão da parceria com influenciadores, como é o caso do Nobru, como é conhecido Bruno Goes, que começou como jogador de Free Fire e hoje se tornou um empreendedor que expande seu império gradativamente.

“O movimento de influencers estarem nas grandes empresas é inevitável. Ao final do dia nós buscamos referências de pessoas, e normalmente pessoas que acreditamos e confiamos”, afirma Mateus Pereira, sócio da 3C Gaming e VP/GM de Influenciadores e Fluxo, time de esports fundado por Nobru.

Mesmo entendendo que a movimentação do mercado B2B na hora de fechar o negócio é um processo um pouco mais lento, que leva em consideração diversas análises internas da equipe, a decisão continua sendo tomada por pessoas, que sempre irão procurar por boas referências antes de finalizar o pedido no carrinho de compras. “É como assistir a um filme: Se a crítica falar mal, mas seu melhor amigo falar bem, você provavelmente vai assistir ao filme com boas expectativas”, resume Mateus.

Planejamento estratégico do trabalho com influenciadores

Para poder potencializar um e-commerce é possível utilizar a ação de influenciadores e até mesmo utilizá-lo em campanhas digitais, com a propagação de fotos e vídeos utilizando os produtos ou serviços que deverão ser consumidos. Porém, para criar uma técnica assertiva e fazer com que a campanha apareça para os possíveis compradores é preciso criar um planejamento estratégico e um estudo certeiro sobre qual influenciador será convidado.

Para isso, a primeira pergunta é: onde a sua marca atingiria um público potencial? No caso de grandes empresas, com vendas de maquinário, por exemplo, talvez o LinkedIn pudesse ser um bom veículo e ponte de contato com líderes do mercado. No caso de um produto famoso no mercado B2C, mas com grande potencial de vendas para o B2B, o Instagram poderia ser um caminho. Dentro do site de vendas também é imprescindível, afinal as mídias devem se convergir para criar um canal de comunicação único e eficiente.

Ao entender o comportamento do target que se quer atingir, é hora de pesquisar no mercado por nomes que consomem o seu produto, falam sobre problemas que o seu serviço pode resolver, entre outros pontos. “Como hoje o mercado oferece influencers dos mais variados tamanhos e perfis, a principal barreira ou desafio que vejo nas campanhas é selecionar e aprovar o influenciador ou influenciadora que esteja com maior adequação e alinhamento da estratégia da campanha”, confirma Mateus.

Isso é necessário para que a campanha tenha fluidez e não pareça somente com uma publicidade forçada e pouco crível. Na hora da pesquisa também é preciso entender se a empresa irá mirar em um só embaixador, se irá pulverizar a verba entre outros influenciadores e como será possível trabalhar em um calendário que abrangerá essas estratégias.

A Fastchannel prepara todo o seu e-Commerce B2B para conseguir alavancar as vendas com medição da taxa de engajamento dos influenciadores e dar o retorno sobre a eficiência desta contratação. Também trabalhamos com o DSaaS (Digital Sales As A Service), metodologia própria de aceleração digital, que atua com diferentes canais de mídias para atingir os mais variados tipos de cliente, deixando com que esse tipo de conteúdo seja mais visível para possíveis novos negócios e um pouco menos latente para compradores recorrentes, por exemplo.

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