O content marketing é uma forma de produção de conteúdo que tem como principal objetivo gerar conversão, seja de vendas, parcerias ou retenção da atenção daquele que o consome. De acordo com a pesquisa e publicação “A Good Presentation Is About Data And Story”, feita pela jornalista Kate Harrison para a revista Forbes, somos 22 vezes mais propensos a lembrar de uma informação quando ela está envolvida em uma narrativa, por isso ter uma estratégia de content marketing atrelada ao storytelling pode ser a chave para facilitar a sua próxima negociação.
Passamos por grandes reviravoltas no universo dos produtos e consumo nas últimas décadas e chegamos no momento em que temos um grande número de marcas no mercado oferecendo produtos similares ou fornecedores com a mesma empresa como matriz. É com a utilização do content marketing que, mesmo os distribuidores com produtos de qualidade idêntica aos demais, são fisgados por uma narrativa única.
“Apesar de o B2B ser diferente do B2C, tendo vendas mais direcionadas e técnicas, de qualquer forma você está vendendo para pessoas, afinal o poder de decisão do fornecedor também é feito por pessoa. O conteúdo faz o papel de gerar conexões, por isso que normalmente ele é humanizado para sensibilizar”, afirma o fundador da Tracto Content Marketing, Cassio Politi.
As ramificações do e-Commerce B2B com o content marketing
Segundo Politi, temos dois perfis de vendas B2B ativos: aquele que tem como foco aumentar as conversões e foca na jornada do cliente, sendo normalmente voltada para empresas que tem como principal objetivo a venda de algo a curto prazo, como por exemplo um novo software ou produto (normalmente com ticket de médio a baixo) e um segundo perfil com o objetivo de criar confiança e relacionamento entre CEOs e distribuidores / fornecedores, com vendas de projetos a médio/longo prazo, como consultorias e parcerias.
No primeiro caso, um dos métodos mais usados pelas empresas é gerar conteúdo para aumentar o mailing, entender e expandir os conteúdos de newsletter e fortalecer o inbound marketing. “Essas comunicações de conversões imediatas focam em pessoas como analistas e supervisores, que normalmente fazem parte da equipe de vendas. São pessoas propensas a baixar e-books e consumir mais sobre a marca”, diz Politi.
Já o segundo caso focamos no topo da pirâmide e também pode ser aplicado para a mesma empresa, mas com um objetivo diferente. “Essas pessoas raramente vão consumir um conteúdo mais denso, não é o comportamento normal que esperamos. Neste caso, o conteúdo é usado para criar relacionamento, como em um evento ou co-criação. É um tipo de conteúdo para ser atrativo para essas pessoas e fisgar a atenção delas para aí sim transformar em uma possível venda”, ressalta Cassio.
Na Fastchannel nós focamos nos dois perfis: oferecemos uma personalização de e-commerce que diminui o tempo gasto da equipe de vendas para que ela possa prospectar novos clientes enquanto oferecemos conteúdos que trabalham com o relacionamento com as posições mais altas da equipe de distribuição e/ou fornecedores. É com esse trabalho amplo e 360º que aumentamos as taxas de negociação e facilitamos o processo de vendas on-line, com maior agilidade na entrega dos produtos e otimização da confiança de ambas as partes.
Ações que cabem no bolso
Segundo uma pesquisa realizada pela McKinsey com o intuito de analisar o universo B2B pós-pandemia, depois do enorme “boom” no universo digital durante o período de isolamento, apenas 30% das empresas desejam interagir com representantes pessoalmente e 99% dos compradores B2B afirmaram que estão à procura de um modelo de autoatendimento digital de ponta a ponta, investindo mais de 50 mil dólares para isso.
Portanto, investir em uma boa comunicação e oferecer conteúdo assertivo no local em que as transações comerciais ocorrem, ou seja, no e-commerce é imprescindível para diminuir o tempo de tomada de decisão e aumentar as chances de conversão. “Para gerar conversão, um content marketing B2B precisa ser muito bem feito. Além de gerar vendas, o conteúdo também tem o papel de gerar confiança, ser uma fonte de referência”, resume Politi.
Apesar de necessitar de um bom redator, que trace perfis de vendas e foque no que as empresas necessitam para fecharem novas parcerias, o investimento feito para o marketing de conteúdo são relativamente baixas em relação a outras técnicas de vendas, uma ótima notícia para as empresas que estão em recuperação após essa instabilidade do mercado com a Covid-19 e precisam aumentar as chances de negócios fechados e carrinhos de compra cheios.
A Fastchannel trabalha para poder proporcionar visibilidade digital, melhorias na comunicação e facilidade na realização de negócios B2B com uma Plataforma de e-Commerce B2B. São mais de 20 anos de experiência promovendo a transformação digital de grandes empresas por meio da inovação a alavancagem de vendas.
