Um segmento que logo deve chegar a um trilhão de dólares de faturamento anual nos Estados Unidos e que engatinha no Brasil. Assim pode ser definido o B2B, a relação de negócios entre duas empresas feita via internet. “Ainda não temos uma cultura nesta área, mas inevitavelmente as empresas vão também usar este tipo de plataforma para ampliar seus negócios”, garante Mauricio Di Bonifacio, empreendedor e co-founder da Fast Channel e da Vertis. Ele tem 19 anos de experiência no mercado digital, atuando na transformação digital do canal de vendas, através de iniciativas e-Commerce B2B e B2C.
Segundo Di Bonifácio, há uma certa resistência por parte de algumas empresas em relação ao B2C, notadamente da área comercial, que teme perder espaço e, principalmente, suas comissões. “Isso é um equívoco. O B2C é um complemento a venda tradicional e nunca vai garantir sozinho as vendas de uma empresa. Ele é mais um fator para ajudar no sucesso do empreendimento”, completa.
O especialista lembra que o B2C tem especificações absolutamente distintas do B2C – bussiness to consumer. “As compras são racionais, a venda é objetiva, a mídia é focada e específica. Além disso, há tabelas e portfólios separados para cada tipo de cliente”, enumera. Por tudo isso, é imperativo iniciar um projeto específico e não tentar usar uma plataforma já existente de B2C e adaptá-la para o B2B. “Já tivemos esta experiência. E foi um fracasso” alerta.
Números
O B2B movimentou nos Estados Unidos, em 2017, mais de 889 bilhões de dólares, mais do que o dobro do movimentado pelo B2C, que ficou na casa dos 409 bilhões de dólares. Para 2021, a projeção é a de que o B2C gere receita de 1,2 trilhão de dólares nos Estados Unidos e de 6,7 trilhões de dólares em todo o mundo
Segundo o mesmo levantamento, B2B respondeu por 11% das vendas gerais das empresas, no ano passado. Em 2021, a estimativa é que esta participação suba para 13,1%. Da receita via e-commmerce B2B, 31% é incremental, ou seja, dinheiro novo. A taxa de conversão é de 10%, enquanto que no B2C não passa de 3%. Já o ticket médio do B2B é de 491 dólares, contra 147 dólares do B2C, valor três vezes menor. Mais de 69% das empresas esperam não ter mais catálogos físicos em até cinco anos.
Dos clientes do B2B, 74% acham comprar online mais conveniente do que via representante comercial. Mais de 94% querem que as empresas tenham sites B2B parecidos com os de B2C. Geralmente, os projetos deste segmento fracassam por cinco motivos: estratégia e análise mal feita ou inexistente, falta de comprometimento da direção, sabotagem por parte da área comercial temerosa, clientes não convencidos e informados das vantagens do sistema e escolha equivocada da plataforma de eCommerce B2B.
Lojistas de calçados
Num breve levantamento feito dentro da COUROMODA, a Fast Channel constatou que os lojistas de calçados se mostram favoráveis ao B2B, porém com algumas ressalvas. Mais de 58% dos entrevistados garantiram que gostariam que seus fornecedores tivessem o sistema.
A dificuldade do acesso a certos fornecedores e os prazos de entrega maiores que os ideais são problemas apontados pelos lojistas ouvidos pela pesquisa e que poderiam ser sanados ou minimizados com um B2C eficiente.
Estes mesmos varejistas, entretanto, afirmaram que usariam o sistema somente para reposição. Para novidades e lançamentos, eles não abrem mão do contato direto com o produto, seja por intermédio do representante comercial, seja visitando feiras ou os fornecedores in loco.
