O que é E-commerce B2B?

E-Commerce B2B é o modelo de e-Commerce de venda digital entre empresas, ou Business to Business. Pode ser na cadeia de suprimentos da indústria, onde uma indústria vende para outra, pode ser na cadeia de distribuição, que uma indústria ou importador vende para os distribuidores ou para o varejo para poderem então ser vendidos ao cliente final, ou em modelos de compra corporativa, que empresas compram produtos para suas operações.


A venda digital via Plataformas de e-Commerce B2B já é uma realidade nos Estados Unidos, Europa e Ásia. Em 2021, só nos Estados Unidos, mais de U$ 1.1 trilhão foram transacionados através de venda digital B2B. Esse é um valor muito superior ao que se movimenta no e-Commerce B2C (Business to Consumer, ou venda ao cliente final), que é o que mais conhecemos.


Transações de compra e venda B2B feitas por intermédio de tecnologia já existem a décadas, como o EDI (Eletronic Data Interchange), em que o sistema de uma empresa gera ordens de compra e através de uma rede EDI, esta ordem chega até o fornecedor. Os grandes varejistas e grandes indústrias já usam isso em larga escala.


Porém para chegar no pequeno varejo, a indústria, importadores e distribuidores ainda dependem em larga escala de times de venda físicos. Vendedores, televendas (ativo e passivo), representantes comerciais, times de backoffice processando pedidos que chegam via email, whatsapp, telefone, etc.


Atender esta base de cliente, em geral de empresas pequenas (PME), pulverizada e espalhada geograficamente gera um desafio de custo monstruoso para ter uma alta cobertura e ainda gerar retorno. E o que acaba acontecendo é que a venda acaba se concentrando apenas em algumas regiões e priorizando apenas os clientes maiores. Mas este volume gigantesco de pequenos clientes tem um potencial gigantesco de vendas que precisa de alguma forma ser explorado.


A alternativa mais eficiente e de maior alcance para resolver este problema é o e-Commerce B2B. Ele permite que as empresas tenham um canal de venda disponível para atender seus clientes, sejam eles varejistas, distribuidores ou empresas que comprem seus produtos para consumo.


E ao Digitalizar suas Vendas B2B, a empresa tem um grande desafio que é como levar para o mundo digital todas suas regras comerciais, como segmentação de clientes, diferentes tabelas de preço, pedido mínimo, frete FOB e CIF, pagamento faturado, limites de crédito, etc.


E para que a venda B2B digital seja efetivamente executada, para que o cliente tenha acesso aos produtos certos, nos preços certos e nas condições de pagamento certas, é fundamental que a tecnologia permita toda esta modelagem. E aqui a escolha de uma Plataforma de e-Commerce B2B é parte essencial do sucesso da digitalização da venda. Plataformas de e-Commerce que atendem o varejista invariavelmente tem problemas quando tentam atender o B2B pois não tem desenvolvidas as flexibilidades, perfis de clientes e multi-configurações que são essenciais para uma venda B2B.


Pensando nisso, a Fastchannel fez todo o desenvolvimento de sua plataforma de e-Commerce B2B com todos estes conceitos na sua arquitetura de produtos. É a primeira plataforma nativa B2B do mercado brasileiro, ou seja, a primeira que nasceu efetivamente B2B, e não uma B2C que sofreu “adaptações” para tentar atender ao mercado B2B

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    Mauricio Di Bonifacio

    Mauricio Di Bonifacio

    Empreendedor e co-Founder da Fast Channel e da Vertis. 20 anos de experiência no mercado digital, atuando na transformação digital do canal de vendas, através de iniciativas e-Commerce B2B e B2C. Especialista em levar empresas para o mundo digital, aliando vendas, marketing digital e tecnologia. Participou de alguns dos principais projetos de e-Commerce no Brasil em empresas como Fast Shop, Camicado, Goodyear, Della Via Pneus, Arcelor Mittal, Giuliana Flores, Zelo, Preçolandia, MMartan, Corona, WorkYou dentre outros. Tem muita experiência em inovação, startups, venda online, marketing digital, tecnologia e gestão de equipes multidisciplinares. Mestrado e graduado pela USP, é palestrante, escritor, e professor