Quando falamos em vendas B2B é necessário primeiramente entender qual o processo de racionalização interna empresarial que envolve uma venda ou compra. Diferentemente da venda direta ao consumidor, onde o cliente é preciso ser convencido da funcionalidade de um produto antes de adquiri-lo, na venda para empresas é preciso encantar vários profissionais que participarão da decisão de compra.
Isso significa que antes de traçar os canais que deverão ser utilizados na pulverização das vendas, é necessário entender a jornada de compra que será feita pela empresa (que pode ser inclusive multicanais).
As compras B2B tendem a ser mais racionais do que emocionais, já que precisam de várias etapas para serem concluídas e a verba investida é maior. Neste processo, a análise de custo-benefício é mais aprofundada e convencer o cliente de que o investimento será essencial precisará mais do que a experiência de negociação de um bom vendedor.
Como definir os canais de venda e estabelecer métricas
A definição do canal de vendas é uma estratégia interna que tem importância somente para organização e metrificação da empresa que está realizando a venda, afinal para a empresa que consome o que gerará retorno e reincidência de compra é solução de compra. Para conseguir aumentar o fluxo de vendas e definir os canais que serão utilizados, a equipe de marketing deve traçar o perfil de experiência das empresas alvo e entender onde estão seus principais clientes
Quando localizados, monta-se uma tabela funcional de canais que poderão ser utilizados, com prazo limite para retorno financeiro e planejamento a curto, médio e longo prazo. Assim que a estratégia é validada, ela permanece ativa. As que não apresentarem retorno, seja financeiro ou por geração de leads, são descartadas.
Podemos usar dois estilos de metrificação para entender o sucesso ou fracasso de um canal:
– Custo de aquisição do cliente, que coloca na balança tudo o que foi gasto para a divulgação e conversão de compra, calculado por período.
– Valor do tempo de vida do cliente, lucro líquido futuro proveniente do tempo de contrato de venda entre empresas.
Ou seja, para que não exista confusão entre os canais a serem utilizados pela empresa, é necessário realizar a definição muito bem estruturada de cada meio que será utilizado, justificativa para a escolha do meio, validação da sua performance por meio de métricas e provação da sua funcionalidade a médio/longo prazo.
Os multicanais e a importância do e-commerce
O universo digital é tão ativamente presente na vida dos consumidores que mesmo quando escolhemos fazer uma ativação PDV ela se alia ao digital, por meio de totens, uso de óculos de realidade virtual e até mesmo em locais em que o produto está lá somente para que o consumidor confira suas especificações, mas a compra poderá ser somente on-line.
Neste caso, o processo de compra e venda B2B deve adequar suas várias etapas de aprovação do investimento para conseguir racionalizar e avaliar uma compra em meio digital. Para facilitar essa decisão, a indústria hoje possui diversos subcanais que envolvem tecnologia de conversão em vendas:
UX Writting
A experiência do consumidor em meio on-line precisa ser avaliada pela forma em que a comunicação chega até ele. Se no meio de vendas analógico um vendedor bem treinado consegue converter a compra, aqui são as palavras que irão determinar essa função. Esse recurso vem sendo utilizado cada vez mais na venda B2B, pois a análise do conteúdo está diretamente ligada à adequação da proposta de vendas.
Neurociência do Consumidor
Enquanto no meio físico o Neuromarketing se aproveita de memórias afetivas utilizando os cinco sentidos para um resgate emocional e conversão, no meio digital essa experiência é feita por eyetracking de conteúdo e estudos de encantamento por determinados artifícios de venda: texto, ícones, fotos, cores, etc.
Chatbot
Para que se torne eficiente para a geração de vendas B2B, o chatbot precisa ser muito bem desenhado e conseguir acompanhar a racionalização da venda entre empresas. Para seu desenvolvimento, a equipe de marketing se alia aos desenvolvedores e programadores para tentar cobrir o máximo possível da experiência do usuário, fazendo com que ela seja positiva e direta.
As vantagens do e-commerce B2B
Apesar de pularmos a etapa crucial do poder de persuasão e negociação do vendedor, as vendas por meio digital diminuem custos, automatizam processos e reduzem o retrabalho e as chances de erro durante a comunicação, desde que sejam respeitadas todas as etapas de estruturação da jornada de compra.
