A Plataforma B2B é focada em regras de negócio de vendas entre empresas (Business to Business), enquanto que Plataformas B2C focam na venda ao cliente final (Business to Consumer). Pode parecer que, sendo tudo e-Commerce e todas fazem vendas digitais, que elas são praticamente a mesma coisa. E a realidade é que venda B2B é completamente diferente de venda B2C.
A diferença entre uma plataforma B2B e B2C é que nem vaca de leite e vaca de corte. É tudo vaca, mas cada uma serve para uma coisa diferente, e não tente trocar porque não funciona. Ouvi essa conclusão outro dia de um cliente e resume exatamente o cenário.
Na venda B2C, todos os clientes tem acesso ao mesmo preço, que é público. E isso tem até legislação que regula inclusive. E todos podem pagar com os mesmos métodos. Eu não posso falar que aceito um boleto do cliente X e não aceito do cliente Y.
Já no B2B, isso é completamente diferente. O preço não é igual pra todo mundo. Clientes maiores, que pagam em dia, compram com maior recorrência e em maior volume tem preços mais agressivos, pagam com condições de crédito, parcelamento e prazos melhores, tem opções logísticas melhores e várias outras opções, que um cliente novo, pequeno, sem histórico não vai ter. Isso faz parte e é a base de qualquer modelagem de venda B2B do mundo físico hoje.
Por outro lado, funcionalidades típicas em vendas B2C, como facilitar o cadastro do cliente usando login pelo facebook, nem fazem sentido num modelo de venda B2B. O ticket médio do B2B é mais que o dobro do B2C. No B2B é normal pedidos com muitos produtos, no B2B a grande maioria é de poucos itens, com baixa recorrência de compra dos mesmos itens (a não ser em compras de supermercado).
A modelagem comercial de uma venda B2B é muito mais complexa do que uma venda B2C. As preocupações, KPIs, estratégias e até ações de marketing são diferentes.
Então necessariamente a tecnologia que implementa sites de venda B2B e B2C precisa ser diferente para que cada tipo de venda seja a mais eficiente e tenha a melhor experiência para o cliente em cada caso.
Vejamos alguns pontos que a Plataforma de e-Commerce B2B difere muito da Plataforma B2C:
- Perfis de Clientes. A clusterização e segmentação de clientes no universo de venda B2B é a base de uma estratégia comercial de sucesso. Clientes diferentes devem ser tratados de forma diferente
- Catálogo de Produtos. Nem sempre todos os clientes podem comprar todos os produtos, então ter uma modelagem multi-catálogo, que permite segmentar por perfil de clientes, quais produtos eles podem ver e comprar é essencial
- Tabelas de Preços. Cada cliente ou perfil de cliente deve ter uma tabela de preço diferente e é bom que um não tenha acesso a tabela do outro. A opção de Multi-Tabelas de Preços permite entregar o preço certo ao cliente certo
- Condições de Pagamento. Clientes diferentes devem ter condições de pagamento diferentes. Enquanto um pode pagar faturado 30/60, outro só pode pagar 14/21 e outros ainda só podem pagar a visa, pois não tem crédito para comprar faturado
- Logística. Dependendo de onde estiver o cliente, a escolha do CD que irá atendê-lo nem sempre é de custo e prazo logístico e muito mais de custo fiscal
- Comunicação de Marketing. O vendedor quando visita um cliente sabe que produtos é o foco da sua venda, que tem mais fit com o cliente e com maior propensão de vendas. Produtos que funcionam bem num varejista no Nordeste que atende classe A podem não funcionar num varejista no Sudeste que atende classe C. Então é essencial que a empresa possa ter comunicações de marketing segmentadas por cliente
Em resumo, o que uma Plataforma de e-Commerce B2B deve ser capaz de fazer é se reconfigurar completamente após o login do cliente. Quando o cliente se loga, ela tem que identificar seu perfil, saber qual catálogo de produtos ele pode comprar, quais os preços e condições de pagamento devem ser exibidas, de qual CD ele irá fazer o pedido e mudar todos os banners para levar uma comunicação direcionada ao cliente.
A Plataforma de e-Commerce da Fastchannel foi construída exatamente com esta modelagem em seu núcleo, por ser a primeira plataforma nativa B2B, ou seja, não foi adaptada de uma B2C, ela consegue entregar efetivamente este ambiente multi-configurável que uma operação de venda digital B2B precisa para ter sucesso.
