Na venda por e-commerce B2B não temos a presença ativa de um vendedor disponível para apresentar todos os produtos para o cliente, então conseguir mirar corretamente no perfil (ou perfis) que se quer atingir é essencial para que exista a conversão. Desprender de algum tempo e utilizar recursos para que essa avaliação seja feita e refeita de tempo em tempo garante um sistema de vendas saudável e progressivo.
A importância de focar no perfil correto
Por mais que muitas vezes trabalhamos com uma pesquisa de marketing assertivo, em vendas B2B é necessário manter um bom relacionamento com os clientes, afinal conquistar a confiança de empresas garante vendas a longo prazo. Mesmo quando a carteira a ser atendida é restrita, não saber qual o foco das campanhas de vendas e enviar uma única comunicação para todos é um erro que pode custar uma relação saudável de anos.
Com o planejamento da equipe de vendas em mãos, a equipe responsável pelas conversões e o time de marketing precisam começar a fazer investigações de mercado para entender onde estão os seus principais focos e mirar para alcançá-los. A tarefa pode parecer fácil, mas para começar a estruturar essa estratégia primeiramente é necessário reunir dados como localização, tempo em que a empresa está no mercado, prestígio, número de funcionários, etc.
O ICP e a elaboração de personas
O ICP, sigla em inglês para Ideal Custumer Profile é um estudo que revela um conjunto de características que devem ser atribuídas ao cliente em potencial. Ao conseguir designa-las, a empresa pode começar o processo de clusterização de clientes que têm maior predisposição a fechar negócio, conseguindo desta forma focar em grupos diferentes, porém com o mesmo interesse.
Fique atento! O ICP pode ser muito parecido com o processo de formação de personas dentro do planejamento estratégico, mas as duas propostas são diferentes: enquanto no ICP analisamos elementos geográficos e demográficos para a definição de um cliente em potencial, a persona faz parte de um campo tático que mapeia elementos comportamentais e trabalha com um objetivo prévio do que se deseja ser alcançado.
Vários clientes, uma só empresa de e-commerce
Uma única empresa pode administrar diversos grupos focais de venda de setores e segmentos diversificados, porém ela nunca deve negligenciar a particularidade de cada um. Por isso, o estudo de cada cliente garante uma venda aprofundada e insights para eventuais novas ofertas de investimento. Para conseguir fazer a conversão, ter o mapa comportamental de cada empresa disposta na carteira é fundamental.
Com os resultados em mãos, crie listas com características únicas e subgrupos para conseguir oferecer a experiência certa para o cliente certo. Enquanto os relatórios podem ser automatizados para fornecer esses dados, não opte por escolher apps que encurtem o caminho no momento de definir as principais estratégias de marketing que podem ser utilizadas para as vendas. Esse é um momento muito interessante para que a equipe de vendas, marketing e comunicação criem oportunidades inovadoras.
A personalização na venda por e-commerce B2B
Manter uma comunicação única e padronizada é o primeiro erro no processo de vendas B2B. Assim que um cliente se cadastra no sistema com o número do CNPJ utilizado para compra, é preciso realizar um rastreio que identifique os termos e produtos mais procurados durante a permanência do cliente no site para entender qual o seu caminho de compra, ou seja, qual setor o interessa mais.
Baseado nos dados retirados dessa pesquisa, é hora de a equipe de marketing focar na personalização do conteúdo. Caso o cliente também tenha se cadastrado com o e-mail comercial, também é possível fazer diversas ações de e-mail marketing enviando para ele somente o conteúdo que ele irá consumir. A estratégia também é válida no momento de login no site: assim que é feito, o cliente é redirecionado para a página de produtos que mais chama sua atenção ou que ele mais consumiu nos últimos tempos.
É importante ressaltar que a personalização não é um projeto a longo prazo, afinal os hábitos de consumo mudam com frequência e outras oportunidades podem surgir. Por isso, as pesquisas para entender os principais interesses do seu cliente devem ser regulares, baseadas em análises de dados coletados pelo site. Também é possível aumentar a exibição de produtos relacionados que também podem despertar o interesse na conversão.
